读书笔记 制造企业创新路径 --方法与案例李翔 李颖 著 机械工业

本书是少有的企业数字化转型参考工具书，因工作需要本文仅对第二章和第五章进行了详细的读书记录，供有缘人参考。

制造企业创新路径 --方法与案例 李翔 李颖 著 机械工业出版社

• 一、创新应对大变局
  • 1. 全球制造业产业迁移历程
    • 1.1. 高端产业将加速回归
    • 1.2. 中低端 产业加速重构
    • 1.3. 数字与制造深度融合
  • 2. 新一轮制造业产业迁移特征
  • 3. 企业如何应对制造业产业迁移
  • 4. 国家如何应对制造业产业迁移
    • 4.1. 构建自主创新能力
    • 4.2. 构建自主价值网络
    • 4.3. 融入区域价值网络
  • 5. 创新驱动新旧动能转换
• 二、不同阶段创新能力构建
  • 1. 构建逆向创新能力
    • 1.1. 基本概念
      • 所谓逆向创新（Reverse Innovation），就是指通过逆向工程（Reverse Engieering）的概念、方法和工具，帮助人们创新出更伟大、更有用的产品。
      • 逆向（又称逆向技术）是一种产品设计技术的再现过程，即对目标产品进行逆向分析及研究，通过演绎并得出该产品的处理流程、组织结构 、功能特性及技术规格中等设计要素，以制作出功能相近，但又不完全一样的产品。
      • 逆向中创新是一种源于结果 、基于历史 的创新过程，是一种蟹类旁通的方法，通常采用的是类比法。
    • 1.2. 逆向创新的价值
      • 企业通过逆向创新可以
        • 降低新产品开发的成本，规避开发风险
        • 缩短产品设计研发周期，快速响应市场
        • 加快产品更新换代速度，加速市场覆盖
        • 通过系列化等设计工具，丰富产品服务
        • 贴近客户需求进行开发，提升客户满意度
      • 此外，通过逆向中创新可以帮助企业打消创新的神秘感和惧怕感，并在此基础上迅速构建 起具有一定独立性的创新研发体系
      • 需要强调的是实物原型的再现仅仅是逆向创新的初级阶段，更为关键的是在此基础上所进行的基于原型的再设计、再分析、再凝练、再提升，不断进行迭代优化，从而实现较大的改进和创新设计才是企业在逆向创新过程中需要建立的能力。
    • 1.3. 逆向创新核心能力构建
      • 相关能力有
        • 1. 敏锐的市场捕捉能力和对产品的辨别能力
          • 要进行逆向创新，首先需要建立 的核心能力就是：敏锐的市场捕捉能力和对良好产品的判断能力
          • 试想如果企业未来要开发的产品，如果产品不受欢迎、功能缺陷不少，其结果 是可想而知的。
          • 因此 ，企业要结合对行业的理解 ，选择好市场方向，在客户调研的基础上，寻找到最合适的产品，以此为基础进行逆向创新。
        • 2. 精准反向测绘与模型重构能力
          • 精准反向测绘与模型重松能力是逆向中工程的核心关键所在，因为只有通过测绘才能量化要逆向的产品，只有量化方能重构，因此测绘的精度和效率就显得 龙为关键。
          • 不同产品类型需要应用到不同的反向测绘方法及专业工具，而且差异比较大
          • 对于机构 产品面言，类似的数字化三坐标测量仪是关键设备之一，同时红外扫描等新兴测绘技术也值得关注。
          • 笔者有幸于2009年参加了在美国奥兰多举办的DS SolidＷorks，全球用户大会，会上DS SolidＷorks就将红外扫描重建技术作为当年的重要创新性技术，隆重进行推荐；
          • 对于软件 产品而言，那个样子利用编译方式去推断出数据结构、体系结构和程序设计信息等已成为软件逆向工程技术的关键。
            • 是这样么： 把设想的产品结果录入系统，就自动反推出所需的BOM表。 再具体一些，比如家装时，录入户型、面积等平面图，提出房主的要求如超大的物品容纳能力、宽敞的客厅、要有梳妆台等，就自动提出几套装修方案和物料清单。
        • 3. 高效实现创新产品量产的能力
          • 对于软件产品来说，是否可以是迅速的注册、开户功能及强大的突发用户暴增能力。
          • 高效、高质、低成本地将产品生产出来是企业在逆向创新过程中需要打造的核心竞争能力，为此企业可以在以下方面进行优化与创新
            • 1. 通过结构改进，使产品在满足功能的基础上，结构 变得更加简单
            • 2. 通过工艺调整，或通过局部设备的改进，提高生产率
            • 3. 通过材质等方面的优化，大幅度提升产品品质等
        • 4. 标准化、系列化基础构建能力
          • 这个能力可以是软件来赋能的，如ISO标准文件管理系统（进一步可以是编写系统）
          • 在已经实现逆向创新产品并进行量产的基础上，企业需要考虑开展标准化、系列化等基础工作。
          • 一方向可通过系列化产吕更好的满足市场需求，另一方面这些基础工作将为企业本来构建 集成创新、正向创新能力打下坚实的基础。
        • 5. 基于产品数据 的研发管理能力
          • 在逆向创新的过程中企业往往会产生出大量的与产品相关的文档（模型、数据等），如何有效的对这些文档的有效性及版本等进行管理成为难点 ，每年企业因为版本错误而造成的损失是巨量的。
          • 因此有必要引入PDM（Product Data Management，产品数据管理）等研发管理系统对期实现有效管理。
            • 此功能在房地产企业的图纸管理尤其重要
        • 6. 基于平台化的模块构建能力
          • 在已经建立标准化、系统化产品的企业，应进行基于平台化的模块化建设，这是企业迈向研发体系的关键
          • 当然这种能力的建设仅凭传统的手工模式是很验证实现的，需要对相关系列产品非常熟悉，对相应信息系统有深刻理解，并借助科学的方法体系方能实现。
          • 目前基于平台化的模块化设计能力的构建在国内还处于起步阶段
            • 低代码、零代码能力算不算这种模块化设计能力呢
        • 7. 总之，企业建立 逆向创新研发体系的过程是一个艰辛而漫长的过程，企业管理者需要有耐心和恒心，不可操之过急，其中，优秀人才的引进与内部人才的培养是关键。
          • 创新是没有捷径可言的，但是如果能寻找到最具创新需求的客户，在对其进行稳定供货的基础上，与之建立起协同研发的业务，是可以加速企业研发体系的建立 和人才队伍的培养的。
            • 对于面向中小企业服务的软件企业，行业标杆客户共创研发的工作是极其必要的。
  • 2. 构建集成创新能力
    • 2.1. 基本概念
      • 所谓集成，是指将两个或者两个以上的要素（单元、子系统）集合成为一个有机系统 ，这种集合不是要素之间的简单相加，而是要素之间的有机结合，即按照某种集成规则进行的组合和构造，旨在提高有机系统的整体功能。
      • 集成创新（Integration Innovation）是指借助先进的管理模式，将技术、资源 、工具和解决问题的方法进行有机组合，实现对创新要素和创新内容的选择、集成和优化，从而是形成优势互补的有机整体的动态过程。
      • 集成创新的目的是有效集成各种要素 ，在主动寻求最佳匹配要素的优化组合中，产生“1+1>2”的集成效应。
      • 因此，集成创新是一种源于目标，基于综合弄破上管理，整合各方资源 的创新研发过程。
      • 其核心在于围绕目标，实现各项技术的集成，因此，除了具体技术外，还须重点关注基于目标需求的分解与集成和实现高效协同研发的综合管理能力。
      • 集成创新的开发实现过程将涉及多组织机构之间的协同，这种多组织的集成创新既可以在一个企业内实现，也可由多个企业协同实现。
      • 通常一个企业内的集成创新过程会按照暨 定的研发流程和技术规范，借助内部的研发资源来协同完成，其考虑更多的是多学科交叉集成问题和产品创新实现过程中各阶段的有效衔接问题，管理过程相比由多个企业协同完成集成创新研发的过程略为简单，因此以下重点讨论多个企业协同实现的集成创新。
      • 多企业协同创新通常由中心企业牵头，其他企业协同完成，不同角色的企业在此过程中所发挥的作用和需要构建的核心能力是不太一样的，下面将分别从中心企业和协同企业的角度进行分析。
    • 2.2. 中心企业集成创新核心能力构建
      • 1. 产品客户没空与需求分析能力
        • 产品客户洞察与需求分析能力是中心企业进行产品集成开发所必须 构建的核心基础能力，即基于客户洞察形成系统性、无二义必的需求分析能力。 由于集成创新的产品往往是非常复杂的产品，因此 在需求分析时候将面临如下挑战
        • （1） 如何正真正基于技术发展趋势、行业理解及客户洞察创造出需求，而不是被地响应客户，或基于市场或技术的热点而盲目跟风，为了“创新”而“创造”出来需求
        • （2） 需求往往来源于新技术、客户、竞争对手、研发与制造、维护维修与运行、回收与再制造、法律与法规等多个维度，且碎片化严重，这些需求通常以线下收集为主，时效性和准确性难于保证
        • （3） 如何快速识别、确认和分类收集来的多个维度的需求
        • （4） 如何国际规范的覅之间的内在逻辑与关联关系，并在互斥需求之间进行平衡和取舍
        • （5） 如何将碎片化的需求有效地进行整合，形成全景式整体需求，而不是需求的简单堆砌和罗列
