门徒老渣：选品营销

价值3000元一年的渣叔营销课，不管你是带货、做个人ip知识付费还是实体创业，这套选品导图框架都可以帮到你。 框架主要分为两部分：1.凭什么选品？2.怎么选品？从渠道、流量、引流方法、选品方法，从月入5000到月入10万，只差你的执行力。

门徒老渣-选品营销

• 凭什么需求选品
  • 
  • 1、从顾客需要出发而选品
  • 2、从低竞争出发而选品
  • 3、从高位差出发而选品
• 什么做法
  • 1、做局——进就进利基品类，是找到新需求，竞争最弱
    • 两个步骤
      • 第一步你得先像个上帝有灵感，
        • A、从融资项目找灵感
          • a、IT高管会 每周一读IT高管会，从融资信息中找到感兴趣的品类。
          • b、新三板挂牌企业 上了新三板，至少是被市场认可了，没准也能借鉴借鉴呢
        • B、从各大排行找灵感
          • a、网站排行榜找灵感 从网站排行中找到你感兴趣的品类，怎么也算公认的市场竞品。 https://top.chinaz.com/hangyetop/index.html
          • b、app排行榜 App排行榜，发现你感兴趣的品类留意待用。
          • c、电商排行榜（20万词表） 这20万词表都代表着热度，都有理由让你一一看过去。
          • d、淘宝热门搜索排行 热门才被需求，需求才能热搜。
          • e、抖音好物榜（自己开抖音看，没链接） 虽然抖音S的严重，转化率也足够低，1000W大V卖2件，但这灵感还是可以看一看、找一找、测一测。
        • C、从事实新闻找灵感
          • a、百度风云榜
          • b、知微事件博物馆
          • c、新浪热点新闻
          • d、喷嚏图卦
          • e、煎蛋更新
          • 事实新闻跟选品有什么鸟关系？ 抱怨代表着痛点，例如抱怨病毒，那口罩成了防病毒利基。 热衷代表着痒点，例如热衷追求自由，那民宿成了自由的话题。
        • D、从身边找灵感
          • 怎么验证你灵感的需求性？ 认知-搜索-购买
            • A、5118验证
              • 搜索关键词，收录量代表着对手数量，所以搜索结果越低，说明对手越弱。 移动搜索（为什么看移动，都2020年了，几个用电脑买啊）越高，说明需求越大。 需求高，对手弱的品类，才算得上利基品。
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            • B、淘数据验证
              • 从淘数据的展现指数、点击率、转化率来看懂品类市场，还以“杏仁酸”为例：
                • 
              • 怎么看？导出EXCEL表格
                • 展竞比来看（公式=展现指数/竞争度）， 展现指数越高，竞争度越低，比值越大，比值越大说明更好做。
                • 重点筛选两类词
                  • 1、需求词
                    • 例如：清肺、助眠、去渍……这一类的叫需求词， 如果展竞比高，说明需求强竞争弱，我们如果做淘宝，可以直接1688找到产品挂上卖。
                  • 2、品牌词：
                    • 例如达尔肤、drwu……这种叫品牌词， 如果展竞比高，可以上天猫供销平台找货源，挂上卖。
                    • 而要避开的是形容词与分词，形容词， 比如正品、新款、2016、的，只是受众的口语化搜索习惯，很容易被误导而认为是新品类；
                    • 分词，任何空格都是分词，也是受众口语化搜索习惯导致，也很容易被误导而认为是新品类……
            • D、其他验证渠道
              • 电商魔镜、拼多多后台、京东直通车、鲁班等
      • 第二步你得先像个撒旦有调查。
  • 2、入局——卖就卖产品位差，是找到旧需求，竞争次弱：
    • 找到产品新灵感
      • A、从众筹找你产品的灵感
        • 别再看淘宝、京东众筹了（跨境电商的可以重点研究下）：
        • a、Kickstarter
        • b、seedrs
        • c、indiegogo
        • d、crowdcube
