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地产策划新人基础培训
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策划新人培训
策划是什么
字面上：“策”是计策，划是规划、筹划等
定义：策划就是人将知识进行组合，创造“智力成果”的一个过程
策划是一种能力，是一种谋略，一种技巧，一种手段，一种计划，一次革命。策划是知识的上层建筑，知识是策划的必备基础
房地产策划定义：将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘的销售过程种，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完为止。
策划人员必须具有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力：文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等
目的
为楼盘达到最理想的销售业绩
令发展商用最小的资金达到最大的效益
为发展商及楼盘打下知名度及品牌
塑造楼盘与众不同的个性、卖点
一般策划流程
一、房地产代理公司全程策划工作流程
初步接洽阶段
1.项目资源条件整合及判断
负责部门
策划部
代理部
研究部
报告名称
《**项目策划大纲》
中心内容
宏观资料
市场整体
片区趋势
基本行情
地段资料
规划要点
坐标
周边资料
交通
配套
楼盘的规划
设计
包装
销售
发展商资料（实力情况）
背景
关系
资金
技术
判断内容
优势
难点
突破口
把握度
2。多方案初步规划、设计或调整建议
负责部门
策划部
报告名称
《会议纪要汇总》
《**项目概念设计提示》
《项目调整建议》
中心内容
草图
立意
说明
交流记录
前期策划阶段
3.地块内在条件整合及价值分析
负责部门
策划部
投资部
报告名称
《**项目土地价值与分析报告》
中心内容
适合的规划布局和建筑类型及其投入产出价值比较
4.资源综合及定位
负责部门
策划部
报告名称
《**项目综合定位报告》
中心内容
上述各内容汇总，初步定位或创意
5.依据定位针对性的市场调查
负责部门
策划部
研究部
报告名称
《**项目市场调查报告》
中心内容
客户群
消费观念
价格水平
推广渠道和方式
市场缺口
根据创意寻找市场依据
6.经济可行性分析
负责部门
投资部
策划部
报告名称
《**项目经济可行性分析报告》
中心内容：静态的综合成本
地价
造价
管理
财务
资金
推广
销售
税金
7，初步营销框架
负责部门
策划部
报告名称
《**项目初步营销报告》
中心内容
推广主题
推广通道
销售策略
产品设计立意和要求相互关系
8.规划、设计方案及跟踪
负责部门
策划部
报告名称
《**项目初步营销报告》
《**项目建筑概念设计》
《**项目环艺概念设计》
《**项目设计修改意见》
《**项目设计要点》
中心内容
草图
设计创意
任务书
设计交底
指导
营销策划阶段
9.营销整体规划
负责部门
策划部
代理部
报告名称
《**项目营销整体规划》
中心内容
VI
推广
主题
方式
渠道
策略
步骤
包装
类型
风格
销售
入市时机
节奏
付款
策略
附加促销手段
10.经济敏感分析
负责部门
投资部
报告名称
《**项目经济敏感性分析报告》
中心内容
造价
进度
售价
回报率间的变量关系图表
11.价格策略执行计划
负责部门
投资部
代理部
报告名称
《**项目价格策略报告》
中心内容
依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、拆率的编排及修整
12.物料准备工作计划
负责部门
投资部
报告名称
《**项目的物业模型》
中心内容
配合营销推广而设立的新型物业管理概念和标准物业管理模式的融合
13.销售准备工作计划
负责部门
投资部
报告名称
《**项目前期工作计划表》
中心内容
文件
合同票证
礼品
用品
催办、设计和制作计划安排及费用预算
14.项目包装执行计划
负责部门
策划部
报告名称
《**项目包装概念设计》
中心内容
VI设计
导视系统
销售中心
楼书
展板
模型
示范单位（装修套餐）
设计和制作计划安排及费用预算
15.广告宣传炒作计划
负责部门
策划部
代理部
报告名称
《**项目新闻炒作提纲和广告发布计划》
中心内容
户外广告
报刊广告
新闻炒作
网上广告和炒作
计划安排及费用预算
16.销售活动规划及策划
负责部门
策划部
代理部
报告名称
《**项目公关活动计划报告》
《**项目**活动报告策划书》
中心内容
开工
开盘
封顶
竣式
入伙
新闻发布会、展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算
17.专修套餐
负责部门
策划部
代理部
报告名称
《**装修套餐服务计划报告》
中心内容
售后装修和装修按揭服务
销售实施阶段
18.销售培训
负责部门
