龙岗大区一季度总结与计划

这是一篇关于2024年龙岗大区政策思维导图、包含分销销量层级占比情况、开户政策、空桶政策、拉单政策等。

龙岗大区一季度总结与计划

• 销量业绩情况
  • 大区一季度销量总目标224953桶
    • 龙岗区目标量116893桶
    • 坪山、横岗目标量108060桶
  • 大区实际销量达成221312桶与目标达成比98.38%
    • 龙岗区实际达成116473桶与目标达成比99.6%
    • 坪山横岗实际达成104839桶与目标达成比97%
  • 2023年一季度实销量189246桶，2024年一季度实销221312桶，同比增长32066桶，增长比16.9%
  • 怡宝12.8L一次性包装水，大区3月份实际销量1068桶，考核量和铺市目标都超目标完成。
• 24年与23年政策对比
  • 2023年一季度政策
    • 赠水套餐政策
      • 优点：门槛低分销受益面广，没有硬性锁配送，使订水灵活分销认可度高
      • 不足： 无法锁配送量，导致大部份分销往低套餐订水，增加物流成本，不能更好的挤占库存。
    • 增量支持政策
      • 分销积极性高，达量给2：1兑换杂桶，上限换10个桶，达量10桶赠水，大区500桶以下签订37家，家数达成96%，销量与预期增量增长2018桶，增长比102%
    • 双月返与赠水
      • 授权双月返达二级有8毛，加上套餐赠水，分销做量积极性高
      • 针对300桶以下小分销，达量赠水吸引力不强
  • 2024年一季度政策
    • 提升配送量锁单配
      • 优点：空桶支持促提升单配，整体配送量有所提升，很好的挤占库存，降低物流成本，提高配送效率，且单配返没有销量限制。
      • 不足：硬性参考23年套餐配送量进行提升锁定，导致部分分销订水被动，销量难冲上去，做量下调单配没有积极性不足。
    • 双月返
      • 对中大型分销有一定的促进牵引力，有一定的积极性做量
      • 不足：与单配返层级返是固定的，超量也不享受跨级返利，牵引超量积极性不高。没有政策相互钳制，导致青蛙跳现象
    • 拉单政策
      • 下半月的15：1的政策，对订水频次高的大分销有积极促进作用，小分销难享受到赠水，促增量性不强
      • 灵活拉单政策，精准投放，费用低，对拉近销量有一定的牵引性，拉近客情拉近与目标量的差距，提高做双朋返的信心。3月份大区通过拉单拉动3440桶销量用赠水243桶
    • 空桶政策
      • 优惠购桶，农夫景田免费兑换，租桶及月底临时借桶，分销认可度高，对冲量鼓励压水都有一定的促进作用。
• 收获与不足
  • 做的好的地方
    • 单次配送量提升了251家，提升比占总家数的78.9%
    • 大区的销量同比增长16.9%
    • 12.8L一次性水考核目标和铺市任务都超量完成
    • 学习到了些方案的逻辑性，严谨性和思考问题全面性，提交12.8促销方案和销量拉单方案，最终拉单得到审批通过。
    • 奖励函按时保质保量完成，勤奋，责任心强，团队意识强
  • 不好的地方
    • 大区一季度销量达成98.38%，有遗憾，后续将更加努力时刻盯紧目标，力争达量超量
    • 看待问题的条理性和逻辑性不强，数据敏感度不够，后续加强提升。
    • 对组员的工作状态关心不够，对其任务目标的过程和结果跟进不够到位
    • 重划区域，对怡宝负责的区域客情不够，后续多协访加深客情。
• 市场信息分析
  • 景田
    • 交保证金分销，2024年实际销量同比2024年计划量大于等于100桶，按销量10：1享杂桶置换政策，当月最高上限换100个
  • 娃哈哈
    • 关外娃哈哈纯净水8.5元/桶、山泉水9元/桶、矿泉水10元/桶，返利层级150-399桶/月返0.5，400-599桶/月返0.8，600-999桶/月返1元，1000桶以上返1.5元。70%水店有销售娃哈哈，开户在40%左右。
    • 娃哈哈的服务，物流，生产跟不上，导致部分水店不愿意开户
  • 农夫山泉
    • 农夫受舆论冲击，线上平台订单下降70%左右，包装水箱水销量下降厉害
    • 农夫12.9升100送20+送20箱380ML白膜，380ML箱水收1.5元/箱运费
  • 分析
    • 受市场大环境影响影响，整体桶水销量都在下降，客户人员减少用水量少且有改喝便宜水或装净水器，竞品为挽销量抢市场份额都在不同程度的出活动政策，或探索跨品类发展模式。
    • 市场一次性包装水有一定的潜力发展趋势
    • 农夫陷入舆论中，销量下滑厉害，对怡宝销量增长有一定的机会点
    • 娃哈哈服务，物流，和生产跟不上，对快速抢占市场有一定的促进作用
    • 我们怡宝在这些机会点中更应做好服务，加深客情，极力的引导优先多推售怡宝
• 下一步计划
  • 去年的质量提升取得不错的成绩也得到分销认可，加上景田协议力度大，农夫促销活动灵活多样，计划鼓励分销增量超量，超出目标量100桶以上，酌情给以兑换桶或赠水支持，刺激分销超量。
  • 拉单可以高精准投放，调动做量积极性，同时相比投入费用会有所减少。可根据销量进度进行投放拉单
  • 加强大客户的培养，促进大客户去覆盖60桶下小分销及辐射服务拓展机构客户，抢占市场份额，提升品牌影响力
  • 加强协访，拉升大区所有分销间的客情
  • 与组员多沟通，加强过程与结果的激励和监督
• 渠道建议
  • 关于订量，建议尽量参考上一年同月酌情按比例增长定量，现在没有签合同大部分分销还是担心做高下两个月量高完不成
  • 促增量，建议为鼓励分销增量、超量，超出目标量100桶以上可申请兑换桶或赠水支持
  • 拉单 建议月底根据销量进度情况给以拉单支持，精准投放，费用低产量高
  • 怡宝12.8L一次性水，整体市场销售氛围呈上缓慢上升趋势，建议促销10赠2政策可以持续，来加深分销对公司对怡宝品牌认可度。