        • （6） 如何用统一、规范的语言对需求进行描述，使其在不同业务领域、不同学科的人员之间不产生歧义，并实现在集成的需求框架下的多人协同、分级细化，实现需求不断迭代和优化。
        • （7） 如何 对明确的需求按照一定的规则进行优先级排序，并在此基础上综合形成明确的阶段性目标
        • （8） 如何将需求有效地传递给终端客户，并进行初步确认；或基于市场预期，形成明确的需求目标
      • 2. 研发资源开发与综合整合能力
        • 如何 有效地将优势资源 进行有机整合，发挥不同企业的研发优势，以达到互惠互利的目的，这将至少涉及以下方面的能力
        • 如何有效地寻找到可能的潜在协同研发伙伴，并对其研发能力进行有效的评估
        • 如何团结不同竞争关系的企业进行长期协同开发，避免不必要的纠纷
        • 如何评估研发价值，如何有效分配利益，如何 激励各协同研发企业切实发挥其主观能动性，如何 避免“拿项目时积极、做项目时敷衍、项目结项时让步 ”的尴尬局面
          • 这已经是一个企业创业的必须考虑的问题了
      • 3. 标准规范建立 与高效实现能力
        • 没有规矩、不成方圆。对于由众多企业参与的复杂创新性研发项目的管理，建立 相关标准规范尤为关键，小到文档命名规范、版本的形成规范、任务交付规范等，大到异构系统之间的接口规范、封闭标准等，都需要中心企业在项目正式启动之前就要形成，并有效传达给各协同单位。
          • 其实可以把这些规则，内置成各项内容标准，供中小企业直接调用，可以省下大量的标准化和协同的过程时间，为企业插上翅膀。比如：飞书把offic里字号大小直接内置，不需要为字号耗神。
        • 更为关键的是针对 复杂协同开发过程，这些标准规范的管理不可能依靠人工，而是需要将标准规范内嵌到信息系统中，按照流程自动触发完成。
          • 直接想到了RPA和自助接单系统
        • 其中将面临的教学点是：所制定的标准规范如果与协同企业存有较大区别，如何 进行协调、整合、归一化的问题
      • 4. 综合项目管理与集成协同能力
        • 通用项目的能力在集成创新研发过程中是必需的，这里主要讨论针对集成创新项目管理的特殊性还需要构建的能力
        • 传统集成研发模式的中心企业往往只有一家，就是集成开发项目的发起单位（最终产品的交付单位），其他协同企业均是围绕中心企业的要求开展工作。随着产品越来越复杂，共享型协同开发模式逐步被认知，多中心协同的网络型集成研发模式成为趋势，也为集成创新研发项目的管理带来了全新挑战
        • （1） 如何 对复杂项目进行任务分解，理清任务与任务之间的逻辑关系，有效规避任务之间的干涉
        • （2） 如何 在资源有限的情况下，实现复杂创新项目资源的有效配置，尤其是外部资源的有机整合。需要明确哪些任务必须自己完成，哪些任务可以外包协同开发，哪些任务在紧急状态下可以外包等
        • （3） 如何可视化、全景化、多视角、及时地展现复杂项目的执行过程，以便对项目过程进行综合管理，如何自动生成各协同单位的子项目执行情况，如何 自动生成关联任务之间的执行情况，并传递给协同研发的相关单位。
          • Project跳进来了，工单管理系统（含自助接单）等
        • （4） 如何实现多异构系统之间的工具集成问题 不同专业、不同学科需要用到的工具不同；即便是同类任务，不同企业所用的工具也存在差异， 例如：机械设计过程中可能 会用到的三维CAD工具就有CATIA、NX、CREO、SolidWorks、Inventor等多种
        • （5） 如何实现众多文档之间的相互关联及版本同步问题
        • （6） 如何实现各协同单位在单一数据源上开展研发工作。
      • 5. 业务需求变更与综合管理能力
        • 需求变更是项目管理过程中的有机组成部分，如若管理不好，对集成研发项目而言将是一场灾难。
        • （1） 形成需求定义、发布、变更、偏差认可等环节的规范化管理流程
        • （2） 构建变更 需求的“及时收集、合理分类、高效汇总、科学研判、精准分发、实时反馈”闭环管理体系，并定期进行评估
        • （3） 分析变更的必要性和合理性，确定是否实施变更
        • （4） 客观地对需求变更对关联业务及研发活动（质量、成本及时间）的影响进行判断，提出相应的应对方案
        • （5） 实现实时、准确的跟踪与追溯管理
        • （6） 及时有效地传递给相关关系人，确保变更得以执行与反馈
      • 6. 任务合理评价与综合集成能力
        • 各协同单位任务完成后，如何 高效地对交付的成果进行验收和合理评价变得非常关键，这就需要中心企业建立 一套行之有效的评审验收流程，并在项目启动之时就给予明确
        • 各任务（子项目）经过之前的严格验收，在性能指标上应该达到当初规划的目标，但最终研发的产品能否达到目标，还取决于综合集成的能力，其中多系统联调的集成测试能力、问题定位与原因分析能力、问题解决思路与协同解决能力等都是综合集成时所需要构建的关键能力。 综合集成能力是中心企业必须构建的核心能力，这同产品客户与需求分析能力一样是其他能力所不能替代的。
        • （1） 建立任务的自评价体系
          • 通常自评价体系可由任务目标的相关指标完成情况、相关接口的标准性、性能测试报告】交付物的完成性、项目综合执行情况等方面组成，由任务承担单位先进行版主。如果是多任务组成的子项目，可由子项目承担单位组织完成。
        • （2） 组织有实力的第三方专业机构进行独立性验收
          • 这样不仅可以规范验收流程，也可提升效率。
          • 但目前我国企业还没有普遍建立 这种意识，同时相关机构 的独立验收能力和因此而带来的权威性也有待提升。企业普遍习惯的还是由中心企业临时从自建的专家数据库中组织专家，以开评审会的形式进行验收。
          • 相信随着集成研发项目越来越复杂，第三方专业机构的能力越来越强，这种借助第三方专业机构进行独立性验收的模式将会得到广泛的应该。
        • （3） 中心企业进行验收
          • 虽然有了前述第三方机构的介入，但中心企业的验收工作也不容忽视，在为这是从外部转入内部的关键环节，只不过其关注的焦点不仅在于技术实现本身，还要重点关注如何 与其他系统进行集成。
      • 7. 信息有效共享与信息保护能力
        • 如何确保在多企业协同研发过程中既能实现技术共享，也能确保产品在批量上市之前不被泄密
        • 在确保各协同单位利益合理分配的基础上，还须重点关注并解决在研发过程中相关知识产权共享、各自知识产权得到合理保护及交叉知识产权共享利益的问题
      • 8. 风险管控与综合应急处理能力
        • 需要建立风险管理的体系化机制，实现风险识别、风险量化、风险应对计划制订和风险监控的全过程管理
        • 1）风险识别
          • 风险识别包括确定风险的来源、风险产生的条件，描述风险特征和确定哪些风险事件有可能影响本项目
          • 风险识别不是一次就可以完成的事，应当在项目的自始到终定期进行
        • 2）风险量化：
          • 涉及对风险及风险的相互作用的评估，是衡量风险李双良和风险对项目目标影响程度的过程。
          • 风险量化的基本内容是确定哪些事件需要制定应对措施
        • 3）风险应对计划制定
          • 针对风险量化的结果，为降低项目风险的负面效应，制订风险应对策略和技术手段的过程
          • 风险应对计划依据风险管理计划、风险排序 、风险认知等，得出风险应对计划、剩余风险、次要风险及为其他过程提供依据
        • 4）风险监控
          • 涉及对整个项目管理过程中的风险进行应对。
          • 该过程的输出包括应对风险的纠正措施以及管理计划的更新
        • 总之，在集成创新研发过程，中心企业的能力决定了最终的研发效果。
    • 2.3. 协同企业集成创新核心能力构建
      • 作为创新协同企业需要在集成创新项目实施过程中建立 高效协同研发与完美交付、优化研发流程与研发规范、构建专项技术的尝试研发及解决方案持续更新和迭代四项核心能力，具体要求是：
        • （1） 高效协同研发与完美交付能力
        • （2） 优化研发流程与研发规范能力
        • （3） 构建专项技术的尝试研发能力
        • （4） 解决方案持续更新和迭代能力
  • 3. 构建正向创新能力
    • 3.1. 基本概念
      • 正向创新是指源于事物的发展规律、市场及客户需求等，以系统工程理论、方法和模型为指导，创造出新的产品及服务的过程。
      • 试错法是正向创新中最基本的方法
      • 需要说明的是，这里的创新是狭义的创新，是基于“物”（产品及服务）的创新，适当拓展到与之相关的方法、体系及工具等，强调的是系统性的研发过程。
    • 3.2. 正向创新核心能力构建
      • 正向创新研发能力是构建在集成创新基础之上的，但除此之外，正向创新更加强调的是事物发展规律的路径规划能力、源于客户需求挖掘与引导能力和系统化正向研发体系构建能力。
      • 1. 事物发展规律的路径规划能力
        • 事物的发展具有其内在的发展规律，因此汕头这样的发展规律结合中所处行业的发展状态，必然可以规划出相关产品及技术的发展演进路径，以此指导企业的研发工作。