代理部
策划部
投资部
教材名称
《销售基础知识》
《**项目销售相关内容》
中心内容
建筑知识
楼盘背景
项目优胜
对手比较
付款方式
法律手续
销售技巧
19.执行修正
负责部门
代理部
策划部
往来文件
《**项目销售情况总结》
《**项目策划执行修正安案》
中心内容
根据销售状况和市场动向的反馈，实时调整营销计划
20.置业锦囊
负责部门
策划部
代理部
投资部
报告总称
《置业锦囊》
中心内容
根据项目优势选编的购房、选房须知，各阶段项目卖点的序列
21.消费者投资的可行性报告
2.对公司准代理楼盘进行初步宣传推广及营销策划
对准代理楼盘及其周边市场情况进行详尽的了解、分析
充分搜刮出楼盘的机会点和困难点，设定楼盘卖点
初步确定楼盘的市场定位、目标客户、价格与付款方式、推出时机、物业包装、基本促销手法
公司为该楼盘提供的服务范围及其收费标准。该初步策划经部门经理审阅批准后交开发商
3.对已签署了代理合同楼盘，进一步完善营销策划
营销的总体构思
广告策略与实施计划
销售方式、促销手段、销售培训内容
广告预算
销售目标、预算及监控
此计划经部门经理审阅批准后交与发展商
4.制定营销推广工作安排
5.公司根据与发展商均已认可签字的广告推广计划，落实业务配合单位（广告公司），编写合同文本，交与部门经理审阅后交与业务单位，一切合同文本须交与总经理签署，方可执行
6.与发展商落实价格表、付款方式、平面图、购楼须知、装修标准、银行按揭等
7.落实交易上的法律法规、有关手续、收费；银行按揭的手续及费用
8.前期销售工具制定
与广告公司共同确定该项目的主要的卖点、广告宣传主题和具体工作安排
楼书及宣传单张制作
价格表、付款方式、平面图、购楼须知、装修标准等单张制作
小区规划视图制作
小区整体模型及单体模型制作
录像带制作
电视广告制作
新闻文稿撰写、发布
报纸广告制作、发布
9.地盘包装
砌建、装修样板间
制作地盘广告牌、围牌广告
制作现场售楼处
悬挂广告气球、彩旗、条幅等
10.展销会准备工作
展板制作
展场租借及布置
展销会现场宣传（广告气球、彩旗、宣传条幅悬挂
礼仪小姐、花篮等安排
销售人员培训
现场布置
1.参加展销会的全过程，手机客户反馈意见，调整营销策略，协调与发展商的关系，销售目标的监控，展销会后的总结 2.跟踪每个楼盘销售的全过程，及时检讨及调整营销策略，每天向销售部提供最新的各种市场信息和不断改进的销售策划要点 3.每月向发展商反馈市场信息和销售状况，定期提出各项营销改进策略，经发展商同意后统筹、执行。
策划报告的内容及分类
市场调研报告
撰写前提
市场调查完成
市场调查人：策划人1名+销售人1名+市场调查表+拍摄器材
市场调研报告构成
1.前言
本次市调的背景、动机、运用手段、目的等
2.市场分析
当前市场分析
开发总量
竣工总量
积压总量
区域市场分析
销售价格
成交情况
3.近期房地产的有关政策、法规、金融形式
4.竞争个案项目调查分析
5.消费者分析
购买者地域分析
购买者动机
功能偏好
外观
面积
地点
格局
建材
公共设施
价格
付款方式
购买时机、季节性
购买反应
价格
规划
地点
购买频度
6.结论
7.项目环境调研
地块状况
位置
面积
性质
地块本身的优劣势
地块周围景观
前后左右
远近景
人文景观
综述
环境污染及社会治安状况
水
空气
噪音
土地
社会治安
地块周围的交通条件
环邻的公共交通条件
地块的直入交通
公共配套设施
菜市场、购物中心、商店
公共汽车站
学校、医院、文体娱乐场所
银行、邮局、酒店
地块地理条件的强弱势分析
SWOT坐标图
综合分析
8.项目初步建议
营销策划报告
撰写前提
签定代销合同或开发商要求策划初案
营销策划报告构成
一、项目简介
1.项目简介、特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序
2.建筑规模及风格
3.建筑布局和结构
实用率
绿地面积
配套设施
厅房布局
层高
采光通风
管道布线
4.装修和设备
豪华还是朴素
进口还是国产
保安
消防
通讯
5.功能配置
游泳池
网球场
俱乐部
健身房
学校
菜场
酒家
剧院
6.物业管理
自己管理/委托管理
收费水平
管理水平
7.开发商背景
实力
以往业绩
信誉
员工素质
8.结论和建议
哪些需突出
哪些需弥补
哪些需调整
二、目标客户分析
1.经济背景
行业特征
公司
实力
规模
经营管理
模式
承受租金
面积
行业
家庭
收入消费水平
付款方式
按揭方式
2.文化背景
推广方式
媒体选择
创意
表达方式
三、价格定位
1.理论价格
2.成交价格
3.租金价格
4.价格策略
四、入市时机、入市姿态
五、广告策略
1.广告的阶段性划分
2.阶段性的广告主题
3.阶段性的广告创意表现
4.广告效果评估
六、媒介策略
1.媒介选择
2.软性新闻主题
3.媒介组合
4.投放频率
5.费用估算
七、推广费用
现场包装
营销中心
示范单位
围板等
印刷品
销售文件
销售楼书
媒介投放
八、识别系统
核心部分
名称
标志
标准色
标准字体
运用部分
1.现场
