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品牌系统思维导图
婚纱摄影行业，分享了品牌战略、产品经营者的知识，一起来看如果建立品牌到品牌升级，干货满满。
编辑于2023-04-11 10:13:30 山西
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- 大纲
品牌系统
品牌战略
变化
市场环境变化
人口红利的下降
流量红利的不稳定
如何应对
有做的好的， 有做的不好的，区别就是在于认知定位的差异，如果每天都在跟你的团队渲染，结婚人口下降，人口红利下降，对所有人来讲，都有一个退路。我们做不了全市场的生意，我只要我这个板块的生意，所以她没有下降一说，只有策略一说，所以说人口红利的下降和流量红利的下降是我们大环境的变换，是不可逆的。但是未来10到15年一定是高质量，强品牌的发展，问问我们的初心，我们做婚纱摄影的初心：你想给你的顾客拍一套好的婚纱照。这跟人口红利，流量红利有关系吗，没有关系。
我们做品牌的核心，最后的护城河，一定是品牌，经营什么，都不如经营品牌。就和奢侈品一样，我们很多人都没有研究过奢侈品的材质，但是我们都会因为这个名字而购买他，这就是他的品牌，购买他的原因不是爱慕虚荣，是身份等同，所以我们品牌也是一样，奢侈品每年都是必涨价，但是他的购买群体依然会购买他。品牌就是企业的资产，就是企业的护城河。所以起点即终点，我们做的成绩跟市场有决定性的关系吗？没有，因为你只做你的客户。所以流量红利和人口红利的下降，跟你做品牌有关系吗？没有太大关系，只是能不能对你有个加速而已。这几天有起的很快的新瑞工作室，那是时间窗口的问题。真正靠小红书的品牌，一天可以铺百篇笔记，当我们家还在拿着400块钱一个的有效客资，还在纠结要不要做小红书的时候，怎么能做好小红书~ 所以这就是战略问题。变化是不可逆的，我们能做的就是把我们的护城河守好。品牌是起点，品牌也是终点。
消费者的改变
消费者的两级分化
为什么我们要改变，为什么我们每一个阶段都要调整，是因为品牌的发展周期，是根据消费者的变化而变化的~ 不是你想不想改，不是别人说你改，你就要改，而且你要不要做现在的消费者。不是所有企业都适合做高端，消费是两级分化，不是一级分化，只不过是原来的两级当中偏下一级的，要求比以前高了，但是他的层级，还是两极化消费，
清单式消费：就是最简单，最直接的专业式消费。大众消费的逻辑是一样的， 都需要一张放大片。清单化消费就是满足婚照的基本需求，非常大一部分顾客。
触发式：只有一个产品，但是让我感觉不一样，我就是喜欢，安曼（情绪氛围感）/藤井树（旅拍纪实），我的顾客，同市场没有，或者同市场我做的最好，顾客是真的不会讲价。
趋同化消费：大多数的消费者要拍什么样的婚纱照，就是非常具有仪式感的婚纱照，要有场景体验感，才觉得是消过费，因为他是大众用户，因为你不能把所有用户，拉到你想要成交的那个维度上面。消费者分两个，就说明这两级消费者在每个城市都是必然存在。
消费任务特性的改变
特性
圈层文化
精神消费
标签化
注重品质
...
