分享大客户销售十八招

怎么做好销售、做好销售的定义和方法。论述了做销售的基本技巧和升级技巧。在面对客户时应该怎样入手、从哪方面入手。

成交高于一切，大客户销售十八招

第一招

画组织框架图，一网打尽好成交

决策者

更注重购买对公司发展的影响，及能否解决问题、提高效率、降低成本

教练

认可销售员，销售员的眼睛与耳朵

技术把关者

注重产品稳定、性能指标好、能帮公司省钱，带来效益

使用者

能否圆满完成工作，

什么样的人是我们的客户？

有购买能力

有决策能力

必须能接触到产品

抓紧关键人、其他人也不要放过

让购买方四类人物意见统一

底层营造太多关系可能会阻碍拜访高层

使用者是一网打尽的突破口且最容易成为教练

第二招

找对关键人物，教练帮助成交

告诉销售员该怎么做的人是教练

直接影响客户企业对产品的立项选择

及时知道客户企业的项目进展情况

非常了解客户企业内部的组织结构及决策

不能道听途说，不能盲目猜测

绝大多数人都愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者

最渴望成功的人最容易成为教练

第三招

防范五个雷区，安全才能成交

争取关键人的支持、最起码保持中立

销售是一个不断排除障碍签单的过程

不提防雷区将一事无成

不自信

不够耐心和细致

不做计划和总结

只低头干活，不抬头看路

缺乏搜索客户的详细资料的能力

销售产品过于倚重价格因素

不清楚客户采购流程

过早推介自己的产品

讲得太多，听的太少

不做售后回访

什么时候会触雷

没有合适教练、没明确客户身份、没摸清组织架构、没留意竞争对手

杜绝蛮干、规避、侥幸

所有购买者身份都清楚了吗？

还有哪一位购买者没有面谈

需要通过教练了解更多信息吗？教练是谁？

有无新面孔出现？

第四招

学会三种语言，安全才能成交

销售员必须根据不同的角色作出相应的变化、人情练达

维人：建立长期稳定的关系、掌握需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，不要过于急躁

开门见山直抒来意、突出自我赢得瞩目、察言观色投其所好

明辨身份找准对象、宣传优势诱之以利、以点带面各个击破、端正心态永不言败

值钱东西白送、整体方案卖出大价

重视感情沟通、增进彼此信任度

拒绝分为三类

拒绝销售员本身

找社交网络信息中间人

客户本身有问题

对你公司和产品没信心

第五招

句号变问号，对话才能成交

发问的能力、不要说太多以句号结尾的话语

了解需求、分析需求、解决需求的过程

自己主动退后一步、让对方往前一点

先求小 yes,再求大Yes

先问小问题增进感情

有问题才能引导客户思考、思考了就会有行动、行动了才会有结果

第六招

锁定拒绝原因，反问引导成交

人在秘密空间下更注重买点，在公共场合更注重卖点

客户拒绝的理由为你提供了相应的信息

面对拒绝调整心态

对拒绝不要信以为真

往往是进一步了解你的反应

将每一次拒绝看成是还债的机会

现在拒绝不代表以后拒绝

销售每一步的结果不是成交，是顺利推进到下一步

体会拒绝背后的心情故事

正能量的调整

概率决定论

客户拒绝不要马上反驳、表示理解

以理解加反问的方式来处理拒绝

使客户自己发现问题及其后果的严重性，产生强烈的解决问题的冲动

SPRN四类问题

背景性问题

买方现在的业务和状况的事实或背景

数量不可太多、目的明确

难点性问题

客户的问题、难点和不满

决定了对客户问题的深入分析情况

暗示性问题

扩大客户的难点和不满，使之变得清晰及后果的严重

需求效益问题

对影响者最有效、对策贡献给决策者

了解客户心理需求的发展过程、使其了解购买产品的急迫性和重要性

第七招

打开沟通之窗，谈判控制成交

过分强调产品和利益的交往，就失去了销售工作的初衷

与客户在沟通中占据先机

对比法

全面系统的了解自己产品的优缺点，了解行业动态和同类产品相关信息

举例法

避实就虚法

如果客户不感兴趣就先停止介绍聊点别的

围魏救赵法

通过客户周围人员建立关系

客户没有想象中那么难沟通

客户自我意识强，有自己主见

多沟通，加强相互了解

