优化转化，让产品更赚钱-B

关于优化转化，让产品更赚钱-B的思维导图，在产品不变的情况下，用户接触你时，处在哪个意识阶梯，直接决定了转化的难易程度。

优化转化，让产品更赚钱-B

• 6明确用户的意识阶梯
  • 在产品不变的情况下，用户接触你时，处在哪个意识阶梯，直接决定了转化的难易程度
    • 0：没有需求
    • 1：发现需求，但是没有找到解决方案
    • 2：找到解决方案，但不知道你的解决方案
    • 3：知道你的解决方案，但是不知道你的优势
    • 4：信任你的优势，还没有准备购买
    • 5：想要购买
    • 6：完成购买
  • eg：暖石
    • 0：有些人已经在传统行业苦苦挣扎，虽苦，但还不至于忍不了
    • 1：已经忍不了了，但是不知道怎么办
    • 2：找了一些培训或者资料，但是不知道暖石
    • 3：知道暖石，但是不知道暖石的课程、实操..
    • 4：了解了暖石的优势，但还不是很确信
    • 5：已经十分确信，马上准备购买（或者攒钱）
    • 6：购买
  • 意识阶梯的作用
    • 确定你的整个转化漏斗从哪里开始
    • 针对某一类用户，给出下一步的动作，让转化更顺畅
  • 从0开始
    • 开始于：告诉他们传统行业的弊端
    • 人数最多
    • 没有感同身受，难以被说服；转化周期长
  • 从1开始
    • 开始于：告诉他们转行的前途、如何转行
    • 人数少了很多很多（10%）
    • 感同身受，容易转化，转化周期比较长
  • 越往后，转化周期越短，越容易转化，人数越少
  • 一般从1、2阶段开始制作你的外部转化漏斗
  • 处于第二阶梯的用户，如何让他们开始转化？<br>2.找到解决方案，但是不知道你的解决方案
    • 1.放出你的产品应用案例，用成功案例引起他们的注意
    • 2.明星代言、权威机构的背书等
  • 这一步，运用暖石所教的营销思维，找到有效流量，引导到你的内部转化漏斗
  • 下一步
    • 明确从哪个用户群体开始优化
    • 针对这个用户群体，根据你的能力和资源，做出适应他们意识阶梯的转化漏斗
• 7从哪里开始优化
  • 你现在拥有的数据/情报
    • 你们产品的N种用户
    • 每种用户的转化情况
    • 每种用户转化过程中所需要经历的意识阶梯
  • 从哪里开始优化？
    • 最简单、最推荐的路线：从转化周期最短的开始
  • 占领→巩固→扩张
    • 当你的竞争对手还没看到这些容易占领的市场时，抢先占领
    • 占领了市场之后，也会扩大知名度
    • eg：滴滴
      • 虽然私家车主数量远远大于的士司机，但是也要从的士司机开始下手
      • 所以的士司机被当做第一个阵地攻陷，享受了短时间的风光，私家车加入之后，就又回到了原点（甚至比之前还惨）
  • 根据你的需求还可以有以下路线
    • 收益率：急需养活自己，那就先从最容易赚钱的地方开始
    • 推广收益率
      • A用户群体：人数多，分散
      • B用户群体：人数少，集中
      • Facebook：从校园开始
    • 优化产品
      • eg：知乎邀请制
    • 红海求生
      • eg：神州专车（高端、安全）
• 8明确你的整体转化漏斗
  • 转化漏斗从推广开始，到转化完成结束
  • 分为外部和内部漏斗
    • eg：暖石
      • 外部漏斗
        • 微信文章
        • 广告
        • 分享
      • 内部漏斗
        • 首页文章
        • 课程、实操栏目
        • 试听课程、观察实操、看帖子
        • 付款
  • 两步之间缺失：不能顺利从低级阶梯过渡到高级阶梯
  • 结合你的用户、产品，仔细把用户的等级分清楚
  • 然后查找其中是否有断档的地方
  • 练习方法1：写一篇长文案（完整包含所有意识阶梯）
    • eg：《从零基础转行到互联网营销、运营行业的小白必读》
  • 联系方法2：多看销售单页，归纳他们的转化逻辑
    • 激发需求→激发下一步行动→激发需求→...
• 9将已有的漏斗优化
  • 归纳已有数据-测试-收集数据-优化调整-归纳已有数据....
  • 优化某个环节的步骤
    • 0.调查清楚这一环节的基础转化率
    • 1.调查已有用户，总结令他们进入下一环节的关键元素
    • 2.尝试增加这些关键元素的曝光效果（尝试加入新的元素）
    • 3.再次强调这一环节的转化率
    • 4.重复这个过程，直到转化率不再增加或者增加的幅度很小
  • 工具：Excel、GA、growingIO/诸葛IO、A/B测试...
  • 增加新的元素：在独立渠道测试某个元素、发现好用之后，放进我们的漏斗里
  • 对照组。eg：暖石原首页
    • 第一轮测试：增加视频面积VS调整视频顺序
    • 第二轮测试：上一轮优胜者不变，增加用户案例VS增加长文案
    • 第三轮测试：上两轮优胜者不变，增加教师介绍VS增加教师视频
    • ......
• 10扩大已有漏斗的收益
  • 提升利润
    • 在已有用户身上提升利润
      • 增加复购率（会员体系是提高复购率最好的工具。eg：星巴克会员卡）
      • 增加其他的利润点（eg：扩充产品、服务）
    • 增加潜在用户的利润
      • eg：满100包邮、代金券
  • 降低成本
    • 花钱/时间/资源从外部获取流量→通过产品机制，从内部获取流量
      • eg：邀请好友
    • 构建口碑体系，用前人的评价帮助后面的转化