客户经理综合营销能力提升培训

这是一篇关于客户经理综合营销能力提升培训的思维导图，主要从银行未来营销发展、三量客户营销技巧、商务谈判与沟通技巧、客户需求挖掘技巧展开。

客户经理综合营销能力提升培训

• 银行未来营销发展
  • 商业银行经营策略
    • 感情战略
      • 扶贫济困，博取广泛认同、提升影响力
        • 走访贫困户
        • 帮助贫困户创业
        • 设立扶贫基金
    • 普惠战略
      • 薄利多销模式，规模化发展，金融助力大众
        • 有竞争力的定价系统
        • 批量获客渠道
        • 创造大众需求
    • 融合战略
      • 多方融入，异业联盟，成为当地经济发展的一个元素
    • 成长战略
      • 与企业、政府、客户、员工共同成长
        • 与企业共同成长
          • 选择成长型的企业
          • 链接发展资源
          • 与企业共同提升影响力
          • 全方位互动
        • 与政府共同成长
          • 党建+金融场景化营销
          • 助力社区民生微实事
          • 特色乡村与特色社区的推动
          • 获得政府各部门的认同
        • 与客户共同成长
          • 普惠产品获得客户参与
          • 微创业支持让大众认同银行
          • 非金融服务助力客户生活圈
          • 网点成为便民点
    • 差异化策略
      • 差异化经营
        • 客群差异化
        • 产品差异化
        • 团队差异化
        • 关系差异化
        • 活动差异化
    • 未来营销四大重点
      • 精准营销
      • 非金融
      • 客户体验
      • 结合时势
  • 网点转型趋势分析
    • 传统网点
      • 产品
      • 网点
      • 客户
    • 网点差异
    • 未来网点
      • 人
      • 场景
      • 资金
  • 未来网点的发展方向
    • 未来网点
      • 网点轻型化
      • 线上融合化
      • 服务场景化
      • 服务体验化
      • 交易智能化
  • 未来的银行
    • 普惠金融主力
    • 百姓伙伴
    • 创业天堂
    • 新零售实践者
  • 客户经理五大销售管理
    • 知识
      • 产品知识、销售技巧的专业知识、一般知识
    • 目标
      • 明确、可衡量、可达成、实际、明确的时限
    • 时间
      • 高效法则
      • 要求转介绍、每天的第一个客户
    • 销售工具
      • 单张、建议书范本、见证
      • 名片、计算机、笔
    • 客户
      • 接触后的记录（拜访时间、走访记录）
      • 下次的经营计划
• 三量客户营销技巧
  • 精准营销系统—实施要点
    • 1.网点纵深发展
    • 2.村居深度营销
    • 3.客户密度加强
    • 4.产品匹配精准
    • 5.员工成长计划
    • 6.特色发展策略
    • 7.异业联盟覆盖
    • 8.线上线下响应
    • 9.上下联动营销
    • 10.公益商业互助
  • 资源梳理
    • 资源分类
      • 社区资源（自己人、周边资源等）
      • 商户/异业资源（同业、供应商、保险、证券等）
    • 梳理方法
      • 线下调研
      • 线上工具
  • 分析与规划
    • 资源分析
    • 策略制定
  • 开拓与整合
    • 社区资源开拓
    • 异业资源整合
  • 经营策略
    • 金融服务策略
    • 异业联盟策略
    • 外拓活动策略
  • 精准营销总体指导思路
    • 定位置
      • 银行定位、网点定位
      • 客户定位、自我定位
    • 定方向
      • 业务发展方向
        • 营销方向、潜在市场
    • 定目标
      • 业务目标
      • 工作目标
      • 个人发展目标
    • 定措施
      • 营销措施
      • 管理措施
    • 定激励
      • 业绩激励
      • 竞赛激励
      • 目标激励
      • 客户激励
  • 三类客户的营销策略
    • 流量
      • 产品宣传
        • 产品
          • 温暖式问候短信
          • 专享产品的推出
          • 不同人群的专属感