这里面的每一个词，都是优化产品的方向。因为做的场景，无论实景还是装修风格，还是产品，都是围绕的用户来，而不是围绕的个人喜好来。如果围绕个人喜好来，这件事情可以做，但是做不大。公司的天花板就是老板的天花板或者是高官的认知同频。圈层文化：一万五以上的店用到的，老顾客答谢会，符合品牌调性的一些肄业合作。仪式感：有体验的环境和元素就要仪式感，教堂就是例子，有环境嘛。
消费主权时代
以用户为核心
持续为其提供价值
感觉大于认知
你品牌对外输出的唯一印象，品牌定义是什么，就是差异化的产品以及产品认知，所以感觉是什么，是你那个差异化的感受，你是否传递给了顾客，如果说你家店，没有一句话就可以让顾客知道，没有3个理由可以进行选择。所以感觉大于认知就是我们要输出一个客户印象，塑造感觉，建立认知，你要给客户一个感觉，让他重新定义你。
所有的战略定向点都放在用户可感知的点上面，这件事情就做对了~ 不要放在个人喜好上面。消费主权的到来，给我们提供了一个问题和思考：我们要如何更为精准的曝光和持续给我们客户提供价值，很多工作室的老顾客都处成了朋友，是因为对这个品牌有信任度，有粘性。是因为这个品牌让我有面子，是因为这个品牌，持续性的在我面前有曝光。企业为什么老化，是因为没有谈资了， 没有让消费者关注的点了。消费主权时代的到来，让我们所有经营者思考一个问题：我的用户到底在我这里消费，获得了什么样的价值，拍的好是基本，不是价值~，如果你干一家店，如果你连交付产品都有问题，那。。。
市场同质化
销售渠道同质化
品牌形象同质化
话术同质化
营销方式同质化
产品款式同质化
因为同质化，所以要做定位
定位
分析市场赛道
趋势
用户为核心，持续提供价值
市场
分析你这个市场，竞争对手分别占哪几条赛道。
原因
因为同质化找差异性
差异性越大差异性越聚焦，越值得传播，越能被用户感知
要聚焦，才能找到差异性
资源壁垒：有实景的
产品体验品质的：拍的好，客群交付好的
话题流量的：小红书特别火，然后各大城市开店，不属于拍的好的，也不属于有实景的， 但是借助某一个或者某几个品牌很火。
核心
研发不强，就要重视交付。研发强，就要重视渠道的免费曝光点。
竞对
分析竞对的内容
目标客群
不是做全客户，只做自己的客群。
产品在渠道上面的数据
店内营销的数据
交付落地优客的数据
品牌本质
降低成本
产品的本质
核心：给顾客购买的理由
包装
持续迭代
创意的本质
加强传播效果：互联网底层逻辑是吸引
吸引=差异化（茫茫人海，都穿黑色，你穿一身红）
设计的本质
一致性，统一性
品牌文化的本质
对内：指员工对企业各种目标的信任、赞同以及愿意为之奋斗的程度
对外：把重点放在客户在过程中期望的变化，而非仅仅是客户要完成什么内容
认同感
竞争的本质
客户留存率
根本：愿意传播
传播的原因：超期服务的点
超期服务=发朋友圈
品牌思维
独占
差异化
了解自己：护城河
了解对手：优劣势
迭代
壁垒性的产品可以持续叠加
能传播的叫品牌，不能传播的叫企业文化
产品
满足3期的迭代诉求，就是好产品
概念
讲故事（包装），持续性的讲故事
价值
全流程同频
系统
对外输出的统一认知画面
品牌价值主张
聚焦
独特
迭代-长期表述
举例
汽车
奔驰
最好的奢华体验
宝马
极致驾驶体验
沃尔沃
最安全的轿车
珠宝
卡地亚
百年历史，皇家高定的奢华
DR
一生定制一枚，有段时间小红书和抖音疯狂的布局
老凤祥
卖历史 源于1848年
品牌分析
竞品产品策略
开店或者转型：一定要做产品策略
热销产品
品类布局
产品布局
价格策略
定位分析策略
用户在哪里，我们就曝光在哪里
品牌定位
产品定位
赛道定位
人群定位
营销分析策略
差异化
营销逻辑
线上逻辑
渠道策略
线下逻辑
产品差异的价格
创新分析策略（话题）
竞争对手和自己是否有创新能力
用户分析策略
分析我们家的客群就可以
因为什么选择了我们
业绩分析策略
品牌定位
分析目标消费群体（模样）
消费者分析
职业
年龄
在哪里
关注点
决策点
媒体使用习惯
定量：大数据采集 定性：针对主客群分析
圈战场（swot分析） 梳理自己
优势
擅长哪方面
什么地方我们比竞争对手做的好
有哪些资源是我们公司独占的
公司产品的独特卖点是什么
机会
我能填补目前空缺的市场吗
我能否与另外一家合作，获得曝光率
我的产品或者服务能胜过竞争对手吗
我们的成本在下降吗
劣势
我的公司经常在哪些地方表现不佳
