导图社区 商业全案·模式篇-制定战略、商业模式、股权融资、股权设计、商业转型的方法
包含以下十个模块的内容: 一、交易结构:交易结构有哪些?如何搭建? 二、共享经济:如何应用共享经济模式? 三、新零售:未来零售趋势是怎样的? 四、壁垒理论(守):如何构筑护城河? 五、杠杆理论(攻):如何运用杠杆取得成功? 六、联盟模式:如何从1到N,做多做大? 七、融资:如何融资和设计股权? 八、商业禁区:商业中的道德问题。 九、战略指南:如何制定战略? 十、商业转型:如何进行商业转型? 包含以下65个以上的概念和知识点: 1.商业模式、C2B、O2O、P2P、校场练兵; 2.变买为租、分时复用、超级租售比、闲置使用权; 3.新零售、数据赋能、坪效革命、短路经济; 4.无人商业、品牌直营店、渠道服务化、用户代言人; 5.无形资产、转换成本、成本优势、网络效应; 6.杠杆理论、团队杠杆、产品杠杆、资本杠杆、影响力杠杆; 7.地头蛇生意、流程化、战略势能、指数级增长; 8.加盟模式、直营模式、直管模式、众筹模式; 9.风险投资、股权设计、人命关天、马相伯乐; 10.庞氏骗局、传销、非法集资、商业道德; 11.爆品v组合、先发VS后发、蓝海VS竞争、颠覆VS延续; 12.切换战略……
编辑于2022-11-29 17:33:45 广东商业全案·模式篇
一、交易结构
131 商业模式
概念
商业模式:就是利益相关者的交易结构
商业模式创新:就是优化交易结构,创造效率空间,重新组织利益相关者
盒马生鲜
传统交易结构
坪效 = 线下收入 / 店铺面积
盒马生鲜交易结构
坪效 = (线上收入 + 线下收入) / 店铺面积
滴滴出行
传统出租
出租车不知道谁要用车
乘客不知道哪里有车
滴滴交易结构
高效匹配供给与需求,减少空驶和空等
SPACE X
变买为租,重复使用
132 C2B
从需求到产品
团购
砍价师
建材网站
反向定制
海尔定制冰箱(模块化组装)
实物众筹
133 O2O
互联网
互联网有两个缺陷:体验性和即得性
4S店
将投资1个郊区的4S店,换成开10个社区快修店,然后与平台途虎合作
外卖
便宜的店铺租金
美甲
线上预订,线下上门服务
134 P2P
Peer to Peer
去中心化的协调中介
迅雷
电影并不存在迅雷服务器上,而在全网相关用户的电脑上
闲鱼
去除中介
区块链
投标站
135 看比赛
拼多多
C2B
拼多多的卖家其实是砍价师(按量定价)
二、共享经济
136 变买为租
时间维度共享
将“所有权”,切割为无数“使用权”
我们对飞机、火车都是租用
共享单车
当今能实现的原因
产品能够实现“自助”
手机、二维码、定位系统等
AirBnB(共享房间)、ZipCar(共享汽车)、Pley(共享玩具)
137 分时复用
空间维度共享
共享中频与低频
共享办公
高频
工位区
中频
会议室
低频
前台区
必革家
电动轨道系统
可移动空间
138 超级租售比
租售比
= 租赁价格 / 销售价格
越低越适合做租赁
决定租售比的因素
1)拥有成本
2)使用寿命
3)使用频次
参见案例
为什么2万美元的汽车,租金为40美元一天;而500美元的晚礼服,租金却要90美元一天?
共享充电宝
单次使用成本只有1毛左右,而租金却是1元
139 闲置使用权
增量资源
滴滴、共享单车、共享充电宝等
消耗新资源,所以有人认为不是共享经济
存量资源
共享停车位、共享WIFI、共享经验
140 看比赛
商业模式能申请专利吗?
