销售个人基础技能提升培训方案

本篇是关于销售个人基础技能提升培训方案的思维导图。导图从什么是销售技能、销售员应该掌握哪些基本技能、如何运用提高销售技能的方法这三个方面作了介绍。

销售个人基础技能提升培训方案

• 一、什么是销售技能
  • 1.什么是销售
  • 2.什么是销售技能
  • 3.销售技能的作用
• 二、销售员应该掌握哪些基本技能
  • 1.找准和接近客户的技能
    • 赢得面谈的机会
      • 收集客户资料
      • 了解客户可能的需求
      • 找出关键人物
      • 理解客户的远大目标
      • 通过电话获取与客户见面机会的步骤
    • 建立良好的第一印象
      • 良好的外表
      • 良好的身体语言
      • 良好的开场白
  • 2.挖掘客户需求的技能
    • 认知需求
    • 利用发问了解需求
      • 开放式问题
      • 封闭式问题
      • 发问的方法
        • 油灯法则
          • 确认现状
          • 了解期望
          • 重点探讨
          • 确认理解
        • 发问时应该遵循的三大原则
          • 清晰理解客户需求
          • 完整了解客户需求
          • 与客户达成共识
    • 利用聆听，发掘销售机会
      • 聆听的三大技巧
        • 有目的的聆听
        • 把握谈话重点
        • 收集有效信息
  • 3.进行销售陈述的技能
    • 什么是销售陈述
      • 销售陈述的定义
      • 销售陈述的目的
      • 销售陈述的程序
    • 掌握表达的技巧
      • 语言方面
        • 积极的语言
        • 提高声音的表现力
        • 加入感情
        • 积极的陈述
      • 非语言方面
        • 掌握目光接触的技巧
        • 保持正确的姿势
        • 恰当运用手势
        • 借助一些工具
  • 4.处理客户异议的技能
    • 处理客户异议四步法
      • 积极的态度
      • 认同客户的想法和感受
      • 找出客户反对意见的正在原因
      • 给予客户补偿
  • 5.促进客户成交的技能
    • 主动地提出交易
    • 掌握达成交易的方法
      • 直接法
      • 选择法
      • 总结利益法
• 三、如何运用提高销售技能的方法
  • 1.目标管理法
    • 设定目标
    • 弥补短板
    • 循序渐进
  • 2.孰能生巧法
    • 多学习
    • 多训练
    • 多实践
    • 多交流
  • 3.经验总结法
    • 理论与实践相结合，用销售理念指导销售实践，用销售实践来丰富销售理论