优势谈判

《优势谈判》思维导图，教你应该怎么去谈判。如好人／坏人法：即我们常说的红白脸，一个人当坏人，一个人当好人，利用人们对"好人"的亲近达成谈判目的。

优势谈判

• 开局六大谈判策略
  • 漫天要价
    • 即不要直接说出自己的目标数值（比如和Hr谈薪），一定要报一个更高的价格。比如Hr预期给你12000元，你想要15000元时，不要直接要15000元，而是要18000元。这样你们有议价的空间。
    • 优势
      • 你有可能会如愿以偿，得到更高的薪酬。即使没有如愿以偿，你也可以在谈判时具备回旋的余地。
  • 不要接受首次报价
    • 永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发对方的两种想法："我原本可以做得更好"以及"一定是出了什么错"。
  • 假装退缩
    • 听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们有可能只是试探，未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。
    • 让步往往随退缩而来。如果你没有表现出退缩的样子，对方就会采取更强硬的谈判立场。
  • 避免对抗
    • 不要在谈判之初就与人争吵，因为这会导致对抗。如果对方在这件事上有了对抗情绪，就会全力以赴，设法证明你是错的。要养成先认同对方观点，再设法扭转对方认知的习惯
    • 运用"感觉，感受，发现"公式消除敌意。即"我完全理解你此刻的感觉。许多人都有过一模一样的感受。然而，我总是发现……"
  • 假装不情愿
    • 无论你是否急于成交，都要装作不情愿的样子。这样好处是你的不情愿会促使对方做出让步，给你预期之外的议价空间。
  • 钳子策略
    • 以钳子策略应对提议："你要做得比这更好。"赞美会让对方有喜好的情绪，同时对方如何认同自己可以做的更好的话，根据承诺与一致性，也会努力做的更好。
    • 假如他人以此对付你，可用"反弃兵"招数回应："我到底要做多好呢？"这将把对方锁定在某个细节上。
• 中场谈判七大策略
  • 如何应对无决策权的人
    • 迎合他们的自尊心
      • 例：你可以说"他们总是听从你的建议，对吧？"
    • 让他们承诺会积极地向更高权威推荐你的方案
    • 使用"取决于"成交法
      • 你表述的不是劝他们接受，而是说这能保障他们出于某种特定原因而拒绝的权利。
  • 做出让步后应立即要求对方做出相应让步
    • 实物有可能增值，但服务永远会贬值。不要在作出让步后还惦记着对方今后会还你的人情。应该及时给自己的让步要一个让你满意的价格。
  • 不要主动提议分摊差额
    • 平分差额并不意味着平分秋色，因为你可以做不止一次。比如你提出的薪资要求是21000, Hr 愿意给的薪资是15000，你不要自己主动提出折中要18000，要让 Hr 提出。
    • 让对方提出平分差额，实际上你是在鼓励对方作出妥协然后你可以假装不情愿地同意他们的提议，让他们觉得自己赢了。
  • 僵局处理方法
    • 什么是僵局
      • 你们关于同一议题的立场产生巨大分歧，而且分歧已经影响谈判的进展。
    • 方法
      • 遇到僵局时，运用"搁置术":"咱们先把这事放一边，谈谈其他问题，好吗？"
      • 通过先解决小问题，为谈判积蓄动力。但不要将谈判局限于单一议题。
  • 如何处理谈判困境
    • 什么是困境
      • 双方各说各的理，但在解决问题方面似乎无法取得丝毫进展。
    • 通过调整与谈判相关的一个要素，来为改变谈判提供动力。比如更改谈判的人，更换谈判的场景等等。
  • 遇到死胡同怎么办
    • 什么是死胡同
      • 谈判缺乏进展使双方都有挫败感，并由此产生无须再谈的念头。
    • 处理方法
      • 引入第三方——可以起到调解或仲裁作用的人
      • 第三方起着调解或仲裁作用。调解员只能敦促双方寻求解决方案，但仲裁员却可以强制双方接受裁决。
      • 对陷入死胡同局面出现的可能性保持开放心态。只有当你愿意离开时，你才能充分发挥你作为优势谈判者的威力。否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。
  • 一定要索取回报
    • 在谈判中任何时候对方要求你让步，你都应该要求回报。
    • 使用这个表达方式："如果我能为你做那件事，你能为我做点什么呢？"你可能会得到一些回报。它提高了你的让步的价值，所以你以后可以用它来交换你想要的。最重要的是，它将阻止对方提出得寸进尺的要求。
    • 不要改变措辞或要一些具体的回报，因为这太有对抗性。
• 终局谈判五大策略
  • 好人／坏人法
    • 即我们常说的红白脸，一个人当坏人，一个人当好人。利用人们对"好人"的亲近达成谈判目的
  • 蚕食法
    • 原理
      • 一个人的头脑总是在努力强化已然做出的决定。
    • 使用方法
      • 你不一定要预先提出所有要求。你要等着双方谈判取得一致之后，再回过头来提出一点额外要求。比如以让用户购买某款产品为例，当用户已经做出购买的决定后，可以让用户去购买某些相关的附加服务，进一步提升用户购买金额。
  • 逐步缩减让步幅度
    • 不要做数额相等的让步。即如果你想让步1000元，不要分4次每次让步250元，这会让对方持续压价
    • 不要在最后一次让步过大，这样会让对方认为你还有很大的让步空间
    • 不要一次性给出全部让步，同上，这样会让对方认为你还有很大的让步空间
    • 不要用很小的让步做试探，这样会逐步把整个让步空间让完
  • 假装撤销提议
    • "假装撤销提议"是一场赌博，因此只有在别人缠着你要更多利益时才用。
    • 避免直接对抗，虚构一个模糊的"更高权威"充当坏人，持续将自己定位在对方一边。
  • 易于接受处境法
    • 指的是在关键时刻做出小的让步以满足对方的自尊心。在最后一刻作出小小的让步，从而让对方能够心情舒畅地向你认输。让步的时机比让步多少更重要，即使所作的让步微乎其微，也仍会卓有成效。