导图社区 超级导购必备的九大核心能力
打造最强导购必不可少的体系，建材导购必备的九大核心能力：品牌塑造能力、同频讲解能力、专业征服能力、转意向的能力、方案搭配能力、价格谈判能力。
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建材导购必备核心九大能力
前言
常见讲解问题
撞大运式的讲解
都不懂、凭运气
自杀式的讲解
开口逼单、5分钟报价、小学数学比赛、研究老板、引申—老板的自杀式运营
爆破式的讲解
不卖货卖卡、不搞活动不卖货、搞活动卖特价
导游式的讲解
逐个浏览表面特征、10分钟看10个产品、没有一句有价值的话
背课文式的讲解
平铺直叙、没有重点、客户听不懂
经验式的讲解
能接招不出招、你有狼牙棒我有天灵盖、漫长而曲折、自己能订单、但无法复制
如何搭建成交讲解系统
客户的需求
懂行且靠谱的人
讲解的目的就是成为懂行靠谱的人，同时塑造品牌
品牌塑造能力
误区
进店就介绍产品/活动
就一句话“我们是大品牌”
讲解中不再涉及品牌
品牌/建材行业尤其要优先塑造第一品牌
品牌是前提
产品的前提、价格的前提、政策/折扣的前提、
品牌是制高点
占领制高点以后所有的去缺点都是优点
品牌是真正的鸿沟
品牌塑造方法
开门见山
迎宾后直接问“您有没有了解过瑞昕？”
不管客户怎么回答，都说“我在为您介绍以下吧”
讲历史、荣誉、工程案例
不超过三个核心点、根据店面大小、5—15秒不等
冲击客户的内心
顺畅、起势、自信、
通过产品讲品牌
以某一款产品为切入点/不是某款产品好，而是品牌实力强
技术好
品牌历史和地位
刘岳成立于2012年，与国内名列前茅的XX深度合作。
选材好
品质控制标准
花色好
设计水平
款式好
研发实力
做工好
生产基地/水平
安装好
专业团队和流程
口碑好
品牌荣誉/工程案例
只在我们家选，随便选
品牌自己会说话
走出荣誉墙误区
品牌荣誉前置化、分散化
终端展示是销售的加速器
核心区域
谈判区
主通道
主销产品展示区
同频讲解能力
语言匮乏/讲解枯燥
专业术语/无法理解
无法控场/毫无粘度
同频
讲解需要语言魅力
客户听不懂很难买单
没有粘度就没有机会
简单直接
同频讲解方法
知识过硬
品牌优势
产品优势
竞品劣势
使用道具
道具箱人手一份
熟练使用四步法讲解
充分互动
肢体互动
手：吸引注意力
脚：控制节奏
眼：保持链接
微笑：展现亲和力
语言互动
高频提问客户“对不对？是不是？”
销售的过程不是“自娱自乐”，而是“带着客户体验、让客户内心认可”
专业征服能力
没有展现意识
进店提问鬼见愁
贸然推荐产品
不能展现专业能力
进店客户心理
渴望心
成交的过程就是不断降低戒备心、提升渴望心的过程。 成为客户心中的专家，掌握话语权
方法
四个问题
第一期内容
转意向的能力
重点
“三步走”是大宗商品销售的 基本特征
进店讲解是前提，将不到位留电话也没用
“转意向”是枢纽，不能低于50%
只讲产品/政策
交换/乞求/套路式留信息
直留客户基础信息
忽略收集客户信息
行业特性决定必须转意向
足够的信息才是成功转意向
站在客户角度留信息
自带信息
客户来源
客户特征
接待时间
基础信息
姓名、电话、微信
关键信息
装修进度
风格
消费潜力
已选品类
小区
订单信息
意向产品
试用者
核心关注点
转意向的核心
后续信息
未成交原因
其他约定
2、意向客户维护手册
数据是管理的灵魂
方案搭配能力
方案是链接产品和客户需求的桥梁
能满足客户的好品牌、好产品才能客户掏钱
基于推荐产品
主观判断/理由牵强
