导图社区 第一次开场的话术逻辑梳理
第一次开场的话术逻辑梳理，包括我们主动开场，客户主动开场，结果，外围关系准备，开场前的准备，话术原理的内容点。
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第一次开场的话术
我们主动开场
必问的话题？
1，好多了吗？最近感觉怎么样？
点头---进入下一问
哪个是刚住进来的？（人多的时候使用，住院总有先后，必然得到肯定答复）
点头，进入下一问
（指着别人）他是--进入下一问，那您是，，，
要点：眼睛盯着说话对象
客户异议，见下面
2，什么时候住的院？
1周以内，心情不好，可以理解，关心问候，礼貌离开
我改日再来看你
1周-1个月的，开始理性思考如何赔偿，最佳谈话对象
立即进入下一问
1-3个月，已经有所了解，在比较律师所
如果不耐烦，继续---
你觉得哪家律师所最厉害？
3-12月，老油条
你们家的赔偿款拿到了吗？
我来看看你啥情况，继续下一问
12月以上，抓住诉讼时效
你这都过了诉讼时效了，很有可能赔不了钱，你看，今天下午或者明天上午去一下我们所里，看看我们律师能不能帮你想想办法？
3，怎么伤的？
车祸
13，责任书下达了吗？
没下---进入4-12问
有没有收到检测报告（酒精、车速、制动）？觉得检测报告对你有利还是不利？觉得对方应该承担什么责任？
见事故认定书未下的成交机会
下了---在哪里？拿过来帮你看看？
自己手里---进入4-12问
家人手里/老板、朋友手里
他做啥工作？以前处理过这种事情吗？现在进展到哪步了？
要电话/约上门，教他怎么处理
车主/司机手里
提醒一定拿回来
下了---对方什么责任（责任怎么划分的）？对责任满意吗？
没意见---进入4-12问
有意见---你家打算怎么办？要不我们帮你争取试试看？
同意，签单
你们能保证翻过来吗？
你不争取，肯定没有机会，对吧？你争取了，即使没有翻过来，对将来的赔偿比例一定会有好处的。知道怎么争取吗？---委托我们
14，对方是什么车子？车主是单位还是个人？
知道---你怎么确定他是车主？然后进入15问
不知道---直接进入15问
15，你手里有没有对方的“三证一单”（驾驶证、行驶证、身份证、保险单）资料？
没有---建议去交警那里索取
不知道怎么索取、没空索取---提议我们帮他去索取---签委托书
打算自己去索取
第二次回访，看索取情况
拿到了---你接下来打算怎么办？
没拿到---提议我们帮他去索取---签委托书
有---你接下来打算怎么办？
三证一单的意义---知道车主是谁？够不够赔偿？将来无论和解、打官司必须的材料
工伤
13，有没有劳动合同？（如果没有，再问，有没有工作证或者工作服？）
7-14，做什么工作的？月工资多少？工资怎么发的？（现金还是银行卡）
15，单位叫什么名字?有老板身份证吗？（如果没有，再问，“知道老板的名字、出生年月、老家地址？）
16，工伤证办了吗？（如果没有，告知，“可以自己或者家人去劳动局办理，如果办不了，回头联系我们”）
如果问“能评多少级，能赔多少钱，怎么办赔偿”之类问题---先留个电话给我们，回头给你联系。给个彩页给你看看，你也可以电话咨询，免费的
人损
进入4-12问
自发病
什么病？怎么会得这种病？进入5-12问
隔壁有没有车祸的?麻烦您以后遇到车祸的帮我介绍一下！
自己摔伤的
4，伤到哪里了？
明显能看到的---上的是钢钉还是钢板？
看不出来的---做手术了吗？
做了---上的是钢钉还是钢板？