        • e、rockethub
      • B、从竞品找你产品的灵感
        • a、淘宝排行 从淘宝排行看看有啥你感兴趣的热销品
        • b、电商魔镜 搜关键词看看有啥商家搜索量低，但销售额高的（排除刷的），转化高的产品才有借鉴价值。
        • C、从国外新闻找你产品的灵感 国外新闻跟我有个鸟关系？淘宝京东众筹，基本上从这儿抄的，每周看一次，也算开卷有益。
          • a、看看日本 日本推出 https://www.toutiao.com/search/?keyword=%E6%97%A5%E6%9C%AC+%E6%8E%A8%E5%87%BA
          • b、看看美国 美国推出 https://www.toutiao.com/search/?keyword=%E7%BE%8E%E5%9B%BD+%E6%8E%A8%E5%87%BA
          • d、再看看新创意 有创意 https://www.toutiao.com/search/?keyword=%E6%9C%89%E5%88%9B%E6%84%8F
    • 怎么满足顾客的需求
      • 使用价值：NFABE法则
        • 名称（Name）你是谁？
          • N95型口罩
        • 特点（Feature）你哪不同？
          • 可以进行一定的病毒传播感染预防
        • 优点（Advantage）你哪好？
          • 阻隔率可以达到99.7%
        • 利益（Benefit）对我哪好？
          • 防病毒口罩中最便宜最有性价比
        • 证明（Evidence）怎么证明？
          • 国检验证、国际检测验证
      • 体验价值
        • VR空间游戏机，环绕3D渲染空间仓，实时震动反馈加热感反馈，0.001%延迟手柄操作，售价20万一台，够不够有体验价值，你买吗？买回去躺家里玩过山车吗？
      • 传播价值
        • 有灵感不一定好卖
          • 史上最NB的高科技飞机杯，医用级硅胶，支持苹果手机，APP免费下载，7种模式，振动幅度可调，可以分享自己的模式，也可以让他/她远程控制，及分享使用时间与高潮时间到朋友圈……
        • 痛点：天堂地狱化产品--多关注门徒老渣微博的产品分享
          • 背背佳，就是典型的地狱产品，你不用就会下地狱：小孩驼背一辈子，矮人一头。
          • 你不用我的情感咨询就会下地狱：被各种抛弃； 你不用我的孕妇护肤品就会下地狱：各种有害物质婴儿畸形； 你不用我的防辐射手机贴就会下地狱：各种流产； 你不用我的纸尿裤就会下地狱：荧光粉不透气让孩子长湿疹； 你不用我的空气净化就会下地狱：轻则过敏，重则白血病。 你用了我的周易起名就能上天堂：孩子用了气运增强，好运一生； 你用了我的减肥产品就能上天堂：不用绝食，一边美食一边瘦身； 你用了我的时尚创意就能上天堂：直男也能变身渣男游离花丛； 你用了我的牌照带拿就能上天堂：明天就拿沪牌； 你看了老渣的创业笔记就能上天堂：明天就月入百万；
        • 痒点：低价化产品，稀缺性产品
          • 占便宜
            • 猎奇、未来、人性、共鸣、从星等等营销手段
            • 促销、打折、1元购、或者我就让你免费！
              • 买VR资源送VR眼睛， 买限量款酒瓶就送精良啤酒， 买轻奢化妆箱就送Dior一套
          • 怎么稀缺
            • a、名流背书 Tiffany号称被各国皇室使用的珠宝
            • b、私人定制 你买全世界就你这一款，专门为你这种身份的人定制的，劳斯莱斯幻影不就这么玩吗。
            • c、材料价值 海黄、红木、金丝楠家具，哪个不是这么起的。在老渣眼里，这就是一堆木头渣子。
            • d、工艺难度 诉求多少年的祖传工艺，全国仅多少位手艺人可以做
            • e、工匠价值 这个老渣熟悉，老渣翡翠业务里最扯淡的就是这个，哪什么都出去说大师雕刻。
            • f、数量稀缺 这是最简单的，逢年过节不做点限量款，都对不起用户。所以别觉得所谓的， 一生一颗，限量版、定制款就有多稀缺，奢侈品的那一套比这还扯淡呢。 红烧牛肉月饼都出来了，还有啥比这口味更稀缺。
  • 3、搅局——攒就攒对手粉丝，找到新旧需求，竞争中等：
    • 一、易感人群
      • 什么是易感
        • 把药卖给有病的人，比你卖给健康的人容易；把套卖给渣男，比你卖给屌丝要容易；
