定价策略

商业从业人员专场！一张图带你学会更好的定价策略。定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。喜欢请点赞收藏！关注我，能持续获取优质导图哦。

定价策略

• 固定定价
• 动态定价
  • 定义
    • 指根据市场对产品的需求以及顾客的购买力来对产品进行定价
    • 供需平衡
    • 在一定的市场环境中，供需双方为达到平衡点而做出的价格调整
  • 收益
    • 使企业有可能实现客户回报的最大化
      • 企业用较低的菜单成本(即向客户展示价格的成本)
      • 便能根据不同渠道和产品配置，设置多重定价
      • 经常对这些价格作出调整
    • 提升企业资产回报率
      • 淡季拉动消费。
      • 要求
        • 对供应链管理的深入认识
        • 对客户信息的良好把握
        • 对竞争对手信息的大程度掌握
      • 旺季抑制需求。
  • 动态定价策略
    • 时基定价策略
      • 把握顾客不同时间对价格承受的心理差异
        • 超前型购买者
        • 滞后型购买者
      • 高峰负荷定价(peak-load pricing)
        • 最适合于供应缺乏弹性的产品
        • 供应商完全能预测需求的增长，因而能够进行系统化的价格上调。
        • 某些长途电话服务或公用事业单位就经常采用这种策略。
      • 清理定价(clearance pricing)
        • 最适合于需求状况不确定和容易贬值的产品
        • 产品过时或季节性差异
        • 生命周期较短的产品与服务
    • 市场细分与限量配给策略
      • 利用不同渠道、不同时间、不同精力花销情况下，顾客表现出来的差异性价格承受心理
      • 必须开发专门的产品服务组合，根据不同的产品配置、渠道、客户类型和时间，进行区别定价。
    • 针对的客户模型
      • 顾客需求稳定，完全可以预测，同时顾客彼此间也不存在价格心理差异
        • 采用动态定价策略的价值也就最低
        • 把顾客的需求转移到其他商品和服务上去，缓解供应弹性不足，提升毛利率水平。
      • 顾客对相同产品或服务的价值认同存在差异，而需求形态则相对固定
        • 根据顾客不同的产品或服务偏好、价格心理，针对性地采取适当的定价策略
        • 综合运用各种动态定价策略
        • 动态推销策略、市场细分与限量配给策略、拍卖和高峰负荷定价策略等
      • 顾客对相同产品或服务的价值认同存在差异，而需求形态又不确定
        • 采用清理定价策略
      • 顾客需求不确定，但所有顾客对产品或服务均抱有相以的价值认同
    • 案例
      • Buy网站
        • 大量销售手持式产品的低价电子化零售商
          • 价格调整频繁
        • 计算机类产品居于次要位置
          • 价格极少变动
      • 戴尔公司
        • 大量销售计算机产品
          • 价格调整频繁
        • 手持式产品仅居次要位置
          • 价格极少变动
      • 只针对内部的核心产品
  • 对企业的要求
    • 要预测未来需求形态的变化，针对不同产品和服务，揣摩顾客的价格承受心理
    • 建立绩效基准，洞悉关键部件的库存水平
    • 整合前后端系统，建立更为有效的数据仓库和跨企业的流程整合能力
    • 仔细考虑和权衡
      • 选择合适的动态定价产品
      • 选择合适的调价频率
    • 同一产品价格确保渠道
      • 差异性
        • 拉开产品服务档次
      • 一致性
        • 避免顾客的受骗感觉
  • 明智的做法
    • 针对特定客户群体进行试验
    • 甄选出最佳定价模型
    • 对模型进行相应的调整
• 动态定价模型
  • • 长尾模块
      • 帮助零售商通过智能产品匹配为新产品或长尾商品设定介绍性的价格
      • 该单元决定哪些数据丰富的商品与无历史的新商品或长尾商品
    • 弹性单元
      • 使用时间序列方法和大数据分析来计算产品价格如何影响需求
      • 涉及到各种因素，包括季节性、品牌替换和竞争行为
    • KVI模块
      • 使用实际市场数据，而并非消费者调查来估计每个产品对消费者价格感知的影响
      • 能够自动检测消费者把哪些项目作为KVI，并指出这些变化。
    • 竞争反应模块
      • 针对实时更新的竞争对手价格为自身价格调整提供建议。
    • 全通道模块
      • 协调零售商的离线和在线渠道之间的价格。
• 当下的意义
  • 为实现客户与企业资产回报最大化创造了新的途径
  • 企业建立未来竞争优势指明了新的方向
  • 培养企业难以为竞争对手模仿的竞争能力
    • 需要企业掌握各种历史数据
    • 长期积累客户洞察经验
  • 有规模经济效应
    • 实现企业完全整合
    • 建立难以模仿的流程和业务能力
  • 更符合当今数字化时代的需要
    • 利用互联网赋予的强大优势
    • 根据供应情况和库存水平的变化，迅速、频繁地实施价格调整
    • 为顾客提供不同的产品、各种促销优惠、多种交货方式以及差异化的产品定价
  • 在买家和商家之间找到了更好的平衡点
    • 客观化
    • 准时化