销售脑

详细讲述了销售几个核心模块，病拆解为详细的步骤，希望可以对目前在搞钱路上，狂飙突进的各位职业人士有所帮助。也希望这套流程能够将你的业务放大化。它就相当于一个杠杆。就看你如何寻找合适的支点去撬动你的目标客户群体。

销售脑

• 三个脑只有一个做决策
  • 对话旧脑
    • 最新的大脑研究成果表明，如果能直接同人脑中做决策的旧脑交流，可以极大地提高沟通和销售产品的效果。
    • 人脑的构造
      • 新脑，用来思考，主要处理理性数据
      • 间脑，用来感知，主要处理情感和直觉。
      • 旧脑，用来决策，他能直接或间接地接受来自脑及其他神经系统的输入，并触发决策。
    • 旧脑是个很原始的器官，是原始进化过程的直接结果，他能对外界情况做出战斗或逃跑等反应。
    • 很多证据表明，旧脑是决定哪些感知需要传递到新脑，哪些决策可以直接接受的主要中枢。
  • 六大刺激源，对话旧脑的六种语言
    • 像智者一样思考，但用普通人的语言来沟通----威廉 巴特勒 叶芝爱尔兰诗人。
    • 以自我为中心
      • 我们可以把旧脑理解为一个我的中心，他对任何与自身没有直接利益和生存关系的事物都毫无耐心或同情心。
    • 对比
      • 旧脑会清晰的对比很敏感，比如之前和之后，危险和安全，快和慢。对比可以让旧脑作出快速且无风险的决策，如果没有对比就脑就会陷入一个困惑的状态，并导致延迟决策或根本不决策。
      • 只要触发六种直达决策者-----旧脑的刺激源，就可以提高你的销售成功率。
    • 具体可见的信息
      • 旧脑喜欢简单易于理解和具体的观点，比如更多的钱，不易碎和可在24小时内修复等。
    • 开头和结尾
    • 视觉刺激
      • 旧脑是视觉敏感的
    • 情感
      • 旧脑只会被情感触发
      • 正如安东尼奥达马西奥《笛卡尔的错误》中写的，我们不是一个可以感知的思考机器，我们是可以思考的感知机器。
• 4步达成完美交易
  • 可以打动旧脑的4步法，成功销售概率=痛点诉求收益点旧脑^3
    • 诊断痛点
      • 你应当聚焦在潜在客户所经历的痛点上，而不是产品或服务的功能上。
    • 凸显诉求
      • 在每次销售活动中，不管客户是否已经与你明确讨论过，他们总会在心里思考两个情景。
        • 你们推荐的方案同其他的方案有什么不同？
        • 你们推荐的方案与我什么都不做的结果有什么不同？
      • 诉求可以简化并加速购买决策
    • 证明收益
      • 因为旧脑，只有在感觉充分安全的情况下才会做决策，你需要具体的展现给他看，而不是单纯的描述，比如你的产品或服务给客户带来的收益是什么？价值在哪里？
      • 记住，当你准备展示解决方案收益的时候，你要传达的不仅仅是价值，更应当是经过验证的价值。
    • 传给旧脑
      • 将信息传达给旧脑的能力将会直接影响到你成功销售的概率，并可能是其他三个因素----痛点 诉求和收益点影响的三次方。
  • 步骤一诊断痛点
    • 用耳朵倾听是说服别人最好的办法。
    • 花时间探究客户的痛点，可以达到如下几个目的。
      • 帮助客户找到痛点的来源。
      • 通过恰如其分的询问体现你的专业特长。
      • 同客户的旧脑建立起有价值的信任。
    • 要做到恰当的分析客户的痛点，你只需回答如下四个问题。
      • 客户最主要痛点的来源是什么？
      • 这些痛点的强度有多高？
      • 解决这些痛点的紧迫程度如何？
      • 客户是否意识到或者承认自己的这些痛点？
    • 痛点的来源
      • 分析痛点时要评估痛点是财务 战略或个人痛点中到哪一类？
    • 痛点的强度及迫切程度。
      • 学会发现并专注于高强度的痛点。
      • 专注于最有时间压力的痛点。
    • 客户认可他们的痛点吗？
      • 确保你的客户认可了他们的痛点。
    • 痛点诊断技巧
      • 以开放式问题发问。
        • 用开放式的问题能引发客户反思，认识到问题的严重性和迫切性。
      • 寻求理解获得反馈。
      • 完善你的诊断对话。
    • 高效对话的四项基本原则
      • 勿做评判
        • 通过保留自己的意见，会让别人把你从对手的位置上释放下来。
        • 这样你可以创造一个让客户信任和亲密交流的氛围，客户可以畅所欲言的表达他们的观点，并能自己审视和思考当前的处境。
      • 认真倾听
        • 认真的倾听意味着你允许他人的观点和意见影响到你自己的想法。
        • 你可以通过心灵的关注和肢体语言来表达愿意接受的态度，你应当学会去主动寻找客户的言外之意。而不是不耐烦的期待他们停下来，并迫不及待的去表达自己的想法，你的倾听方式将直接影响到你学习的能力，以及完成一个高质量痛点的诊断。
      • 挑战假设
        • 诊断是对话是评估客户主要痛点的捷径。
      • 询问并反思
        • 询问会催生新的信息，反思会赋予信息新的内涵，并对各种信息间的关系产生一种新视角。
        • 如果你能通过准确的重述客户的观点来反思客户表达的含义，那你不仅可以确认你已经充分的理解了他们的痛点，也可以进一步更深入的探究问题，应了解更多的细节情况。
    • 综合运用四项基本原则
