销售思维

销售思维是一种以客户为中心的思维方式，这种思维方式重视客户需求和利益，同时能够更好地了解客户心理和行为，以达到卓越的销售业绩和客户满意度。销售员需要掌握有效的销售技巧和沟通技能，通过了解客户需求，提出创新的解决方案，挖掘客户潜在需求，建立长期合作关系。在销售过程中，销售员需要保持积极的心态和对待客户的态度，注重服务质量和口碑，不断提高自己的专业知识和领导能力，从而有效地推动个人、团队和企业的销售业绩。通过深入了解客户、创新营销方式、提高销售专业化水平等途径，可以提高销售员的销售思维和综合素质，打造成功的销售经验，实现个人和企业共赢的目标。

销售思维

• 销售思维是一种以客户为中心的思维方式，这种思维方式重视客户需求和利益，同时能够更好地了解客户心理和行为，以达到卓越的销售业绩和客户满意度。销售员需要掌握有效的销售技巧和沟通技能，通过了解客户需求，提出创新的解决方案，挖掘客户潜在需求，建立长期合作关系。在销售过程中，销售员需要保持积极的心态和对待客户的态度，注重服务质量和口碑，不断提高自己的专业知识和领导能力，从而有效地推动个人、团队和企业的销售业绩。通过深入了解客户、创新营销方式、提高销售专业化水平等途径，可以提高销售员的销售思维和综合素质，打造成功的销售经验，实现个人和企业共赢的目标。
• 客户思维-帮助客户购买
  • 站在客户的角度思考
    • 只要能够站在客户的角度思考，我们就会把客户的事情当成自己的事情。
  • 为客户提供专业的帮助
    • 站在客户的视角思考，首先销售是要真的替客户着想，然后才是销售的专业能力
  • 跟客户一起成长
    • 刚做销售会渴望成交，成交之后渴望持续地成交。刚开始做销售的时候某个可能会因为我们的说服技巧而一时冲动购买，但是后期肯定会碰到偏理性的，或者觉得付出成本高、竞争对手给出更优的价格，都有可能失去客户，其实客户也是在不断成长的，一般是来自于客户自身的学习，也有来自竞争对手不断的灌输教育，所以我们也要同步成长学习
  • 描绘出客户需要和倾听他们的想法、需求、和挑战是成功销售的关键。以下是细化的思维导图：
  • "帮助客户购买"
    • 确认客户需求
      • 对话式交流，了解客户需求
        • 技巧：提问、倾听
        • 确认需求并表达理解
      • 值得注意的需求和解决方案
        • 收集详细信息，包括现状和痛点
        • 提供对应解决方案
        • 强化方案与需求的联系
    • 提供专业的解决方案
      • 定位需求的解决方案
        • 商业技术和专业知识
        • 确认可行性和适用性
      • 强调方案特色和好处
        • 结果导向
        • 针对需求的解决方案
    • 解答客户疑虑
      • 解答疑虑和障碍
        • 针对客户的担忧和疑惑
        • 反思和确认客户提出的问题
        • 通过证明和策略提供解答
      • 潜在客户认可的答案
        • 教育客户
        • 显示解决方案的可行性
        • 最终解答客户的疑虑，采取明智的行动
    • 促成购买
      • 对于方案的肯定
        • 强调过去成功案例
        • 提供其他客户的反馈和见证
      • 构建并确认方案
        • 提供有针对性和个性化的解决方案
        • 确认方案与客户需求的完美契合
      • 维护长期关系，并回顾满意度
        • 对客户有针对性地进行后期服务
        • 回顾客户的满意度，增加客户支持和口碑
      • 采纳客户反馈和意见
        • 确认客户的反馈，努力不断改进
        • 回馈客户并提示再次合作的机会
• 交换思维-销售本质
  • 销售的本质是利益交换，各取所需
    • 现在客户想要的利益不是以前简单的“你有病，我有药”这种观念了，而是我们能给客户带来产品之外的价值有哪些，比如介绍客户，供应链，介绍资源，或者是可以从我们嘴里听到一些平常听不到的专业知识。
  • 不要跟客户做朋友
    • 不要把客户当成朋友，我们要更加专业的角度、更高的维度去帮助客户解决问题、创造价值。与客户保持适当距离、给客户创造足够尊重、告诉客户我为你做了什么。
  • 理解客户对于销售人员的刻板印象
    • 比如第一次给客户 打电话，他们很多时候不想跟我们说太多，觉得我们销售他，所以要尝试多打一次让客户放松戒备。
  • "交换思维"
    • 交换双方
      • 维护关系
        • 沟通技巧
          • 发现需求
            • 挖掘问题
              • 探究痛点
