抖音运营之直播过程话术运营分析其他细节

分享抖音运营经验，操盘细节，自主运营投流，抖音运营2年经验，操盘3000-5000w，女装品类，高客单价400-800，付费流量25%左右，爆款模式配合视频打法。

抖音运营之直播过程话术运营分析其他细节

• 对应款式数据调整策略
  • 高点击/低转化款
    • 原因：视频效果好
    • 处置：放置到10号左右，让顾客寻找
    • 好处：提升其他款点击，提升整体停留
  • 高点击/高转化
    • 是爆款
    • 低客单（499），放置到1号链接
    • 高客单（539/599），放置到3号左右
  • 低点击/高转化
    • 优化主图，提升点击率，放置在5号左右
  • 低点击/低转化
    • 可以放弃，不放置到小黄车
• 直播后分析
  • 分析为什么不成交的原因
    • 价格贵：有同行竞争，同行有类似大爆款价格优惠
    • 视频好看，主播上身效果不好
    • 对某个细节不喜欢：背部拉链，没有腰带等
    • 无最优的售后保障
    • 没有做好转化，逼单/催单力度不够
    • 价值塑造过于少，没有到位，没有依据上人情况讲解
    • 商品评价有差评
    • 款式不合时宜，主要是温度
  • 看别人直播间
    • 价值/憋单/催单，话术优化
    • 营销策略提升
    • 同行选款
• 催单
  • 品牌背书
    • 姐买回去试一下；我们做了13年，线上线下都有门店，品质完全放心，我是拿高货给姐姐炸福利，做品牌宣传如果你觉得品质不好，那以后你肯定不会在来，我损失的不仅仅是快递费，而且失去了一个信任我们的顾客；给自己一个美的机会，相信你不会失望。
    • 新粉姐姐不要犹豫了，我们是做了13年，源头工厂，专柜品质，1000+的裙子，今天为了涨粉丝做活动，直播间才给姐姐们炸到今天的活动价。
  • 信任话术
    • 我们不是做一天生意的，我们家猫猫店有13年了，今天是做口碑的，直播间有很多老粉姐姐，经常就是在我们家3件 5件的入，衣柜里春夏秋冬都有我们家的衣服。【展示猫猫店比价图看款】 提前准备，务必检查
  • 评价展示
    • 姐姐们看下评价，然后念一下顶部的那3条，【前提是检查一下此款评论是否前面有差评】
  • 买家秀展示
    • 很多老粉姐姐给我们发了上身效果，你看姐姐笑的多开心，【提前准备买家秀，以便展示】
  • 老粉背书
    • 很多老粉姐姐都是在我们家买了2件3件的 ，甚至买了好多年，因为我们家是品牌商家，设计师品牌，所以对我们家品质很信任。
• 引导互动
  • 引导关注
    • 新进来的姐姐可以关注一下主播，我们做成熟优雅女装做了12年了，是抖音上为数不多专做高品质女装的，可以先关注一下再慢慢看哦
    • 姐姐们点击一下上方小黄心加入一下粉丝团哦
  • 改价环节
    • 和主播一起说54321
    • 力度大的一定要给反应
    • 原价……现在改到……
  • 引导反馈
    • 如果大家想要的，直接在公屏打1，让主播改价1分钟，不想要的话就直接过下一款了哈
    • 拍到了：抢到了的姐姐回来说抢到了，给大家优先发货
  • 引导报尺码
    • 姐姐报一下身高体重，让主播给你推荐一下尺码
    • 姐姐们不要按照平时的码拍哈，一定要按照主播推荐的尺码拍
  • 教下单操作（人多的时候操作）
    • 我来教大家快速抢好不好？大家先左上方头像关注一下，再点击下方黄色购物袋，点开来找到我们的3号链接，认准3号链接，主播倒计时后，就可以开抢，大家先提前准备好！
  • 引导领优惠券（有优惠券设置的时候操作）
    • 大家别忘了先领100元优惠券，下单的时候自动减，就可以在折扣的基础上再减100元，到手价只要xxx 元……
• 逼单
  • 运费补贴
    • 老粉姐姐都知道，我们家以前是没有运费补贴的，现在双十二提前购活动，拍下有运费补贴，如果穿着不合适，有8元补贴，姐姐可以完全放心。
    • 老粉姐姐都知道我们家品质，新粉姐姐还不知我们家，现在双十二提前购活动，拍下有运费补贴，如果穿着不合适，有8元补贴，姐姐可以完全放心购。
  • 限时
    • 现在双十二提前购活动，才给姐姐们炸到如此优惠的价格，喜欢的姐姐不要犹豫，只有最后几件了，拍完就要过款了。
  • 限量
    • 今天主播给姐姐们申请到价格很炸，姐姐看下我们猫猫店销售499，主播申请到的库存也只申请到了30件，现在已经销售20几件了，所以姐姐拼手速，别到时候抢不到你要的尺码。【展示猫猫店价格比价】
  • 限次
    • 因为此款现现库存不多，我们也只能给姐姐们炸一次，所以喜欢的姐姐要拼手速了。
    • 此款申请到福利加的库存不多，所以只能给姐姐们炸一次，喜欢的姐姐秒拍秒付，过款就恢复保价。