我国:通过一定技术实现的商业模式,可以申请专利
加餐
区块链
比特币
ICO
机遇与陷阱
三、新零售
更高效的零售
141 新零售
零售三要素
信息流
店铺租金,即为信息流付出的成本
资金流
物流
商场交易结构
用商品差价,补贴信息流成本
每次交易结构的重组,都叫新零售
铁路的出现 —> 邮购
汽车的出现 —> 沃尔玛(开在郊区)
142 数据赋能
数据赋能“信息流”
天猫小店(线下)
数据赋能“资金流”
苏宁任性付(先用后付)
数据赋能 “物流”
菜鸟网络
143 坪效革命
互联网注重“人效”
每个员工创造的年收入
线下实体注重“坪效”
每平方米面积创造的年收入
突破坪效极限,超越租金底线
小米
多产品,低频 —>高频
盒马生鲜
新坪效=(线上+线下)/总面积
Costco(好市多)
少品种,大包装
144 短路经济
传统路径
D—>M—>S—>B—>b—>C
Design(设计)
Manufacture(制造)
Supply Chain(供应链)
大Business
大卖场,超市,连锁店
小business
夫妻店、地推、个人销售者
Consumer
短路中间环节
名创优品
M2B
断掉S
天猫小店
S2b
断掉大B
145 看比赛
美团与滴滴打架
未来零售趋势
146 无人商业
优化结构
新生成本 < 节省成本 = 更高效的商业模式
无人开放式货架
成立前提
货损成本 < 节省成本
147 品牌体验店
盈利方式
商品赚差价 —> 赚品牌商服务佣金
只试不买
线下只完成信息流,线上完成资金流和物流
148 渠道服务化
两种渠道商
基于信息不对称的渠道商
中介没价值
企业-(中介)-讲师
基于独特价值的服务商
中介有价值
房产中介
渠道服务化
基于信息不对称的渠道商 —> 基于独特价值的服务商
渠道商转型方法
销售商品的价值传递 —> 提供服务的创造价值
149 用户代言人
转变
从产品代理人 —> 用户代言人
从站在企业一方 —> 站在用户一方
如:一些直播达人
从帮企业卖产品 —> 帮用户买产品
案例
淘宝配支付宝
帮用户守住资金
放行网站
向航空公司、酒店砍价
好市多
帮用户代购好商品,主要利润来自会员费
保险经纪人
从保险代理人,转型为保险经纪人
150 大复盘
四、壁垒理论(守)
151 无形资产
四种护城河
无形资产
聪明鱼吃笨鱼
转换成本
先鱼吃后鱼
成本优势
大鱼吃小鱼
网络效应
多鱼吃少鱼
三种无形资产
专利
品牌
法定许可
152 转换成本
= 忠诚度
忠诚是因背叛代价足够高
如:百度云转换腾讯云
更换产品的动力
受到的诱惑 > 背叛的代价
受到的诱惑 = 新产品价值-旧产品价值
背叛的代价 = 转换成本
= (新产品价值-旧产品价值) - 转换成本
提高转换成本的方法
1)程序性转换成本
时间/精力
Andriod 与 iOS
2)财务性转换成本
资金成本
积分、会员等
3)关系性转换成本
情感/心理
大客户关系、旅客间关系
153 成本优势
理解
垄断后用成本逼退潜在对手,而不是高价培养竞争对手
如:阿里巴巴利用垄断地位收高价,反而培养了竞争对手
四种
1)规模优势
规律大,压低成本,吓退对手
2)流程优势
小米充电宝定位
电池尾货
3)地理优势
各地啤酒
4)资源优势
中东石油
154 网络效应
赢家通吃(自然垄断行业)
产品对用户的价值,取决于使用这个产品的其它用户数量
