销售导图

使用自动化：一旦销售过程全面展开，就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你的目标客户，并且使用它们在应该跟进的时候提醒你的销售人员。 提供可见性：销售漏斗对于现金流以及公司的未来至关重要。 实施问责制：提升并且理解你的销售最重要的一步就是执行定期的问责。

销售流程

• 1. 电话联系
  • I. 沟通
    • 简单沟通，要约看现场
  • II. 拒绝
    • 对方忙或心情不好、改天再约
    • 人找的不对，想办法再找人
  • III. 空号
    • 放弃
• 2. 方案提交
  • 重点少关注人，多关注事，围绕事培养人
  • 反对方案
    • 不认可公司
      • 公司介绍、公司优势
      • 案例业绩介绍
        • 邀请考察案例
    • 不认可个人
      • 不礼貌
      • 说错话
      • 做错事
    • 不认可方案
      • 要设定目标，但不要被目标束缚
      • 模式没有讲清楚
      • 内容太多
      • 内容太少
      • 优化方案
  • 对方案中立
    • 没有看
      • 催他看
        • 等一段时间在联系
        • 提示痛点
        • 提示利益
        • 达成目标为重
    • 没有亮点
      • 找他的利益和痛点
        • 找出亮点
        • 找出痛点
        • 找出利益
        • 愿意推动
  • 认可方案
    • 领导不同意
      • 带见领导，总对总沟通
      • 从其他关系找领导
      • 暂缓，过段时间再提痛点，汇报领导
    • 各种借口，自己拖
      • 忙
        • 好处试探
      • 分成比例
        • 好处试探
      • 用气安全
        • 原来做备机
      • 安装场地
        • 共同想办法
      • 解决异议、试探好处
• 3. 找关键人
  • 让工作变的有趣
  • 大企业找部长
    • 利益和痛点
      • 谈企业好处
      • 谈解决痛点
      • 试探个人好处
  • 中企业找厂长、副总
    • 同大企业部长处理方式
  • 小企业找老板
    • 谈企业利益，谈解决痛点
• 4. 商务公关
  • 邀请参观
    • 参观样板站，样板站要漂亮
    • 参观公司，最好总对总沟通
    • 试探个人利益
  • 赠送礼品
    • 赠送公司制作的小礼品或者特产，如雨伞和当地特产
  • 试探好处
    • 直接拒绝，光明磊落-把事情做好
    • 嗯嗯哈哈，默认
      • 开始推进项目
      • 仍然不动
        • 和领导讨论，给予具体数目
        • 找到阻力，解决助力
        • 暂缓
        • 多动脑筋，争取达成