        • 对于创新而言，苏联科学家根里厅 随机存储器要舒勒提出的抚摩系统进化法则是最值得借鉴和深入研究的。
        • 该法则是TRIZ的有机组成部分，是阿奇舒勒认为：技术系统的进化不是随机的，而是遵循着一定的客观进货模型，所有的系统者趋向“最终理想化”进化
        • 技术系统进货法则由S-曲线进化法则、系统完备性法则、能量传递法则、协调性进化法则、动态性进化法则、子系统不均衡进化法则、向微观及增加场应用进化法则、向超系统进化法则和提高理想度法则组成。
          • 从这里开始有点开始进入“技术”了
          • 1. S-曲线进化法则
            • S-曲线进化法则完整地描述了一个技术系统的生命同期
            • （1） 婴儿期
            • （2） 成长期
            • （3） 成熟期
            • （4） 衰退期
          • 2. 系统完备性法则
            • 1. 任何系统者是为了实现功能而建立 的，为了实现相关功能，系统必须 具备 最基本的子系统，即必须具备“动力装置、传输装置、执行装置和控制装置”四个子系统。四个子系统缺一不可，否则会导致整个技术系统局部失效或整体失效，无法实现其预设的功能。
          • 3. 能量传递法则
            • 1. 能量能从能源注向技术系统的所有元件，是技术系统实现其基本功能的必务条件。由于能量在王府消费品痛苦中存在能量损耗，所以技术系统的进化将遵循
              • 1. 沿着能使能量流动路程缩短的方向发展，以减少能量损失
              • 2. 能量必须顺畅传递到各个系统组件（子系统或元件）
              • 3. 减少能量转换的次数
              • 4. 使用可控性更好的能源
          • 4. 协调性进化法则
            • 1. 组织技术系统的各个子系统向着提高协调性（匹配/故意不匹配）的方向发展，只有在保持彼此协调的前提下，才能执行或增强有用功能特性或消除有害功能，并且提高系统完成预设功能的效率
            • 2. 通常可协调性可表现在
              • 形状结构上的协调
              • 各性能参数的协调
              • 工作节奏（频率）上的协调
              • 材料的协调等方面
          • 5. 动态进化法则
          • 6. 子系统不均衡法则
          • 7. 向微观及增加场应用进化法则
          • 8. 向超系统进化法则
          • 9. 提高理想度法则
        • 技术系统进化法则九大子法则之间的关系如图2-2如示
        • 可以利用技术系统进化法则分析和确认产品当前的技术状态，预测产品技术未来发展趋势，规划本企业的技术发展路径，从而开发出具有竞争力的新产品
      • 2. 源于客户需求挖掘与引导能力
        • 传统需求的获取须通过市场调研->需求分析->需求确定->开发迭代等诸多环节。
        • 需求获取方式较为漫长，新产品迭代慢，在某些行业已经不能适应市场快速发展的需要。因为，需要对需求获取 方式进行再思考 ，也就是如何 构建起源于客户、基于市场及技术发展规律的需求形成过程，并引领需求。
          • （1） 客户参与需求获取。
            • 未来最终客户将更多地参与到产吕需求的获取 中，专业客户甚至参与到具体的产品设计环节，使所创新的产品在未投入生产时就已经锁定了部分原始用户，这就要求企业构建一个庞大的粉丝群（不一一定要是用户），以粉丝群的需求作为需求的主力，形成瓦剌迭代的设计，不断推出新的产品
          • （2） 产品使用产生需求
            • 通过物联网等技术，可以实时把握用户使用的习惯，通过对使用习惯的数据进行精准分析，挖掘出客户真正的需求。
            • 基于大数据的需求分的的方法、手段是当下的热点，并且发展迅猛，通过应用场景已创新出很多新产品和服务
            • 以汽车为例，用户可以根据应用场景，选择模式，使汽车的各种参数达到理想状态，专业客户也可通过设置相应参数实现个性化状态。
            • 因此，汽车制造商在关注产品生产交付的同时，应更加关注客户使用汽车的情况，并据此创新出新的功能及服务。
          • （3） 基于人们对性能的不断追求产生需求
            • 由于人们对事物的美好需求是无限的，因此对更大、更小、更快、更准、更久、更轻、更硬、更纯、更方便、各灵活、更环保、更安全、更舒适等性能指标的不断追求，成为推动创新的动力。
          • （4） “偏执狂”创造需求
            • 除了以上方面创造的需求外，“偏执狂”对需求的理解将凸显出更大的创新力量
            • 在苹果公司，所有设计必须 新人“极简主义”，产品外观必须无缝衔接，形状必须 是漂亮的圆角矩形，就连内部的零件都要镀上华丽的金属层，哪怕是拆开后就会扔掉的包装，也要进行绝对 的设计控制 。
            • 正是因为乔布斯等人在设计上的“偏执”与完美主义，才奠定并成就了苹果公司的持续辉煌
        • 总之，对于正向创新而言，不仅要准确把握 客户的需求，还要在此基础上根据市场及事物发展规律，引领客户需求。
      • 3. 系统化正向研发体系构建能力
        • 系统化的正向研发体系就是以客户的需求作为起点，经过需求定义、功能分解、系统设计、物理设计、产品试制、部件验证、系统集成、系统验证、系统确认等阶段的V形正向研发体系，形成新产品的创新过程，如图2-4所示
        • 复杂产品的V形正向研发体系往往是由机械、电子、软件、制造工艺等多个V形叠加而成的复杂系统
        • 从图2-4可以看出，模型左侧是产品开发与设计过程，中间是基于产品的分析与仿真过程，右侧是基于实物（半实物）的试验与验证过程，这三个过程共同构成了产品研发过程中的三个维度
        • 为了确保V形正向研发体系的有效运行，需要在软件资源、硬件资源、数据资源、知识与创新、产品与技术资源等资源进行配套，并从需求管理、项目管理、流程管理、质量管理等方面对研发过程进行管理
        • 企业一旦建立了正向创新的能力，就是构建了从需求到实现的完整的创新能力，在竞争中必然占据有利位置，这时最需要考虑的是回归本源，如何 把握需求、引导需求。
        • 毕竟市场是由需求造就的，领先企业往往并不是技术最领先的，而是实现了技术与需求的完美融合，成了时代的佼佼者；而很多极具技术竞争优势的企业最终退出舞台，不是其正向研发能力不强，而是忘记了初心--客户需求。
          • 实现了技术与需求的完美融合，这句话一针见血
  • 4. 颠覆式创新突破
    • 4.1. 基本概念
      • 颠覆式创新是指通过开拓新的技术、产品、过程、服务或商业模式，通过破坏现有竞争模式，改变和引领现在有市场需求。
      • 通常颠覆式创新相对应的是颠覆性技术。
      • 以意想不到的方式取代现有主流技术的技术，它们往往从低端或边缘市场切入，以简单、方便、便宜为初始阶段特征，随着性能与功能的不断改进与完善，最终取代已有技术，开辟出市场，形成新的价值体系。
      • 美国国家科学研究委员会（NRC）将颠覆性技术分为以下六类
        • （1） 使能技术（Enablers Technology）使一种或多种新技术、工艺或应用成为可能的技术，例如集成电路、晶体管、基因剪切和蜂窝技术
        • （2） 催化技术（Catalysts Technology）改变一种或多种技术的技术发展速度和技术进步效率的技术，例如云计算和分子生物学、DNA聚合酶链反应（PCR）技术的DNA序列扩增。
        • （3） 变换技术（Morphers Technology）与其他技术相结合时可以创造一种或多种新技术的技术，例如：无线技术和微处理器。
        • （4） 增强性技术（Enhancers Technology）：改进现有技术，使效益可以跨越临界点的技术，如燃料电池、锂离子电池、纳米技术和隐形技术等现有技术。
        • （5） 替代性技术（Superseders Technology）：淘汰现有技术的技术，用更优越（更好、更快、更廉价或有更多功能）的技术替代，例如喷气发动机、液晶显示器和数字媒体压缩技术。
        • （6） 突破性技术（Breakthroughs Technology）改变对人们固有认识和理解的发现或技术或者使似乎不可能（如果不是不可能）的事情 成为可能的技术，例如量子计算和取变能。
      • 有必要强调的是：颠覆式创新其核心不仅仅在于技术本身，而是通过改变已民有的规则，创新出新的需求和市场，或对现有市场格局重新定义，当然在实现颠覆式创新的过程中技术起到了关键作用。
      • 对于颠覆性技术进行有效辨别的核心依据是：该技术是否违背了基本原理，例如，水变油、永动机。
      • 同样，对以商业模式创新为主失去的颠覆式创新进行有效辨别的核心依据是：这种变化是否带来价值增加，或实现了价值转移。
      • 不产生价值应用的“颠覆式创新”可能会看不得一时的关注，但是随着时间的推移，会灰飞烟灭，停留在人们的笑谈中。
    • 4.2. 颠覆式创新来源分布
      • （1） 基于科学原理的重大突破
