高级商务谈判与实战技巧 季佩枫

谈判是很重要的事情，人生的各个场合都需要的技能，很多时候我们对谈判的感觉却发生了错误，这是我们需要注意的，这是国内知名的培训专家季佩枫老师的课堂记录。请各位珍惜！

高级商务谈判与实战技巧

谈判思维的敏捷性很重要

概括：对抗型、温和型、平衡型

首先联想到什么

碰撞、平衡、对峙与妥协、双赢

与沟通无法切割

工作生活哪些地方会用

个人幸福和事业、销售场景、亲子家庭关系

弥合意见分歧、说服达成目的

为什么想学

跨学科、多元化的解决方案，获取新的技能

沟通中占据主导地位

个人崇拜和信任

想学到什么

底层逻辑、新的谈判方式和技巧、清晰地表达、提高沟通效率

学到什么程度：精进！

谈判：偏技术

谈判时基于合作目的的特定情境下的沟通

特定情境下：情感沟通—很大程度是无目的沟通

合作

不以合作为目的的谈判都是耍流氓

效率很重要：好的谈判手，不是能谈多久谈多少是效率及高！

双方既有对立性又有统一性：

对立的是立场：前提是达成交易才能成立各自的立场

合作的是初心：强调了技巧忽略了 l合作的逻辑与目的

本质就是利益的切割与交换

谈判最高境界：双赢（win-win）

取舍——也是利益的感知-源自于价值观的判断基础

谈判学：是科学里；轮与实际变数的融合

场域中的人、事、物，不可控的是人

商务谈判能力是全维度的技能

个人特质：了解自我特质并善用

专业能力：狭义的-就是个人专业的事项，也可用应变力来掩盖

人际素养：高效的前提是我信任你，否则要花很多时间来获得信任，快速建立信任关系

陌生—认识—了解——持续深入交往—信任—信赖

寻找共同点——一致性

习惯说：也、也想

形成一种习惯

共同点不用找—直接创造

谈判的前半段就在沟通，累是过早进入谈判

2 天-加了沟通内容、三天、再加上演练

人家高手不一定谈判高手，关键在逻辑结构与拉回跑题等

好提问能引导对方思考，提问能改变主被动型

好问题的设计——传销，有逻辑的人会有很强的引导力

今天来的目的是什么？你们你的父母吗？你觉得个人不成功能好好的爱家人吗？

一个理性+一个感性——投诉处理

逻辑思维：设计结构—切换、递进、闭环

设计第一个问题就想到第二个问题

资讯储备：各种知识量的储备

乙方要求高，谈资储备为了解决后面的不一致：谈判一定会有不一致

环境运筹：主、客场与中立地谈判

礼仪的坐里外的关系：掌握节奏-背光；

谈判要点

特质可应用、优劣可转化

强势情商低：自己舒服、情商：高他人舒服委屈自己，心智情商高：大家都舒服

AB 比较接近有可能摇摆，情绪能量消耗大。

谈判的不同阶段应用：前期应用特质快节奏，后期亮底牌缓慢，时间越长难放弃

设定谈判低线和谈判策略：竞争策略—爱干不干。

关系可设计、谈判可规划

顾问式营销=强调关系，影响和改变谈判的感觉和效果

临时关系：特定场域和时间，如何往上递进？不稳定，没负担

记住关系：请教—变为

社交关系：

变为排他性：

顾问关系（亦师亦友）

是专业的

优先利他的

顾问必须是前瞻的：当下的问题、会发生的风险

好为人师重在好，顾问是目前价值和长期价值。

向他请教——请求帮忙，表示感谢，升级关系；成长—永远做朋友圈中最 low 的

最低是社交关系，高级是顾问关系，避免临时关系

决策可影响、节奏可调整

竞争策略大会议室，温和策略小会议室：面对面；打破节奏，去下洗手间

实力可优化、技巧可精进

实力可放大可隐藏，立场性重技巧，原则性问题重逻辑

能力可提升、结果可改变

能力是底层逻辑元认知的外在体现；因上精进，果上随缘

原则谈判的关键逻辑

立场谈判：强化立场，一致性难达成；

原则谈判

相信双方能共同解决问题：解决方案是共创的，非单方提要求

习惯于寻求多种解决方案：

目标在于有效愉快地取得明智结果：顿悟需要大量的痛苦投喂

选择题多于判断题：

对人温和对事强硬：

坚持并欢迎逻辑思维和理性方法：

谈判与信任无关：

焦点是探讨共同利益：

只认道理不屈从压力：

争取基于客观标准而非主观臆断的结果：

谈判的细节

谈判高手理念

把人与事分开：不要因为关系到位就自爆底牌

着眼于利益而不是立场：立场是感受，利益才是真实的