案例
金融业
跨边网络效应
证券交易所:上市公司数与投资者人数正相关
电信业
单边网络效应
监管:不同电信公司能互打互发信息
通信业
微信
155 看比赛
哪些不是护城河
1)优质产品
有技术和专利的优质产品才是护城河
2)高市场份额
失败案例
网景浏览器Netscape、柯达胶片、IBM电脑、诺基亚
3)卓越管理
千百十个理论
千
时代
百
战略
十
治理
个
管理
4)有效执行
转为可复制的流程才是护城河
五、杠杆理论(攻)
156 杠杆理论
支点
能力内核
1)好产品不是支点,能做出好产品的流程才是
2)好员工不是支点,产生好员工的制度才是
3)好用户不是支点,获得好用户的方法才是
杠杆
能用来撬动支点,并获得更大成功的资源
157 团队杠杆
麦肯锡
支点
知识库 + 方法论
杠杆
招募精英团队
把对企业管理的理解,变成了“服务”
依赖人类“边际交付时间”的服务
团队杠杆4种用法
1)羽毛球双打模式
信任
2)足球队模式
战略
3)交响乐队模式
流程
4)军队模式
奖惩
158 产品杠杆
埃森哲
把对企业管理的理解,变成了“软件”
将服务变成产品,依赖技术和工具
在行App
分答-偷听
将专家的回答产品化了
线上录制课
是产品
线下培训课:是服务
159 资本杠杆
贝恩资本
从咨询 —> 收购 —> 重组 —> 售卖
创业
是收购自己,然后借资本的力量,复制放大你的能力
160 看比赛
创新护城河
巴菲特与马斯克的争吵
六、联盟模式
做多:1到N
161 地头蛇生意
因地域优势,而形成护城河的生意
工程公司、保安公司、医药公司
强龙有自己复制做大的杠杆,而地头蛇也有自己的护城河
162 流程化
强龙打地头蛇1
强龙如何压地头蛇
从依靠人,变为依靠系统
把个人能力,变为系统能力
把无序,变为有序
把复杂,变为简单
销售,需要流程化
让业绩不依赖于少数超级员工
1)确认客户对项目的设想
获取需求,寻求参与
2)找出潜在支持者
客户公司,是谁支持者?
3)完成机会评估
是否值得投入
4)评估方案获得认可
各部门合作
5)完成获得初步认可的方案
惊艳的客户报告
6)获得书面同意
启动商务流程,把方案提交给客户
7)获得签约文件
签署合同
8)产品及方案实施部署
项目交付,并发现新机会
9)完成支持工作
交付后服务
人才战略,需要流程化
不断新血液供给
产品战略,需要流程化
不断有优质产品
163 战略势能
强龙打地头蛇2
以强打弱
IOE(技术优势)
I,IBM
提供小型机产品
O,Oracle
提供数据库产品
E,EMC
提供高端存储产品
以高打低
互联网打传统企业
滴滴打传统出租公司
以快打慢
中国互联网打外国巨头
阿里打eBay
滴滴打Uber
164 指数级增长
强龙与地头蛇合作
2个关键
1)裂变内核(强龙)
非常轻的、独特的,可以裂变的资产
如樊登的听书产品
2)杠杆资源(地头蛇)
把重的东西,如人力和资本,与外部资源合作
如樊登各地的合作伙伴
165 看比赛
做大:联盟
166 加盟模式(快)
模式
分享所有权和经营权,你做老板,你做掌柜
分享所有权:用利益激发加盟商的积极性
分享经营权:有自主权激发加盟商的灵活性
5种加盟模式
1)委托加盟
品牌商全额投资,有所有权
加盟商负责经营,有经营权
2)特许加盟
加盟商投资60%以上
