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TO B运营体系
1、打造以客户为中心的销售模式
客户如何购买？
绘制客户旅程
各个阶段
认知阶段
教育阶段
决策支持阶段
培训阶段
执行阶段
2、销售成本
获取成本（CAC）
人员（P）
工资
奖金
其他费用
内容（C）
视频
自媒体
活动
沙龙
工具（T）
CRM
MAS
SAAS
留存成本（CRC）
人员（P）
专业客服
运营人员
培训人员
内容（C）
客户忠诚度管理
培训程序
营销
工具（T）
管理系统
培训系统
3、构建销售渠道
认知
信息接收
人员
内容
浏览内容
人员
内容
裂变，信息流媒体
教育
获取信息
认知升级
人员 内容 工具
决策支持
可执行性成本
分享最佳实践
进一步提升用户认知
不同的执行决策
培训
系统培训
运营培训
执行
POD
人员架构
MDR（1人）
AE（2人）
OM（2人）
优点
自然引导客户通过多个销售阶段
能够带来可调节的规模化增长
可独立运营
每个POD形成竞争关系
结构人员构成
获客管理
赢单管理
运营管理
5、打造增长模型
流量增长模型
确定公司月销售额
100万
平均客单价
3980
交易客户数量
252
计算所需意向客户（转化按10%计算）
2520
计算所需画像用户（转化按10%计算）
25200
计算所需潜在用户数量（转化按10%计算）
252000
销售增长模型
确定公司月销售额
100万
平均客单价
3980
交易客户数量
252
成交比
10%
意向客户
2520
转化率10%
所需要客户数量
25200
意向客户沟通数量
1145/天
4、建立销售流程
认知
组织、去重和添加数据
培养、从模式中学习
客户筛选，划分优先级
跟进客户的需求
MDR负责 潜在客户—画像客户
安排客户咨询
邀请客户完成咨询
再次确认客户咨询中提出的问题
MDR负责 画像客户—意向客户
教育
准备客户咨询
完成客户咨询
诊断客户面临的问题
识别用户决策标准
消除客户疑虑
确认合格客户
AE负责 意向客户—待成交客户
决策支持
建立客户决策标准
协助完成交易流程
协助完成购买流程
AE负责 待成交用户—承诺购买
客户流失流程
与客户进行总结回顾
移交数据，文件等
通知相关人员
发送感谢信，以及最终确认
客户挽留流程
与客户进行总结回顾
建立改善方案
修正问题
安排决策人介入
建立社群
甄别热情高用户
吸引热情高的用户
管理用户
社群转化
OM负责