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流量池
“急功近利”的流量布局、营销转化。用流量池实现“急功近利”快速建立品牌，打响知名度，切入市场，获得流量；快速转化成销量，带来实际的效果。
编辑于2021-02-23 12:29:10
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- 大纲
流量池 ——杨飞著 ①如何获取流量 ②流量如何更有效转化 ③流量的运营和再发掘
流量之困
流量盛宴结束，新品牌还有机会吗
现状：超级流量入口APP垄断，优质流量被瓜分殆尽
成也流量，败也流量
流量少；流量贵；流量陷阱
突围：互联网企业的“流量下乡”
线上流量已充分挖掘，线下流量可成新出路；农村人口占全国人口近一半
流量问题之下，企业如何营销破局
营销流派：
品牌流
以传统媒体或广告公司、公关公司为主，偏重品牌带增长的营销方式
效果流
互联网时代的产物，以数字精准投放的形式，以效果为导向做营销
品效合一
既要看到品牌的声量，又要看到效果的销量
用流量池实现“急功近利”
快速建立品牌，打响知名度，切入市场，获得流量；快速转化成销量，带来实际的效果
品牌是最稳定的流量池
尴尬的品牌
品牌营销
效果营销：精准营销
移动营销：其关键就在于当下的转化
品牌：流量之井
品牌/效果投放
传统：影视剧贴片、分众电梯、卫视节目冠名等
互联网：百度的竞价排名、今日头条的信息流、腾讯社交广告等
流量占据通路，品牌占据人心
品牌的价值：品牌解决认知问题；解决信任问题；更高级的品牌是一种文化或信仰，具有很强的韧性和生命力。
品牌即流量。 关注就是注意力经济，就是商机，就是大量免费的流量涌入。
粉丝：是企业产品的忠实用户或喜爱者，不仅会主动消费，还会主动帮产品打广告，做口碑的“免费水军”
有效的三种定位方法
一看产品的特点；二看用户的消费痛点
对立型定位：强竞争性导向，显著差异化，适合市场已经相对饱和、后发创业的品牌。人无我有，人有我强
著名USP定位：更集中强调产品具体的特殊功效和利益。科技创新产品、药品等。“农夫山泉有点甜”“充电5分钟，通话两小时”
升维定位：创造新需求，创造新的蓝海品类市场，适合创新型产品
强化品牌符号
产品logo
文字；图形；
产品包装
代表品牌的传播形状
人物代言
口号/广告语
品牌广告如何做出实效
场景：用品牌做流量的“扳机”
场景营销：为产品找到具体的消费环境（时间，地点，心情，状态）：吃火锅就喝加多宝；双十一
初创企业在品牌落地时可参考场景营销案例，多做利基切割，集中优势占领一个或几个关键场景，为赢得全面胜利积蓄力量。
做好品牌接触点，省下千万元广告费
接触点：产品本身、包装、APP、服务人员等
真正让用户了解品牌，并形成依赖
品牌战略：产品要为定位不断赋能
品牌定位应与用户体验一致；在产品设计时就应明确品牌定位，甚至开始构思如何放大品牌传播。
传统品牌广告如何将流量变为销量
硬广告
精准广告投放（如SEM、feeds、dsp等）即效果广告投放
传统品牌广告（传统电视、电台和户外广告牌等）
明确投放场景，素材简单直接
原生广告：融入用户阅读场景的广告，尽量不要太像广告，不打断用户的阅读感受。追求浸入式体验，像变色龙
简单、直接、重复
传统广告也要提供互动方式
AIDMA法则：关注、兴趣、欲望、记忆、行为
多投组合广告、强化记忆、拉长用户的记忆时间
强化客服电话、放置二维码、推荐关注微信、给出百度搜索关键词
流动的人看不动的媒体，不动的人看流动的媒体
多用产品活动带品牌，品牌广告也可带上促销信息
产品带品牌；福利（促销、补贴）
广告投放同步事件营销，避免墙纸效应
让广告公关化，有话题性，有大众参与
广告创意出彩（画面、文案），激发用户拍照或讨论
广告公关化 制造公关话题、营销事件
裂变营销：最低成本的获客之道
社交流量：移动互联网上最重要的免费流量
移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链
关系链成本是锁定用户行为和忠诚度的一个指标
低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通
AARRR：从拉新到裂变
APP运营增长模型：获取用户、提高活跃度、提高留存率、收入获取变现、自传播