        • 该类型技术一出现会受到广泛关注，快速向各个领域渗透、融合，往往会产生“定义时代”的重大颠覆性技术
        • 这类技术很重要，但数量不多，例如爱因斯坦的相对论
      • （2） 基于跨学科的集成创新
        • 随关研究的不断深入，仅靠单一学科所带来的颠覆性创新已变得异常困难，但不同基础学科的交叉融合可以促使功能的重大突破和性能曲线的显著提升，并会改变产业结构，如3D打印技术、基因编辑技术等
      • （3） 基于技术的颠覆性应用
        • 基础学科与应用技术的尝试整合常常会产生奇妙的化学反应，往往会在应用领域带来颠覆性的效果，形成颠覆性技术，创造出革命性产品。
        • 随着社会进入“技术爆炸”时代和以大数据为代表的新型科研范式的出现 ，这类技术越来越多，涉及的范围越来越广，过程越来越复杂，速度越来越快。
        • 例如，现今非常热门的人工智能，就是将计算机科学、数学、概率论、统计学和认知科学等领域内的最新成果进行融会贯通，实现了人工智能在“算法”和“算力”上的突破，并与相关领域的应用技术整合，将应用逐渐扩展到语音识别和图像识别，大数据分析和情报分析、基因组学和医学、机器人和生产制造、无人驾驶导航等场景中。
      • （4） 改变传统思维解决问题
        • 换个角度看技术与应用，即通过改变传统的思维模式来解决现实的应用问题，从而催生出的颠覆式创新产品。
        • 这种方式在当前商业创新中盛行，例如SpaceX的可回收火箭，以有悖常理的思路去实现现有功能，并催生新的颠覆性技术。
      • （5） 总之，要实现颠覆性创新，就需要回归事物的本制裁进行分析和解决问题，而非采用类比和改良的方式。后者属于线性思维，只能给技术或产品带来较小程度的升级和迭代，而只有从事物本质出发，才能产生颠覆式创新。
    • 4.3. 颠覆式创新现状一览
      • 当前，全球科技创新进入空前密集活跃的时期，呈现高速发展与尝试整合态势，各国都把技术创新尤其是颠覆性技术常态化研究机制下孕育出的一系列重大颠覆性技术，已带动了相关产业的变革，确保了相关领域技术创新与产业升级方面长期的依靠地位；俄罗斯设立“先期研究基金会”，对颠覆性技术进行储备与研究支持；英国不断完美产学研体系，积极预测并支持未来颠覆性技术发展；日本则实施“颠覆性技术创新计划”，推动具有重大社会和产业影响力的颠覆性技术的发展。
      • 颠覆式创新中的颠覆性技术备受关注，国内外研究机构会定期发布颠覆性技术的发展趋势分析，这里仅以中国工程院全球前沿和MIT（麻省理工学院）每年发布的十大突破性技术为例进行阐述。
        • （1） 中国工程院全球工程前沿
          • 机械与运载工程
            • 工程研究前沿
              • 基于工业物联网的智能制造
              • 高能固态锂电池
              • 趋势速流中的减阴减热研究
              • 多机器 人系统的协同控制
              • 高性能微纳生物传感器
              • 车联网信息安全与隐私保护
              • 基于拓扑优化和增材制造的设计制造一体化
              • 空间系留机器人自适应目标捕获控制
              • 基于可再生能源/燃料电池的混合动力系统
              • 智能电网的资源高度和风险评估
            • 工程开发前沿
              • 临近空间高超声速飞行器推进系统
              • 基于尝试学习的人机智能交互系统
              • 生物3D打印制造技术
              • 高效燃气涡轮发动机设计与制造技术
              • 面向无人驾驶的视觉传感与识别
              • 波浪能发电与能量收集
              • 反小型无人机系统
              • 新型高效氢燃料电池
              • 船舶电力推进系统
              • 飞行器电磁隐身超材料开发与应用
          • 信息与电子工程
            • 工程研究前沿
              • 类脑智能
              • 天地一体化组网
              • 脑成像技术
              • 感知-通信-计算-控制 协同整合理论与方法
              • 混合增强智能
              • 面向光互联、光计算及光传感的硅基集成光子器件
              • 面向5G的大规模天线无线传输理论与技术
              • 人工微纳精密计量/测量技术与相关理论
              • 新一代神经网络及其应用
            • 工程开发前沿
              • 毫米波高速通信技术
              • 超精密仪器技术及智能化
              • 图像视频分析识别系统与技术
              • 基于石墨烯等纳米新材料的传感器单元及测量技术
              • 柔性可穿戴光电子器件应用技术
              • 物联网安全检测技术
              • 基于合成孔径雷达的图像处理、目标识别以及特征学习
        • （2） MIT十大突破性技术（2020）
          • （1） 防黑互联网
          • （2） 超个性化药物
          • （3） 数字货币
          • （4） 搞衰老药物
          • （5） 人工智能发现分析
          • （6） 超级星座卫星
          • （7） 量子优越性
          • （8） 微型人工智能
          • （9） 差分隐私
          • （10） 气候变化归因
      • 新技术的诞生只是创新的第一步，怎样运用新技术、找到更多应用场景，才是科技改变人类的本质。因此，在进行创新的时候，不要把眼光仅仅停留在技术本身，而是要时刻关注技术的应用场景，颠覆性技术可遇不可求，但是颠覆式创新还是有一定规律的，前提是我们从中挖掘出可能改变游戏规则的创新机会点。企业应结合自身的实际情况，根据自身所处的发展阶段和需要创新的领域，有针对性地规划创新战备，并在相关的创新领域进行创新，不同创新之间的关系。如图2-5
      • 创新就像走进一场大雾，创新不是确定性的，只有在走近的过程当中，才能逐渐清晰起来，当走到足够近的时候，一切都是清晰的了，这就是创新变成现实的时候。
      • 正如管理大师彼得德鲁克说的：对创新的最大赞美，莫过于人们说---这显而易见了，为什么我没有想到呢？
• 三、产品创新升级路径
  • 1. 创新从反思产品起步
    • 1.1. 产品定义
    • 1.2. 重新定义产品
      • （1） 将实物产品升级为智能终端
      • （2） 构建网络化的产品平台
      • （3） 升级基于产品的服务
      • （4） 围绕产品和服务的体验创新
  • 2. 经济形态升级
    • 2.1. 基本概念
      • （1） 农业经济
      • （2） 工业经济
      • （3） 服务经济
      • （4） 体验经济
    • 2.2. 产品在经济形态中的体现（以咖啡为例）
    • 2.3. 体验经济是新经济形态
    • 2.4. 经济形态对创新的启迪
    • 2.5. 经济形态发展趋势的思考
  • 3. 智能互联升级
    • 3.1. 基本概念
    • 3.2. 智能互联产品的新基础架构
    • 3.3. 智能互联产品的核心新功能
    • 3.4. 智能互联产品重塑行业竞争
    • 3.5. 智能互联产品带来全新挑战
    • 3.6. 智能互联产品新型竞争模式
  • 4. S-进化升级
    • 4.1. 基本概念
    • 4.2. S-技术进化曲线族
    • 4.3. 创新“死亡之谷”
    • 4.4. 跨越“死亡之谷”
  • 5. 动态性升级
    • 5.1. 基本概念
    • 5.2. 产品的动态性演进
    • 5.3. 系统的动态性演进
• 四、产品实现升级路径
  • 1. 产业链延伸升级
    • 1.1. 基本概念
    • 1.2. 不同供应链层级企业创新能力分析
    • 1.3. 提升产品品质
    • 1.4. 向主机厂靠拢
  • 2. 材料升级
    • 2.1. 现状及挑战分析
    • 2.2. 创新发展路径思考
    • 2.3. 材料研发新范式
  • 3. 设计工具升级
    • 3.1. 设计工具历史变迁路径
    • 3.2. 设计工具正在进行创新
    • 3.3. 设计工具未来发展趋势
    • 3.4. 设计工具改变设计理念
    • 3.5. 基于知识设计模式变革
  • 4. 智能制造升级
    • 4.1. 工具4.0概述
    • 4.2. 制造层级决定了竞争格局
    • 4.3. 智能制造升级的向个重点问题
  • 5. 制造服务化升级
    • 5.1. 制造服务化概述
    • 5.2. 服务型制造VS传统制造企业
    • 5.3. 服务型制造升级
    • 5.4. 服务型制造的实施路径
    • 5.5. 服务型制造转型案例
• 八、其他
  • 前言
  • 致谢
  • 参考文献
  • 结束语