工地围板
彩旗
挂幅
欢迎牌
2.营销中心
形象墙
门楣标牌
指示牌
展板规范
胸卡
工作牌
台面标牌
3.工地办公室
经理办公室
工程部
保安部
财务部
4.功能标牌
请勿吸烟
防火、防电危险
配电房
火警119
消防通道
监控室
三、房地产营销策划提案书的撰写
（一）研展部分
1.项目简介
开发商
基地面积
总建筑面积
住宅面积
公建面积
容积率
绿化率
建筑密度
停车位
自行车摆放面积
住宅总套数
地理位置
2.区域市场分析
地理位置
交通配套
个案市调
3.SWOT分析
优势
劣势
机会
挑战
4.客源分析
客层分析
年龄层分析
客户来源分析
用饼图表示，比较直观
5.产品定位
产品建议
罗列为什么这样定论的理由和房型配比建议
价格建议
罗列定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格
付款建议
（二）企划部分
广告总精神
诉求重点
NP稿标题初拟
媒体计划
（三）业务部分
销售阶段的分析
引导期
强销期
持续期
业务策略及执行计划
策略拟定
销售通路
业务执行
四。市场定位报告内容
项目自身分析
（一）项目地块情况
开发商
地理位置（项目四至）
用地面积
建筑面积
用地性质
容积率
地块情况
周边情况
限高
绿化率
（二）SWOT矩阵
优势分析
良好道路体系
丰富景观资源
开阔视野空间
庞大建筑规模
灵活建筑规划设计
充裕资金实力
齐全区内配套
劣势分析
周边基础配套不全
公交系统尚不完善
紧靠工厂监狱
区域人文环境不佳
项目周边规划50亩廉租房
周边规划路投入使用时间尚不清楚
机会分析
整体经济向好，地产发展迅速
政府政策倾斜，促使外地人在此购房
城市高速扩张，土地不断升值
入市时机良好，区域尚无竞争对手
区域待开发土地较多，易形成大规模居住区
政府待建公园，环境景观日趋成熟
存在集团购买，将有力促进销售
挑战分析
城市发展方向倾斜，与项目所在位置不符
政府大力加强经济适用房建设
区域知名度低
周边项目档次较低
概要
物业优劣势分析
机会点及威胁分析
将SWOT的内容分别详细说明及解释
劣势及威胁的弥补方案
S+W：用自身的优势弥补劣势
O+P用存在的机会解决威胁的问题
分析总结
通过SWOT分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向
（三）项目定位
市场定位
这部分主要结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点
市场最终定位
例1：嘉铭园→亚运村60万㎡绿色生态大型社区
例2：上海世贸滨江花苑→中国最高的全江景豪宅社区
例3：东海花苑→全国首个3A级高档豪宅小区
市场定位的支撑点
客群定位
产品定位
价格定位
形象定位
客群定位
1.客户需求特征
客户对物业的需求是什么
从物业管理、户型、面积、配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等做出详细解释
2.客户群不认购原因
针对建议的客户群，哪些因素会肯定造成他们不认购的原因
定位
3.产品定位
说明该社区要建筑什么样的楼（板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓）
4.价格定位
针对上述建议的定位，建议整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客群的经济能力
建议开盘均价及原因
估计价格的调整情况
5.形象定位
形象包装定位
形象定位支撑点
（四）项目规划设计建议
规划及园林建议
整体规划建筑
小区入口位置
会所位置
行车路线及人行路线
园林设计建筑
雕塑
步行道
绿化风格
建筑风格
建筑外观的风格建议
单元入口设计风格建议及用料建议
建筑细部建议
窗、阳台
户型面积选择及组合建议
配套设施规划建议
包括专柜标准及硬件设施
物业管理要点
物业管理服务内容建议
项目智能化建议
项目车位配置建议
（五）总结
简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议哪些是项目的弱点，所以需要提醒在日后的宣传推广上避重就轻。
子主题 2
子主题 3
子主题 4
子主题 5
五、营销推广报告内容
（一）销售策略
1.销售必备条件
2.开售时机建议及原因
3.造势活动及促销手段汇总
4.推售单位策略简述
5.价格策略
注意事项
一般而言，低开高走符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走
试销期：低价，引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价
市场下滑要当机立断，早人一部抛货，不能顾存名声死守高价位
做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价
要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度
