有效沟通与商务谈判思维导图

有效沟通与商务谈判思维导图，包含沟通的定义、高效沟通要素、谈判概述等，希望对你有所帮助！

有效沟通与商务谈判

• 沟通的定义
  • 沟通定义：是将某一信息或意思，传递给客体或对象，以期取得客体现作出相应效果的过程；
  • 沟通5C原则：清淅（发音吐字）；简明（表达内容）、准确（信息）、完整（信息资料）、有建设性（思路）；
  • 与领导沟通：了解领导的意图，复述领导的话，加入自己的意思；
  • 统筹协调工作的方法:为什么要做？做成什么样？由谁来负责？实施及完成时间？ 在哪里完成？用什么方式完成？
• 高效沟通要素
  • 互动性
    • 向下沟通模式：交代任务、要求下属复述、让对方提出做法建议、给予方法指点、 要求阶段性汇报时间与节点、总结反省复盘
    • 平级沟通模式：确认任务目标、请求对方确认，请对方提出做法建议， 给予愿意非常建议，要求阶段性交流与控制节点，总结反省复盘
    • 向上与领导沟通模式：聆听领导要求、确认任务目标、提出做法建议、 请求阶段性指导与控制节点、任务完成做总体汇报；
  • 媒介性
    • 例如用提示的方式，只要同一个问题有三个客户问，就应该调整提示；
  • 期待性
    • 为什么要这样，这样做对对方的好处；
  • 目标性
    • 员工要加薪你怎么回答？你能为公司做些什么； 下属离职时如何沟通？对未来有什么规划啊；
• 谈判概述
  • 谈判概述：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
  • 别人为什么要和你合作，听你的：
    • 你为什么会让别人赚你的钱？金钱的博奕，需求还是产品，一定是需求；
  • 员工与企业的三维需求分析
    • 解决问题的需求：工资、福利、保障、培训、晋升；
    • 解决情感的需求：倾听、了解、理解、关心；什么叫朋友？没事干的时候跟你一起讲废话的人；
    • 维系关系的需求：长期的雇佣、公司的强大和稳定、能力、信赖； 别人为什么要和你维系关系？让别人看到并相信，你有长远的利用价值；
    • 现代员工需求：生理需求、安全需求、社会亲和需求、自尊需求、自我实现需求；
  • 沟通、谈判高手的特征
    • 有经验的：准备充分、目标明确、倾听并了解对方、积极寻找解决问题、全面考虑仔细斟酌、 致力于可达成的协议；事实失败率低；
    • 身份不同在意点不一样：花自己钱办自己事（性价比）；花自己钱办别人事（价格）； 花别人钱办自己事（品质）；花别人钱办别人事（个人好处）；
    • 博弈中对方的在意点是什么：员工、管理者、工会、政府官员、代理人、应对不同对象需要不同方法；
    • 谁先开价：先发制人，拥有信息优势或垄断地位的可先发制人； 后走一步：如不具备信息优势或垄断地位就后开价，获得策略优势；
    • 还价策略，夹心法：要谈判就不要脸，就地砍，要的比想的多；
    • 当对方向你要求好处时，你应该自动要求回报：就地反要求。 真的有回报；提高了让步的价值，为以后的交换打好基础；可以停止对方不断的提要求；
    • 谈判不主要是谈，最重要是摸底，掌握他的角色，他要什么，他的预算；
• 注意：合作，而不是对抗
  • 正确认识： 对方有不同意见并非是对你不尊重； 有时，对方提问只是为了炫耀自己知道更多； 目标决不是证明我们比别人更聪明； 证明对方的错误没有任何的好处； 对方如果感觉受伤了，会利用一切机会为自己辩护和抗争； 每一个人都希望能得到别人的认同； 耐心与逻辑能磨掉反对的意见；
  • 高情商沟通的艺术化表达： 组织，判断别墅人的需要；决定你所要达到效果；计划谈话的内容； 表达，引入话题；表述和支持观点；谈及他人的需要； 检查，检查对方的反应；
    • 人生就是交换
  • 信息发送技巧：时间、地点、形式
  • 运用类比与学会讲故事；可以起到敲山震虎，又不揭穿失面子； 讲一个社会现象，旁侧讲需求；
  • 沟通、谈判三让： 让对方听得进去（时机、场合、气氛）； 让对方听得合理（先说对方有利的，再指出彼此互惠的，最后提要求）； 让对方听的乐意（怎样说对方才喜欢？如何使对方情绪放松？哪部分比较容易接受）；
  • 总结：沟通谈判思考核表；
• 谈判的策略结构分析 （知已知彼六要求）
  • 谈判的策略的步骤： 收集、整理对方信息；评估双方优劣势，预测对方的接受区域和初始立场； 确定谈判目标； 剖析谈判性质，分析谈判环境；
  • 分析自己： 知道自己真正需要的是什么； 知道自己为什么需要； 知道理想的结果是什么； 知道自己力争的结果是什么； 知道自己最重视的什么； 知道自己最不能接受的是什么； 知道自己的底线是什么；