裂变营销：用1个老用户找来5个新用户
强调分享：通过老用户的分享行为带来新用户
后付奖励：老用户的推荐奖励与新用户的注册奖励
裂变技巧一：APP裂变
方式一：拉新奖励
方式二：裂变红包
方式三：IP裂变（与影视IP资源流量合作）
方式四：储值裂变（类似信用卡主副卡、亲情账号）
方式五：个体福利裂变（分享即免费，适合单次体验成本较高的产品，尤其是虚拟产品，线上课程、教育产品、游戏等）
方式六：团购裂变 （通过分享获得让利的拼多多）
裂变技巧二：微信裂变
方式一：分销裂变 （利用直销的二级复利机制，借助物质刺激实现裂变。推荐人有奖励，但要十分注意诱导分享被微信平台封号）
方式二：众筹裂变（借助福利的外在形式，利用朋友间的情绪认同产生的自传播。核心是优惠）
方式三：微信卡券（朋友共享优惠券）
方式四：微信礼品卡（购买电子礼品卡或商品赠送好友）
裂变技巧三：线下裂变
利益、趣味、价值，永远是营销裂变的核心驱动力
方法一：包装裂变（“再来一瓶” “拼字瓶”）
方法二：o2o积分或现金红包（“扫码有惊喜”）
方法三：产品设计的社交化 （“分享”“社交” 校园瓶盖活动）
如何玩好裂变营销
裂变成功三要素
种子用户的选择
选择影响力高、活跃度高的产品忠实用户作为种子用户，需要反馈产品建议
裂变诱饵的投放
“福利补贴”，好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法
让用户养成领取福利的习惯
分享趣味的满足
提供互动谈资；塑造个人形象（如打卡）
游戏化思维：如何让老用户越来越信赖你
定义流失用户：分析流失原因，找到其流失预警指标，拟出方案预防
推送和活动
以活跃用户带沉睡用户
利用PBL游戏化思维，让用户升级打怪：点数、徽章、排行榜、等级、积分
流量裂变系统的技术部署
平台部署：微信（服务号、订阅号、微信群、朋友圈）；企业APP；企业微商城；企业产品等
创意部署
福利部署
技术部署
存量找增量，高频带高频
利用已有的用户去发展新增用户
消费频次高的产品，只需给较小的福利，反之亦然
微信社会化营销的流量改造
把微信服务号做成超级APP
广告信息的展示告知
客服咨询功能
实现企业产品功能
创意驱动：病毒视频、网感文案、热点事件梗
利益驱动：创意+福利
企业如何玩转社会化营销
轻、快、有网感
用话题与事件引爆社会化营销
善用微信模板提升微信流量转化
微信小程序
事件营销：“轻快爆”的流量爆发
事件营销技巧的5个关键点
热点：借势营销，借公众情绪达到推广宣传品牌的效果
爆点：指向营销的关键词或符号
卖点：紧跟产品的核心卖点
槽点：借助吐槽的势能，通过埋槽点控制受众吐槽的方向，借助段子手、普通网民的吐槽保持话题热度，再进行收割。 槽点要能引发话题争议；要简单，便于网友介入。
节点：在事件营销中，关键人物和时间节点都很重要。 “斯巴达勇士”事件；正常事件营销时间安排在周二到周四, 竞争型话题安排在周四
轻快爆案例解读：“我们是谁”
借势型事件营销：海报、媒体投放、社会化营销话题、广告拍摄等
造势型事件营销：企业完全“无中生有”，自己制造事件和话题
“小活动，大传播”：丧茶快闪店
丧茶的命名；创意菜单；制造网红代言
事件营销的转化效果
事件营销要把火力集中在品牌本身或核心卖点上，才能让流量和销量挂钩，即使少些创意的趣味性，也比事件火品牌没人知道要好。
数字广告
怎样投放数字广告更有效
防作弊，需要全程数据监测
数字广告流量作弊的特征：CPM、CPC、CPA、CPL、CPS
企业使用第三方监测：double click、秒针、admaster、talkingdata、友盟
三端数据
媒体端数据：投放媒体的展现量、点击量、点击率、关键词消费、点击价格等
自有网站端（落地页）流量数据，包括PV、UV、跳出率、停留时间、下载客户端等
销售端的订单数据，包括留资量（电话采集）、潜客量（定金意向）、订单量、成单量（订单最终成交）等
针对数字广告流量作弊的应对办法
制定科学的KPI：定在潜客量、订单量甚至最终成单量上
企业要建立全程数据监测
三端：媒体数据、网站流量数据、订单数据
六环：展现量、点击量、留资量、潜客量、订单量、成交量
神州团队打造的“神庙系统”
实现了企业各个架构数据的流通
对营销数据实现漏斗级的监控
哪些数字广告投放形式最靠谱
SEM越来越贵怎么玩?