提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间
适当利用价格杠杆平衡单位素质，避免留下太多滞销单位
公开价目表较容易赢取客户信心
6.销售控制策略
试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略
遇有客户要求购买尚未有推出优质单位，应在不打散整栋楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户
在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售
销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订，公开销控表亦可作为营造销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）
销售时机要配合工程进度、市场状况
二、宣传推广策略
1.项目案名及LOGO建议
以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明主力推荐的案名及logo
2.地盘包装建议
围墙包装建议
建筑主体包装
主入口设置及包装建议
参观路线包装
售楼处功能布局建议
售楼处装修风格建议
展板设计建议
项目简介
付款方式
投资分析
物业管理
配套设施
3.项目推广计划建议
宣传诉求重点及宣传口号
各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合
配合条件
活动安排
阶段目标
4.项目宣传推广费用估算
总支出预算
工地包装
活动
广告
促销
销售资料及现场包装费用预算
楼书
折页
海报
彩旗
展板
各阶段推广费用预算
不同时间段
5.前期工作时间表建议
子主题 3
子主题 4
六。文章/报告常见错处
1.用拼音输入法导致的错别字
2.名词不统一
受访者、被访者、接受访问者
内销公寓、内销住宅、内销豪宅
交房标准、入房标准、装修标准
普通住宅、普通内销住宅
3.欠缺图表名称
4.彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨
解决办法“改为用表格表示
5.没有注明是哪里的统计或何时的统计
6.于内文引述图/表时，没有注明从以下/以上哪个图/表的资料
改：从上图3可以看出
7.文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称
8.概念模糊
9货币不统一
10.分析报告等不可有”我“的意思出现（不代表个人意见）
11.分析结论模糊
12.报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议
13.报告欠缺总结
总结部分是报告的灵魂，报告内的每个细节都有提及，无法明确其重点所在，所以需要在总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处
14.引述图标时的数据错误
报告中涉及合作方案，三种代理方式
纯代理
代理（即包括广告）
包销
代理价格和佣金提取方式不同
销售工具种类
1.楼书
1.1楼书氛有硬性或形象（软性）
硬性
目的
主力介绍产品的特点（产品说明书）
表达方式
比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字
内容
位置图/交通路线图及坐标
规划图及坐标
建筑特色/外立面照片
园林/景观介绍
智能化
建筑用料
周边配套/环境
物业管理
曾获奖项
装修及交楼标准
区域配套及会所介绍
发展商经验/品牌
投资分析
户型图及坐标/户型介绍
封底为有关公司名称或代理公司名称
参考资料/发展设计用途/各政府文件号码（参见各香港楼书）
形象（软性）
目的
提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍重点侧重于生活/环境/身份的感受等
表达方式
以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少
内容
建筑风格
环境
各设计公司
会所
位置图（一般设于封底）
有关公司名称及代理公司名称
内容非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘
1.2楼书最好厚重
给予客户稳重及信心的感觉
表现大气
页数不够可采用封底比较厚的纸张
楼书页数一般为28P-40P，不宜过多
不宜过大
长条形：20*40cm
方形：15*15cm可将页数增加
1.3硬性楼书必须备有上述内容，除非资料未落实
1.4内容必须准确，发展商需签名确认
1.5楼书需注明：免责声明
1.6注明售楼处地址、电话号码、发展商名称、物业管理公司名称、合作单位：建筑公司、园林设计公司
1.7常出错地方
规划图缺乏坐标
整体规划图上没有座名及房号
