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淘宝天猫单品全店动销

淘宝天猫运营单品全店动销策略，包括：第一节:单品打造新思维、第二节:降维聚焦单品打造（常规词系)、第三节:单一词系的品类如何打造、第四节:词少(上宽下窄)的类目如何打造、第五节:无属性词类目如何打造。

编辑于2023-02-03 17:07:59 广东

Echo

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淘宝天猫运营单品全店动销策略，包括：第一节:单品打造新思维、第二节:降维聚焦单品打造（常规词系)、第三节:单一词系的品类如何打造、第四节:词少(上宽下窄)的类目如何打造、第五节:无属性词类目如何打造。

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单品，全店动销

第一节：单品打造新思维

一，市场分析

1，分析市场容量

增量市场

抢时间节点

季节的搜索人气和支付转化

存量市场

抢生意，抢流量

产品的竞争力

区别

增量市场：整个市场的需求正在增加，不是特别注重产品的优劣势，比较注重时间节点。

存量市场：代表需求比较稳定，市场上很多产品已经站住坑位，布局产品好了，你这个时候其实是在抢夺他们的流量和订单，这个时候，你的侧重点就是在优劣势角度分析。

2，分析属性

爆款属性上做加法

对产品非常了解，只有非常了解，你才能卖得出去

增加属性可以做差异化

标品送赠品，送的并非赠品，是属性，往这个方向思考

二，竞争度分析

什么样的类目属于竞争激烈的类目？

泡沫销量比较多（刷单量大，跑淘客）

怎么判断？

生意参谋支付转化率和直通车转化率相差很大

经营方向

差异化方向思维，曲线救图，全店动销，开车空间（是否需要尝试车的效果）

获客成本，转化成本（获客成本越高，转化成本越高）

泡沫销量极高

获客成本（PPC）

一个点击5-10元，竞品开不了，刷单，阀值高，泡沫销量

转化成本

转化率很低，购买周期很长的类目，（刷单+全店动销）超级推荐，直通车低价引流

直通车盈亏平衡点

你的保本PPC和行业PPC差距不大，可以直通车拉搜索

你的保本PPC和行业差距很大，放弃直通车拉搜索

转化率：中通车行业大词3个平均

三，优劣势分析

1，价格，款式（供应链，选款能力）

选款最有效的方式-抄袭

2，运营能力

往运营能力偏差的类目去选择

运营能力偏差的类目，基本都是一些小类目

视觉呈现，产品数量布局，动销情况

直通车，能代表运营水平

1，开车情况（否定一些类目特征获客成本高，转化成本高）

2，开车转化率问题（开车的水平线）

3，竞品，竞店分析

购买这家的爆款产品

四，单品打造思维

单品打造

搜

搜索

直通车

词和人群的管理

关键词=人群

搜索的本质

标签精准

千人千面，基于标签

最原始的标签是怎么来的？

通过关键词来打标签

所以，打爆款就是基于搜索做关键词的管理

逛

推荐类流量

超级推荐

钻展

极速推

AI智能投

标签和人群的管理

标签泛

标签精准，标签丰富

产品分类

常用的分类

标品

非标品

按词的特征来分类

常规词系产品

单一词系产品

卫生巾收纳包

词少词系产品（上宽下窄）

多个单一词的产品

无属性词系产品

属性少，修饰词的比较

宝宝童装

宝贝童装夏

关键词=购物意图=人群=人群的卖点

如果产品有非常强的购物意图的关键词

标签突围出来

量级要求不高

如果产品没有非常强的购物意图的关键词

数据突围

要量级

先标签后数据

标签服务于数据

标签好了，数据才能呈现好的

标签突围

让系统判断你是什么东西

进入宝贝的访客决定的

你是真皮的沙发

不是有你来决定的

你上架时的初始标签

属性

类目

价格

标题

是系统通过用户的行为来决定

账号标签

固定标签

性别

年龄

消费层级

行为标签

关键词=购物意图

数据突围

率

点击率

加购率

收藏率

转化率

非标

核心在于率

核心在于款式

量

流量