加盟商有大部分所有权和经营权
3)自愿加盟
加盟商全额投资,全面经营
加盟商拥有全部所有权和经营权
4)供货同盟
加盟商与品牌商仅仅是供货关系
加盟商拥有全部所有权和经营权
5)合作加盟
加盟商拥有所有权和经营权
外观形象、营销活动与品牌商统一,但内部管理与采购各自运行
加盟的缺点
1)所有权不属于你,会导致“利益多元化”,加盟商看短期,你看长期
2)经营权不属于你,会导致“管理松散化”,无权干涉加盟商员工的表现
167 直营模式(质)
模式
保留所有权和经营权,我做老板,我做掌柜
一管到底
1)前台
分店
店长责任制、店铺运营标准、店铺考核和激励机制等
2)中台
区域管理
职业经理人制度、年度运营计划、对门店的辅导和支持体系
3)后台
总部
建模式、建机制、建流程、定政策
直营的缺点
慢
顺丰
168 直管模式(快与质)
模式
分享所有权,保留经营权,你做老板,我做掌柜
解决了加盟模式和直营模式的缺点
两端
掌柜集团
产品 + 管理
保证“优质服务”
甩手老板
店铺 + 资金
保证资金,加速扩张
案例
海澜之家、名创优品
169 众筹模式
模式
解决直营模式中,没有利用上加盟商人脉、资源、智慧、消费能力等问题
案例
花间堂香格里拉项目
缺点
容易墙倒众人推
2016年小龙虾众筹项目:卷福和他的好朋友们
170 大复盘
七、融 资
171 风险投资
天使轮
想法的价值
1)市场容量
手机 > 冰箱
2)创始团队
经验、能力、心智
3)投资热度
项目多寡、资本寒热
A轮(估值3-5倍)
需证明规避了“天使轮风险”
有组建团队的能力
有做出产品的能力
A轮后,解锁估值3-5倍
—> A轮
B轮(估值2倍)
需证明成功规避了“收入风险”
找到收入模型
团队
产品
种子用户
—> B轮
C轮
需证明排除了“无法盈利”风险
盈利模型
掌握核心资源
控制成本结构
理顺关键流程
建立支持系统(围绕核心业务)
验证商业模式
单点走通,赚到了钱
—> C轮
D轮
需证明能排除“运营风险”
能扩张到全网/全国
能迅速扩大团队
引入职业经理人、专业运营人才
—> D轮
上市融资准备
投资银行等
IPO
172 股权设计
1)大而不独
不适合
50:50
30:30:30
99:1
适合
6:2:2
6:3:1
5:3:2
7:2:1
第一股东不少于50%,第二股东不少于10%
2)先挣再给
A 10%的股份,并不是一天就给完
B 用4年的时间,慢慢“挣”来的
C 每工作满1年,行权1/4,即2.5%
D 中途离开,回收其余未行权的部分
3)以增为减
后面进来的牛人怎么办?
不要在老股东上减持
减少分子
增发期权,定向授予新来的人
增加分母
173 人·命·关·天(投谁)
人,即团队
能力与经验
团队怎么认识的
股权分配
激情与渴望
不投兼职创业
命,即使命
创业者心中有没有远大使命
有没有核心竞争力和护城河
有没有技术壁垒、品牌价值、规模效应等
关,即节点
创业就是闯关
团队关
产品关
市场关
模式关
对节点的理解,对节奏的把握
产品没被用户接受之前,少花钱,要慢
产品一旦被验证可行,疯狂抢市场,要快
天,即风口
早了不行,晚了不行
1975/1976
苹果、微软
1998/1999
新浪、网易、搜狐、百度、阿里、腾讯
174 马相伯乐(找谁)
1)反向尽职调查
投资哪个阶段?
基金处于生命周期的哪个阶段?