    • 知道自己的底线是什么
  • 提前考虑好目标优先性：（思路要清淅，懂得下判断） 将目标按“最重要”“最不重要”的顺序排列； 将目标按“原则问题”和“可用来让步条件的问题”加以区分； 推测对方目标的优先度； 思考可以在哪里让步； 哪些是不可协商；
    • 成功的人最难得的是放弃
  • 分析对方： 斟酌需求，为什么？ 参与决策者； 决策过程及时间构架构； 竟争态势； 可行性分析工具；
    • 分析与衡量可行性
  • 分析对方时常犯错误 信息收集不当； 假设信息
  • 订立谈判原则： 以目标为导向； 策略要务实； 考虑对方身份； 考虑对方可能侧重点； 不要只谈自己而要去影响对方；
    • 不要只谈自己，是去影响对方，而不是对立， 谈判过程中托很重要。
  • 博奕要素与优先顺序： 要谈的有价格、数量、质量、交货、交付、折扣、培训、售后服务、其它； 列出你这次要谈判的问题； 将问题按“最重要”“最不重要”的顺序排列； 将问题按“原则问题”和“可用来做让步条件的问题”加以区分； 推测对方问题的优先度； 决定在哪里让步； 哪些是不可协商的问题；
    • 慢慢蚕食
  • 考虑到可能的选择方案： 有经验的谈判者思路更开阔，他考虑解决问题的方案比一般谈判者多； 在考虑每个方案时，要收集更多数据； 每个问题可能解决方案的范围； 试图从对方的角度考虑与挖掘各种解决方案； 为了你不的不同方案，准备付出什么；
    • 多备方案
  • 总结工具箱：制定战略过程中的主要问题？
  • 任何谈判方法的三个衡量标准： 应该是明智的协议； 应该是高效率的； 应该以改善（至少不伤害）双方关系；
• 影响谈判结果 三个压力点
  • 信息、情报、咨讯的力量： 收集资讯的守则：别太自信；别害怕问问题；发问的地点影响很大，在工作环境人会很谨慎， 出了工作环境容易说很多，可以远离工作环境；问以前对方服务过的公司；问对方参加的团体或社交圈；
  • 走人的力量，制造僵局：
  • 整体计划、步骤、时间压力： 时间压力：在时间压力下，人会比较有弹性；别让对方知道你有时间压力；谈判80%以上的让步，是在谈判最后 五分之一的时间内达成的；谈判时间越久越容易获得进步；保持耐心，别为已付出的时间做出让步； 反制，先事先讲清楚所有的细节，当对方和你说，这个问题我们以后再谈时，必须有警觉性；
  • 博弈关键点：锚定效应 谈判不只是谈价格，而是影响对方期望值； 始终围绕对方的“想和怕”做工作； 谈判前、谈判中多去影响对方感觉； 谈判前了解对主时间、整体计划； 谈判中影响、控制对方时间、整体计划； 谈判后配合对方时间、整体计划；
• 沟通说服、谈判成交的因素
  • 期望值管理：双方满意于所达成的交换；
    • 高手：影响对方期望值： 招聘谈判：用高标准吸引； 用低标准管控；生活给点惊喜； 用一些方式影响对方的期望值；谈判编故事； 中手：满足对方期望值； 低手：完全透漏信息给对方，被对方影响；
    • 谈判前：影响对方期望值； 谈判中：满足对方期望值； 谈判后：超越对方期望值；
  • 谈判说服：被谈判对方论点的逻辑所说服；
    • 学会分析对方：他想什么、他怕什么；
    • 可观察、可控、固化的工作（保洁）：固定工资 工作量变化、可伸缩（生产线）：计件工资 需要努力可获得，弹性（销售）：奖金 将对方带入公司成长（经理人）：股票、股份制、合伙人 现在工作可能影响到未来（研发）：期权
  • 制造感觉的方法：感觉再坚持下去无法取得更好的结果；
    • 杭州罗湖商业城老板：表演，第一步工具，收集信息； 第二步走人，没人的时候走，不要走的太快，不要一口价； 第三步制造僵局，找个平衡价； 数字游戏：不要一口价，意犹未尽；小数点； 应该让几步：最完美四步，一定要越让越小，前提一定要控好目标底数
    • 步怎么让： 第一步，大跨步，50%； 第二步，表现诚意，30%； 第三步：小数点：12块5； 第四步：去掉零数，凑个吉利数字；
    • 讨价还价的方法： 贵、还贵（你的条件还不够好!） 多少钱才不贵啊？（什么样的条件才叫好？） 反正我觉得贵！ 有没有礼物送!（谈完价格，谈东西或礼物） 谁先开价，谁倒霉；最好的买是不买；最好的卖是不卖；
  • 受限无法控制因素： 受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等而不得不达成协议；
    • 索马里绑架案例： 周二被绑架、勒索100万； 周五发生绑架最多； 歹徒为了参加周末玩乐绑架； 周三坚持不让； 周四问你们能付多少； 周五晚上付3724元 发挥最关键的时间或时刻得到最好的效果；