国际市场购买行为分析

下图共包括三部分内容：（一）国际消费者市场购买行为（二）国际产业市场购买行为（三）国际政府市场购买行为。

国际市场购买行为分析

• 国际消费者市场购买行为
  • 目的:满足消费者的需要和欲望
  • 前提条件:必须了解目标消费者的欲望、观念、偏好和购买行为
  • 消费者市场的特征
    • （1）.消费者市场交易的范围广，购买人数多，而且较为分散
    • （2）.由于消费者的个体差异较大，因此对商品的花色、品种、规格等的要求复杂多样，并且消费者的购买数量小
    • （3）.消费者大多缺乏商品的专业知识。因此受企业广告或其他推广方式的影响较大，属于非专家购买
    • （4）.消费者的购买流动性大，购买商品比较慎重，因此购买力会在不同地区、不同企业及替代品之间流动
    • （5）.消费者的需求具有无限扩展性，即人们的需求会随着社会经济的发展和消费者收入的提高而不断向前发展、不断产生新的需求
    • （6）.消费者的需求具有多层次性
  • 消费者购买行为模式
    • 市场是由哪些人组成:购买者
    • 购买什么商品:购买对象
    • 为什么要购买商品:目的
    • 怎样购买商品:购买方式
    • 什么时候购买商品:购买时间
    • 在哪里购买商品:购买地点
  • 影响消费者购买因素
    • （一）文化因素:①文化②亚文化③社会阶层
    • （二）社会因素:①相关群体②家庭③社会角色与地位
    • （三）个人因素:①年龄与家庭生命周期②职业③经济状况④生活方式⑤个性和性别
    • (四)心理因素:①动机②感觉③学习④信念和态度
  • 消费者的购买决策过程
    • (一)类型:①复杂的购买行为②寻求平衡的购买行为③寻求多样化的购买行为④习惯性购买行为
    • （二）过程:引起需求→收集信息→选择评估→购买决策→购后评价→
    • 决策历程:①初选:消费者根据品牌感知和最近接触点的曝光，考虑的一组初选品牌名单②积极评估:信息收集、选购。消费者对想要的产品进行评估，增加或减少入选品牌的数量③购买时刻:消费者最终在购买时刻选择一个品牌④购买后体验:持续曝光。购买某一产品或服务后，消费者根据其体验建立起预期，从而为下一次决策历程提供依据
• 国际产业市场购买行为
  • 不同国家产业市场的差异
    • 区别
      • （一）.各国产业结构的规模与性质不同
      • （二）.各国工业设备和流程的复杂程度不同
  • 产业市场需求特征
    • （1）.购买者数量较少。产业市场的购买者通常比消费者市场的顾客少的多
    • （2）.购买量较大且市场较集中。产业市场的购买具有少数大客户购买绝大部分商品的高度集中的特点
    • （3）.供求双方关系密切。产业市场的购买者较少，市场供求双方密切的沟通和合作，供应者按客户的交货条件来拿到订单
    • （4）.需求受消费者市场影响。产业市场营销人员始终关注着最终消费者的市场需求情况
    • （5）.需求缺乏价格弹性。产业市场商品和劳务的需求和市场价格变化没有紧密的关联性，除非有替代品出现
    • （6）.波动需求较大。产业市场商品和劳务的需求比消费者市场的需求更容易产生波动
    • （7）.专业化购买。产业市场的购买行为属于专家购买，一般是由经过训练的采购代理商或企业中的专业采购人员承担
  • 购买决策类型
    • ①直接重购②修正重购③全新重购
  • 影响购买行为的主要因素
    • 环境因素
    • 组织因素
      • 采购部门升级
      • 集中采购趋势
      • 长期合同关系
      • 采购绩效评估
    • 人际因素
    • 个人因素
• 国际政府市场购买行为
  • 政府市场的购买模式
    • 就购买什么而言，所有国家的政府都要购买维持政府正常运转所需的物品
    • 就怎样购买而言，与产业市场的购买行为相似，政府往往设立专门的采购机构，根据正式协定来购买
    • 就为什么购买而言，政府购买往往带有减少失业、消除国际收支逆差或发展民族工业的既定目标，这将导致政府宁愿购买本国产品而不是进口货
  • 政府市场的特征
    • 政府购买决策和行为会受到社会公众监督
    • 政府购买的需求受到财政预算的制约
    • 政府购买目标具有多重性
    • 政府采购经常要求供应商竞价投标
    • 政府购买更倾向于照顾本国的公司
  • 影响政府购买行为的因素
    • 国际政治局势与经济状况
    • 国内经济发展的要求
    • 政府***目标
    • 大众团体及公民的监督