  • 限价
    • 姐姐，你们今天拍到的价格都是我们双十二抢鲜价，活动过后就没有了，而且我们承诺保价，买贵2倍差价，姐姐不用担心。
    • 姐姐，这款裙子我们线上猫猫店要卖到一个499的价格，所以我们后面价格会和猫猫店同价，现在拍就是赚到，后面就没有这个价格啦。【展示猫猫店价格比价】
    • 姐姐，你们今天在我直播间别的什么款都可以不拍，但是这款必须要入，因为价格实在是太炸了，而且全场仅此一款。
    • 今天主播给姐姐们申请到价格很炸，姐姐看下我们猫猫店销售499，主播申请到的库存也只申请到了30件，现在已经销售20几件了，后面我们就要恢复猫猫店同价。【展示猫猫店价格比价】
  • 过款
    • 过款 这款裙子我们马上就要过款了，库存拍完我们就过款，过款之后不会回穿，而且明天来没有这个价格了，更没有库存了，所以姐姐们拼手速啦。
    • 姐姐，这是最后给姐姐们申请一波库存，拍完我们就过款了。
• 直播细节
  • 直播时常规排款逻辑
    • 直播40分钟后排品逐步减少，越18款左右
    • 直播1小时30分后，排品逐步减少，越12款之内
    • 一般1小时30分后，确定好主推款，围绕主推款发视频/做推广
    • 好处：提升直播标签，降低顾客选择，可放大直播效果
  • 其他经验
    • 一场爆款确定1-2个，已经确定有大爆款（单场30件以上），其他款可以开价
    • 若直播过程中有人点款，如果要穿，确保价格修改成保价
    • 及时更新产品卖点和衣长，提炼优点，例：重磅真丝裙/重工荷叶边/高定印花桑蚕丝裙/捏褶显瘦款/宠粉福利款/新粉必入大爆款，裙长105
    • 直播中，不太卖的款，有库存的，可以直接开价放置到底部区域
  • 过款逻辑
    • 储备3-5个上人的款，掉人的时候紧接着跟上，
    • 注意过款节奏，看人数变化情况，在线下降或互动不多的款及时过款。
    • 开价1轮不出单也无互动的款，做好催单/逼单动作，及时过款。
    • 5分钟进入人数或者点击人数和别的款差不多的款，要及时过款。若顾客点款数据不好，可做好引导到别数据好的款。无确定爆款就接受点款。
    • 若过款后第一款效果好，那第二款就快速过掉再来穿第一款。
    • 没有人互动/提问，留不住人，就算成交2、3个人，可能损失想看其他款的人，也要过款，越停留，可能越不能成交，越犹豫退款率也不低
    • 没人提问感兴趣的要及时过，并且要不断的催单，不好秒空就断码，点名未付款顾客
    • 要穿的款，价格及时调整恢复。
    • 要过的款，库存补充完整
      • 若位置不动/上移，主播开始讲解下一个款2分钟后恢复保价
      • 若位置移动到8名开外， 开好价格，直接移动编号
    • 过款需要提早扣号，假过款也可以提前扣号
    • 必要时，假过款，作用是催下单，在长时间问问题，顾客不下单付款
  • 直播时其他排款方法
    • 新品测款
      • 一场直播测1/2个款；每个新款可测2-3次，看上人否，在线人数情况
      • 做好规划，确定要测的款，一般排品放置在6号前后位置
      • 主图一定要好，提升点击率>提升直播权重，引起顾客兴趣
      • 新品主图：挂拍图，视频截取图，亦朵天猫，
      • 测品前，要发视频，有视频加持更好转化
  • 提升紧迫感方法
    • 弹窗逐步减少，8变6，6变4，4变2（一般弹窗后，库存还是要补全的）
    • 中控喊话逼单
      • 还有3个姐姐没有付款
      • 已经断了2个尺码了
      • 最后3件库存
      • 必要的时候，可以对应叫人：河南的王姐姐，湖北的李姐姐
    • 屏幕刷屏催单
      • 大码没有拍到
      • 没有我的尺码了
      • 拍不了了/拍完了
• 协助催单
  • 营造紧迫感（时间）
    • 只有最后……分钟了，过款/下播后就无法购买了，只能去官网买，官网要更加贵
    • 这次我们为了进入抖音，给的都是比官网低的价格，等到过一段时间价格就恢复原价了，现在买的姐姐们你们可以先享受第一波红利。
    • 提交购物车的一定要付款哈，这款我们不愁卖，不然等会就要被清出去，把机会留给其他姐姐
  • 营造稀缺感
    • 我们家都是原创款式，其他家找不到我们这样的花色款式了
    • 只有……件了，码数断了之后不会补货的
  • 强调风险小
    • 喜欢的就可以拿回去试一下，不喜欢不合适7天之内无理由退换货，是没有什么风险的哈。
    • 现在退换货非常方便，可以上门收货
    • 大家第一次可以先买一件尝试一下，下一次单就知道我们家的衣服是什么品质的了。