0332、饮品行业：充分运用分销模式，一分钟卖出5200瓶，养乐多是如何做到的？

这是一篇关于0332、饮品行业：充分运用分销模式，一分钟卖出5200瓶，养乐多是如何做到的？的思维导图，主要内容有前言、爆款策略、分销模式、小结、总结。

乳品行业

• 0332、乳品行业：充分运用分销模式，一分钟卖出5200瓶，养乐多是如何做到的？
• 前言
  • 养乐多 2002 年进入中国大陆市场初期，每天大约销售 6 万瓶，到 2018 年已经增加到了 750 万瓶。
  • 也就是说，每1分钟就有 5200+ 瓶养乐多被买走，这还只是中国大陆市场的销售情况。
  • 根据养乐多官方公布的数据，养乐多在 2019 年 3 月的全球 39 个国家的日平均销量达到 4067 万瓶。
• 爆款策略
  • 在饮料行业，能够畅销多年的品牌，几乎都会有自己的专属的瓶身形状
  • 在乳酸饮料之中，养乐多自 1953 年启用小红瓶包装以来，一卖就是 67 年。
  • 发展到今天已经具有很高的大众认知度，即便把所有产品信息去掉，仅凭瓶身线条依旧可以一眼辨认出来。
  • 除了瓶身设计形成记忆点，养乐多也是最早定位“活性乳酸菌饮品”的品牌。
  • 养乐多的爆款策略，其实是用小红瓶打开新市场，聚焦“养乐多=乳酸菌”的概念，
  • 这种稳扎稳打的策略，让小红瓶的形状+乳酸菌保健的概念，成了养乐多最有力的竞争武器。
• 分销模式
  • 如果你生活在广东地区，那么很可能见过这样一个场景：
  • 一个穿着工作服的阿姨在烈日下骑着自行车穿街走巷，路人招招手她们就会停下来，打开车尾的保温箱，笑着问你要买几瓶益力多。
  • 这群人正是「养乐多小姐 Yakult Lady」，这个职业最早是在日本的 1963 年发展起来的。
  • 在日本她们被叫作“养乐多妈妈”，因为灵活的工作时间、就近的工作范围吸引了一大批宝妈和家庭主妇入职。
  • 在网络不发达的年代，养乐多早早地抓住了这一点。
  • 中国大陆市场有超过 3000 名养乐多小姐，由各地的“养乐多家庭配送中心”负责分配工作。
  • 她们需要接受专业的培训才能上岗，没有年龄限制，有固定的配送范围，工资按底薪+销售分润结算。
  • 比起满大街“健身游泳了解一下”、“英语学习了解一下”的硬销，她们虽然不懂推销技巧，胜在本身就有足够的亲切感。
  • 配送范围一般就在家附近，街坊邻里之间本就有熟悉感，可以为产品提供一定的信赖值，一边唠唠家常一边就把饮料卖了。
  • 2016 年日本市场的养乐多妈妈甚至撑起了 53% 的销售量，堪比商超渠道。
  • 养乐多小姐不仅是产品的主力销售军，也是养乐多的最强代言人和带货王，同时，也让这个品牌多了一份难得的人情味。
• 小结
  • 非快节奏的激进打法，而是多年只聚焦一个爆款，建立深刻的品牌认知；
  • 不过分依赖传统的商超渠道，而是建立起家庭配送中心扁平化管理养乐多小姐，完成社区分销的最后一公里配送。
  • 社区新零售中，反复提及“服务”和“体验”，只有服务更优质、态度更亲和，才更有机会。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功