为共同利益创造选择方案：不做判断只有选择

坚持使用客观标准：采购用大量的数据和标准参考形成价格和标准

谈判策略

结果——成交价格、关系——长期、战合、亲密策略；越清晰，技巧规划越有意义：常人日常能做但是没有规划。适当的情形下不犯大错即可

结果重要关系不重要：竞争策略—爱干不干；最舒服效率高

关系结果都不重要：回避策略—无所谓；没结果

关系结果都重要：合作策略；比较舒服，要求很高

关系重要结果不重要：妥协策略—你决定就行；不舒服效率低加大难度

舒服的顺序

客户关系重构

客户关系层级决定沟通效率

个人信任模式的建立：获得真实信息的前置条件

获知真实信息与底线：利益最大化的必要条件

影响客户思考与决策：完成合作的最高效内容

决策

目标：引导和在设计

左右，先看个产品来探知底线位置，但有风险"开什么玩笑"就是开玩笑的。——假设！

大龄剩女就是目标设定比较高，目标再设计，销售不是帮客户省钱，而是花到位

参考：

资源

客观材料：材料工艺等

主观标准：认知感受、不重要，常规销售都说自己的好

4G 谁家好？三家差不多—去立场化！实在不会选卖的看买的，100 台我们 76.8 台

通过客观材料，植入标准，改变客户的主观认知

经验：来自于过往的认知—难改变；用更多素材来影响

紧迫性：越紧迫越好搞

男人在大件商品上易被套路

谈判实力与紧迫性成反比

建议

外部建议：销售者的话

内部建议：同行的话，

直觉：信任基础与被设计

双方非常艰难，决策在很多环节可以非理性设计

综合价值的认同：沟通改变客户的感知

实用

功能：首选

指标：后来

成本：性价比

感受

服务：属于附加值

情感：情感纽带

重视与尊重：客户的感觉

价值匹配：人丑就要多读书，价值很差，要改变

意义

表现形式

引导力

创造并引导对方的”欲“

最明智的工作：协调双方的利益而不是立场

利益是问题的关键，是所有谈判的真正核心；

对立的立场是背后有共同利益也有相互冲突的利益——获得利益的前提是合作

如何确定利益：A、问”为什么：：考虑对方出发点；B、问”为什么不“考虑对方的选择

认识双方多重利益

最重要的利益时人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得认同、成就感

有意的泄露自己的

共同探索双赢的解决方案而非强调自己利益

专注于更有高度的目的：不是单纯的自己的目的

谈判实力的概念

谈判实力等于谈判优势

谈判实力会发生动态变化

可以训练、克制、分享、隐藏实力

可以是真实实力也可以是预想实力：预演越多实力越强

谈判实力能在开始前被挖掘和总结起来

谈判实力来源

需求与解决方案：匹配度高低决定实力强弱

计划与准备：准备好是最好的开始

洞察力：真实需求会被隐藏-会被激怒因感觉没和他站在一起。反复沟通、深度确认、问好问题

回旋余地：敢于开价，回旋余地接近无限大；开价不能带着回旋余地，让价频率大于幅度

成交压力：双方都有，主控在自己，搞明白对方有没有压力；生产行业做供应商第二方案

关系：关系越好实力越强，越僵越弱；彩礼尽早建立彼此关系；大客户营销经常建立关系，烟点带烟不带火散烟，哪个部门，横向关系建立；

参与度：参与度越高谈判实力越强，临时拉高手没用的

可信度：所有给出来的语言信息有没有支撑，结合计划与准备，有足够的论据支撑；不喜欢表达态度，喜欢故事，不喜欢理性的东西但喜欢详细的数据。

期望值：成反比，无欲无求最好—无欲则刚

沟通技巧：会好好说话

情绪管理：喜怒不形于色，

心智成熟度：外在行为能力就是内在心智能力的表现，

谈判实战技巧

经营好自己，构建绝对的平等感

信息再加工，冷静而独立的思考

构建有利的形势，作为资源而非武器

能够识别困境，进行主被动的转换

提高谈判决策效率的工具——提前设计好底线

任何谈判都需设计底线

谈判的分段

前期：攻心为上

中期：把握主动

后期：把控节奏

谈判技巧

谈判技巧在竞争环境中更是合适，不适合合作环境

在运用机枪是要谨慎和西甲思考，关键是发展和保持客户额长期关系

应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境