平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错
家具摆设不合情理
浴缸错误标上冷气机位
窗户表达错误
文字出错-资料出错，前言于后文一定要相符
漏印代理商地址及电话
平面图及规划图方向不协调
2.折页
2.1折页内容要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图
2.2内容
案名、logo、宣传语
位置图：显示道路/街道名称、坐标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明
小区规划图（如有一二三期要注明或用颜色填在该楼位置区分）及坐标
会所效果图及部分会所设施的照片最好能落实会所的的内部规划并有效果图
户型图（选择性）及坐标
景观及园林介绍
物业管理：如属高档/外销楼盘，必须有这项
外立图/小区效果图
车库，设计师介绍
周边物业售/租价比较（选择性）
2.3于最后注明：免责声明
2.4注明售楼处地址、电话号码、发展商名称、物业管理公司名称、合作单位：建筑公司、园林设计公司
2.5内容必须正确，发展商需签名确认
活动
房地产广告的策略和策划
一。产品分类
先规划 后销售
二。产品行销的七大或八大要素
8P/9P
产品
价格
渠道
促销
业务、企划人员
实体设备
指硬体设备，现房或接待中心
流程管理
营建管理
销售管理
客户渠道分析
公共关系
形象广告
足球场广告
设立奖学金
企业观念
企业经营理念
追求高利或薄利多销，或折扣战
三。广告在产品行销中所扮演的角色
以简单、一致性方式与消费者沟通
四。广告策略和制定的法则
1.广告背景分析
市场分析
消费者分析
竞品分析
竞争者分析
企业自身的广告预算
企业自身的目标等
2.广告问题分析
消费者认知
广告效果追踪
3.广告目标拟定
主目标
副目标
策略目标
故意放弃主目标另辟蹊径
4.广告预算编列
按利润比例预算
利润越高广告预算越高
按成本比预算
成本越高百分比越大
按竞争比预算
5.广告主张确认
分列主标题
次标题
附标题
确认想要表达的观点
6.广告要素
广告中必须出现的和一定不可出现的因素
7.其他广告策略
反广告
强调反面情况，衬托产品优势
叛逆性广告
分析竞争对手，摸清产品行情，再者是消费对象，企业自身，追踪广告后的效益是很重要的环节
五。广告表现方式
实证式
鸡蛋坠地实验-地毯广告，鸡蛋坠地不破说明地毯柔弱有弹性
证言式
使用者证言-减肥者证明效果
适合房地产
示范式
洗发水有长发示范
推荐式
知名人士推荐产品
适合房地产
比较式
产品历史做前后比较+产品竞争个案比较
主题式
用特点述求，饭述求等形式：空调强调安静
嫌疑式
用吸引注意力的方式引起好奇心
适合房地产
仪式形态式
强调情境
广告媒体形式：电话广告、广播电台、杂志广告、报纸广告、直接邮件、看板（灯箱、电视墙、霓虹灯、立面招牌）、电影广告、车厢广告、旗帜广告、站台广告（路标广告）、贴纸广告、用品广告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣传车、POP、商品目录手册、气球
广告推广阶段划分
第一阶段
预期到首期交楼入住
此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼在人们心目中的品味、档次和形象，此阶段广告费用投入相对较大
第二阶段
首期交楼至二期完工
此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售，此阶段广告费用投入相对较小
第三阶段
二期工程交楼至整体竣工
此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作，此阶段广告费用投入为中等水平
楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的比较合理的分配方案。当然每个阶段的广告及发布，应根据具体情况灵活使用和调整
首期广告内容及时间安排
内部认购展示会和首期展销会定期举行
楼盘效果图
楼盘售价表和汇款方式的确定与制作
楼盘宣传册和促销宣传单的设计制作
工地围板的设计、绘制
展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作
展销场地道路指导牌的制作
展板（两套、每套12张）的设计、制作和摆放
影视广告创意构思及拍摄制作
报纸广告首5期的设计、完稿及定版
围绕展示会其他促销宣传用品
房地产营销推广业务的策略
1.引导期
注意选搭大型户外看板（独特新颖的方案引起客户好奇，引发购买欲）
工地现场清理美化，搭设风格新颖的接待总部
合约书、预约单及各种记录表制作完成
讲习资料编制完成
价格表完成
人员讲习工作完成
刊登引导广告
销售人员进驻
注意事项
对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）
现场业务销售方向若有不顺者要及时修正
