市场营销-消费者市场思维导图

市场营销思维导图消费者市场的概念、消费者行为过程、影响消费者购买行为的因素等。

消费者市场购买行为

• 消费者市场的概念
  • 消费者市场的概念
    • 是一切市场的基础，是最终起决定作用的市场
  • 特点
    • 需求的无限扩展性
      • 生产力和科学水平提高，消费者收入增加，有新的需求
    • 需求的差异性
      • 年龄，性格，阶级，生活习惯，收入，职业，喜好，宗教信仰，受教育程度，民族，市场环境等影响
    • 需求的可诱导型
      • 自发性，冲动性（不同于生产者市场，生产者市场常常受到国家政策和生产限制）
      • 非专业性购买，受广告，宣传影响大
    • 需求的弹性
      • 需求量变动百分比除以价格变动百分比
    • 需求的连带性和代替性
      • 互补品和替代品
    • 需求的季节性
      • 季节性消费
  • 购买对象（消费者）
    • 消费者购买习惯
      • 选购品
        • 服装，家电等，对此类商品了解不多
      • 便利品
        • 食品，饮料，洗发水等
      • 非寻觅品
        • 消费者认知少，往往推销会很费力
      • 特殊品
        • 消费者特殊偏好，手表，化妆品
    • 商品有形性，耐用程度，使用频率
      • 耐用品多次使用，寿命长，例如电视机，电冰箱，音响，计算机等
      • 非耐用品
        • 经常需要购买的，食品，文化娱乐等
      • 劳务
        • 提供出售的活动，理发，美容，修理，文艺演出等（无形的非耐用品）
• 消费者行为过程
  • 消费者购买行为类型
    • 复杂型购买行为
      • 初次购买，花钱多，偶尔购买，风险大（刚开始不了解）
    • 协调型购买行为
      • （消费者购买往往会后悔）服装，首饰，家具和某些小家电的购买，产品价值高，不常消费和购买，消费者往往看不出或不认为品牌之间有什么差距，但购买后往往会出现心理不平衡的现象
    • 习惯型
      • 价格低廉，经常购买，品牌差异小
    • 多变型
      • 牙膏，洗衣液的购买，随意性（折扣，赠券，新品种）
  • 消费者购买决策过程
    • 引起需要
    • 收集信息
      • 个人
      • 市场
      • 社会
      • 经验
    • 判断选择
    • 购买决策
      • 真正购买还有两个原因
        • 他人态度
        • 意外情况
          • 涨价，资金不足
    • 购后感受
  • 消费者购买决策内容分析
    • 5w1h
  • 消费者数据采集和用户画像
    • 数据采集
    • 用户画像
• 影响消费者购买行为的因素
  • 心理因素
    • 动机
      • 理论：马斯洛”需要层次理论”
        • 生理需要
        • 安全需要
        • 社交需要
        • 尊重需要
        • 自我实现需要：人类最高级的需要
      • 动机类型
        • 生理需求
          • 由生理本能引起，需求弹性比较小，具有普遍性和主导性，往往混合着其他非生理因素，如对于食品的色香味形营养的需求。安全生存，为求温饱和安全而产生的购买动机
        • 心理需求
          • 认识，情感和意志活动引起的行为动机，当经济水平达到一定水平时，心理性动机占重要地位，分为感情动机，理智动机和惠顾动机，为组建家庭和延续后代的购买动机
    • 认识
    • 学习
      • 驱策力，刺激物，提示物，反应（反应强化刺激物）
    • 信念与态度
  • 个人因素
    • 年龄
    • 职业
    • 个性
    • 生活方式
  • 经济因素
    • 商品价格
      • 影响消费者购买的最直接最关键的因素
    • 商品效应
    • 消费者收入
  • 社会文化因素
    • 文化和亚文化
    • 社会阶层
    • 相关群体
    • 家庭
• 商品效用是消费者的满足程度，消费者收入是消费者是否购买的最根本因素。家庭是消费者首要参照群体之一。
• 市场营销成功的基础：研究和了解消费者的需要及其购买过程
• 浮动主题
• 购买决策起点到终点:引起需要到购后感受