• 七、特斯拉全面创新案例
  • 1. 特斯拉的领军人物
    • 1.1. 埃隆 马斯克简介
    • 1.2. 埃隆 马斯克初期创业
    • 1.3. 埃隆 马斯克的商业帝国
  • 2. 特斯拉发展简史
  • 3. 特斯拉技术创新
    • 3.1. 战略定位
    • 3.2. 蓄电池技术
    • 3.3. 电子电气架构
    • 3.4. 自动驾驶
    • 3.5. 芯片技术
    • 3.6. 能源技术
    • 3.7. 轻量化技术
    • 3.8. 新工艺
  • 4. 特斯拉其他创新
    • 4.1. 制造创新
    • 4.2. 营销创新
    • 4.3. 开放生态创新
    • 4.4. 组织创新
  • 5. 特斯拉创新启示
• 六、企业创新体系框架
  • 1. 企业创新研发定位
    • 1.1. 创新范围定位
      • 技术创新
        • 根据实现的难易程度可分为：
        • 改进产品创新
          • 由具体的企业进行承担
        • 产品组合（含服务）
          • 由创新研发中心牵头联合各企业的研发设计中心、销售部门及服务部门共同制订方案，由企业研发设计中心具体实践，销售部门及服务部门对研发质量进行把关。
        • 工艺优化
          • 简单的工艺优化由企业的生产部门联合企业研发设计部门共同完成，但是当涉及比较大的工艺创新时，例如以智能制造为核心的工艺改进，则需要由创新研发中心牵头联合相关部门在规划的基础上，能完试点来进行，一旦验证成功后可交由具体部门进行推广应用。
        • 新产品创新
          • 在创新研发中心进行统筹规划的基础上，由各企业的研发设计中心承担具体的开发过程
        • 技术创新
          • 在创新研发中心规划的基础上，结合内部与外部的研发能力，通过开放、联合的方式完成
        • 材料创新
        • 原理创新
          • 由于原理创新工作的复杂性、长期性和不确定性，通常是以科研院所为主，企业与科研院所合作完成，对于企业而言，则主要是基于原理实现应用性创新，因此可由创新研发中心进行动态跟踪，视机进行介入。
        • 此外，总部创新研发中心的核心职责除了对创新研发工作进行整体规划、合理布局、动态管理之外，更为重要的就是要构建创新生态圈，其工作的最终成败不取决于具体一两个项目的成败，而是取决于整个创新研发体系是否能够正常运转，创新研发生态系统是否能够实现良性进化
      • 管理创新
        • 根据影响的范围大小可分为
        • 微流程优化
          • 通常是在公司业务流程管理规范的苊上，在部门内部完成
        • 部门流程优化
          • 通常由专门的业务流程管理部门来完成。
          • 目前，不少企业的IT部门已经转变为BPIT部门，其中核心就是，对跨部门的业务流程进行梳理，并将其固化到信息系统中，对流程的执行过程进行监控，并基于运行结果提出优化建议，从而形成业务流程优化的管理闭环。
        • 跨部门流程优化
        • 产业链协同
          • 一方面是对内的，是指针对 集团有业务关联的业务关系的不同企业之间如何 通过业务协同，实现整体协作 效率的提升，而不是相互之间形成竞争内耗，通常由企业的战略发展部门牵头来规范企业间的业务
          • 另一方面是对外的，是指与外部企业间的供应链协同，通常由企业的供应链管理部门牵头来进行，确保供应链的业务延续性。
        • 生态圈建设
          • 是集团的整体战略行为，应由公司战略部门牵头，协同各部门协同完成，形成围绕客户的价值生态、围绕生产的供应链生态、围绕产品的技术生态及以信息为纽带的数字生态。
      • 商业模式创新：
        • 是基于客户价值提升的角度，从根本上思考设计企业的行为，通过战略调整实现经营方法的变革过程
        • 就是通过改变企业价值创造的基本逻辑，以提升顾客 价值和企业竞争力。
        • 根据模式影响的范围及涉及的领域或分为：
          • 改变收入模式
            • 如由卖产品到简单租赁模式的改变，由简单租赁模式到根据客户需求按时付费模式的改变，由按时付费模式到按需服务模式的改变等
          • 改变企业模式
            • 改变企业在产业链中的价值，从制造延伸到服务
          • 改变产业模式
            • 如云计算改变了传统的信息产业；技术突破带来的商业模式变革，如增材制造（3D打印）改变了传统的制造模式等方式
      • 此外，还有来自现场实践的微创新，包括合理化建议及以精益生产为核心的改善活动等
    • 1.2. 技术创新战略定位
    • 1.3. 技术创新组织定位
  • 2. 企业创新研发过程
    • 2.1. 完整的创新研发过程综述
    • 2.2. 基于行业的创新战略规划
    • 2.3. 基于价值的项目研发论证
    • 2.4. 基于市场的价值创造
  • 3. 创新生态圈建设
    • 3.1. 创新研发生态圈面临的挑战
    • 3.2. 创新研发生态圈模式探寻
    • 3.3. 创新研发生态圈价值分析
  • 4. 创新外部环境分析
    • 4.1. 国家政策
    • 4.2. 行业机构
    • 4.3. 科研院所
    • 4.4. 领先企业
    • 4.5. 价值客户
    • 4.6. 行业媒体
• 五、客户价值升级路径
  • 伟大的创新始于识别未能得到满足的需求。 需求并不是通过询问人们他们需要什么得到，而是能完敏锐的近距离观察、倾听和思考来完成识别。 因此创新者需要明智通达的学识、寻根控源的好奇和始终如一的激情。
  • 1. 需求满足升级
    • 1.1. 基本概念
      • 1 需求定义
        • 根据经济学对需求的定义，需求是消费者在一段时间内，在各种可能的价格水平下、愿意而且能够购买该商品的数量 。即：需求=购买动机+购买力
        • 需求包含了“购买动机”和“购买力”，既有动机又有能力是真需求，否则是伪需求。
        • 动机是关键词，是进行需求分析的关键。
          • 所谓动机是由一种目标所引导，激发和维持个体活动的内在心理过程或内部动力。
          • 1 动机是一种心理过程
          • 2 这种心理过程会激发和维持个体的活动
          • 3 动机是由目标所引导的，这个目标引导个体行为的方向。
      • 2 需求特征分析
        • 需求具有多样性、可变生、时效性、分散性、隐蔽性和欺骗性等特征
          • 1 多样性；
            • 不同年龄、不同性别、不同地区、不同文化、不同兴趣爱好和不同价值观等，会使需求产生很大偏差。
            • 多样性是企业进行产品定位 和需求分析时需重点研究的问题
          • 2 可变性
            • 影响需求的因素很多，某一个ak 某几个因素的变化 ，就会改变需求的数量 和需求的方向，因此借助可变性，可以有效地引导客户的需求。
            • 可变性是市场营销人员要重点研究的问题
          • 3 时效性
            • 一方面是指需求往往在特定时间内被引发的动机，时间一过需求就会消失或改变
            • 另一方面不同产品的需求响应时效是不一样的，如消费品对时效性的第三度就比工业品的要高。
            • 销售人员可以哇哈我时效性有效提高销售效率，是销售人员要重点研究的问题
          • 4 分散性
            • 需求不可能成体系地展现出来，而是分散在每一个实际个体的具体场景应用中，即使同一需求，每个个体也会表现出相近或相反的诉求。
            • 因此需求信息的获取 渠道、信息及时有效获取和信息的整合是企业需要构建的基础能力
          • 5 隐秘性
            • 需求具有秀强的隐秘性，一方面需求很验证准确地表达出来，另一方面所表述的需求往往描述的是一种理想状态，甚至所描述的需求与真实需求之间存在一定的矛盾。
            • 因此，如何敏锐地捕捉到需求，并在表象需求的基础上挖掘出其本源的需求，进行显性化表述，从而精准地传递给后续创新研发活动，是凸显企业需求的分析能力的关键。
          • 6 欺骗性
            • 索尼潜在客户观点是黄色，但行动是黑色的案例
            • 用户一般不会故意扭曲事实，但在观点和行为上的区别造成了需求的欺骗性。
            • 企业在进行需求化析时，要云集大步走，在关注观点的同时更要关注行动。
        • 企业在实践中，不要试图去满足所有需求，而是要有策略性地进行甄选。
        • 同时任何需求，挖到最后都是人性，所以研究考大学，就绕不开需求层次理论
      • 3 马斯洛需求层次理论
        • 七种不同的层次需求，不同的时期表现出来的迫切程度是不同的。这七种需求分别是
          • a. 生理需求
            • 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭饭、穿衣、住宅和医疗等。若不满足，则有生命危险。也就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需求。也是推动人员行动的强大动力。当一个人为生理需要所控制 时，其他一切需要均退居次要地位。
