鹰计划：营销系统规划

鹰计划：营销系统规划的思维导图，营销管理者面临的九大烦恼： 1.又一个销售能手辞职 2.老客户投诉公司 3.口是心非，缺乏执行力 4.一抓就死，一放就乱 5.来去匆匆，不知去了哪里 6.新人上手慢，令人起急 7.老人很懒散，不服管理 8.互相攀比，争的不是业绩 9.真实情况不明，心中没底

鹰计划：营销系统规划

• 营销组织与薪酬设计
  • “夫善战者，求之于势，不责于人”
    • 营销目标
    • 市场划分
    • 流程整合
    • 组织职责
    • 人数测算
    • 薪酬考核
• 业绩第一，就是优秀员工？
  • 4个指标评价
    • 1.财务类
    • 2.市场类
    • 3.客户满意
      • 最重要，才会买你东西，才会持续卖
    • 4.管理动作
• 销售业绩总量确定（至少用三种）
  • 1.发展需要
  • 2.外部需要；代理商
  • 3.产业增量
  • 4.三年锁定；眼光会更长远
  • 5.比照竞争
  • 6.盈亏平衡；A/B/C三种产品具体盈利
    • 最重要
  • 7.区域贡献
  • 8.渠道细分
  • 9.客户产出
• 业绩分配
  • 1.年前吹风（阴风）
  • 2.提前分级
    • 分任务不能均分，要根据能力、动力、潜力、资源
      • 一级：150%
      • 二级：120%
      • 三级：80%
      • 四级：50%
  • 3.三挡浮动
    • 1200万
      • 金牌1400
      • 银牌1200
      • 铜牌1000
  • 4.先上后下
  • 5.单独谈话
    • 十拿九稳
    • 大有希望
    • 积极争取
    • 开发新户
  • 6.内部招标
  • 7.区域调配
  • 8.增加人手
  • 9.签字画押
• 市场划分
  • 飞马机械：“清晰”还是“模糊”？
    • 划分市场：模糊到清晰
  • 华普果汁：是否分开“大小渠道”？
    • 重视级别：一视同仁到区别对待
  • 拓达电脑：“产品导向”还是“客户导向”？
    • 运作导向;大客户整合小客户分类
  • 万和药业：新品推动总难突破？
    • 新品推动：专人专注专指标
  • 长远芯片：是否分开“农夫”与“猎人”？
    • 大包干到分环节
• 薪酬考核
  • 销售模式
    • 效能型
      • 销售过程环节多<br>拜访的复杂程度高
        • 1.接触周期长
        • 2.拜访面宽
        • 3.金额大
      • 如何管？
        • 1.注重关键环节
          • 1.了解背景
          • 2.展示引导
          • 3.建立信任
          • 4.超越对手
          • 5.服务跟进
        • 2.包容个性、激发创造
        • 3.团队销售和整体配合
          • 反问、还原事实
        • 4.引导其自我觉悟
          • 不要指导，引导成功后就会举一反三
        • 5.长线稳定
          • 高底薪、低提成、考核周期长
    • 效率型
      • 销售的覆盖面要广<br>拜访的客户群要多
        • 1.接触周期短
        • 2.拜访面窄
        • 3.金额小
      • 如何管？
        • 1.注重细节的固化
          • 产品、特点、提炼
        • 2.分解销售过程
          • 负责专一产品，效率成倍增加
        • 3.塑造强势激励的氛围
        • 4.鼓励内部竞争
          • 超额重奖、末位淘汰
        • 5.指标单一、时间短促
          • 低底薪、高提成、考核周期短
  • 市场策略
    • 闪电战
      • 底薪较低、提成较高、综合奖励很少、考核结果
    • 阵地战
      • 底薪中等、提成较低、综合奖励较高、考核过程
    • 攻坚战
      • 底薪较高、提成中等、综合奖励中等、考核并重
    • 游击战
      • 底薪中等、提成较高、综合奖励很少、考核结果
  • 设计适用
    • 1.公司利润
    • 2.行业薪资
    • 3.往年收入
    • 4.未完成、基本完成和全面超额
    • 5.最好与最差
      • 效率要拉开<br>效能要接近
    • 6.按“量”与按“完成率”
      • 公司初创按量
    • 7.不同级别与产品
      • 未来、利润、现金、亏损
    • 8.前段与后端分润
    • 9.“费用”与“应收款”
      • 费用过半、营业额过半
    • 10.新客户与老订单
    • 11.“模糊部分”
    • 12.期权与股权激励
    • 13.共同投入、对赌业绩
      • 不能超过1:5
    • 14.其他部门的薪资
    • 15.差旅食宿标准
    • 16.区域消费差异
• 人生无处不营销
  • 不受时间限制
  • 不受工作场所等空间限制
• 营销管理难度高
  • 工作场景不固定
  • 营销人员比较灵活，外面琢磨客户、回来琢磨领导
• 营销管理者面临的九大烦恼
  • 1.又一个销售能手辞职
  • 2.老客户投诉公司
  • 3.口是心非，缺乏执行力
  • 4.一抓就死，一放就乱
  • 5.来去匆匆，不知去了哪里
  • 6.新人上手慢，令人起急
  • 7.老人很懒散，不服管理
  • 8.互相攀比，争的不是业绩
  • 9.真实情况不明，心中没底
• 九大问题背后的原因
  • 1.客户研究不足
  • 2.缺乏计划跟进
  • 3.市场划分不合理
  • 4.流程分工不清晰
  • 5.薪酬倾向走偏
  • 6.日常管理失控
  • 7.高层失信于民
  • 8.队伍培训欠佳
  • 9.综合激励缺乏
• 公司最大的成本——不合格的营销人员
  • 客户吃饭的四大目的
    • 1.了解敏感信息
    • 2.传递特定信息
    • 3.塑造某种形象
    • 4.加深彼此感情
      • 多问问客户，多说说自己
• 企业整合营销的核心步骤
  • 策略制定
    • 本质上是确定方向
      • 产品方向
      • 客户方向
      • 对手方向
  • 组织规划
    • 解决两大问题
      • 钱——现实利益<br>
      • 前途——未来发展
  • 队伍建设
    • 三大核心
      • 招人
      • 培训人
        • 老人带沟里
          • 新人亲自带
      • 管理控制人
• 我是一切的根源
• 方向的不同决定了是NB——SB
• 孙中山——“三民主义，民主、民权、民族”毛泽东——“打土豪、分田地”<br>
• 帮助分析具体工作重点，第一季度抓两头，谈话2h
• 敲对门、说对话、做对事
• 多敲门、多说话、多做事