企业整合营销的规划与实施

企业整合营销的规划与实施的思维导图，如九个步骤是：市场环境分析、目标市场定位、形成产品概念、营销战略制定、营销4P组合、营销组织过程、产品形成上市、营销过程控制、市场动作的反馈调整。

企业整合营销的规划与实施

• 七种动作
  • 奖励
    • 干得好、做示范
  • 推动
    • 有潜力、帮产出
  • 鞭策
    • 促增长、助纠偏
  • 挤压
    • 要调控、求均衡
  • 警惕
    • 需小心、要出轨
  • 处罚
    • 乱市场、给教训
  • 清除
    • 害群马、降损失
• 五种动物
  • 肥羊
    • 看好
      • 周期接触
      • 业务捆绑
      • 塑造样板
  • 驯鹿
    • 盯紧
      • 密切沟通
      • 屏蔽对手
      • 团队销售
  • 猎狗
    • 养好
      • 主动靠近
      • 趁虚而入
      • 扩大接触
  • 硕鼠
    • 观察
      • 关注异常
      • 认真接单
      • 市场活动
  • 野兔
    • 维持
      • 控制投入
      • 新人练手
      • 推给对手
• 销售漏斗
  • 宣传接触
    • 广泛宣传
    • 局部宣传
    • 大片空白
  • 客户价值
    • 五种动物
  • 项目赢率
    • 初步接触5%
      • 与客户有接触，并对自己有初步印象，了解到对方未来有采购的可能
    • 了解背景20%
      • 明确客户需求、了解决策权重、初步接触了与决策相关的人员
    • 展示引导40%
      • 陈述厉害引导了客户需求使开始考虑我方、展示有效、提出了实质的疑虑或要求
    • 建立信任60%
      • 透彻了解我方优势、建立了互信的私人关系、合作细节认同
    • 超越对手80%
      • 性价比超越对手、私人信任超越对手、决策层大部分承诺认可
  • 项目金额
    • A
    • B
    • C
  • 漏斗位置
    • 表层
    • 中层
      • 抓两头、促中间
    • 底层
• 了解对手
  • 产品
  • 运作
    • 对手信息表
    • 对手档案表
  • 人员
• 竞争策略
  • 大象-领先者
    • 赢家通吃
    • 决策下沉
    • 左右互搏
    • <font color="#c41230">官僚主义</font>
  • 狮子-挑战者
    • 集中优势
    • 把大象归位
      • 开宝马、坐奔驰
    • 持续创新
    • <font color="#c41230">全面进攻</font>
  • 狐狸-追随者
    • 狐假虎威
    • 随时准备转移
    • 收缩聚焦
    • <font color="#c41230">自我膨胀</font>
  • 兔子-补缺者
    • 兔子专吃窝边草
    • 和大象联合
    • 先标准化后规模化
    • <font color="#c41230">见异思迁</font>
• SWOT
  • SWOT高阶分析表 半年用一次
• 十大阶段
  • 口口相传、文字、书信、电报、电话、电脑、可穿戴.....可植入
• 三个模式
  • 企业+互联网
    • 随时更新网站
    • 微信公众平台
    • j建立客户QQ群或微信群
    • 发布信息、挑起话题
    • 灵活奖励，推崇意见领袖
    • 组织O2O互动活动
    • 定制化工业4.0
  • 互联网+企业、消费者
    • 建立垂直平台
    • 第三方评价
    • 分享经济
    • 圈子文化
    • “五口”拦截
  • 互联网 ∑
    • 切入任何行业
    • 研究客户行为
    • 控制上游资源
    • 提前投入布局
    • 整合下游资源
    • 实现柔性对接
    • 彻底颠覆行业
    • 加速产业洗牌
• 十大挑战
  • 数字化
  • 瞬匹配
  • 全自动
  • 自媒体
  • 爆传播
  • 闪支付
  • 点聚合
  • 超智能
  • 纯虚拟
  • 大数据
• 六种力量
  • 宣传力
    • 宣传定位
    • 媒体组合
    • 借助权威
    • 公关活动
    • 销售道具
  • 推销力
    • 广度
    • 深度
    • 力度
    • 速度
    • 延展度
  • 商务力
    • 价格
    • 账期
    • 交期
    • 促销
    • 互惠
  • 产品力
    • 样式
    • 质量
    • 性能
    • 品种
    • 方便
  • 服务力
    • 及时
    • 有效
    • 态度
    • 搭售
    • 跟进
  • 行政力
    • 多读读人民日报
    • 多走访各级领导
    • 多研究宏观调控
    • 多学习法律法规
    • 多结交黑白两道
• 人生无处不营销
  • 时间
    • 不仅仅是八小时工作，八小时以外有时更重要
  • 空间
    • 线上、线下、O2O
• 投其所好
  • 网络搜索
  • 自媒体
  • 外围打听
  • 现场观察
• 营销重要
  • 公司很多部门，很多岗位，营销最重要，一个公司想实现客户导向，对内必须实现营销导向
• 相关定义
  • 消费者
    • 需要
    • 欲望
    • 需求
  • 企业
    • 产品
    • 服务
• 九个步骤
  • 市场环境分析
  • 目标市场定位
  • 形成产品概念
  • 营销战略制定
  • 营销4P组合
  • 营销组织过程
  • 产品形成上市
  • 营销过程控制
  • 市场动作的反馈调整
• 十大问题
  • 增长停滞，利润渐低
  • 新老市场，两面受挫
  • 客户要求高，低价中标
  • 对手不要命，搞乱市场
  • 新人上手慢，令人起急
  • 老人懒散，不服管理
  • 部门间攀比，相互扯皮
  • 能手辞职，数年培养损失殆尽
  • 策略执行不力，只有事必躬亲
  • 市场变化难测，未来心中没底
• 三大步骤
  • 策略制定
  • 组织规划
  • 队伍建设
• 四类指标
  • 财务类
    • 业绩完成规划表
    • 目标责任书
  • 市场类
  • 客户满意
  • 管理动作
• 经营理念
  • 企业家、暴发户
    • 短期越有效的方法，越会伤害长期
    • 企业必须有利润，但办企业不仅仅是为了利润
    • 暴发户紧盯利润，而企业家更关注需求，更有梦想
    • 虽然环境浮躁，但企业无论大小，依然有卓越领导
• 客户分析
  • 六种渠道<br>
    • 行业渠道
      • 技术
      • 资金
      • 客户关系
    • 街边门市
      • 地点
      • 陈列
      • 导购技巧
    • 快速批发
      • 资金
      • 覆盖
      • 个性配送
    • 大型连锁
      • 种类
      • 便利
      • 促销力度
    • 网上开店
      • 信誉
      • 价格
      • 配送时间
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