          • b. 安全需求
            • 安全的需要，就是要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于空难、希望未来有保障等。
            • 安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后，就要保障安全需要。
            • 每一个在现实中生活的人，都会有安全感的欲望、自由的欲望和防御实力的欲望。
          • c. 社交需要
            • 社交需要也叫爱与归属的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护、理解，是对友情、信任、温暖和爱情的需要。
            • 社交的需要比生理需要和安全需要更细微、更难捉摸。
            • 它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯和宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察觉，无法度量的。
          • d. 尊重需求
            • 尊重的需要可分自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
            • 尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
          • e. 认知需求
            • 又称为认知与理解的需要，是指个人对自身和周围世界的探索、理解 及解决疑难问题的需要。
            • 马斯洛将其看成克服阻碍的工具，当认知需要受挫时，其他的需要能否中得到满足，也会受到威胁。
          • f. 审美需要
            • 爱美之心人皆有之，每个人者有对周围美好事物的追求以及欣赏。
          • g. 自我实现
            • 自我实现的需要是最高等级的需要，是一种创造的需要。
            • 有自我实现需要的人，往往会竭尽所能，使自己趋于完美，实现自己的理想和目标，获得成就感。
        • 启示
          • 1. 需求是一个从低级向高级发展的过程，最终发展成为激励和指引 个体行为的力量。 因此可以围绕该理论，通满足不同层次的需求，挖掘出相应的创新需求
            • 要加一个前提条件：生存需求满足之外的需求。
          • 2. 需要层次越低，力量越大。 因此不同需求所满足的用户群体的规模是不一样的，要想实现大面广，就需要降低需求满足程度； 如果可预见的考大学量相对较少，则应该向上提升需求的层次。 总之，产品的定位非常关键。
          • 3. 低级层次的需求直接关系个体的生存，也叫缺失需要，也就是通常所说的刚性需求。 面对刚需， 在供大于求的时候，客户的价格敏感度通常会比较高。 在供小于求，尤纳斯是出现可能短缺预期时，价格会背离其价值，甚至引发相应的恐慌。 可以借助该特点，适度地进行营销方面的创新，但切记是适度。
            • 饥饿营销是不是就属于这个创新
          • 4. 高级层次的需求，往往满足的是构建在基本功能逃跑之上的内在感知，通常只有低一层次需求获得满足之后，高一层次的需求才会产生。 因此，应重点考虑基于服务、体验及认同等方面的创新需求，也就是可结合在产品创新升级模块中，关于经济形态升级的内容寻找创新突破。
          • 5. 各层次需求之间不但有高低之分，而且有前后顺序之别，因此 就同一功能的实现而言，可以通过形成相互彼此独立、有叠加的需求组合，基于产品全生命周期的管理，实现满足同一客户在不同时间段内的不同需求层次。
            • 兜比脸干净的人，穿貂符不符合这个启示。
    • 1.2. 消费品需求的升级
      • 在此过程中，需要对目标人群进行有效的分类，在此基础上通过对特定人群的需求进行分析，有针对性地进行消费升级。基于标签的用户画像，成为当下的有效管理手段之一。
      • 1 用户画像
        • 所谓用户画像就是基于用户研究，并结合对目标受众的需求、目标和行为模式的分析，系统化地描述其特性，是理想用户的虚构表示。 企业可以通过标签全面、准确、动态地描绘用户画像。
        • 标签通常是人为规定的高度精练的特征标识，每个标签分别描述了该用户的一个维度，各个维度之间相关联系，共同构成对用户的一个整体描述，从而抽象描绘出一个用户的全貌。
        • 目前主流标准体系都是层次化的，通过系统实现标签的动态管理。
        • 在进行标签设计时，需重点关注标签本身所具有的准确性、颗粒度、优先级和时效性等特性
          • 这里原文较细，需要的话可以找书来读P137。
        • 标签根据产品属性不同，呈现出不同的标签体系，通常可分为
          • 基本属性
          • 社会属性
          • 兴趣属性
          • 消费属性
          • 价值属性
          • 汇总属性即客户画像
        • 为了准确描述客户，一定要关注客户属性的动态性变化， 因此，描述客户画像的标签，也需要对其动态性进行有效的管理。 在精准定位静态标签的基础上，更加关注动态标签，基于静态标签和动态标签，衍生出管理用的各类统计分析用标准，并借助相应的算法，有效地捕捉其中的变化趋势。
      • 2 需求升级
        • 基于以上的客户精准定位，结合马斯洛的需求层次理论，在考虑消费品需求升级的进修，除了满足功能要素的基本需求外，更需要关注的是情感要素的需求满足。
        • 功能要素实现的是 产品的可用性，而情感要素的实现，可以有效提升客户的体验，并在此基础上增强客户的黏度和忠诚度
          • 黏度和忠诚度 是如何计算的，用哪些指标可以衡量
          • 功能要素需要可以从内向型价值和外向型价值两个维度来进行考虑，
            • 其中内向型的价值需求是满足个人内在感受所必需的功能，是在围绕高品质的特有所值的基础上，考虑便利性、多样性和使用低风险等方面的功能。
            • 外向型价值体现在以外观为核心的感官吸引，如开关、色彩、声音、气味等，和基于客户基本社交需求的愿意分享等功能。
            • 随着互联网及城市化的迅猛发展，以存在感为核心的基础性社交需求已经成为人们的大陆性生理需求。
        • 感情要素 主要表现在： 基于身心健康基础上的趣味性增强、极具吸引力的尝试社交和个性化价值体现的功能实现，组合成为社交性需求； 在此基础上能上升到基于身份认同的精神鼓励，社会地位凸显的尊重性需求； 直到升华到社会贡献层面 的自我实现和自我超越的需求。
        • 通常功能要素的需求满足是相对有限的，而感情要素的满足却具有无限的拓展空间。
        • 如何在产品基本功能的基础上，挖掘出相应的情感因素，而这些功能的实现又往往是以“内容”为导向的，因此，构建基于“内容”的功能需求挖掘，将成为未来快消品企业需要构建的新型竞争能力。
        • 同时通过情感要素的功能满足，必然会源源不断地产生出对产品的功能要素的需求，推动产品的迭代更新。
        • 实现上述需求升级的核心，就是能有效地基于“同理心”进行需求挖掘，即设身处地地对目标人群的需求进行感知、把据与理解 ，基于此进行需求整合和突破。
    • 1.3. 工业品需求的升级
      • 工业品与消费品在购买行为上的区别造成了对需求满足的区别
      • 购买消费品是个体决策的结果 ，是以人性为基础的需求满足过程，通常具有感性的一面；而工业品是按照规范的采购流程和采购标准组织采购，同在一起个体的群体决策的理性过程。
      • 因此，工业品需求的研究，需在研究人性需求的基础上，同时研究群体决策的特点，才能更为精准地把握需求。
        • ToB产品同理
      • 1 群体决策
        • 所谓群体决策是为了充分 发挥集体的智慧，由多人共同参与决策分析并制定道理的整体过程。 其中，参与决策的人组成了决策群体。 在工业品采购过程中，通常会有以下的角色参与到决策的过程中：
        • 发起者
          • 请求购买产品或服务的人，可能来自最终使用者或高层管理者。
            • 如：强烈的有HR或Boss，员工也是其一
        • 使用者
          • 使用产品或服务的人。通常使用者会提出购买建议，并协助完成对产品或服务的使用性的原始要求。
        • 影响者
          • 影响决策购买的人。他们通协助使用者明确产品详细需求、评估方法并提供可能的供应商信息等。
          • 通常为企业内容的专业工程师，必要时会邀请外部的专家或专业机构协助完成。
        • 决策者
          • 决定产品最终要求和可能的合格供应商的人。
          • 企业通会针对 需要组成临时的专项决策小组进行决策。
          • 一般由使用者、专业工程师、财务人员、法务人员、审计人员、采购人员等组成
        • 批准者
          • 批准采用最终合格供应商的人
          • 通常由企业决策委员会或按规定明确的管理者进行决策