没做---为什么？---拿片子回来帮他看看
体质原因做不了
先处理其他病情
较轻，不需要做手术
头部---有没有昏迷？颅内有没有淤血？
腰椎---压缩性骨折有多长？
四肢---线性骨折靠近关节部位
肋骨---建议再次核磁复查，是否达到4根
骨盆---建议出院后看看生理反应
五官、其他神经方面
需要观察一段时间再说
5，医疗费花了多少钱？
不知道
肯定是目标---肯定不是自己出的，要么车主，要么老板，要么其他责任人
知道---谁出的钱？现在一天需要多少钱？
完全自己出的---诉讼型的
车主有出钱，无论多少---和解型的
一天几千元的，手术时间在15天内；1天几百元的，受伤时间在15天以上 医疗费在1万元以上的，基本是目标客户
6，谁在护理？
如果旁边有人---是您护理吗？
肯定能起作用的人
如果是护工---问“谁请的”？
车主请的---和解型的
老板请的---老板做主
家人请的---家人做主
自己请的---自己做主
如果旁边没有人---谁护理？他一般什么时候过来？做啥工作？
如果关心护理费问题，详谈护理费类型（住院护理、出院护理、长期护理，护理费标准，医嘱等）
7，做什么工作的？
打工、上班不是工作，一定问清楚具体啥职业---他是在金融行业还是服务行业（2选1话术）？啥公司上班？月工资多少？
反问：你问这干嘛---这涉及到误工费、农转非的赔偿标准问题
8，老家哪里的？
无论老家是哪里，都有同事或者前面委托的客户和他是老乡---我们单位XX和你是老乡/我们上个月给我们送锦旗的一个客户和你是老乡
是农村户口还是城市户口？
城市户口，不存在农转非问题。进入下一问
外地农村户口---“来北京多长时间了”？（来北京时间1年以上可以争取“农转非’，我们的成功率在75%以上，其他人的成功率在20%以下，涉及5万元以上的赔偿金问题）
9，结婚了吗？
没---父母多大？
结了---小孩多大？父母多大？
客户异议：问这干嘛？---这涉及到“被抚养人生活费”这个赔偿项目
10，什么时候出院？
不知道---你想什么时候出院？出院注意事项知道吗？
XX天后出院---出院注意事项知道吗？
出院注意事项：医嘱写明加强营养、需要陪护、二次手术费，病历写上所有受伤部位
建议帮他办出院手续
11，这事情打算怎么办？
和解型
三个问题
诉讼型
两个选择---自己打还是委托律师打？
12，你电话是多少？
（沉默5秒钟）135还是138？
我有需要再打你电话---拿出自己的手机，说“好，我把我号码存到你手机上，你可以随时打我电话，我现在打给你，你的是...?”
异议---你想不想知道自己能赔多少钱/能评多少级？
你把电话给我，我回去让我们律师回你的电话
那你有微信吗？有QQ吗？
给电话意味着对你有了初步的信任，有了初步信任才会有继续交流的机会，有继续交流的机会才会有签单的机会
客户异议的处理
你是谁？你是干嘛的？
我是看看能不能来帮你领一笔赔偿款的，您是怎么伤的？（进入12问）
你找谁？
我来找车祸住院的，帮他领赔偿款的，您是怎么伤的？（进入12问）
你怎么进来的？/谁让你进来的？
我就负责这个楼层的，你什么时候住进来的？（进入12问）
你怎么找到（知道）我的？
我就负责这个楼层的，你是哪里受伤的？（进入12问）
你是保险公司的吗？
我是元甲律师所的，是来看看能不能帮你领一笔赔偿款的，您是怎么伤的？（进入12问）
禁止说的话
对不起、打扰了
您好，我叫XXX
您好，给您发本书看看
哪位是交通事故的，免费发本书
（这里）有没有交通事故/工伤的？
我是XX律师所的，我来.....