推广渠道
关键词广告：百度搜索、搜狗搜索、360搜索、神马搜索
展示类广告：百度联盟、百度M-DSP、搜狗联盟
展现形式：文字链、图文、横幅广告、视频等
How?
投放前的趋势分析：消费、转化量、转化成本
关键词更换：不断结合产品特性，不断尝试新词，增加相关搜索量；优化，节假日或热点经常更换
不断优化激活成本和拉新成本
不断优化落地页
原生广告和信息流
明确广告想要突出的核心卖点，找到精准受众群体
极强吸引力的标题：标题党，关键词句，结合热点，引发好奇心
配图精美且生活化，避免太广告化
微信朋友圈：优质而精准
LBS定投广告：借助LBS技术，朋友圈本地推广可以精准定向周边3-5公里人群。适合线下有实体店的零售商家。每天1000起投，竞价机制
排期品牌广告：提前进行流量合约的锁定，提前进行广告排期，在微信广告后台提交申请和账户充值。
展现形式：外圈投放6-15秒视频广告；图文；视频；卡片等
转化效果：精准促销，三分品牌，七分效果
看广告主的需求
品牌曝光，品牌推广 目标用户人群画像
推广APP或公众号加粉
DSP广告
服务于甲方或代理公司，集媒体资源购买、投放实施优化和出具分析报告功能为一体的一站式广告需求方平台
优势：将纯受众购买发扬光大，实现通过标签识别用户，针对每一次展示机会进行竞价购买（RTB），摆脱对单一媒体的依赖。更为先进和精准。
平台：BTA自己的平台有腾讯社交广告、腾讯智汇推、阿里妈妈、网易有道、新浪扶翼；第三方有品友互动、亿玛在线、聚胜万合等
DMP
定义：即数据管理平台，是把分散的第一方和第三方数据整合到统一的技术平台里，再通过机器学习算法对这些数据进行标准化和细分管理，并把这些细分结果实时地应用于现有的互动营销环境里，帮助营销取得最大化效果。
三个维度
数据
第一方数据：来自品牌和企业主本身，包括广告投放数据、官网数据、大社交数据、CRM数据和自媒体数据
第三方数据
管理：用户行为、自然属性、场景属性、社群属性等
平台
企业为什么要做DMP?
用户分析和定向投放
效果分析和价值判断
创意指导和效果优化
如何做DMP?
高层发起，内部共识
建立团队，长期运维
保证数据源源不断地输入和输出
搜索入口的大流量获取
SEO：大流量的起手式
优势
企业可以减少营销成本
彰显品牌优势
一次投资，长期有效
SEO优化技巧
结构优化
内容优化：文章质量要高
内链优化：增加站内的链接密度；首页、栏目页和文章页的相互跳转，logo的链接，文章页使用分类标签和上一篇、下一篇或相关文章
外链优化：增加友情链接，需考察质量，包括PR值、是否有nofollow等标签；增加论坛、新闻、博客、社交网络服务（SNS）、软文的相关链接
ASO：最后10米的流量拦截
即应用商店优化，利用应用商店里的排名和搜索规则，让APP更容易被苹果用户搜索到的推广技术。
电商平台的流量获取技巧
电商搜索流量
产品标题优化
根据产品特点、买家需要和搜索习惯设置产品标题关键词，充分利用字数
利用淘宝指数、百度指数等工具分析找出人气指数高、搜索频率上升快的词，优先使用。
数据优化：人气权重：销量、转化率、销量增长率
大方向优化：注重无线端流量
定位优化：人气排名、销量排名、自然排名→全面开花
电商活动流量
付费推广流量
直通车（CPC计费模式）
选词和养词：以精准词、长尾词为主
精准的城市投放，提高点击率及转化：其根据出价、点击率等综合数据
巧用定向：充分利用客户的标签，对客户进行定向推广，可以极大提高投入产出比。
钻石展位（CPM计费模式）
素材：创意性等
定向投放：店铺访客，同行店铺访客
落地页
淘宝客（CPS计费模式）
分销机制，推广产品链接
落地页是第一生产力
落地页：营销基本功的修炼
尽可能收集有效的用户信息
点击型落地页：落地页上有按钮点击跳转到电商页面
线索生成型落地页：设置一个信息表，用户需填写相关身份信息
神州车闪贷落地页
品牌展示：品牌信息
产品口碑：已成功购买…
