2B顾问式销售成长手册

SPIN顾问式销售成长手册包含大订单销售和小订单销售的区别、理论与实践相结合、初步接触、需求调查、能力证实、晋级承诺等内容

SPIN顾问式销售成长手册

• 大订单销售和小订单销售的区别
  • 决策周期长
    • 在相对理性的情况下，长期决策
  • 决策链复杂
    • 参与决策的人很多
  • 决策困难
    • 一旦出错，影响面很大
• 理论与实践相结合
  • 一次实践训练一种技巧
  • 一种技巧至少试三次
  • 先数量后质量
  • 在安全的情况下进行实践
• 初步接触
  • 设置具体的，可量化的拜访目标
  • 第一印象很重要，也不重要
    • 小订单销售中尤为重要
    • 大订单销售则不重要
  • 开场白聚焦于目标
    • 迅速切入生意正题
    • 不要太早说出你的解决方案
      • 可能在需求调查前被迫过多陈述产品细节
      • 让买方控制的讨论节奏
    • 不要忘记初次接触，不是大订单销售中最重要的部分
• 需求调查
  • 1. 需求调研其实是对客户心理施加影响； 2. 攻心为上；
  • 需求的定义
    • 买方表达的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
  • 需求的分类
    • 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述
    • 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述
    • 价值等式：解决问题的迫切程度大于解决问题的付出的成本，那么，销售就会迎刃而解
    • 在大订单销售中，明确需求才对成单起关键作用
  • SPIN提问模式
    • 背景问题Situation Question
      • 找到客户现有背景的事实
      • 不能滥用or误用
    • 难点问题
      • 针对客户的难点、困难、不满，引诱起说出隐含需求
        • 子主题
      • 但是难点问题多少亦不能决定大订单销售是否成功
    • 暗示问题
      • 针对客户难题的影响、后果进行暗示，强化隐含需求的程度，使其变成明确需求
      • 暗示问题对销售决策者特别有用，因为领导往往考虑的是暗示问题
      • 暗示问题的负面效应：让客户非常不舒服
    • 需求-效益问题
      • 以对策为核心，声明所提方案的价值和意义
        • 解决这个问题对您很重要嘛？
        • 是不是有什么方法可以帮助您？
      • 优势
        • 1：对症下药
        • 2：减少拒绝，并使你的对策更容易被接受
        • 3：可以让客户感同身受，并帮助你搞定其他决策人员
          • 买方的注意力集中于解决方案如何起作用
          • 买方可以清楚说明所得利益
          • 买方觉得问题被解决了，会更加信任你的产品并对此充满热情
  • 回到根本
    • 提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否能对客户心理产生影响（攻心为上）
  • 如何应用
    • 前期准备
      • 销售就是问题的解决者，客户的难题和需求是生意的核心
      • 在会谈前，写下三个客户可能的难点问题
      • 写下每一个难点问题背后潜藏的暗示问题
    • 会谈中
      • 避免在会谈过程中过早使用需求-效益问题
      • 避免在你没有答案的方面使用暗示/需求-效益问题
• 能力证实
  • 特征
    • 产品或服务真实信息
      • 在小订单销售中有积极正面影响
      • 大订单销售中不太起作用
  • 优点
    • 关于产品/服务如何帮助客户的陈述
      • 大订单销售中前期有积极影响，末期影响甚微
  • 利益
    • 关于产品/服务如何满足用户需求的陈述
      • 真正积极的陈述
      • 需要你努力的开发客户明确需求，利益自然会出现
  • 有效的能力证实
    • 1. 不要过早的使用
    • 2. 慎用优点陈述
    • 3. 慎重对待新产品销售
  • 异议防范与处理
    • 异议越多，成功销售越少
    • 异议防范比异议处理更重要：好的提问技巧比任何异议处理技巧更有效
    • 特征陈述会强化客户的价格敏感度
    • 优点陈述会可能导致客户的价值异议
    • 利益陈述会引起客户的支持or证明
• 晋级承诺
  • 晋级的定义与判断
    • 1.没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不成功； 2.一笔生意是否成功结束应该用客户的行动，而不是言语去判断；
    • 成功
      • 订单成交
      • 进展晋级
    • 失败
      • 暂时中断
      • 没有成交
  • 如何获得晋级承诺
    • 注重需求调查和能力证实
    • 检查关键点都已经包括了，客户没有疑惑或其他问题
    • 再一次总结利益
    • 提出一个承诺
      • 这个承诺能使生意有所进展
      • 提议的承诺是现实中客户最高限度可以给予的
  • 收场白技巧的使用与判定
    • 收场白是销售人员使用的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个购买承诺，以便于买方在下一个陈述中接受or拒绝这个承诺
    • 几种典型的收场白技巧
      • 选择型
      • 不客气型
      • 最后通牒型
      • 假设型
    • 收场白技巧的本质
      • 给客户施加一种压力，push他做出销售承诺
      • 效用
        • 加速了销售交易的进程
        • 可以增加低值产品成交的几率
        • 但却会降低高值产品成交的几率
        • 同时增加后续关系维护的难度
      • 机理分析
        • 决策越重要，人们对压力越有消极的抵触心理
        • 用户越精明，越理智，越讨厌套路
    • 实验证明：交易过程中使用一次收场白技巧，最易获得晋级承诺，过多使用只会让客户产生压力or抵触