销量

展现量

标品

增率

值

产值

UV值

展现价值

赛马

综合数据

词-图-人一致

核心点

标题-主图-人群

主图

搜索-突显卖点

推荐-突显场景

第二节：降维聚焦单品打造（常规词系）

特征

属性词搜索人气偏大

很多关键词搜索人气超过1000+

常规产品

通过一个词路就能起搜索

常规类目

非标偏多的产品

对号入座-词匹配产品

关键词的指标性明确

女装

鞋包

降维聚焦阶梯

降维

通过产品先降维选择一个优质的词系

最匹配产品的词系（词根）

小个子

高个子

通过补单+直通车的方式，给这个词系做权重

围绕这个词系去打

目的

快速让系统识别我是什么产品

系统就能过分展现量给你

你才能入池起搜索

阶梯

当一个词系达到天花板的时候，我们要阶梯做第二个词系

玩法

第一阶段：降维聚焦

只做一个词路的关键词流量

优先找指向性强的关键词打标签

分析

词系的竞争度

你能承接的词系优先

词-图-人

三者一致

核心

补单确定一个方向

直通车确定一个方向

攻打一条词路

步骤

先标签

入池

付费推广，直通车为主

聚焦一个词路

优先精准匹配

入池数据反馈

100+搜索访客

拿到关键词形成词路

后数据

量级的增率

核心

关键词的产值增加

刷单

直通车

辅助的作用

直通车访客低于搜索访客

优先精准匹配

为什么不干大词

竞争度的问题

难打上标签

主图的作用

点击率

筛选人群

人群精准度的问题

大词的人群泛

女40

人群权重最高的

男25

标签词-人群精准

这个人群在搜索大词时优先展现

精准的

第二阶段：阶梯

布局一个很小的词路去做

阶梯为了更大的词路去做的

举例

小个子

小个子连衣裙

大码

小词路布局

关键词交叉

切换词路

看搜索端口

开始拿到很多大词路的流量了

就可以直接换过去

如何判断词系的天花板

相似的宝贝，同一个词系

天花板是不一样的

数据好，天花板高

数据差，天花板低

怎么判断

看这个词系的趋势

直通车放大点击量

放大产值

搜索放大产值

数据维度控制好

这个词系不涨流量

代表天花板

如果到了天花板

新增一条词系

1，参考词根数据

流量大的优选

转化高的优选

2，分析词根的关系

关联词根

一个宝贝

三条词系

直通车开三个计划

一个计划一条词系

每个计划对应的主图不一样

哪一条承接最好

主图

第三节：单一词系的品类如何打造

特征

行业里只有产品词系

关键词过于集中的类目，产品词系

产品词属于搜索人气非常集中

产品词系只有1-2个关键词有流量

或整个产品词系只有1-2个关键词流量比较大

这1-2个关键词竞争度很高

是非常吃关键词权重

淘宝客并不是非常适合

这个时候，要考虑的是，如何把1-2个关键词权重做满，做高

因为你做其他关键词权重，不足以把你的单品流量起爆

小类目偏多

只有几个词超过1000+的搜索人气，其他都没有超过1000

油桃

大类目也有

词系

1个关键词搜索人气几乎处于垄断性质的

筋膜枪

资金

资本家

胡桃木实木床

起搜索必须做好产品/类目/行业大词的关键词权重

判断

市场词系特征

我们单品拿到的流量

是否跟行业词系特征一模一样

玩法

思维

想一切方法，把这1-2个关键词权重做起来

是非常吃关键词权重

淘宝客并不是非常适合

这个时候，要考虑的是，如何把1-2个关键词权重做满，做高

因为你做其他关键词权重，不足以把你的单品流量起爆

这1-2个关键词竞争度很高

操作

前期以入池为主

直接干大词

核心点

大词的增长率

直通车精准匹配

刷单

递增（小幅度）

幅度和类目竞争度有关

油桃

竞争度小，幅度就小一些

筋膜枪

竞争度大，幅度就大一些

搜索和非搜索结合来做单

非搜索-产值入池

量大一些

后期放量

直通车辅助大力放量

做大词产值

搜索

直通车

特殊

整个行业关键词比较集中，关键词比较少

非常吃1-2个关键词权重

底层逻辑

直通车关键词=搜索关键词

直通车后台，自然曝光量

有成交就曝光量大