        • 购买者
          • 获企业正式授权并实施采购行为的人。
          • 其主要职责 是联系潜在供应商并按照规范组织采购
          • 通常是企业内部的采购中心或委托专业的招投标注机构进行。
        • 干扰者
          • 在采购过程中，对参与采购的参与者施加影响，希望促成或改变最终决策结果的人。
          • 通常是外部有一定影响力的人员
        • 在群体决策中，虽然 企业者有相应的规范流程和评价标准，但在具体的采购过程中，由于参与者的身份不同，在进行决策时往往具有不同的决策倾向，具体表现在
          • 使用者：
            • 关注的是成功案例、使用的使得性、可靠性及使用带来的效益
          • 专业工程师：
            • 关注的是功能实现的系统性、全面性、开放性、可维护性和可升级等，有时会过分关注功能之间的内容在逻辑和原理
          • 专家：
            • 关注的是技术的先进性、权威性和逻辑性
          • 购买者：
            • 关注的是商业信誉、品牌、沟通效率、谈判过程的愉悦感等。会综合顾及采购后评价的风险，在同等条件下会优先反选整体规模大或曾经合作过的企业。
          • 财务人员
            • 关注的是经济性和支付方式
          • 法务人员
            • 关注的是潜在风险和具体条款的法律规范性
          • 审计人员
            • 关注的是采购过程的合规性
          • 干扰者
            • 关注的是关系或潜在利益
          • 批准者
            • 关注的是整体价值和各种利益关系的平衡
        • 此外在整体决策时，群体共同价值观往往会超越个体的选择倾向，在其中起到非常关键的决定性作用。 采购过程中的群体价值观通常可分为
          • 一切从简型
            • 特点：只需要满足要求的最低标准的基本功能，其他功能能少则少，过度关注价格，为了优惠的价格可承担部分功能缺失带来的潜在风险
          • 性价比型
            • 以价值为驱动，关注投入产出比，属于最为理性的群体决策，但也可能会因为过度关注性价比而丧失机会
          • 盲从跟风型
            • 关注竞争对手的购买行为，别人有我也有，往往不会主动提出需求，属于被动型购买，具有较强的攀比性
          • 追求最好型
            • 追求 功能的全面性，而且所有功能都需要最好的配置，品牌具有很强的影响力
          • 技术先进型
            • 关注技术先进性、权威性，敢于尝试新功能，全往往会追求 完美，会对所购产品提出定于建设性的改进需求
          • 效率优先型
            • 强调效率，喜欢 分步实施，先用起来再说，在后期追加功能，可能有因为“效率”而重复购买或推倒重来。
          • 一步到位型
            • 希望全面、减少麻烦，一步到位，喜欢“交钥匙工程”，可以为了减少麻烦，在功能、价格等方面做为让步，但后续追加功能往往比较困难
          • 甩手掌柜型
            • 委托外部第三方机构 全权负责，只关注最终结果 ，不纠结具体过程
        • 因此，工业品的需求在满足基本需求的基础上，还要求根据群体价值观和群体不同角色有针对性地对需求进行补充和完善，或在现有需求的基础上进行重新组合。
      • 2 需求升级
        • 工业品首先要实现的是客户最基本的功能需求，在此前提下满足质量要求和基本安全保障下的高效率实现，也就是要满足客户所创造产品进行深入研究的基础上，形成基本的功能要求，然后中才是关注产品长期运行的可靠性、便捷地运行、维护及维修、全方们的安全保障、宜人化的操控 性、节能低耗、环境有好和可回收循环再利用等功能要求。以及自动化、网联化基础上的智能化，最终实现人机和谐共处的功能需求，从而实现客户终身价值的最大化。
        • 工业品的需求升级如图5-2所示
          • 随着物联网推进的深入，人机互联不再是奢望，传统的工业品也正摆脱其冰冷的形象，可以有效地与客户实现互动，
          • 创新出新的社交性应用场景，例如汽车的客户可以远程观看 自已爱车的加工过程，甚至在某些关键工序 ，客户可以亲自操控 实现生产
          • 同时工业品也需 逐步摆脱“傻、大、笨、粗、黑”的传统印象，在“颜值”上获得进一步的提升，并实现工业品与周围环境完美的整合。
          • 如果客户有机会进入花园式工厂进行参观 ，必然是满意度、信任度、品牌度和黏度等综合提升。
  • 2. 需求传递升级
    • 由于互联网、信息技术及社会物流体系的迅猛发展，消费者已经习惯于网上购买，对于复杂的产品也逐渐转化为线下选货（线上评论）、线上下单的模式，从而打破了交易 双方信息不对称的局面，信息的透明代和注意力的分散也让用户变得更加独立和专业，消费者逐渐占据主导地位，过去卖方市场已经变为今天的买方市场，消费者掌控着购买的决定权。 因此 如何 将好的产品、满足客户需求的方案及时、准确、高效地呈现在客户面前 将面临巨大的挑战，需要借助新型的营销模式和技术手段来实现，这也将孕育和产生出新的创新需求
    • 2.1. 营销范式创新演进
      • 营销范式从麦卡锡的4P营销组合到劳特朋的4C组合、舒尔茨的4R组合和科特勒的新4P组合，这些变化并不是替代关系，而是发展关系。
        • 4P组合（麦卡锡1960）
          • 产品 Product
            • 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位
          • 价格 Price
            • 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量
          • 渠道 Place
            • 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的
          • 促销 Promotion
            • 包括品牌宣传（广告）、公交和促销等一系列的营销行为
        • 4C组合（劳特朋 1990年）
          • 客户 Customer
            • 企业必须 首先了解和研究客户，朹客户的需求来提供产品。
            • 同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（CustmerValue）
          • 成本 Cost
            • 成本不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价格）还包括客户的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于客户的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
          • 便利 Convenience
            • 强调企业在制订分销策略时，要更多地考虑客户的方便，而不是企业自己方便。
            • 要通过好的售前、集中、售后服务来让客户在购物的同时，也享受到便利
            • 便利是客户价值不可或缺的一部分
          • 沟通 Communication
            • 企业应通过同客户进行积极有效的双向沟通，建立 起基于共同利益的新型企业/客户关系。
            • 这不再是企业单向的促销和劝导客户，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途
        • 4R组合 （舒尔茨 2021）
          • 关联 Relevancy
            • 即认为企业与客户是一个命运共同体
            • 建立并发展与客户之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容
          • 反映 Reaction
            • 站在客户的角度及时地倾听，从推测性商业模式转变成为高度回应需求的商业模式
          • 关系 Relation
            • 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场关键已转变为与客户建立长期而稳固的关系
          • 回报 Reward
            • 任何交易 与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题
        • 新4P组合 （科特勒 2016年）
          • 这个找时间好好了解一下
          • 人员 People
            • 一定程度上反映了企业内部营销人员和雇员对市场成功很关键的事实
            • 市场的好坏由组织 内部的人员决定，同时也反映出营销人员必须 将消费者看成是“人”，并更加广泛地去了解他们的生活的事实，而不仅仅将他们看成是消费产品和服务的购买者
