分享大客户销售十八招

怎么做好销售、做好销售的定义和方法。论述了做销售的基本技巧和升级技巧。在面对客户时应该怎样入手、从哪方面入手。

成交高于一切，大客户销售十八招

• 第一招
  • 画组织框架图，一网打尽好成交
    • 决策者
      • 更注重购买对公司发展的影响，及能否解决问题、提高效率、降低成本
    • 教练
      • 认可销售员，销售员的眼睛与耳朵
    • 技术把关者
      • 注重产品稳定、性能指标好、能帮公司省钱，带来效益
    • 使用者
      • 能否圆满完成工作，
    • 什么样的人是我们的客户？
      • 有购买能力
      • 有决策能力
      • 必须能接触到产品
      • 抓紧关键人、其他人也不要放过
        • 让购买方四类人物意见统一
    • 底层营造太多关系可能会阻碍拜访高层
      • 使用者是一网打尽的突破口且最容易成为教练
• 第二招
  • 找对关键人物，教练帮助成交
    • 告诉销售员该怎么做的人是教练
      • 直接影响客户企业对产品的立项选择
      • 及时知道客户企业的项目进展情况
      • 非常了解客户企业内部的组织结构及决策
    • 不能道听途说，不能盲目猜测
      • 绝大多数人都愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者
    • 最渴望成功的人最容易成为教练
• 第三招
  • 防范五个雷区，安全才能成交
    • 争取关键人的支持、最起码保持中立
    • 销售是一个不断排除障碍签单的过程
    • 不提防雷区将一事无成
      • 不自信
      • 不够耐心和细致
      • 不做计划和总结
      • 只低头干活，不抬头看路
      • 缺乏搜索客户的详细资料的能力
      • 销售产品过于倚重价格因素
      • 不清楚客户采购流程
      • 过早推介自己的产品
      • 讲得太多，听的太少
      • 不做售后回访
    • 什么时候会触雷
      • 没有合适教练、没明确客户身份、没摸清组织架构、没留意竞争对手
      • 杜绝蛮干、规避、侥幸
        • 所有购买者身份都清楚了吗？
        • 还有哪一位购买者没有面谈
        • 需要通过教练了解更多信息吗？教练是谁？
        • 有无新面孔出现？
• 第四招
  • 学会三种语言，安全才能成交
    • 销售员必须根据不同的角色作出相应的变化、人情练达
    • 维人：建立长期稳定的关系、掌握需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，不要过于急躁
    • 开门见山直抒来意、突出自我赢得瞩目、察言观色投其所好
    • 明辨身份找准对象、宣传优势诱之以利、以点带面各个击破、端正心态永不言败
    • 值钱东西白送、整体方案卖出大价
      • 重视感情沟通、增进彼此信任度
    • 拒绝分为三类
      • 拒绝销售员本身
        • 找社交网络信息中间人
      • 客户本身有问题
      • 对你公司和产品没信心
• 第五招
  • 句号变问号，对话才能成交
    • 发问的能力、不要说太多以句号结尾的话语
    • 了解需求、分析需求、解决需求的过程
    • 自己主动退后一步、让对方往前一点
    • 先求小 yes,再求大Yes
      • 先问小问题增进感情
    • 有问题才能引导客户思考、思考了就会有行动、行动了才会有结果
• 第六招
  • 锁定拒绝原因，反问引导成交
    • 人在秘密空间下更注重买点，在公共场合更注重卖点
    • 客户拒绝的理由为你提供了相应的信息
    • 面对拒绝调整心态
      • 对拒绝不要信以为真
        • 往往是进一步了解你的反应
      • 将每一次拒绝看成是还债的机会
      • 现在拒绝不代表以后拒绝
        • 销售每一步的结果不是成交，是顺利推进到下一步
      • 体会拒绝背后的心情故事
      • 正能量的调整
      • 概率决定论
      • 客户拒绝不要马上反驳、表示理解
        • 以理解加反问的方式来处理拒绝
    • 使客户自己发现问题及其后果的严重性，产生强烈的解决问题的冲动
    • SPRN四类问题
      • 背景性问题
        • 买方现在的业务和状况的事实或背景
          • 数量不可太多、目的明确
      • 难点性问题
        • 客户的问题、难点和不满
          • 决定了对客户问题的深入分析情况
      • 暗示性问题
        • 扩大客户的难点和不满，使之变得清晰及后果的严重
      • 需求效益问题
        • 对影响者最有效、对策贡献给决策者
      • 了解客户心理需求的发展过程、使其了解购买产品的急迫性和重要性
• 第七招
  • 打开沟通之窗，谈判控制成交
    • 过分强调产品和利益的交往，就失去了销售工作的初衷
    • 与客户在沟通中占据先机
      • 对比法
        • 全面系统的了解自己产品的优缺点，了解行业动态和同类产品相关信息
      • 举例法
      • 避实就虚法
        • 如果客户不感兴趣就先停止介绍聊点别的
      • 围魏救赵法
        • 通过客户周围人员建立关系
    • 客户没有想象中那么难沟通
      • 客户自我意识强，有自己主见
        • 多沟通，加强相互了解
      • 存在执行难的问题
        • 换位思考、站在经销商角度去思考问题