与公司投过的人聊
2)理解钱的性格
朋友的钱
脆弱
企业家的钱
强势
土豪的钱
贫穷
知识与经验
战略投资人的钱
约束
操控你的企业
财务投资人的钱
短视
以“退出 ”为“开始”
3)确保气味相投
他认可你
你信任他
知识、智慧、信任
175 读拳谱
投资意向书
1)排他期
2)估值
3)公司控制权
4)股份兑现计划
5)优先清算权
八、商业禁区
176 庞氏骗局
177 传销
178 非法集资
179 商业道德
180 大复盘
九、战略指南
181 爆品 vs 组合
1)成长期
爆品战略
快速领先市场
2)成熟期
组合战略
小米多产品线
3)衰退期
收缩战略
宝洁砍掉50%产品
182 先发 vs 后发
抢占先发优势
赢家通吃的市场
规模效应的市场
资源稀缺的市场
抢占后发优势
技术方向不明确
需要教育市场时
落后跟随的企业
183 蓝海 vs 竞争
两种市场
红海竞争
存量市场竞争
蓝海竞争
增量市场竞争
开创新市场,创造新需求,规避竞争
蓝海战略
加
增加有价值元素
减
减少低价值元素
乘
创造新价值元素
除
剔除无价值元素
184 颠覆 vs 延续
颠覆式创新是突发的
iPhone第一代
延续性创新是常态的
iPhone23456
1)建立允许犯错的文化
2)掌握系统创新思维
如加减乘除法
3)与其更好,不如不同
185 读拳谱
欧盟GDPR(隐私保护)
十、商业转型
切换模式
186 切换战略(勇气)
IBM CEO郭士纳
快速止血
减员,砍掉不赚钱业务,削减成本,减少分红
全身手术
组织调整、董事会调整等
更换心脏
卖大型机 —> 卖服务
勇气
勇气,来自于远见
因相信,所以肯定
勇气,来自于执行力
一致的方向、共同的价值观、严谨的纪律等
187 善用对手(胸怀)
乔布斯重掌苹果
夺回权力
逼退董事会
善用对手
与微软合作
更换心脏
iPod,iPhone,App Store,iPad
注意事项
1)从竞争到竞合
2)找到共同利益
3)坚守核心价值
188 挥别旧成绩(决断)
微软CEO 纲德拉
放弃Windows唯一核心地位
Office for iPad
云计算
注意事项
1)刷新组织意义
微软:电脑 —> 云优先、移动优先、AI优先
2)转为关注增量
Windows和Offfice是存量,老客户是存量
3)逐步放弃存量
逐步
189 内部孵化
海尔CEO 张瑞敏
撒豆成兵
推行 阿米巴模式
浇水施肥
设立海创汇提供支持
收获未来
哪个阿米巴成功,都是海尔的成功
注意事项
1)花冗余的成本
多个项目,提升成功概率
2)做狠心的父母
独立经营,独立核算,自负盈亏
3)让孩子自由成长
克制自己的管控
190 读报告
移动互联网趋势报告
其它
191 模式与趋势
千百十个思考法
千位
时代
百位
战略
十位
治理
个位
管理
人生是一种商业模式
不是努力就能成功
错觉:忽视外部变化,只看内部愿望
192 模式与能力
愿望与能力不匹配
为了愿望去获得能力?
错
基于能力而修改愿望?
错
愿望与能力匹配
微软
错过了移动
需要速度够快
不再投入与比较
转投云计算
需要技术沉淀
与能力匹配
35岁的经理人
依靠经验、人脉、资本
不能与25岁年轻人比精力、加班和努力
193 模式与运气
确定论
拉普拉斯信条
前一妙 推导 下一妙
量子理论
微观无序变化,没有因果关系,不断翻滚
宏观:运气
管理运气
《运气生猛》
1)找对牌卓
先上对车,再等运气
PC游戏 —> 手游
2)果断下注
雷军 —> 小米
3)增加胜率
团队、资本、模式、迭代等
194 企业家精神
熊彼特
景气循环理论
1)创新引起模仿,模仿打破垄断,刺激大规模投资,导致经济繁荣
2)当进入的企业足够多时,盈利机会消失,经济开始衰退,等待新的创新。如此循环
3)创新才能创造利润,护城河可以守卫利润,模仿则会消灭利润
创新
将原始生产要素重新排列,组合为新的生产方式
以求提高效率,降低成本的一个经济过程
利润
专用名词:熊彼特租金
两个衡量
1)获得 定价权
2)降低 定倍率
195 大复盘
目录
交易结构
共享经济
新零售
更高效的零售
未来零售趋势
壁垒理论(守)
杠杆理论(攻)
联盟模式
做多:1到N
做大:联 盟
融资
风险投资
股权设计
人·命·关·天(投谁)
马相伯乐(找谁)
商业禁区
战略指南
商业转型
切换模式
其它