谈判力

想要成为谈判达人吗？来~我们先来了解其中的思维逻辑。无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地…… 常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。

谈判

• 一、认识谈判
  • 谈判定义
    • 利用人决策过程中的理性和非理性因素 以自己的目的为先，和对方联手找到解决方案的过程
  • 谈判本质
    • 谈判，就是帮助你解决‘我要’的问题
  • 谈判三要点
    • 第一，以自己的目的为先
    • 第二，利用人决策过程中的理性和非理性
    • 第三，联手找解决方案
  • 谈判关键
    • 明确自己的诉求
    • 你的诉求在谈判中不能动摇
  • 谈判的信息交换
    • 把谈判当作沟通的过程，不断刺探对方的需求
    • 换位思考，学会加工信息，找到背后的潜台词
  • 谈判的思路
    • 从具体诉求出发，去寻找解决方法
  • 谈判的基本类型
    • 价格谈判---买卖场景，零和博弈
    • 条件谈判---条款复杂，各取所需
    • 价值谈判---通过创造新的价值解决问题
  • 谈判是一种综合能力
• 二、价格类谈判
  • 理解价格谈判
    • 你的收益，就是对方的成本
  • 价格谈判三步骤
    • 准备
      • 明白底线：
        • 你内心最低价，或是你的机会成本
      • 明白目标：
        • 你能够的着的价格，可参考市场价设定
    • 报价
      • 报价策略
        • 当你不懂该怎么报价的时候，等对方先报价
        • 若你对市场行情充分了解，可大胆报价， 掌握主动权，降低对方期望值
      • 报价技巧
        • 报价之前，说出支撑自己报价的理由
        • 报完价之后不解释，马上沉默，同时察言观色
    • 还价
      • 精确判断对方是不是‘离桌威胁’
      • 适当让步，但不要一次到位
      • 带有场景的挑毛病，说明对方想成交
  • 如何准备
    • 确定底线和目标价的区间
    • 不要喊高价，要充分调研
    • 想要表现得懂行，最好的办法就是真正的懂行
  • 价格谈判，非常考验心态和基本功
• 三、条件类谈判
  • 条件谈判三步骤
    • 首先，准备阶段，盘点谈判条件
    • 其次，不断收集确认对方需求
    • 第三，找到可替代方案
      • 可替代方案
        • 如果想达成交易，有可替代方案比谈崩了好
        • 如果找不到可替代方案，离开谈判桌也不会有遗憾
      • 最佳可替代方案
        • 对谈判来说，都是成本最低，收益最大的替代方案
  • 盘点谈判条件
    • 写出所有可以谈判的条件
    • 从中确认主要目标，次要目标和底线条件
  • 非正式会议
    • 一种让双方充分了解彼此需求的机制
    • 广泛收集对方的想法，同时把自己的部分条件 放出一些风声，刺探一下对方的反应
  • 通过提问判断对方需求
    • 需求确认类问题
    • 假设性问题
  • 让步三原则
    • 首先，让步的重点在次要目标上
    • 第二，不要轻易让步，做一个‘不情愿的让步者’
    • 第三，如果实在要让，也尽量让双方一起让
  • 争取比目前的方案更好的方案
• 四、价值类谈判
  • 定义
    • 在谈判中创造出新的价值
  • 如何价值谈判
    • 第一，找出价值链，找到价值创造的方案
  • 阅读价值链
    • 从现有的谈判格局中跳出来， 从更大的格局看，对双方都有利的利益点在哪
  • 控制关注点
    • 把你的方案，变成共同的方案
  • 说服三部曲
    • 第一，用数字说话，把利益点算出来
    • 第二，给出选择
    • 第三，找到真正的决策人
  • 决策人类型
    • 拍板人
      • 企业的负责人，关心企业的战略方向
    • 评估人
      • 总监或者业务骨干，关注数据和案例
    • 执行人
      • 业务人员，关注方案的执行环节
  • 越复杂的谈判 需要上上下下都照顾到
• 五、谈判心理战
  • 谈判心态
    • 没有非成交不可的谈判
    • 一定要有离开桌子的底气和准备
    • 要做到对事不对人
  • 切记
    • 如果一场谈判你觉得必须出结果，那一开始就输了
  • 调整心态
    • 心态有点崩的时候主动喊停，不要意气用事。
    • 对方情绪失控的时候，主动喊停，帮他整理情绪。
  • 谈判心理战术
    • 虚张声势
      • 谈判永远不要被对方名头吓到
    • 制造负罪感
      • 对产品和服务要非常熟悉
      • 够辨别真问题和伪问题
    • 用面子换李子
      • 面子，就是给台阶下 李子，是实实在在的利益。
      • 坚定自己的立场，明确哪些是不可以交易的原则。
    • 底线时间
      • 通过反问破解对方的公式
    • 红白脸战术
      • 让对方指定一个全权代表出来，不要让自己一对二。
  • 权威是结果，不是目的
• 六、谈判的肢体语言
  • 谈判者姿势
    • 谈判中不同人会有不同的外在表现
  • 谈判一致性原则
    • 你的语言，还有身体传递的信息，要和你的谈判者一致的姿态
  • 好的谈判者
    • 态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软。
  • 释放诚意
    • 语言上展示现对对方的真实兴趣，对对方的需求的关心。
    • 肢体上
      • 多点头
      • 保持一个投入和开放的身体姿势
  • 表达立场
    • 拒绝公式，学会开口表明自己的立场。
    • 前半句把立场告诉他， 后半句提出在别的地方找解决方案。
    • 不要坐立不安，要双脚贴地，手掌向下按。
  • 释放之态
    • 多使用模糊语言，尽量不用彻底否定句。
    • 多用“如果...就..”的沟通方式，如果你们能...，我们就....。
    • 身体保持放松的姿势，不要耸着肩膀。
    • 在反驳对方的时候，也要保持微笑。
  • 六谈判的字体语言
  • 以中立的姿态，以不变应万变