      • 永远保持微笑
      • 保持与客户联系
      • 永远不和客户争吵
        • 多听、多看、多走、细心观察
      • 真诚关心客户
        • 不要过分夸大产品优点
          • 把客户当做自己亲人去对待
    • 创造合适的谈判氛围
      • 理清自己的思路，把谈话要点写出来
      • 做好物质准备，包括收集、整理有关文件信息资料及选择谈判地点
      • 未经思考前，不要轻易接受对方所提出来的额外条件
    • 知己知彼百战不殆
      • 你在哪里提问？谁会告诉你？客户不愿意回答如何提问？
      • 不要低价换订单
        • 留有一定的谈判空间，永远不要接受对方第一次开价或者还价
      • 不主动让步。小的让步也要索取交换条件
      • 迂回补偿、肯定形式否定实质
      • 暖场、专心致志和专业化
        • 打破客户防卫、积极了解客户深层想法
        • 事先准备、设定底线
          • 弹性设限、适时调整
            • 合适拒绝、提供理由
      • 听话听音不要怕冷场
        • 说话要瞻前顾后不要顾此失彼，抓住微表情，运用问话技巧识破谎言
      • 既能参与谈判，又能脱身充当一个旁观者
• 第八招
  • 重复就是力量，成交高于一切
    • 催眠式销售
      • 将好处重复灌输到客户思想里
    • 潜意识说服
      • 提示引导
        • 改善一个人的行为思想、首先要培养良好的潜意识
          • 不要和他人说不能什么
          • 把前因后果用连接词链接，然后叙述他赞成的事情
            • 用而且或者并且链接
      • 二选一法则
        • 最后阶段产生兴趣、讲究时机与顺序
      • 对比原理
      • 打断链接
      • 疯言沙拉效应
      • 提问
      • 扩大痛苦
        • 客户第一次拒绝不是真的拒绝，我们要相信重复的力量
• 第九招
  • 把握人性规律，平和面对成交
    • 方法是决定成败的原因之一
      • 使用的人不决策。决策的人不使用
        • 把握好教练，帮助分析
    • 客户会最先想到产品的缺点
      • 应从发现需求、创造需求、满足需求上下功夫
      • 把好处说够、把痛苦说透
        • 忌：争辩、质问、命令、炫耀、直白、批评
        • 当一个人没有受到外界环境中所谓真理的限制时、更容易获得成功
    • 买点以私为先、卖点以公为先
      • 买点是理性的、卖点是感性的
    • 在对方极度高兴时来探知她所喜爱的事情，在对方恐惧时探知她所害怕的事情，对于喜怒怒形于色的人要从他亲近的人口中探知
• 第十招
  • 建立意愿图像，自动导航成交
    • 要让某人做一件事、必须给他创造一定的需求，销售最高境界是卖观念
      • 直面需求、客户需求背后的需求
        • 对需求进行总结和确认
    • 在客户心中建立意愿图像，他会试图改变旧的状况
    • 明白自己的心理
      • 乞丐心理、求别人
      • 使者心理、医治别人
• 第十一招
  • 广交优质客户、量大必有成交
    • 老客户可以直接给企业带来经济效益
    • 老客户可以给企业带来间接经济效益
    • 老客户是企业发展的基石
    • 拜访客户越多、成交概率越大
      • 锁定优质客户
• 第十二招
  • 做好六把快刀，工具辅助成交
    • 画出完整组织架构图
    • 所有关键人的联系方式
    • 销售过程的详细记录、阶段明显
      • 我是谁？我能帮你们做什么？我曾经做过什么？我的荣誉、资质和团队有哪些？我带给客户的价值和见证有哪些？
• 第十三招
  • 永久记忆行销，文字说服成交
    • 书信比面谈效果更明显
    • 规避信息的误解、表明自己的意图
• 第十四招
  • 瞬间完成说明，“快”字影响成交
    • 让客户在最短的时间内下单
      • 客户要买的是他最需要、最感兴趣的
    • 购买信号
      • 客户开始不停的评论产品
      • 客户开始问周围人意见
      • 客户开始杀价或者指出问题
      • 褒奖别的公司
• 第十五招
  • 培养忠诚客户，抑制对手成交
    • 巩固大客户的忠诚度，满足客户要求才能获得客户好感
    • 信守原则、满足客户需求
      • 核心产品、满足基本效用
      • 形式产品、满足使用价值
      • 扩增产品、购买产品时得到的附加产品和利益
    • 让客户也能对上司有交代、追求双赢
      • 客户需要我们的认可和帮助
      • 多做些销售之外的事
        • 让朋友推荐你
    • 情感维系、贴身服务
    • 提高大客户的转移成本
    • 实现差异化行销
    • 直面投诉、把坏事变好事
• 第十六招
  • 教育驱动营销，培训服务成交
    • 给客户做培训，是加深关系的好方法
• 第十七招
  • 把握招标流程、逐环掌控成交
    • 发挥关键人作用、时刻注意招标进程
• 第十八招
  • 用好三方案例，借力权威成交
    • 畏天命、畏大人、畏圣人之言
      • 使自己成为专家、做顾问式营销，当客户的顾问和伙伴
      • 首先把自己给销售出去
        • 树立良好的企业形象和个人品牌，诚实守信、坚持公平
      • 充分了解产品知识
        • 不要害怕拒绝
          • 熟悉销售流程和催单技巧
        • 第三方关系、宾主两益