        • 公益
        • 便民
        • 防护
        • 服务
        • 知识
      • 全营销
      • 娱乐化厅堂活动
        • 流量客户营销之厅堂服务
          • 视觉营销
          • 线上操作指导
          • 线上活动引流
    • 存量
      • 公司联动
      • 客户分层分类分级
      • 客户活动
      • 客户维护
      • 方式方法
        • 电话
        • 社群营销
        • 活动营销
    • 增量
      • 客户外拓
        • 精准
        • 广义陌拜
        • 批量授信
        • 渠道
  • 交叉销售战术
    • 交叉销售策略
      • 基于产品的交叉
        • 信贷
          • 信用卡
          • 电子银行
          • 收单业务
          • 对公存款
          • 储蓄存款
      • 基于渠道的交叉
        • 零售业务的首要任务在于渠道建设
          • 寻找
          • 开发
          • 维护
          • 管理
      • 基于服务的交叉
• 客户去求挖掘技巧
  • 建立关系
    • 破冰=选择话题，抬高层次，让客户有好感
    • 放长线=欲情故纵，吊起客户胃口
    • 共赢=与客户共同成长，皆大欢喜
  • 激发需求
    • 引导激发=学会提问(问客户问题）
    • 诱惑激发=利益、便利、安全
    • 恐惧激发=让客户感到震动（举列子）
  • 介绍产品
    • 语言展示
    • 图表展示
    • 实物展示
    • 实操展示
    • 图像展示
  • 处理异议
    • 汉堡包语法（先赞同再提出否认）
    • 让客户不失面子，又能接受意见
  • 促成销售
    • 直接邀请促成购买
    • 督促式促成销售
    • 总结需求
    • 平衡表/利益比较
    • 带有时限的优惠条件
  • 客群经营流程与开发步骤
    • 盘点客户资源
      • 盘点已有的客户
      • 周边可能的客户
      • 其它地方的客户
      • 可能外部转介绍
      • 可能内部转介绍
      • 工作经历相关的
    • 识别和分析客户
      • 根据客户职业等来细分已有的客户，并且判断这些客户可能的经营方式
      • 针对需要开发的客户找到合适的渠道
      • 找比较合适的方式来接近和深入这些客户
    • 访问目标客户
      • 不同的客户不同的话术
      • 针对不同的转介绍客户渠道来准备不同的参与方式和准备
    • 评价目标客户
      • 根据收集的信息整理这客户开发流程和技巧
      • 安排具体工作的时间规划
    • 深度经营客户
      • 全方位的了解客户的信息，包括财务，家庭，工作等，为其配置出适合他的资产配置方案
  • 销售心理学
    • 基本销售=说之以理，动之以情
    • 诱之以利=找出客户的利益点
    • 胁之以灾=人皆有害怕的事物
    • 攀比=别人有，我也要有
    • 盲目及仿效=别人有，可见这是好的
    • 感性及受重视的程度
    • 喜欢新事物，好怪力乱神
• 商务谈判与沟通技巧
  • • 商务谈判
      • 谈判是一种沟通模式
        • 一种沟通模式
        • 主体是人
        • 用语言或者肢体、文字
      • 谈判技能的重要性
        • 有视角差别
        • 同样的事有不同的结果
      • 背景：弱势谈判
        • 对方有主动权，或者多个竞争对手
        • 我们处于相对弱势
      • 谈判的境界和目标
        • 力挽狂澜
        • 兵来将挡
        • 哪里去了
      • 谈判类型认知
        • 竞争性谈判（一次性，项目类）
        • 合作性谈判（长久性，双赢类）
    • 两难题
      • 价格问题（先知道客户的情况，再聊价格）
      • 同业竞争问题（差异化服务）
• 微笑能力：个人能力提升 专业能力；对行业了解
• 你需要有：
  • 赞美的能力=具体的事实、真诚
  • 批评的能力=对事不对人、避免情绪化
• 让客户喜欢你：
  • 有活力、热情、注意仪表
  • 适当的礼仪，发自内心的崇敬
  • 通过听觉、视觉、触觉传达讯息，展现亲和力
• 未来网点将极大降低银行服务成本 可以更大范围内实现规模经济 有更广泛的客户群体 降低客户成本
• 感动式服务 娱乐式营销