      • 做受众分析：老人、大人（男人、女人）、小孩
        • 孕妇太广，我们做产前、中、后神经质孕妇； 小孩太广，我们做爱学习的孩子； 老人太广，我们做退休老人； 女人太广，我们单做夜总会妈妈桑； 男人太广，我们单做同性恋； 大人太广，我们单做狂热追星族；
        • 婴儿父母过度的关怀，你就可以卖他纯棉纸尿裤，竹炭净化器…… 恋爱男女太神经质，你就可以卖他防出轨神器…… 中年摇滚爱好者要装X，你可以卖他朋克、雷鬼、硬核各种装备…… 同性恋想要孩子，你可以卖他试管婴儿……
    • 二、入口粉丝
      • 1、对手入口
        • a、不如混混对手家吧
          • 找品类QQ群、微信群、淘宝群、微博群，加上几个号，正常1大号托2小号，混熟这些群， 因为群里都是标准受众，时机成熟，就分享一波你的产品，一个小号做托，说用过挺好，再做对比。哪怕这两号被清了，不还有个号嘛，潜伏着也算个暗哨。
        • b、不如直接买吧
          • 买个你品类的淘宝店，发短信、微信、QQ唤醒客户，就说XX联合活动，进群可领福利
        • c、不如直接比他便宜吧（下下策）
          • 他投什么渠道你投什么渠道，反正价格比他低点儿，佣金比他高点儿，卖点比他明显点儿， 你明白的，能给你对手气死。
      • 2、媒介入口
        • a、直播入口
        • b、网红入口
          • 大网红太贵，pass；小网红转化率太低，pass；那只有找上升期的网红， 多看看微擎，多看看星河，看看哪些网红处于上升期，不妨谈谈合作。
        • c、自媒体入口
          • 多看看新榜的自媒体榜单，看看有多少上升期的自媒体，谈谈合作。
        • d、付费入口
          • 这狗年岁，付费流量要多坑有多坑，所以pass吧，至少你没那基础的时候别烧。
        • e、自建入口
          • 二类电商，推广文案，新闻发稿，博客信息……
          • 什么时期适合什么样的案例，你就往上靠， 就像最近看到肺炎文章，卖婴儿辅食碗的也能往上靠，你也一样。
    • 三、产品粉丝（最累最脏的活）
      • 案例：原麦山丘
        • 在每一个门店周边的写字楼里办试吃会，
          • 原麦山丘卖的面包大小是其它面包店的五到十倍，这其实不是简单的把面团弄大块一点，而是面包的一个新品类——软欧包，外表是欧式面包那样的粗犷朴实，里面却又是软韧有嚼头。开店之前他们很担心顾客没法接受这样大个头的软欧包。
        • 扫楼
          • 于是他们在开店之前，就把门店周边的每一个写字楼的每一家公司都扫了一遍，在各个公司里办免费的试吃会，店还没有开就有很多顾客期待已久。于是任何美食活动、台湾相关的活动、美食新书的发表会，他们都去免费送面包。虽然吃过的人都说面包好，但是觉得好和愿意掏钱买还是两回事。 直到第一家店开的那天，第一个小时店里就排起了长队，创始人才嘘了一口气，知道这事办成了。
        • 慷慨
          • 为了让店内能提供大分量的丰富的面包试吃，顾客不会遭到店长和店员的白眼， 原麦山丘给每个门店都设有试吃的KPI，每个店当周营收的2%就是下周的试吃的KPI。 很多顾客甚至都抱怨，试吃能不能不要切这么大啊，这么慷慨干嘛，来店里吃几块试吃都已经吃饱了。甚至还有一些顾客自己倒上一杯柠檬水，拿几块试吃面包坐在木桌边当午餐白吃，吃完就走，也没有人会赶他。
      • 案例：女装的爆款路径：
        • 第一步： 钻展直通车测款，选出数据最好的款，主要是转化率、收藏和加购物车比例要好的款。
        • 第二步： 做基础销量和评价50笔左右
        • 第三步： 淘客推广，比如平常卖99的，淘客推卖49（领50优惠券再下单），如果是大淘客1天卖2000没问题，做个3天基本上可以达到5000笔左右
        • 第四步： 达人推广，像淘宝直播、淘宝头条、有好货、必买清单，还有我们的今日特卖都属于达人发布的内容，只要达人粉丝多内容优质轻松上万笔。
        • 第五步： 钻展直通车推广，有了上万比销量现在推钻展直通车转化会很高推起来很轻松。
    • 四、品类粉丝
      • 用工具来验证品类
        • 找到品类粉丝的聚集地， 该发视频吸粉发视频， 该发文章吸粉发文章， 聚集到微信或QQ群中的一个， 再促单即可。
    • 五、个人粉丝
      • 持续性用产品+内容吸引粉丝， 带着你的顾客一起玩。