导图社区 商业全案·营销篇:如何理解用户、搭建渠道和营销推广?
本导图共包含以下三章内容,共计65个以上知识点:基本概念、前景理论、偏见偏好、流量、转化率、客单价、复购率、流量红利等。
编辑于2022-10-01 06:04:12 广东本思维导图包含以下八大内容: 一、区分原则:不纠缠术语——状语从句或非限制性定语从句; 二、判断方法:五种判断方法——修饰对象、可否去掉、能否前置、有无逗号、前后关系; 三、对比表格:语法作用、语义关系、连接词、逗号、可否省略; 四、模糊地带: which 引导的句子、when 引导的模糊句、as 引导的句子、where 引导的模糊句; 五、逗号问题:一般规律、三种例外; 六、双功能词:即能引导状语从句又能引导非限制性定语从句的词where,when,why;既能引导状语从句,又能引导限制性定语从句的常见where,when,while,as,since,before,after,until,once,because,though/although,if(部分情况),以及个别 why;总结表格; 七、语言理论:语言本身 ≠ 语言学理论、语法结构(形式)≠ 语义功能(作用)、语言学理论; 八、附从句分类:名词性从句(充当句子成分)、定语从句(修饰名词/句子)、 状语从句(修饰动词/句子)。
本思维导图包含以下三大内容: 一、区别对比:功能区别、关系词、语义关系、逻辑关系、前置名词类型、可否替换为it/this/that等代词; 二、判断方法:五种判断定语从句与同位语从句的方法、理解偏差产生的问题; 三、全景辨析:案例集中呈现——同位语从句、定语从句、模糊地带。
本思维导图包含以下三大内容: 一、关系图示:英语连接机制、极简判断方法; 二、对比总结:核心功能、是否充当成分、可充当的成分、典型词; 三:易混对比:并列连词vs从属连词、从属副词vs关系副词vs连接副词、When的三种词性。
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本思维导图包含以下八大内容: 一、区分原则:不纠缠术语——状语从句或非限制性定语从句; 二、判断方法:五种判断方法——修饰对象、可否去掉、能否前置、有无逗号、前后关系; 三、对比表格:语法作用、语义关系、连接词、逗号、可否省略; 四、模糊地带: which 引导的句子、when 引导的模糊句、as 引导的句子、where 引导的模糊句; 五、逗号问题:一般规律、三种例外; 六、双功能词:即能引导状语从句又能引导非限制性定语从句的词where,when,why;既能引导状语从句,又能引导限制性定语从句的常见where,when,while,as,since,before,after,until,once,because,though/although,if(部分情况),以及个别 why;总结表格; 七、语言理论:语言本身 ≠ 语言学理论、语法结构(形式)≠ 语义功能(作用)、语言学理论; 八、附从句分类:名词性从句(充当句子成分)、定语从句(修饰名词/句子)、 状语从句(修饰动词/句子)。
本思维导图包含以下三大内容: 一、区别对比:功能区别、关系词、语义关系、逻辑关系、前置名词类型、可否替换为it/this/that等代词; 二、判断方法:五种判断定语从句与同位语从句的方法、理解偏差产生的问题; 三、全景辨析:案例集中呈现——同位语从句、定语从句、模糊地带。
本思维导图包含以下三大内容: 一、关系图示:英语连接机制、极简判断方法; 二、对比总结:核心功能、是否充当成分、可充当的成分、典型词; 三:易混对比:并列连词vs从属连词、从属副词vs关系副词vs连接副词、When的三种词性。
商业全案·营销篇
用户
基本概念
001 心理账户
有钱账户
意外所得账户
情感维系账户
脑白金:礼品
零钱账户
002 语义效应
切换得失
包邮
把提高价格,改变取消原有折扣
加菜慢慢加入,而不是加多了又拿出来
003 沉没成本
对冲策略
优惠券/送健身视频课程
004 锚定效应
改变锚点/重建评价体系
加入高价品
做三个方案
005 读拳谱
随手记:年轻人消费报告
前景理论
006 确定效应
面对收益,选择确定性
007 反射效应
面临损失,选择赌一把
改变损失状态,即可扭转心态
008 迷恋小概念事件
偏好逆转
收益太小——>偏好风险
009 联合评估
敌强独立评估
敌弱联合评估
010 看比赛
淘宝卖家策略
包邮
组合优惠
满减
7天无理由退换
价值重构
偏见偏好
013 合算偏见
多获得/少付出
商品便宜
感觉占到便宜
战胜你而占到便宜
011现状偏见
提供试用
形成现状偏见
分期还款
以防对方把钱当成自己的了
将失去 > 得不到/已失去
012 比例偏见
显性比例偏见
认为:50%折扣比10%便宜
认为:买1送2 > 买1送1
隐性比例偏见
认为:10/200 > 1/10大
认为:13.5‰ > 1.35%
014 跨期偏好
即时满足
延迟满足
时间折扣
015
大复盘
渠道
流量
016 选址逻辑
寻找流量成本洼地
017 引流品
引流品
利润品
018 奖励用户
传播渠道:付费媒体、自有媒体、赢得媒体
朋友获益(强化)
自己获益(弱化)
一人一半
提成—>积分
提成—>抽奖
019 异业联盟
渠道异业联盟
营销异业联盟
产品异业联盟
020 看比赛
