最小作战单元.Document

关于最小作战单元.Document的思维导图，从分析、基本架构、三个方面推进等方面进行了分析和概述。

最小作战单元落地思路

• 分析
  • 要解决的问题
    • 存在的问题 1. 重作战、轻输出：打法套路总结少 2. 严重依赖个人：一线销售人员风格各异，缺少标准化和流程化，且踩红线、违规多 3. 人员能力参差：缺少体系化的对内对外赋能，销售日常事务性沟通多，而方法论支撑少 4. 总部职能弱：过于扁平，资源强一线分配、弱总部职能，除了加人，无法给一线提供更多有效支持 5. 无专人看护：一些差异化的解决方案、典型的成功案例，未形成区域间的最大公约数。如一直在建样板点，细分行业和场景的选择是否经过了论证和值得投入？成功复制有多少？ 6. 信息沉淀少：分散个人脑袋在和电脑中...
  • 要实现的目的
    • 1. 责任心：从“单兵或松散的配合”到“紧密的团队协作”，方向和目标一致 2. 控制力：从对一线业务了解的“不确定性”到“确定性” 3. 标准化：从差异化的一线销售人员到标准化的动作和一致的"服务"，传递公司的价值观和形象 4. 可沉淀：从自己想"土办法”到有“高大上"支持，总部组织有序的向一线输送弹药（如产品与解决方案/案例/策略与打法等）
• 基本架构
  • 基于最大公约数，设计行业销售组织，大概从以下三个方面思考和出发 1. 组织 ①总部"大中台”，做研究、搞分析，总结和推广打法，构能力中心。向上提供决策支撑，向下牵引一线。 ②一线“作战单元”，着重执行与合规。 即自上而下的制定战略和目标，自下而上的承接和反馈。 2. 流程 ①行程标准动作和流程化，包括渠道管理的方法论、销售/客户服务的工作等 ②各角色的职责明晰和考核量化，及激励方式 ③各角色的素质模型总结，即选人标准 3. 工具 ①销售过程和销售数据的IT化承载，如CRM商机系统、渠道管理系统等搭建 ②销售经验和案例的IT化承载及易用性，打造知识共享平台，支撑学习型组织建设 等等...
    • 附：构建“大中台”可整合的资源 1. 有4人的行业方案团队现状和探索的经验，或可发挥更大价值 2. 有海外3个和国内6大行业的BD共9人，当前与销售团队在职责和考核上的尴尬 3. 销售赋能和样板点（方案创新项目）本质上FAE和国内BD是主力，且需自上而下统一规划（但销售和商务方面技能短板续补齐） 4. 有数据分析的基础人员2人（但对业务了解不够）
• 三个方面推进
  • 组织
    • 架构：行业组织架构的确定
    • 中台： ①市场洞察、行业方案、销售赋能、数据运营 等几个实体的职责和考核量化 ②日常的工作机制，与其他部门的输入输出关系
    • 一线： ①Leader、销售/渠道拓展、FAE、CMKT的职责和考核量化 ②销管、售后的职责和考核量化 ③单元内部的协作机制（及工作界面矩阵）
  • 流程
    • 标准动作梳理
      • 渠道开拓
      • 区域销售
      • 服务支持
      • 市场活动
      • 等等...，实现：①量化工作量 ②标准化的指导手册
    • 流程化建设
      • OTC...
    • 素质模型
      • 选人的标准
  • 工具
    • 渠道管理系统，如可视化
    • CRM商机管理系统，覆盖国内和海外，与DJI自有系统联动
    • IT化资料书架
    • 等等...
  • 销售结果=资源叠加（中台）+标准化/流程+采用新技术手段的工具
• To Do
  • 待思考与讨论 1. 要做的事项分解 2. 优先级排序 3. 资源诉求 ...