大词曝光量大于小词曝光量

不管是什么阶段

这种单一词系的产品

我们都是通过直通车成交来带动搜索

不同阶段

直通车成交的方向不一样

前期入池

后期放量

因为我们是通过直通车来拉升的

会出现的情况

直通车这个词拉了很多流量

带来的成交（真实+刷）

就会给这个大词带来权重

这个大词流量就会持续上升

因为这个大词直通车开了很多

会出现

直通车压制搜索

直通车位置抢了搜索的位置

在单一词系的类目

一定要兼顾好这个数据变化

直通车和搜索两条线的变化

第四节：词少（上宽下窄）的类目如何打造

特征

词少的类目（上宽下窄）

有多个单一词系

就是你这个类目有多个单一词系

可以找到多个单一词系

这个类目最好就是直通车介入

N个单一词系组成了，上宽下窄词系

一般标品偏多

擀面杖

玄关装饰画

十字绣客厅

被子收纳袋

意义

一个词路很难起搜索

因为词路里面的超过1000的关键比较少

一个词路很难起搜索

需要多个词路同时操作

多个属性词路同时操作

搜索入店词无法像常规词路拿到流量

无法形成词路的特征

各种属性词路都能拿到流量

打法

多词系同时进行

因为这些词系，只有少数关键词搜索人气高于1000

概念

词系流量

搜索人气1000+

碎片化流量

搜索人气低于1000

直通车按照单一词系的情况

如果小词有搜索人气，从小词开始累积权重，然后大词

如果没有小的搜索人气词，1-2搜索人气过1000+

这种情况直接干大词

这种上宽下窄词系的类目

是否可能出现压搜索？

会有可能，但是可能性不大

因为直通车搭建方式不一样

多个词系大词同时投放

会不会出现过压搜索，一切看数据反馈

结论

单一词系类目

你只管一个产品大词

你要管多个属性大词（或修饰词）是否出现压搜索

操作流程

新品3天-7天内

上架开车

不着急操作

补直通车单

开精准属性大词

几十个流量开着

目的是入池

系统识别产品标签

上架

小幅度单量递增

能刷到直通车就刷直通车

刷不到也没有关系

让系统识别产品标签

分发免费展现量

千次分发展现量

100个左右搜索访客的时候，基本上看到的搜索关键词，都是一些属性大词的流量

入池了

开始做增量

属性大词做起来

控制转化率做增量

搜索的转化率

直通车辅助做增率

做大词的产值

第五节：无属性词类目如何打造

特征

属性词非常少

有的话也是每个属性词都是上宽下窄

如牛仔裤男（市场变化）

小脚

九分

直筒

几个属性大词，不能支撑一个爆款的流量

真正能给产品七爆款的核心词是大词

牛仔裤男

牛仔裤男夏

如：童装，女装，中老人

意义

无精准词路

流量集中在大词上面

玩法

1，无款式差异度的产品

大词和属性词同时操作

如牛仔裤男

侧重打的关键词权重

1，大词

牛仔裤男

牛仔裤男夏

2，属性词

九分牛仔裤

尽可能用精准匹配

2，有款式差异度的产品

如童装

有很多款式

但使用的关键词都差不多一样

流量集中在大词

打法

广泛匹配拉动搜索

间接性带动搜索

直通车广泛匹配

这种词和产品直接性（指向性）不是很高

开的关键词

大词为主

因为小词

很多碎片化流量

很多手淘推荐流量

有款式的无属性词，频繁出现手淘推荐流量

广泛匹配拉搜索

开大词

开小词，带来碎片化偏多

拖价不要太低

PPC过低，大量碎片化占比偏高

目的是拉搜索

PPC偏高

买入核心大词流量

PPC偏低

买入大碎片化流量

两种操作方向

1，以直通车为主

通过直通车带搜索

大量放量

手淘推荐流量偏多

2，刷单为主，直通车很少

搜索流量偏多

手淘推荐流量偏少

补的关键词

以大词为主

四种词系打法总结

词系的不同

侧重打的关键词不同

1，常规词路

一个属性词路

阶梯属性词路

2，上宽下窄

多个属性词同时做

3，单一词路

只有大词

4，无属性词路

款式差异度不高

直接做精准匹配大词

有属性词的同时干

款式差异度高的

广泛匹配大词

间接干大词

入池数据反馈不同

1，常规词路

100左右搜索访客

拿到的关键词都是同一个词路

