商务双赢谈判

“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。下图给大家分享一些实用的方法技巧和经验。

商务双赢谈判

• 奔驰就在你身边
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  • 谈判的定义：谈判是权力游戏，通过共同决策、解决冲突以达成双方都能接受的过程。
  • 谈判需要交换
  • 谈判是和认知在谈而不是事实在谈
• 谈判能力
  • 权力是流体而非固体，会随着时间而流逝。
    • 权力是流体不是固体
    • 有没有权力不重要，重要的是对方相信
  • 单一方面可以解决的都不是谈判
  • 解决的方法
    • 力
    • 理
    • 利
• 筹码
  • 筹码的定义
    • 能使敌人自至者 利之也--孙子虚实篇
    • 不战而屈人之兵--孙子谋攻篇
    • 什么是筹码
      • 1. 对方想要的（追求快乐）
      • 2. 对方害怕的（逃离痛苦）
    • 在谈判过程中：给他痛、给他梦，抓住他的隐私让他不能动。
      • 痛--要改变，达不成目标给惩罚
      • 梦--要向前，达成目标给奖励
  • 谈判常用筹码
    • 金钱
    • 人力
    • 品牌
    • 人脉
    • 行为
    • 信息
    • 能力
    • 渠道
  • 三种负面筹码
    • 伤害
    • 剥夺
    • 使得不到
  • 筹码设计表（设计谈判目标）
    • 
• 战术
  • 挂钩-谄媚/勒索
    • 甲有A，乙有BC，甲要用A换乙的BC。
    • 使用场景：对我方不利，对方有利的，采用挂钩战术，并且份量要够。
    • 勒索是对双方都不利的挂钩战术。
  • 结盟
    • A-4票：B-3票：C-2票
    • 过程中谁最强？
    • 最弱即最强
    • 学什么？
    • 需求决定谈判权力
    • 异业结盟/同业结盟
  • 既成事实
    • 创造空间：格局要大（领的多不如领的长）
    • 增加筹码：机会就多
  • 公正仲裁
    • 引进第三者裁决
• 双赢谈判
  • 双赢谈判是让对手感到自己获胜
  • 说服技巧
    • 说=外在行为
    • 服=内在认同
    • 说服是用外在行为让他人产生认同
  • 让步的时机
    • 让对手感到获胜，自己就能获胜
    • 永远不要在第一时间答应对手任何条件
      • 最有价值的让步？
        • 1. 花很大的力气
        • 2. 付出很大的代价
        • 3. 快要绝望的时候
      • 要让对手敢输给你，留一条路否则会跟你拼命。
    • 你的每一个让步一定要换东西回来
      • 送的东西没价值（钱好还，情难还）
  • 非语言沟通
    • 声音+穿着+肢体+表情=非语言沟通
  • 7/38/55定律
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  • 说服技巧
    • 可信度
      • 砍断后路法
        • 缺点：说小缺点
      • 小数点法则
        • 精准：小数点，报价998.37元；越精确越可靠；越精确越好防守
      • 公正第三人
        • 客观：评价表
    • 引导法
      • 丢问题，引导别人跟着逻辑走
      • 最佳说服者=把答案当问题问
      • 多用封闭式问题用于引导、暗示
      • 善用开放式问题用于摸底、了解细节
      • 提问的优点
        • 1. 鼓励对方说话
        • 2. 得到有利的信息
        • 3. 让自己脱颖而出
        • 4. 引导对方的思维
      • 举例：解救人质
        • 1. 示弱
        • 2. 知己知彼
        • 3. 比惨
        • 4. 顺口溜（痛、梦、不能动）
        • 5. 激将法
        • 6. 布局，一箭双雕
  • 黑白脸
    • 谁适合当黑脸？谁适合当白脸？
      • 领导白脸，自己黑脸（两人）
      • 自己白脸，领导黑脸（一人）
    • 时机及原则
      • 白脸的出现时机，黑脸不要玩过头
      • 白脸要在翻脸前出现
      • 黑脸的立场要强硬，态度要谦和
      • 举例：对手要找领导→我要让对手找不到→给四个领导让对手选，但是我是一个小兵我请不动→告诉对手对于你们这样的VIP是成立了项目组由很多人负责→目的就是不让找到具体的人
    • 最后战术
      • 最大让步在最后期限（江南皮革厂，最后一天，今晚搬走）
    • 替代方案（中庸）
      • 方案A：看不上眼
      • 方案B：符合客户需求
      • 方案C：超出客户预算
      • 给选择不要单问
        • 要不要肠？一根肠两根肠？
  • 数字游戏
    • 超过日常应用范围
    • 眼见不为凭
    • 数字为我说话
    • 举例：一年省18726公升的水；一晚一度电（为什么？不知道）
• 奔驰就在你身边
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