竞争对手比我们哪方面做的好
我们欠缺哪些资源
我的品牌哪些地方被认为是不好的
威胁
我们现在的竞争对手是谁
我们竞争对手正在做什么
哪些新的竞争对手加入会威胁我们公司
行业正在发生哪些不利于我们的改变
寻找品牌独特优势 壁垒
起步阶段
大力开创独特产品
通过产品带动品牌发展
扩张阶段
占据某个细分领域
持续输出
破圈品牌引爆
固化阶段
品牌文化认同感
巩固行业地位 领袖品牌
梳理品牌主张旗帜 品牌形象
理念识别
品牌核心价值
实名 愿景 价值观 定位 SLOGAN
行为识别
组织建设
制度建设
人员配置
视觉识别
品牌标识
品牌字
品牌色
体验识别
用户五感
体验流程
市场识别
市场的品牌形成的认知
现状
品牌滞后
需抢占更多的生存空间
品牌需要新的焕新
目标用户群体发生变化
战略
分赛道
资源壁垒型品牌（符合罗亚现状）
行业现状
制造成本攀升
人员孵化难以实现
经营利润逐步缩减
产品风格无法清晰
品牌
初创
市场调研 精准定位
目标用户
产品/服务
独特价值主张
创建品牌SLOGAN
区别其他品牌
与众不同 占领心智
品牌形象塑造
品牌核心
愿景
使命
价值观
故事
品牌视觉
logo
产品包装
网站风格
产品视觉
推广传播
用户体验
吸引
传播
裂变
用户创意互动
核心价值主张
创意用户体验感
内容传播
创造传播内容与网红，明星进行二次内容共创
升级
认知改变
战略升级
确定壁垒
塑造差异化
逆向操作
加强优点，少即是多
跨界合作
不同行业 不同性质元素融入品牌当中
凸显个性
主攻强势领域
精准目标用户群体
制造分享机会
超期-让顾客想发朋友圈（并不是奢华，贵的）
感动点也是属于的
利用品牌体验产生光环效应
去他家拍有面
发朋友圈装逼
体验创新
提供有价值的活动体验
引起共鸣和认同感
营销传播
找到话题共性点
视觉创新
很重要
升级步骤
市场可行性分析
赛道
清楚自己的赛道
竞品分析
用户画像分析
品牌定位
定位
识别
视觉
产品矩阵
现有的产品品类分析，以及可能加入的品类分析。
营销策略
营销的媒介
内容直贯
内容贯通
品牌升级+品牌形象+产品矩阵+营销策略
品牌中心
组织框架
品牌组
研发策划
提升品牌认知度的内容策划
品牌设计
品牌产品的包装和策划
市场组
肄业合作
用户福利专员
企划组
企划
设计
文案
抖音运营
抖音拍摄
抖音剪辑
小红书运营
小红书文案
建立品牌识别系统
识别
视觉
品牌定位的品牌形象
内容运营
vlog分镜脚本
小红书内容分析
品牌产品大案
一月一次，全套案包装
种草
通过消费 使用感受
有效的分享，引发消费者拔草
产品体验品质型区域品牌
行业现状
人员孵化难以实现
高端赛道竞争激烈
自媒体红利不持续
品牌用户忠诚度低
如何复兴
持续创新
不断迭代开发新产品
内容营销
优化数据，迎合用户喜好
全局观念
重新定位
进入增长潜力市场
开拓新市场 新品类
定制化传播
kol明细代言 平台种草 官方笔记
话题流量内容型全国品牌（小而精工作室）安曼/藤井树
行业现状
整体电商能力薄弱
经营方案举棋不定
管理人员能力不强
客户拉新渠道单一
如何突围
场景洞察
占领某个场景特质
品类思考
细小品类切入
认知标签
创造标签
进入消费者心智创造需求
品牌表达
传播差异性
品牌渗透
品牌=你的品牌
营销传播
产品经营者
产品思维
≠选片思维：我觉得这个好，那我把他搞过来
思维：根据自己的用户画像，根据顾客需求，来做产品。
概念：以用户为核心，持续为其提供价值
用户思维
站在用户的角度上，而不是个人喜好。
系统思维
如何拍
如何推
如何卖
如何落地
如何交付
价值思维
做这个产品，是解决成交（主产品解决成交），还是溢价（特色产品）的问题。
迭代思维
一款产品要想到3次以上的研发计划（氛围感-头纱/修身的鱼尾。数码的色调。服装上面去寻求差异。）
数据思维
不看个人喜好，是看数据维度变化。
赛道
资源壁垒
拍的景独一无二
产品体验
文化输出
话题流量
产品模型
流量
渠道来负责
及时性：今天渠道跑的好，明天就可以拍
话题：有没有别讨论的点
元素：喜嫁的喜字 烟花仙女棒 赫本风的黑纱
营销
邀约 门市来负责
可以帮助做转化
可以帮助提升均价
可以帮助提升成交率
差异性
产品线是可以让顾客分层的
主婚照的纯色篇来识顾客，顾客特别喜欢纯色，这个顾客的预算不会太低，纯色的顾客，审美不会太低
如果顾客喜欢大场景的，有婚礼现场氛围的，是大众用户。