2，上宽下窄

100左右搜索访客

拿到的搜索关键词

都是属性大词为主的

3，单一词路

100左右搜索访客

拿到的搜索关键词

大词为主

形成路市场搜索人气一样

1个大词拿到的流量偏多

其他词拿到的流量偏少

4，无属性词路

100左右搜索访客

拿到的搜索关键词

大词为主

形成路市场搜索人气一样

1个大词拿到的流量偏多

其他词拿到的流量偏少

落地操作

先标签后数据

14天+标签打法

14天标签操作

前7天标签

1-3天

基础销量评价，基础产值权重

非搜索单

直通车进介入

关键词精准匹配为主

4-7天

搜索单量开始介入

这个时候搜索访客不多

补搜索一些单量

稳定标签

搜索转化率

流量涨越高

转化率降越低

这个时间不要求单量多

搜索访客100-300之间

不是靠大量单量怼出来的

搜索入池

形成词路

后7天数据

8-10天

数据拉升，产值大幅度递增，结合直通车放大

词路天花板

11-14天

扩大标签词

增率

因为竞争数据很大

只要增率比他好久行

周期内与行业竞品比，与自己过往数据比

平台流量分配规则

第一阶段

点击率

有效UV-6秒

第二阶段

收藏率

加购率

领券

关注

互动率

第三阶段

转化率

客反

产品能力+服务能力

第四阶段

赛马

新品运营中心

1，触达力-商品流量获取的能力

1.商品整体访客数

2.搜索曝光pv及点击率

3.猜你喜欢曝光pv及点击率

4.小黑盒曝光pv及点击率

2，销售力-商品成交相关的能力

1.商品成交金额

2.商品成交件数

3.单位访客成交件数（转化效率）

4.商品收藏/加购数

3，美誉度-商品口碑相关的指数

1.商品评价量，好评率，评价内容（正向-负向）

2.商品退款率，投诉量

3.店铺DSR

4.商品被分享次数

对应前三阶段

第六节：全店动销打造思维和布局

未来趋势

非标

目前服饰鞋包为主

大势所趋

一般切一个细分人群做风格店铺为主

店铺视觉呈现越个性，越容易做

多品类产品围绕一个人群布局

满足一个人群的需求开发产品

如

女装

童装

家具

灯具

如：

切少女风的

默默爱

家庭主妇的

懒角落

标品

标品非标化

同质化的产品开发

多种类型的风格产品

如：

手机壳

数据线

保温杯

一个店铺里面

做出很多款式来针对人群的产品

品类布局

快销标品

价格偏低

不考虑人群布局

只做品类布局

一个品类布局一个爆款

先打主营类目爆款，再拓展相关类目，每个类目打一个爆款。

一个次爆款

N个动销款

如：

第一卫

罗马仕

绿联

全店动销布局

全店动销核心点

思维上做店铺，并不是特别数据化去做店铺

1，上新率

非标

非标优为重要

标品

2，动销率

新品动销率

店铺动销率

3，款式要多

人均浏览量的概念

流量利用率

直接成交

间接成交

直通车的间接占比很高

4，流程化思维

全店的宝贝，都有一套流程

买进展现，确定宝贝潜力值

针对不同潜力值宝贝

运营方向会不一样的

1，店铺风格化布局全店动销

人群垂直化

降维聚焦到一个细分人群

围绕这个细分人群布局产品

跨子类目

这些产品虽然不是同一个子类目

但从视觉呈现方向等，都是指向同一个人群

视觉的风格是统一化

如：蕉下，妖精的口袋

核心点

细化人群定位

视觉呈现能力

小而美

切细分人群

视觉呈现

2，词路矩阵搭建全店动销

1，单一词路

我的类目搜索关键词有限

没得选择

用产品来布局碎片化流量

类目里有大量的碎片化流量

做风格化的标品，做款式的标品

比较困难

产品布局碎片化流量

手机壳

电脑贴纸

车品，汽车坐垫，汽车脚垫

化整为零

一个单品多SKU

多得离谱

这个标品

竞争度非常大

月销非常高

打价格战

操作

把这些SKU全部拆分出来

一个连接一个SKU一个款

布局几十个宝贝，上百个宝贝，上架操作

汽车脚垫

产品布局，获取碎片化流量，一个连接针对一个人群

直通车布局

直通车指购买车型词

普拉多

威驰

...