              • 把消费者看成是“人”，尤为重要，这样做产品就能活起来了。
          • 流程 Processes
            • 反映了营销管理过程中的创造力、纪律和结构。
            • 营销人员必须 避免仅适用于某种单一情形的策划和决策， 并确保最先进的营销观念和概念在所有方面发挥适当的作用
          • 方案 Programs
            • 反映了企业所有消费者导向的活动，它包括旧的4P，同时也包括很多也许不那么符合市场营销旧观念的其他营销活动。
          • 绩效 Performance
            • 可能产生财务和非财务影响（盈利能力、品牌和客户资产）以及超越公司本身的影响（社会责任、法律、道德和环境）的全部结果的衡量指标。
      • 营销模式从传统的䕓 发展为互联网+营销，精准营销，直到目前的营销科技企业的营销目标和战略发生了根本性变化
        • 科技改变了一切，在影响人力资源的同时，同样影响着销售模式，要跳出自己的视野看全盘。
        • 1. 传统营销阶段
          • 在互联网尚未普及之前，企业借助报刊、广播及电视等线下传播手段，通过初步整合媒介资源，广泛地，获取 增量客户，
          • 是典型的单向传递模式
        • 2. 互联网+营销阶段
          • 在21世纪初，随着互联网的蓬勃发展，企业借助门户广告、搜索广告、社交媒体广告等，实现与消费者的初步沟通与互动，从而获取增量客户，
          • 属于典型的双向被动沟通模式
        • 3. 精准营销阶段
          • 近十年来随着智能移动通讯的迅速普及，企业借助互动性广告、信息流广告及客户数据平台等，通过有效提升企鹅大埔区一下和精准度，从而实现精准地提升增量客户，
          • 属于基于数据基础上的双向主动沟通模式
        • 4. 营销科技阶段
          • 现代社会，以大数据为核心的智能技术迅猛发展，企业借助智慧营销技术及系统营销抗美援朝技术，通过对整个营销生态圈的培育和高效运营，从而实现潜在客户的持续增加及存量用户的黏性，
          • 属于基于数据智能的全面沟通模式
      • 现代营销模式正在变成“以用户为中心和数据驱动 ”的方式，即从以产品为中心的品牌营销策略，转型为以消费者为中心的数据营销策略， 由原来注重效率和精准度的流量拉新，向以增加存量用户黏性为目标的营销运营战略转移，其中数据是贯穿企业内部营销运营的共通性语言。
      • 通过以上的对比分析，不难发现围绕营销的技术创新重点是
        • 通过技术的发展实现与客户沟通方式的转变，即：”单向=>被动双向=>主动双向=>智能全面“的转变，从而提升获取 客户效率、降低获取 客户成本，通过增加客户黏度来扩大客户存量。
      • 因此，一方面，无论是消费品还是工业品，都需要紧跟时代脉搏，借助新技术，有效地将需求系统、精准地推送给客户 另一方面，在更加碎片化的市场竞争环境中，寻找并创造出新的创新需求。
    • 2.2. 营销科技概览
      • 1 基本概念
        • MarTech 是英文Marketing Technology的合成词，直译过来就是 营销科技，即将割裂的营销、技术与管理有机地整合在一起，三门学科的交叉整合使企业拥有沉淀数据资产和精细化运营的能力
        • 将技术带球全营销流程中，把正确的信息，在正确的时候和地点，传递线路正确的受众群体，从而实现企业用户资源 常常、品牌推广、接新获客、销售转换和留在运营等一系列企业营销目标。
      • 2 营销科技组成
        • 营销科技涵盖了广告与促销、内容与体验、社交网络与关系、电商与销售、数据、管理六大类近50个细分子类的技术。 营销科技技术生态图谱如图5-5所示
          • 1. 广告与促销技术（Advertising&Promotion）
            • 也称为AdTech主要细分领域包括媒体的移动营销、视频营销、内容广州地、搜索与社交广告、程序化广告等，解决的是帮助广告主通过传统的媒体资源，将营销内容推送给客户。
          • 2. 内容和客户体验管理 Content & Promotion
            • 主要细分领域包括营销自动化、内容营销、营销内容优化、电子邮件营销等，解决的是在广告主自有渠道上，在客户采购的各大个节点识别客户需求，进行千人千面的个性化营销。
            • 国外的电子邮件上营销方式和国内的微信营销方式是一样的，微信是Foxmail的演变
          • 3. 社交媒体和客户关系管理 Social & Relationship
            • 主要细分领域包括客户关系管理（CRM）、社交媒体营销、线上会议管理、用户忠诚度平台等，解决的是帮助企业在传统CRM营销、社交媒体 营销（Social CRM）、用户跨度度平台（LoyaltySystem）等领域能和客户直接互动，能收集客户数据，并且能进行点对点精确化营销体系的管理和使用。
          • 4. 电商与销售管理 Commerce & Sales
            • 主要细分领域包括销售自动化（Sales automation）、电子商务营销、代理商营销、零售线下营销等，解决的是营销和销售侧的对接，以及电子 商务 的引流
          • 5. 数据管理 Data
            • 主要细分领域包括客户数据平台（CDP）、DMP（实时的客户数据管理平台）、移动和网站分析、营销数据分析等，解决的是营销所需数据的收集、清洗、分析、结果追踪等，营销数据本身的闭环建设
          • 6. 营销管理 Management
            • 主要细分领域包括营销协同管理、营销财务管理、供应商分析、项目管理、人才管理等，解决的是大型广告主内部的营销管理
      • 3 营销科技的作用
        • 营销科技所发挥的重要作用主要表现在：向下承接技术资源，向上赋能营销策略。营销科技的作用如图5-6所示，站在企业的视角去看营销科技，
          • 营销科技向下承接技术资源 ，将所有基于技术衍生的数据和信息，如企业官网、终端门店、经销商等自有渠道及外部广告投放或供应链上的各触点数据，在云计算、人工智能、大数据等技术的支持下做成数字资源 的整合；
          • 向上围绕用户的决策过程和企业运营历程两大维度赋能营销团队，即对“了解-吸引-问询-行动-拥护”的用户决策过程和“需求获取-产品研发-产品销售-售后服务”的企业运营历程两大闭环体系进行赋能，通过降本增效和收入增长来实现企业短期增长策略和长期企业市场战略
        • 营销科技的价值主要体现在三个层面
          • 1. 第一层，业务上的价值
            • 通过营销科技能力的串连可以将企业经营过程不同业务系统的数据进行汇总和管理，从而建立 起一套有效的数据资产，数据资产化后再反哺于业务的创新和迭代工作
          • 2. 第二层，工作流上的价值
            • 营销工作以往是以人为主体进行沟通和决策，而现在则是人+技术的合作模式，这样决策过程就实现了去中心化和去经验化，从而使得营销业务流程更为高效、科学和智能
          • 3. 第三层，客户培长及留存价值
            • 在营销科技贯穿业务流和工作流后，利用数字化手段，实现精准营销，降低新用户获取成本和提升获取效率；
            • 通过挖掘不断沉淀的数据资产，降低老用户流失率同时开发老用户的潜在消费价值，最终使企业增长营销数字运营能力，提升企业竞争力
        • 总之，营销科技的核心就在于确保精准营销内容高效互动和营销业务更具智能科学性， 因此，企业构建在营销科技基础上的围绕第一方数据、第二方数据、第三方数据等数据的资产化能力，和围绕数据分析能力、行业营销经验即创新能力为核心的运营分析能力就显得非常关键
      • 4 营销科技的发展
        • 营销科技高度依赖IT技术的发展水平，而美国的IT技术水平较为成熟，在2008年左右，Salesforce、Adobe、Oracle为首的传统IT巨头开始围绕营销科技做转型，陆续进入销售和营销为一体的营销科技市场，在天然的技术优势和企业服务经验借力下，已经探索出一套营销科技的服务方法论，同时在企业多样化的营销需求刺激下，也吸引了众多中小创新企业加入，整体来年地，营销科技市场和产业链都较为稳定，美国营销科技市场已进入规模化发展阶段
        • 而在我国，营销科技进入国内市场的时候较短，再加上营销科技的创新需要与企业内部运营深度绑定，对企业内部组织影响巨大，使得我国营销科技市场目前还处在一个发展初期。 目前，国内对营销科技的关注还是以营销供应商和大客户为主，相比于美国，国内营销科技在应用落地的 普及度和渗透率上仍存有较大的差距，但由于营销具有很强的地域文化属性，因此我国在营销科技领域有着非常巨大的发展空间。 我国营销科技市场生存图谱如图5-7所示
        • 爆炸式增长的营销科技应用程序满足了市场上的多样需求，但也带来了数据整合的挑战，因此，未来随着企业对䕓 科技的深入了解和使用，平台级的营销科技解决方案将成为关注的重点，也成为目前圈内企业竞争的核心。
        • 总之，新型营销范式促进了新的技术发展，而新技术的应用也失去了营销范式的创新。
        • 在此过程中，企业一方面应积极拥抱这些变化 ，谋求新的发展路径，另一方式面，可基于应用，挖掘并形成新的创新机会。