存在执行难的问题

换位思考、站在经销商角度去思考问题

永远保持微笑

保持与客户联系

永远不和客户争吵

多听、多看、多走、细心观察

真诚关心客户

不要过分夸大产品优点

把客户当做自己亲人去对待

创造合适的谈判氛围

理清自己的思路，把谈话要点写出来

做好物质准备，包括收集、整理有关文件信息资料及选择谈判地点

未经思考前，不要轻易接受对方所提出来的额外条件

知己知彼百战不殆

你在哪里提问？谁会告诉你？客户不愿意回答如何提问？

不要低价换订单

留有一定的谈判空间，永远不要接受对方第一次开价或者还价

不主动让步。小的让步也要索取交换条件

迂回补偿、肯定形式否定实质

暖场、专心致志和专业化

打破客户防卫、积极了解客户深层想法

事先准备、设定底线

弹性设限、适时调整

合适拒绝、提供理由

听话听音不要怕冷场

说话要瞻前顾后不要顾此失彼，抓住微表情，运用问话技巧识破谎言

既能参与谈判，又能脱身充当一个旁观者

第八招

重复就是力量，成交高于一切

催眠式销售

将好处重复灌输到客户思想里

潜意识说服

提示引导

改善一个人的行为思想、首先要培养良好的潜意识

不要和他人说不能什么

把前因后果用连接词链接，然后叙述他赞成的事情

用而且或者并且链接

二选一法则

最后阶段产生兴趣、讲究时机与顺序

对比原理

打断链接

疯言沙拉效应

提问

扩大痛苦

客户第一次拒绝不是真的拒绝，我们要相信重复的力量

第九招

把握人性规律，平和面对成交

方法是决定成败的原因之一

使用的人不决策。决策的人不使用

把握好教练，帮助分析

客户会最先想到产品的缺点

应从发现需求、创造需求、满足需求上下功夫

把好处说够、把痛苦说透

忌：争辩、质问、命令、炫耀、直白、批评

当一个人没有受到外界环境中所谓真理的限制时、更容易获得成功

买点以私为先、卖点以公为先

买点是理性的、卖点是感性的

在对方极度高兴时来探知她所喜爱的事情，在对方恐惧时探知她所害怕的事情，对于喜怒怒形于色的人要从他亲近的人口中探知

第十招

建立意愿图像，自动导航成交

要让某人做一件事、必须给他创造一定的需求，销售最高境界是卖观念

直面需求、客户需求背后的需求

对需求进行总结和确认

在客户心中建立意愿图像，他会试图改变旧的状况

明白自己的心理

乞丐心理、求别人

使者心理、医治别人

第十一招

广交优质客户、量大必有成交

老客户可以直接给企业带来经济效益

老客户可以给企业带来间接经济效益

老客户是企业发展的基石

拜访客户越多、成交概率越大

锁定优质客户

第十二招

做好六把快刀，工具辅助成交

画出完整组织架构图

所有关键人的联系方式

销售过程的详细记录、阶段明显

我是谁？我能帮你们做什么？我曾经做过什么？我的荣誉、资质和团队有哪些？我带给客户的价值和见证有哪些？

第十三招

永久记忆行销，文字说服成交

书信比面谈效果更明显

规避信息的误解、表明自己的意图

第十四招

瞬间完成说明，“快”字影响成交

让客户在最短的时间内下单

客户要买的是他最需要、最感兴趣的

购买信号

客户开始不停的评论产品

客户开始问周围人意见

客户开始杀价或者指出问题

褒奖别的公司

第十五招

培养忠诚客户，抑制对手成交

巩固大客户的忠诚度，满足客户要求才能获得客户好感

信守原则、满足客户需求

核心产品、满足基本效用

形式产品、满足使用价值

扩增产品、购买产品时得到的附加产品和利益

让客户也能对上司有交代、追求双赢

客户需要我们的认可和帮助

多做些销售之外的事

让朋友推荐你

情感维系、贴身服务

提高大客户的转移成本

实现差异化行销

直面投诉、把坏事变好事

第十六招

教育驱动营销，培训服务成交

给客户做培训，是加深关系的好方法

第十七招

把握招标流程、逐环掌控成交

发挥关键人作用、时刻注意招标进程

第十八招

用好三方案例，借力权威成交

畏天命、畏大人、畏圣人之言

使自己成为专家、做顾问式营销，当客户的顾问和伙伴

首先把自己给销售出去

树立良好的企业形象和个人品牌，诚实守信、坚持公平

充分了解产品知识

不要害怕拒绝

熟悉销售流程和催单技巧

第三方关系、宾主两益