很多很多的直通车标准计划组来承接

标准，关键词

开广泛

根据产品标签来分发展现量的

主图-标题-人群

保温杯

关键词比较同质化

关键词比较少

直通车怎么布局？

智能推广+标准

智能

承接潜力差的宝贝，获取碎片化流量，做高POI，低PPC

低日限额

店内50%以上的宝贝上车，做智能

标准

把潜力宝贝加标准

打小爆款的模式

高日限额的方式

优优蓝

单一词路风格化店铺

2，多词路

选择性强

小白鞋

老爹鞋

高帮鞋

用产品来布局关键词来获取到流量

产品做计划

连衣裙

1-2个爆款

多个获取低PPC的碎片化流量的宝贝

T恤

1-2个爆款

多个获取低PPC的碎片化流量的宝贝

套装

1-2个爆款

多个获取低PPC的碎片化流量的宝贝

休闲裤

1-2个爆款

多个获取低PPC的碎片化流量的宝贝

产品矩阵

产品之间的关键词冲突不会特别厉害

直通车搭建模型非常清晰

另一种操作思路

如：挂钟

中式

北欧

现代

艺术

双面

...

我都要

店铺覆盖全部标签

每一条风格的词系我都去打

不要去管什么人群

3，产品思路搭建全店动销

非标布局搭建

标品布局搭建

第七节：非标全店动销

多款式布局“同一类人群”动销

所有的产品布局方向同一类人群

性别，年龄，消费层级，场景，... ...

产品的款式，视觉呈现的人群一致性

产品的客单价也是一致性的

客单价100多以上

符合了产品的性别，年龄这类人群的

产品横向

多子类目

女装

男装

年纪偏大的人群

35年以上的人群，比较少

多个子类目都布局来获取人群流量池

产品纵向

某一个子类目里，涉及到很多款式

一个子类目涉及到很多款式去进行测试

不管是付费推广

还是补单的方式

款式进行分类

20个款式

数据获取

广撒网的方式

获取流量

数据反馈，第一层，筛选出来优质的款式

5个款式

给到精准关键词流量

第二层级

2个款式

主推款式

一个子类目按照这个模型搭建

流程化

1个计划多宝贝

低日限额

多关键词（智能不加关键词）

低PPC

1个计划1个宝贝

50-100

数据反馈

ROI为主

1个计划1个宝贝

拉搜索的关键词为主

接搜索为目的

全店动销的核心点

对多个宝贝进行管理

管理

工作细化

宝贝细化

按照关键词细分

男装，裤子

西装裤子

一个流程化

休闲裤子

一个流程化

牛仔裤

长裤

一个流程化

短裤

一个流程化

同类目多款式布局“同一类购物意图人群”动销

高腰牛仔裤

市场很大

才有资格全店做一个购物意图人群的布局

整个店铺的产品

围绕一个词系，高腰牛仔裤女

产品布局

整个店铺聚焦一个词系

举例

高腰牛仔裤女

思路

纵向布局

通过N个产品吃同一个词系

细节

搜索人气大的关键词

多个连接

多个款式需要测试

智能计划

第一层计划

标准计划

第二层计划

爆款计划

第三层计划

搜索人气小的关键词

一个词一个链接（少链接）

优势

选品非常清晰

工作量不大

转化率高

所有的产品都是高腰牛仔裤女

PV价值高一点

提高店铺转化率

注意

高腰牛仔裤天花板了

再布局其他词系产品，但风格要一致

多款式/多类目布局“同一类风格人群”动销

视觉为王

核心点

风格店铺

先后关系布局

先聚焦一个子类目

先切细分市场

不能末端市场

切前端市场

再布局一个子类目

再切热门市场

规定化

低竞争度=低成本

动销率也是如此

性别，年龄，消费层级

购物意图

关键词

搜索人气偏低的属性，款式

选款布局

按照竞争度比较低的，搜索人气比较低的关键词来布局款式

按照词来布局

风格一致的

词来选款

词=搜索人气比较偏低的为主

这种店铺，容易拿到推荐流量

主图

卖点为主

搜索

场景为主