反复修改方案
贸然搭配方案
客户并不知道需要什么产品
“懂行且靠谱的人”大于产品
坚持“客户角度”，给出充分理由不可更改
搭配方案的黄金逻辑：因为...所以。。。
客观原因
空间情况：大小、高低对尺寸/造型的要求
采光情况：采光强弱对颜色/纹理的要求
配套必须：小区环境、室内相呼应的产品/花色
元素/风格要求：家装风格一致性
主管原因
特殊试用者：老人、小孩、身体不便等
客户偏好：气质/感觉偏好，功能/用法偏好，颜色/纹理偏好，外观/款式偏好
时间要求：结合时期
方案搭配流程
16项客户信息收集
黄金逻辑划大范围
让客户范围内选择
黄金逻辑强化客户正确性
价格谈判能力
过早的报价/政策
反复讨论价格数字
反复向公司申请价格
价格
客户不知道买的什么东西，多少钱都不合适
客户要的是性价比而不是价格
客户知道好东西就是价格高，便宜的不要
不要拿“屌丝”的心态揣摩客户
客户的身价和收入决定了消费能力，关键是客户觉得值不值
客户有总预算无分预算
如何让客户确信在自己品类要花最多的钱？
如何让客户在我们家花更多的钱！
至少10个理由！
1、前提：高品质的讲解
让客户确信是第一品牌、第一产品、专家级销售顾问、占据客户心里制高点
2、报价前充分的铺垫
报价“2-1-1”法则
2、原价、普通活动价
1：现在的活动难得性介绍
1：现在的最低价
未铺垫就报价则无法压缩客户预期
3、预留合理的还价空间
空间太大，会激发客户预期
客户太小，无法执行流程
根据当地情况，预留5%——15%空间
4、前期还价，多分析少让利，降低预期
综合运用五层价格分析法，向客户
五层价格分析法
1、不谈价格谈价值法
档次型客户谈：品牌地位、荣誉、工程案例、设计研发能力
使用型客户谈：选材、工艺、质量控制、安装售后
价值增加了，价格就合理了
2、不谈价格谈政策法
充分包装本次活动的难得性，一年只有一次
年度最大的活动，价格就合理了
3、感情统一法
成交了我才有提成，我肯定帮你争取最低价，卖贵了和我没关系
所有订单都要录入订单系统，低于底价无法输入
4、化整为零分析法
分析各项费用，同时告诉他对方的价格（坑）
5、以退为进，更换产品法
向客户建议更换价格更低一些的产品，激将法
态度要真诚，不能流露嘲讽
5、真正让利，给足理由，打造仪式
综合运用三层让利法，尤其注意细节处理，足够的仪式
特殊礼品折现法
关键口径
前端时间的活动，现在价钱一步到位了，不能再送这个价值3000的礼品了，我尝试再次申请！
流程：
1、说明礼品的额外性
2、重点提及礼品价格，探索客户底线
3、与客户达成一致后，再去申请
4、至少三次以上的电话申请或现场申请
5、申请后，当面填写《特殊政策申请表》，并让客户签字、留小区、电话信息
6、礼品可以折现，折现时要继续申请
7、折现结果要接近预期，但有零有整
注意
1、礼品不要实物，可以虚拟，以折现闭环
2、客户可控时，礼品价值即为让利空间，客户不可控时，礼品价值约为让利空间的一般，以免客户要求折现后再要求礼品
样板房协议法
总公司在征集样板房，但要求户数在3000户以上，交房时间半年以内，您并不符合，我尝试申请一下。
流程
1、说明样板房的额外性
2、与客户达成一致后，再去申请
3、至少申请后，向客户解释《样板房协议》条款、尤其强调客户义务
4、当面填写《样板房协议》，并要求客户提供购房协议照片
领导出面法
我们门店的权限已经到底了
6、报价托底、票据展示、强化信心、仅限现在
信誓旦旦、不能有丝毫犹豫；可以展示前期订单票据（道具）；现场签订报价协议，现场盖章
