阿里巴巴销售员必须掌握的陌拜技巧

阿里巴巴中供铁军销售员必须掌握的陌拜技巧，从销售前的准备，到用户资料收集，到最后的商务洽谈，环环相扣，每一个步骤都非常完美。

陌拜

• 销售前准备
  • SK
    • 用一句话概括产品
    • 企业介绍
      • 公司概况、发展状况、公司文化、综合实力、行业位置、未来规划
    • 客户痛点
      • 阐述痛点、产品能解决什么
    • 产品和服务
      • 业务逻辑（合作流程、售后服务等）
      • 价值主张（至少列出三点针对客户痛点的解决方案和产品实用意义
      • 产品形态（以什么形式呈现）
    • 核心竞争力
      • 产品优势（特色、特有）
      • 资源优势（合作品牌和成功客户）
      • 团队优势
    • 结束页面
      • 联系方式
      • 结语
      • 公司logo
    • 提问环节
  • 物料
    • 公司介绍资料
    • 个人名片
    • 合同
    • 未成交给客户的资料
  • 个人
    • 心态
      • 销售感知
        • 了解整体销售流程和销售节奏
      • 信心
    • 技术
      • 人
        • 销售形象的设计，包括仪容仪表、言行举止等
        • ”第一面“
      • 事
        • 路线规划
          • 拜访客户数
          • 拜访路线
          • 拜访时间
          • 交通工具
        • 客户资料
          • 是否第一KP
          • 公司经营情况
          • 预计所遇问题
• 客户资料收集
  • 开发渠道
    • 自有资源
    • 新拓资源
      • 线上拓展
        • 附近小程序
        • 当地微信公众号
        • 行业网站
        • 相关行业群
        • 招聘网站
        • 综合电商平台
        • 工商信息网站
        • 各类地图APP
      • 线下推广
        • 老客户转介绍
• 拜访前准备
  • 首次拜访精准客户， 你需要做什么准备？
    • 心理准备：抱着平和、平等的心态
      • 每次都是抱着close的心态，也能接受失败
      • 就算对方是高管，也没必要自卑，平等交谈
    • 资料准备：摸清客户的性格
      • 搜集和分析客户的资料和信息
      • 不同性格的客户不同沟通方式
        • 老虎型客户
          • 支配型：以他为主打，倾听为主
        • 孔雀型客户
          • 表现性：夸赞为主，让他尽情地展示自己
        • 猫头鹰型客户
          • 精确型：需要更多的陈述，给他引导或启迪
        • 无尾熊型客户
          • 耐心型：真诚是第一要旨
    • 展示工具的准备
      • 公司简介
      • SK
      • 个人资料
      • 各种简报、数据
  • 成功预约客户的六大绝招
    • 带着拜访目的去预约
      • 根据客户类别确定拜访要完成的目标，比如签单、介绍产品
    • 找准预约的兴趣点
      • 强调请教、学习、探讨和分享
    • 多赞美客户并掌握预约的主动权
    • 把握最佳的预约时机
      • 上午11点半到下午1点
      • 晚上8点到9点
    • 选择对的沟通方式
      • 电话和微信优先
    • 做好预约铺垫
• 如何见到KP
  • 过门卫
    • 攀关系
    • 扮老板
    • 感情牌
  • 绕前台
    • 小公司
      • 直接表达目的
    • 规范的
      • 提前预约
      • 之前接触过，刚好路过拜访
    • 其他
      • 谈完话适当跟前台打招呼
  • 其他技巧
    • 底气要足。只有克服紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。
    • 要有礼貌
    • 要注重仪表
    • 包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上
• 商务洽谈
  • 3分钟的开场白
    • 错误案例
      • 直切主题，风险是很高的。比如，一张嘴就开始介绍公司实力、公司创始人，或者公司业务和产品。这是开场白的一个大忌，很容易让你失去继续往下沟通的机会。
      • 封闭式的提问。比如：“您知道我们公司吗？”“您了解我们公司的业务和产品吗？”凡是在开场白里面有这种封闭式的问题，遭遇客户拒绝的概率都是非常高的。
    • 正确组成
      • 感谢客户提供见面机会
        • XX总，您好！很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会。
      • 自我介绍，增加客户对我们的印象
        • 王总，您的办公室真的很有品味，简洁又不失雅致，可以想象，在生活和工作中，您也一定是一个干练的人！这是我的名片，请您多多关照！
      • 说明拜访目的以及拜访对于客户的价值
      • 转向挖需求，即将话题巧妙地转移到客户的需求上
      • 我们公司是做线上虚拟展厅。贵公司一直是做策展这块的，想必也关注了今年广交会第一次以线上展的形式举办，加上国家也下文了，未来会展活动都会朝着线上展方向发展。不知道贵公司有做哪些措施来应对呢？
  • 10分钟了解客户的实际情况
    • 客户现在业务做得如何？疫情对公司的影响？
      • 以前的客户订单
      • 老客户怎么继续维系
    • 客户之前有没有了解过类似的产品？是怎么认为呢？
    • 客户对会展往云展览发展怎么想法？
  • 10分钟介绍自己的产品
    • 全面、简洁
    • 突出优势
    • 着重强调客户感兴趣的地方
  • 20分钟与客户互动
    • 销售六字诀：服务、质量、价格
  • 20分钟谈签单
    • 不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约
    • 勇敢“逼单”