  • 步骤二凸显诉求
    • 为了不被取代，你一定要与众不同----可可香奈儿 法国时尚设计师
    • 诉求就是唯一性
      • 坚持销售与众不同的产品。
      • 诉求就是你的独特性 唯一性。
  • 步骤三证明收益
    • 要证明产品或服务的价值，而不是仅仅介绍他们。
    • 客户证言 示范 对比数据 愿景是征服旧脑的四种收益证明方式。
    • 不要讲解 要销售。
  • 步骤四传给旧脑
    • 力量不在于猛烈或频繁的击打，而在于准确的打击。
    • 六大信息模块
      • 开场白，全景图，诉求，收益证明，异议解决 收尾。
    • 七大影响力加速器
      • 你 可信度 情感 对比 受众的学习方式 故事 少即是多。
• 六大信息模块有效唤醒兴奋点
  • 信息模块儿1开场白
    • 有效的开场白有助于建立强烈的第一印象。
    • 第一印象特别重要，因此你应该想办法给客户留下强烈的第一印象，就能会很快的判断并标注对你的第一印象，她也能马上识别出潜在威胁并对其进行分类，一旦旧脑先入为主，它就很难再做出改变，围绕客户最重要的痛点来组织你的开场白一定会收获一个良好的开端。
    • 五种类型的开场白可以直达你的旧脑
      • 短剧，文字游戏，反正式提问，道具，故事。
      • 短句，可以前后强烈的对比，帮助客户体验到明显的差距。用对比来刺激旧脑
      • 使用道具会让人们长时间的记住你和你的演示，即便大多数信息已经被淡忘。
      • 好的故事可以让你的旧脑感觉身处其中。故事把听众放在一个可感受的真实世界里，并让旧脑难以区别现实和故事，即使仅仅是听到旧脑也会感觉似乎曾经亲身经历过。
      • 讲故事能有效地强调你所能带来的收益或诉求，他们可以帮助你没有障碍的把某些观点传达给听众。
  • 信息模块2全景图
    • 神经科学家证实就能对图像的感知远远快于新脑的认知和分析。
    • 全景图要生动，有前后效果的对比。
  • 信息模块3诉求
    • 在分享诉求的时候一定要保证包括实证，这些实证可以用来证明诉求所能带来的收益。
    • 反复强调你的诉求，让他们更加容易记忆。
    • 使用不超过三个诉求。诉求要简短易记。
  • 信息模块4收益证明
    • 70%的销售努力都应当投入在提供具体的收益证明方面。
    • 找到每个诉求对应的收益证明。
    • 证明方式要简单快捷。
    • 找到好的收益证明是你的责任，而非客户的任务。
  • 信息模块5异议解决
    • 解决误解性意义
      • 重述异议 直面异议 倾听客户 提供实证。
    • 解决核实兴异议
      • 重数异议 直面异议 倾听客户 陈述你的个人意见 展示异议的积极一面
  • 信息模块6收尾
    • 收尾时要重复强调诉求。
    • 触发听众的承诺一致定律。
    • 等待客户承诺。
• 七大加速器有效提升传递速度
  • 影响力加速器1你
    • 谈论他人是流言 谈论自己令人生厌。而聪明的人总是关心谈话对方。
    • 当使用你时，信息即刻变得让旧脑很感兴趣。
    • 以 如果是您您会怎样的？反问式提问开始以 您觉得如何结束？
  • 影响力加速器2可信度-六方面影响变量
    • 创意，无畏，热情，诚信，相似性，表达能力。
    • 真正的服务一定包含有金钱无法买到或衡量的东西，那就是真诚和诚信。
    • 知道什么时候说不或我不知道，有些时候承认自己的局限和某些知识的缺乏，甚至可以赢得客户更多的尊重。
    • 神经语言程序学的大量研究表明，如果强调你同客户的相似之处，会使你的解决方案更加具有说服力。
    • 为取得客户信任，要做到看上去 感觉上 听起来都要像客户的最好朋友。
    • 当你表达观点的时候，有三个因素决定了表达的效果。
      • 内容，声音，肢体语言。
    • 沟通中的七个不要。
      • 不要使用听众可能不明白的用词。
      • 不要使用诸如我认为我相信等表述。
      • 不要使用口头禅。
      • 不要使用复杂的句子。
      • 不要使用过于抽象的词汇或没有办法给出准确衡量的收益。
      • 不要重复已经在幻灯片上出现的用词。
      • 不要说我会尝试演示一下，你可以展示也可以不展示，但你一定不要试着去做。
    • 沟通中的四个要。
      • 要利用好停顿。
      • 要使用简单准确和具体的词汇。
      • 要使用客户常用的词汇。
      • 要使用简短和简单的句子，观点明确就好。
  • 影响力加速器4情感
    • 只是在理性层面来传达信息并不足以说服旧脑
    • 短剧是引发情感特别有效的方式，同时人们也会对有说服力的故事强烈的对比和以你为中心的诉求产生情感回应
  • 影响力加速器5受众的学习方式
    • 虽然所有人都使用三种方式学习视觉方式，听觉方式和动觉方式，但每个人都有自己特别偏好的学习方式。
    • 如果你接受信息的方式倾向于听觉型，你也应当通过使用真实的图片道具练习短剧和故事来让信息更加可视和可互动。
  • 影响力加速器6故事
    • 讲故事是吸引注意力和调动情感的有效方式。
    • 好的故事可以创造出一个可感知的境界，听众似乎身临其境。
  • 影响力加速器7少即是多
    • 长篇大论不一定会影响客户讲解不等同于销售。
    • 就能喜欢简单，记住少即是多。