百度、阿里、腾讯、万达之争
转化率
021 有效流量
=目标客户 x 恰当场景
合适的人
合适的时间
合适的地点
022 展示设计
动线设计
视觉焦点
平行
从众心理
如榜单
023 决策时间
行动指令
如“加入购物车”,而不是购物车
信息聚焦
核心卖点
短缺刺激
限时限量
024 促销活动
低价高购
如花149购买价值200元商品
充值免单
一元换购
如满N元免运费
赠而不折
折上再折
025 看比赛
物流之战
客单价
026 连带率
价格连带
高价带低价,正价带特价
大件带小件
亲情连带
搭配连带
027 营销一体化
产品=营销=渠道
把营销植入产品
把产品作为渠道
把渠道贴附营销
028 相关性
因果性需要证明,相关性只需要发现
寻找商品、属性之间的相关性
用推荐、捆绑等方式提高客单价
029 跨期消费
融资租赁
设备入股
EMC(能源管理合同)
030 看比赛
摩拜与ofo
复购率
031 客户终身价值
激励时间长度
充200送200,分月返还
激励产品浓度
一年飞90次,无限升级头等舱
激励感情深度
吃了火锅后,送王老吉
032 客户生命周期
活跃期(30-45天)
保持接触
沉默期(45-90天)
营销刺激
睡眠期(91-180天)
大折扣
流失期(> 180天)
超大促
033 会员制
进入门槛契约
商家占优
如会员
逃离成本契约
顾客占优
如积分
034 社群效应
用户间价值链接
车友俱乐部
投资俱乐部
035 看比赛
小米
流量红利
036 静销力
产品名称
产品色彩
产品卖点
产品情感
如可乐包装
037 内容电商
被动消费
情感驱动
做内容
主动消费
价格与参数驱动
038 团购客
不团购完整套餐
不团购核心菜品
开设团购客专场
039 抓住红利
短视频
直播电商
网络经济
IP
040 大复盘
营销
内容
041 BFD法则(内容)
呼应信念(Beliefs)
Nike,just do it
共鸣感受(Feelings)
X:“我是个盲人,我需要帮助”
ü:“这真是美好的一天,可我却看不见”️️
满足渴望(Desires)
“学钢琴的孩子不会变坏”
042 赫斯定律
即刺激购买,又便于传播
简单易记
< 12个字
对客户有利
CNN:你第一个知道
与产品有关
雀巢:再忙,也要和你喝杯咖啡
广告两门派
价值主张派
联邦快递:使命必达
行动指令派
百度一下,你就知道
043 4U原则(标题)
4U原则
Urgent(紧迫性)
Unique(独特性)
Ultra-specific(明确具体)
Useful(实际益处)
其它方法
目标人群+问题+解决方案
在XX时间内,得到YY结果
热点人物+独家信息
044 疯传6原则(转发)
社交货币
诱因
情绪
惊奇、兴奋、幽默、愤怒、焦虑
公开性
实用价值
故事
045 看比赛
营销史经典广告
传播
046 创意营销
原则:旧元素的新组合
A 和经典传说、故事、小说、影视等组合
B 和经典艺术作品组合
C 和新闻事件组合
D 和广告作品本身组合
047 跨界营销
原则:不同品牌,多个角度,诠释同一个用户的特征
案例:《复仇者联盟》与吉列剃须刀
048 借势营销
快
准
节日类、赛事类、娱乐类、行业类、时政类、灾难类、负面类……
狠
049 造势营销
新颖支点
悬疑支点
争议支点
050 看比赛
招行番茄炒蛋广告
媒体
051 精准投放
人群定向
时间定向
地理定向
兴趣定向
行为定向
052 自有媒体
产品包装
自媒体号
快递盒、身车、T恤、行李箱、自拍照
053 赢得媒体
内容营销
付费媒体触达第一层用户
赢得媒体触达第N层用户
注意事项
提高成就
排行榜
降低门槛
过滤人群
054 七次法则
重复7次
传播的本质,在于重复
055 读拳谱
AIDA模型
Attention
CPM
Interest
CPC
Desire
CPA
Action
CPA CPD CPI CPS
互联网投放渠道
展示位广告
CPM
信息流广告
搜索广告
CPC
品牌
056 1-3-2心法
概念:花1元建设品牌,省3元交易成本,拿2元品牌溢价
A 建立品牌标识
B 建立品牌内涵
奔驰-舒适;宝马-操控;沃尔沃-安全
C 建立品牌反应和品牌共鸣
057 品牌符号
A 视觉符号
B 听觉符号
C 嗅觉、味觉、触觉符号
058 STP理论
Segmentation(细分)
用户细分
Targeting(目标)
客群目标
Positioning(定位)
差异化定位
059 品牌故事
A 讲历史故事
B 讲产品故事
C 讲情绪故事
060 读拳谱
自带传播能力的产品设计
购买前
让用户第一眼就发现你
促进用户做出购买决策
拿到手
社交货币
使用中
使用后
降低门槛,给用户准备分享的素材
公关
061 公关产品
概念:不以销量、收入和利润为目的的产品
小米MAX
“秀”:科技实力、创意能力、品味水准
062 网红企业
也是公关产品
管理方式
公司文化
老板本人
063 危机公关
12字诀:这锅我背,这错我改,这做去办
064 沉默的螺旋
在公开舆论环境中,一部人观点一致,形成优势意见;而不被认同的观点,越来越沉默
反螺旋方法
抓住黄金24小时
提前引导舆论
反沉默螺旋
当优势意见淡去,再集中反转
065 大复盘
目录
用户
基本概念
前景理论
偏见偏好
渠道
流量
转化率
客单价
复购率
流量红利
营销
内容
传播
媒体
品牌
公关