引导留资1：拨打咨询
核心卖点：扁平化icon 简练清晰
引导留资2：电话申请
产品案例
权威认证
大众进口蔚蓝旅行轿车
头图：压缩标题字数，突出优惠政策，扩大页面占比
导航：在前置位放最重要的销售线索信息
文案：内容精简
视觉风格：主题突出、扁平、干净、大留白
不要让用户去思考，只要按照明确指示完成简单的操作
落地页逻辑架构的六大要素
梳理出核心卖点和品牌、活动信息
品牌的整体印象与产品口碑
消费者益处：能带来什么价值、提供什么服务
权威认证
用户留资
索取有效信息
用外部素材触发消费行为
图片素材
场景式素材选择：主打感性诉求，具有场景感和真实性，原生感较强
福利式素材选择：文案告知促销时间、让利价格，直接刺激用户点击购买，出现折扣，降价，返现，优惠，红包等福利信息
告知式素材选择：直接出现品牌logo、产品图、消费者好评记录、销售截图、证言等
文案素材
比起“客户视角”，选用“用户视角”
一条文案一个卖点
简单易懂快速理解
使用与用户相关的信息：详细描述用户所在地域、年龄、日期等信息
激发主观动机：情感绑架
平等交流拉近关系
用兴趣提升专注感
事实吸引，不讲原因
直播营销的流量掘金
制约因素：直播平台优质内容少，不太具备沉淀性和黏性；能带来曝光，但销量转化未知
直播营销：边看边买边分享
用户受众分析
营销内容年轻化：与体育、娱乐、热点事件、社会热点话题、明星等
引入流量
营销内容趣味性
留住流量
营销爆点密集：直接频繁互动
转化销量
平台功能分析
综合型直播平台：以泛娱乐、秀场直播为主，围绕主播自身才艺、特长实现直播平台的主营业务，如映客、花椒、一直播等
垂直类直播平台：体育类、游戏类、财经类
电商类直播平台
流量获取分析
微博：引流入口，做话题预热，形成前期讨论声量
微信：借助朋友圈用户流量
直播平台自身推广资源：首页推荐位、banner图展示、APP开屏推送、列表banner信息、APP push（信息推送）；大v号、门店、贴吧、粉丝群等
电商直播
直播前期打开品牌认知通路
颠覆性玩法，解锁直播新姿势
电商直播为主，综合直播为辅
综艺节目规格打造直播内容
福利刺激达成销量转化
明星主导，网红助推
多平台、资源位传播配合：直播前、中、后期
IMBT电商直播方法论
创意和IP
直播的脚本规划和交互设计
跨平台直播事件，现场的调度控场很重要：突发事件的处理、弹幕管理、现场背景布置、效果评估、彩蛋放送、设备调式等
媒介
直播平台充分利用自身资源：APP banner位、直播平台首页推荐位、APP开屏页面、推送信息、搜索入口等
福利
玩法：红包发放、卡券发放、秒杀、买送等
制定直播中互动福利规则：什么时候发放、哪些环节、怎么制定有趣好玩等
提前准备直播中的互动福利物料
技术：直播现场搭建时拍摄、录制、灯光、连麦、音箱设备的调试,导播、客服、交互屏幕的操作；网络宽带、视频服务器；直播屏幕中的画面、弹幕、浮层特效等
跨界营销的流量巧用
跨界合作的优势
丰富品牌内涵
低成本的流量获得
达成品牌传播和销售的双赢
当流量遇到流量
阶段一：联合创意
天猫双十一与众多品牌
阶段二：内容、平台合作
双方借助创意的形式，植入内容互推品牌广告，可实现更深程度的利益互享。
阶段三：产品、技术合作
航旅纵横与神州专车接送机入口
阶段四：订单交易合作
神州专车与华为手机预装出行软件
BD商务合作
主动出击型
选择接受型
行业打通型
找到合适的BD资源
通过娱乐资源减少产品宣传成本：有意识地联合影业投资、制作、营销、影院等产业链上下游知名方，借助交换宣传发行、增加曝光、制造话题等
通过金融资源增加销售收益：企业联合银行，通过广告、产品绑定、联名卡等方式，获得银行的采购收入和营销支持。
在寻找合适资源时，企业要
知彼：找到品牌同盟军
知己：了解企业可交换的流量在哪
线下实体企业，以门店展示、产品内外包装、户外广告资源等
互联网企业，以官网、APP、微信、微博、第三方合作资源位展示为主