          • 解决问题
            • 选项展示
              • 产品知识
                • 特征
                • 功能
                • 优点
            • 客户反馈
              • 关注客户反馈
                • 理解需求
                • 满足期望
              • 接受反馈
                • 回应问题
                • 解决问题
      • 交换价值
        • 产品知识
          • 理解目标客户
          • 明确客户需求
          • 量身定制方案
        • 实现目标
          • 了解客户行业
          • 调查竞争对手
          • 优化销售流程
  • "销售本质"
    • 建立关系
      • 建立信任
        • 个人魅力
          • 表现自信
          • 理解客户
          • 传递价值
        • 行为一致性
          • 诚实可靠
          • 负责承诺
          • 提供帮助
      • 了解需求
        • 深入了解客户
          • 挖掘真正需求
          • 挖掘潜在问题
        • 适应客户需求
          • 个性化方案
          • 解决客户问题
          • 提供专业建议
    • 创造价值
      • 提供解决方案
        • 了解客户的目标和痛点
        • 展示产品特征和优势
        • 与客户合作方案
      • 创造满意度
        • 提供卓越的客户体验
        • 回应客户问题和关注
        • 建立长期合作关系
• 策划思维-建立竞争优势
  • 起局：引起客户的关注
    • 销售的第一步是要寻找到你的目标客户，并且让目标客户对你这个人有兴趣，只有客户对你这个人有兴趣了客户才愿意了解你的产品。
  • 做局：引导成交
    • 普通销售员只能把产品卖给有有需求的客户，顶尖的销售人员创造客户需求，引导成交，做局思维不但能推动客户成交，而且能成交大单。
  • 破局：颠覆客户的认知
    • 在遇到销售问题的时候要打破固有思维，破局就是要敢于打破常规的勇气和胆量
  • 理解市场需求，为策划建立竞争优势做好准备
    • 深入了解目标市场，收集相关数据
    • 分析竞争对手，发现竞争优势机会
  • 确保产品或服务满足市场需求
    • 挖掘客户需求，适应市场趋势
    • 持续优化产品或服务，提高品质
  • 建立独特的品牌形象和声誉
    • 定义品牌定位和形象标识
    • 通过品牌营销和宣传创建良好声誉
  • 采取有效的营销策略吸引客户
    • 制定有效的宣传和广告策略
    • 与客户建立深入联系，提高客户忠诚度
  • 不断创新和发展，与市场保持同步
    • 探索新市场和新领域，拓展业务范围
    • 不断更新技术和产品，提高竞争力
• 框定思维-掌控销售对话
  • 框定客户问题的真假
    • 每位客户都回掩饰自己真实的想法，所以不要轻易地相信客户的话，大多数是在促成或者是异议处理的时候，我们需要去思考客户说的话是真还是假的。
  • 框定客户问题的边界
  • 框定客户问题的答案
  • 如何面对客户的谎言
    • 看破不说破
  • 如何引导客户进行购买决策?
    • 真正了解客户需求是至关重要的
      • 通过提问和倾听建立信任关系
      • 不仅了解客户需要的产品或服务，还要考虑其预算、时间和关注点
    • 了解客户需求后，可以制定销售策略
      • 确定最佳卖点，为客户展示其需求得到满足的价值
      • 提供客户可以接受的解决方案，帮助他们实现目标
    • 销售对话的实质是双方的交流和互动
      • 能够聆听客户的反馈并对其做出回应
      • 提供详细的产品或服务信息以解决客户的疑虑和问题
        • 比较和对比产品或服务的不同之处
        • 向客户提供支持和维护保障
    • 在销售过程中，注意以下几点
      • 不要过于急于推销产品或服务
      • 不要贬低竞争对手或其产品或服务
      • 留意客户对销售过程的反馈，最大程度满足他们的需求
      • 运用良好的沟通技巧，例如积极听取客户的观点并回答他们的问题
      • 多提供客户需要的信息和资料，以确保他们做出明智的判断和决策