定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气
不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人来电及区域记录表予以分析后，决定时候修正企划策略
有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约现场氛围，屋顶防雨措施做注意检查测试
主控台位置及高度、广播系统音乐区域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能是众多客户十分顺畅的经过
2.公开期及强效期
2.1正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并展现销售团队与个人销售魅力，促成订购
2.2下班前25分钟，现场销售人员将每日应填资料填好缴回，由业务主管加以审查，予隔日晨会进行讲述对各种状况及有望客户跟踪提出应变措施
2.3.每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动、SP策略、项目销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划
2.4拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表
2.5于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或排练
2.6若周六、周日或节日SP活动，则需要提前1天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合
2.7每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控官之间自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播报随即公司现场人员均一起鼓掌，是现场气氛达到最高点
2.8周六周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本周来人来电数、成交户数、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩
2.9实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或公司规定责任户数，并于周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励
2.10随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未按订单上注明日期前来办理，补足或签约手续者，立即催其补足或签约
2.11客户来工作销售现场恰定或来电询购，要求其留下姓名，电话以便于休息时间或广告期间实施直销、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结跟踪成果，检查是否达到预期销售目标
2.12每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若有两条则轮流打）以刺激现场销售气氛
子主题 11
3.持续期（最后冲刺阶段）
3.1正式公开强势销售一段时日后，客户对本案认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以达到成交目的
3.2利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告知，若成功公司将提供一定数量的介绍奖金作为鼓励
3.3回头客户积极把握，其成交机会极大
3.4退订户仍再追踪，实际了解问题所在
3.5销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视
六。广告媒体的选择
七。广告文案
八。讨论
房地产开发项目运作程序
一、决策阶段
1.寻找开发用地
一般通过协议、投标等方式取得开发基地
2.规划摸底
了解城市总体规划对拟开发区域的要求，以便研究开发建设的可能性
用地性质（土地的规划用途）
规划红线要求
建筑密度与建筑面积（容积率）的要求和限高
道路及绿化要求
市政、公建配套及要求
其他特殊条件及要求
3.市场调查
对拟开发项目的市场前景进行预测，做出评估
4.经济分析
5.投资决策
二、项目审批阶段
1.成立项目公司、申请立项
2.办理建设用地规划许可证和建设工程规划许可证（规划局审批）
3，办理建设用地批准证书（房屋土地管理局）
4.办理房屋拆迁许可证（房屋土地管理局）
5.办理建设工程开工证（城乡建设委员会）
6.土地证书（人民政府）
7.商品房销售证书（房屋土地管理局）
三、工程管理
工程设计
现场清理
材料准备
施工队伍招标
合理管理
施工管理
工程监理竣工验收
市政公建配套