品牌
老板说的算
一个季度拍一次
大样
跟壁垒融合
产品系统
帮助
均价
成交
成交成本
定位
就是产品模型的确定
目的
原理：定位定完之后，要知道这一次的研发，不论小样中样大样，要解决什么目的。每个月针对业绩进店，倒推我们需要什么。明确目的，研发才有可能被结果考量的可能。 投产比如果我们已一个季度为周期的话，2月份量好，在合理客资单价的情况下，我就疯狂拿量。那如果3月份量不好的情况下，那就死磕产品，提升均价，整个数值一个季度来看的话，也是合理的。
品牌壁垒
周期最少2个月一次。
营销填充
中样小样为主，意思就是他们家也有这个，我家也想拍，那你就拍的比他们家更多，比他更快。
市场竞对
主要渠道/用户重叠度特别高，产品上面做差异，那这款产品就是市场竞对。举例：如果你的竞对拍的油画风，跟全国市场的某一家店特别像，你就可以参照另外一家店去做市场竞对
流量热点
按月，按周，最晚半月度。
溢价需求
研究这个市场，你家均价+15000 这个端口的用户，他们所需的产品，模样长什么样子，全国一定有对标的企业。
落地标准
假如我们现在的片子落地不行，那我们的研发是完全按照落地片的标准来进行研发。
核心用户
种子用户喜欢的片子，也是研发的目的。
研发
研发主题发起
研发主题哪个部门负责，哪个部门来牵头
渠道
流量
营销
成交/均价
技术
品牌/落地
产品沟通会
发起命题
确定拍摄目的
技术研发
拍摄地点
道具
服装
模特
造型
影调确定
渠道吸客
落地交付
时间规定
拍 选 修
包装
3天左右
推广
交付
多长时间内，看到这套片子的落地（优客落地）
反馈
各个渠道数据的汇总，来去印证这次创作的效果。
脚本
参考主题
要求
定向（的目的）
模特
拍摄服装
研发妆面
比拍动作
修片标准
包装方案
案例
背景：正红色
婚纱照：缎面礼服 轻纱
模特：以甜美为主
道具：手捧花
动作：活泼 互动 多角度动作
记录
灵感来源（产品背书）
花絮拍摄记录
正片
客户佐证
如果这4个推文能一个月之内推出来，那就是种到了客户的心毛里面，如果下个月还有客样落地，这套产品就会成为你们家的标识产品。
包装
说人话。
寻找产品的价值点=差异性
目标市场调研收集资料
分析市场竞争点
综合赋予产品价值
明确优势特点
突出产品卖点
场景
用户体验设计
一定要有用户环境，可以打卡，可以传播
推广计划
渠道上新
全渠道
物料上新
销售作战包
品控上新
产品的落地片
没有客片销售就不自信，如果销售不作为首选推给顾客，不作为首先推给顾客，顾客的选择率一定不高。
同频
产品同频会很重要
研发中心+营销中心
营销
给营销部门开会的逻辑
目的同频
竞对分析
话术提炼
套系植入
推广节奏
2月份推，3月份落地拍，4月份海量的客片就可以到手，营销的闭环产品营销思维。
交付
目的
品牌产品
营销产品
流量产品
服装
1：4，1：5的服装搭配标准。
摄影
按照用户的功能性需求来进行标准化的。大头像，头图，男单女单，放大片，相册连版。不管拍多少张，我必须选出来我要的这些功能。
大头像
妆面造型
肖像
微表情
眼神
结构图
上下
左右
前后
走动
特殊沟通
解决组合框的问题
视角图
第三视角
超低高
变化视角
是最容易让照片产生变化的
光线图
逆光
顺光
倒逆光
漏光
光斑
很有氛围，而且留片率极高
情感图
主婚照
情侣热恋
热吻
故事性
对摄影师的要求是提高审美，审美在的话，拍的东西不会太差
场景图
数码
流量片和交付片的影调不一样，小红书是有标识性的影调，是可以被识别的。
使用
品控
sabc级别品控
s：客片迭代品牌片
a：客片创新 客片的再次创新，是储备干部解决的。10套的优客标准，优客标准解决营销的问题
b：流量片，b级老师来拍
c：选样能ok
反馈
渠道流量数据
营销售卖数据
选样加选数据
技术优客数据
市场反响数据
用户转发数据
竞品分析
市场分析-确定竞品
赛道
渠道
价格区间
产品重叠
调研产品-细化竞品
产品定位
产品理念
市场策略
营销拆解
产品数据
产品报告
优势
劣势
机会
威胁
爆品思维
什么是爆品
满足最大人群
产品一定要精
只有一个卖点就够了，不能服装也好看，妆面也好看，数码修调也好看，场景也好看。为什么做不上去价格，是因为没有差异化。
适用于全渠道
怎么做爆品
一定是大家想要点拍的。主婚照，有体验感的，中式，外景绿植。
渠道系统
经营数据系统
溢价营销系统