销售思路引导

电话销售思路引导，客户的需求是动态的，上次拒绝，不代表下次也拒绝。之前不需要，不代表现在也不需要。同一个客户不会拒绝你五次，甚至更多。

电话销售思路引导

• 破冰寒暄 自报家门
  • 沟通基调：磊落大方，不卑不亢
  • 表明身份，回顾关键动作
  • 表明来电意图
  • 分发资料， 让客户提前感受部分产品的价值，顺势进入引导挖掘需求
• 引导挖掘需求
  • 当前是否是第一次备考？
  • 目前准备的怎么样，目前还差几科没过？
  • 之前考了多少分，学的是哪里的课程？
  • 围绕学员的情况，给出适当的回应和引导建议
  • 专注学员问题，扩大需求，放大痛点
  • 明确问题，引导参与学员未来学习规划，为课程介绍做铺垫
  • 引导挖掘需求思路：过去（回顾问题）、现在（确认问题）、将来（给出方案）
  • 普通销售准备答案，顶级销售准备问题（往自身的优势赛道引导）
  • 没有了解需求，不要给出方案，否则再好的课程都会大打折扣
  • 没有诊断问题，不要解决问题。成交是建立在需求和信任上的。
• 课程（产品）介绍
  • 时刻聚焦在客户的需求和问题上，用户的问题就是我们成交的机会
  • 结构化，分层次，条理清晰，逻辑缜密
  • 避免自说自话，课程介绍要不断的回扣客户的需求
    • 描绘对方最想要的结果
  • 逐步突出强调课程的优势——分钟效应
  • 借力使力：塑造公司、平台价值
  • 使用见证：效果描绘、过考反馈、用户见证
• 常见抗拒点解决
  • 表示理解和认同
  • 掌握共情沟通
  • 理性分析 感性收尾
  • 捕捉客户逻辑漏洞，不断的重塑价值
  • 给出客户解决问题的方案，缩短成交周期
• 发起关单
  • 假设成交
    • 描绘学习课程之后的效果
    • 情景销售，带入某个具体的情景
    • 延伸后续服务
  • 饥饿营销
    • 限客户名额
    • 限赠品、限抽奖
    • 限活动时间
  • 逆向成交
    • 必须购买的理由
    • 不买的风险 痛苦
    • 必须马上行动的理由
  • 非此即彼成交
    • 封闭式给出用户选项，锁定成交产品
• 抗拒点再次解决
  • 乘胜追击，持续输出能量，帮助客户作出决定
  • 强化学习效果
  • 适当的在情感上进一步递进
  • 挖掘客户背后真实的需求
  • 积极利用所有关单工具
• 约定下次回访时间
  • 客户的需求是动态的，上次拒绝，不代表下次也拒绝。之前不需要，不代表现在也不需要。同一个客户不会拒绝你五次，甚至更多。