引导客户继续回答的话术
想不想知道自己能赔多少钱？想不想知道自己能评多少级？
我来预算一下你的伤能赔多少钱/能评多少级，好吧？
你的医疗费总共需要多少钱知道吗？怎么报销知道吗？
客户主动开场
又来一个来发书的
我不是来发书的，是来帮您领取赔偿款的，你是怎么伤的？
Subtopic
您收到几本书了？看了吗？
看了---感觉怎么样？那都是盗版的，扔了吧，我给你一个正版的看吧。
没看---赶紧扔掉吧，那都是盗版的，看我们正版的吧。
我这里有很多书了
看了哪几本？知道哪本是正版的吗？知道自己能赔多少钱吗？那你是怎么伤的？
又来一个业务员/刚走了一个
刚才来的是哪家的？知道自己能赔多少钱了吗？
怎么这么多律师所的（业务员）
见了这么多/（您太有经验了），您觉得哪家的业务员能帮您挣钱最多?12问
我不是交通事故的
那您是怎么伤的？伤的哪里了？
您怎么知道我是找交通事故的？（赞美）
我们这里没有交通事故的
同上
隔壁有车祸的吗？
我不需要
您是不需要报销医疗费还是不需要赔偿？为什么？
我的事情已经处理完了/我们已经解决了
太好了，拿了多少钱？谁处理的？协议签了吗？知道自己应该赔多少钱吗？
我家有人在处理这事情
你家谁在处理？他是做什么工作的？他以前处理过车祸赔偿吗？现在赔偿款拿到了吗？（大概啥时候能拿到钱？）我们可以教他怎么又快又多的帮你拿钱
又来一个骚扰的
刚才谁惹你不高兴了？我今天主要来看看你的医疗费怎么报销，赔偿款怎么处理？
我很烦，别问我
谁惹你了？赔偿款不要了？
你（怎么）又来啦
我就是负责这个医院的，你的赔偿款一日不解决，我一日不放心啊，你们打算怎么办？
结果
永远的赢家
业务从沟通开始，沟通从关心人、帮助人开始 开场就是开始关心人、帮助人 开场是为了进一步交流 只要有开场，无论谁先说话，无论对方说什么话，我们都可以接下来交流 只要有交流，我们就会让对方很快进入我们的思维路线----因为专业，所以引导 有了第一次的交流，无论结果如何，我们都是赢家 有了第一次的交流，我们一定会有接二连三的拜访，直至签单
发现目标客户
要电话
电话号码
微信号
QQ号
约上门
交到新朋友
不是目标，就是朋友，千万不要冷落朋友，请求转介绍
左右隔壁有车祸的吗？您好好休息，改日我还会来看望您
我给您一张名片，如果遇到有车祸的病人，麻烦帮我介绍一下
外围关系准备
护工
微笑、主动打招呼
话术：老家哪里？在这个医院做多久了？还去别的医院做吗？主要负责这个楼层还是哪个楼层有活就去哪里？最近有护理车祸的病人吗？
偶尔送水果、台历、平安符等小礼品，请吃饭，电话费充值。禁止谈提成。
护士
护士站询问话术
话术1，昨天车祸的病人住哪里？XX病人转哪里去了？
话术2，这两天新来的车祸病人在哪个病房？
话术3，XX床的病人电话多少？他借了我一个东西没还给我/我借了他一个东西想给他
拉关系话术
你今天好漂亮！你的XX真好看!
美女，今天忙吗？
不忙---那我请你吃饭？
忙---那你忙吧，我改日请你吃饭？
偶尔送水果、台历、平安符、饮料、锦旗等小礼品。禁止谈提成。
医生
经常建议病人送锦旗（必须在场）
记住医生的名字、学术成果、电话
知道医生值班规律、医嘱情况
保安
只问路
拦路：了解值班时间、规律
进不了门怎么办？
了解探视时间、手续，下次再进
探视时间前半小时到达，在门口和家属聊天、发书
寻找后门、侧门进去
从楼上/下进入，然后从消防楼梯到达
在门口等候病人聊天
找后花园，寻找目标攀谈
和看门人了解看门时间，等下班时间再去
中午11:30-1:00，下午5:30-7:00，基本无人管理，最容易进出
在门口用微信“附近的人”功能和人打招呼
您是第一次住院吧？住院有哪些注意事项知道吗？出院有哪些注意事项知道吗？您可以获得哪些赔偿知道吗？欢迎咨询赔偿热线XXXXX
没有进不了的门，只有不想进门的人
开场前的准备
第一印象3要素
着装打扮/肢体语言（微笑、神情）---55%
怎么说的（语气、话术、赞美）---38%
说什么（回应、解答）---7%
着装准备
微笑
整齐、整洁
禁止着装暴露、高跟鞋、浓妆艳抹
语气---亲切、清晰
资料准备
书、彩页、墨水笔
书的话术：这是唯一的正版图书，其他图书都是抄我们的
平安符、工作联系函、信封
平安符话术：有了元甲的保护，你从此以后就可以安心养伤，一生平安！
手机宣传片
独家优势，说一百遍不如放一遍
一套合同文件包括： 合同3份，（盖章后交对方一份） 立案委托书3份， 领判决委托书3份， 全权委托书6份， 变更代理人声明2份， 鉴定委托书1份， 证据清单2份（交对方一份） 案情简介1份
心理准备
病人都需要帮助，我是来帮病人的
发现不了目标就交朋友
我是最棒的!元甲是最好的！
话术原理
业务从沟通开始，沟通从关心开始，关心从问候开始
沟通---你一言，我一语，有问有答，有来有往
一旦开始，接二连三
