中产新优增全流程

如果保险人想做团队，这是一本很好的指导书。 有别于盲目拉人头，打鸡血洗脑忽悠。 这是从心理学的角度有方法有逻辑的去理性增员。 找真正有自驱力，从事这个行业的人。

中心主题

• 中产新优增全流程
• 吕一丁
• 优增新知-什么是优增
  • 优增对象
    • -所在城市中产人群
    • 比你优秀一点，但不影响交流
  • 线上化
    • 准入门槛
    • 两极分化
  • 边界感
    • 盲目推销是攻击，有攻击就有防御
    • 有需求缺口，方案才可以作为解决方案出现
    • 理解焦虑和渴望，把握心理需求和财务需求
    • 把握分寸，用对方喜欢的方式拉近距离
  • 圈层化
    • 用社交来破圈
    • 用优增来播种
  • 比自己优秀一点点
    • 收入高一点点
    • 年轻或年长一点点
    • 职业发展阶段高一点点
    • 行业背景差异化
    • 阶梯式向上 多元化 有生命力
  • 职业自主是中产的普遍向往
    • 掌控感
      • 收入不自主
      • 时间不自主
      • 晋升不自主
      • 人际关系不自主
      • 工作内容方式不自主
    • 保险行业
      • 轻创业，在完全自主和完全独立之间
• 找对人-职业窗口期的目标
  • 窗口期是有效增员的关键时期
    • 寻找内在想要改变的动力
    • 行业分析
      • 房地产/外贸/银行/互联网
    • 职业生涯阶段
      • 20多岁处于第一上升期，但渴望自主
      • 30左右，上升到第一平台的初/中层管理者，出现职业倦怠
      • 30-40左右，面临职业危机的企业中层
      • 40以上，处于第二平台，身不由己高级管理者
    • 女性职业选择
      • 婚姻线
      • 子女线
      • 时间自主 掌控感 自我价值 幸福感
    • 全职妈妈和二胎妈妈
  • 筛选标准
    • 受害者心态
    • 掌控者心态
• 做对事-可持续发展的优增体系
  • 规律-任何人在任何情境下的“改变”，从根本上是来自当事人内心的动力
  • 动机（力）-未被满足的需求（生理/心理）
  • 阻力-对不确定性的回避和恐惧，惯性沉溺现状
  • 只有内在动力>阻力，改变才会发生
  • 让人改变-找到动力（多个）-强化动力（展望未来）-化解阻力
  • 拉力-不合时宜则是攻击，有攻击就有防御。 针对性拉力-针对对方的职业需求，匹配性地呈现保险工作的优势
  • 增员成功=动机+拉力-阻力 三阶增员流程
    • 一阶活动与面谈（找动力）
      • 纯软性
      • 主题对客户有吸引力
      • 规模要小
    • 二阶活动与面谈（强化动力，针对性拉力，化解阻力）
      • 销售或增员，可融合，以需求为导向
      • 分目标族群的小创会
        • 目标精准，同质化
        • 规模要小（圆圈，岛屿）
        • 时间要短（1H）
      • 开场（5-10）：自我介绍（具体给及不同示范）
      • 访谈（20）：一个嘉宾讲故事
        • 英雄之旅： 过去：平凡看似幸福，（突出相关性，吸引注意力） 不满：对现状不满或有其他梦想。（改变的原因，动力） 契机：某个事件，了解到保险工作的优势。（针对性拉力） 困难：遇到那些困难？受到帮助和指引？如何克服？（化解力） 收获：收入，自我价值感（具体初心，梦想），对人生掌控感
      • 讨论（20）：分享感受（强化动力）和问题（化解阻力）
      • 结束（10）：峰终效应，总结动力，归纳拉力
      • 匹配性邀约
        • 1，明确活动能解决什么问题
        • 2，勾勒邀约对方的画像
        • 3，一对一精准邀约
      • 三段论邀约法
        • 明确需求（动机）
        • 匹配需求（强化动力）
        • 强化收获（强化动力）
    • 三阶活动事业说明会，公司开放日
  • 经营关系就像种庄稼一样，播种，浇水，施肥，分次打理，丰收是水到渠成的事情
  • 可持续模型：组会，活动，训练
• 讲对话-以动力为核心的面谈
  • 找动力-强化动力/表层-深层/一个-多个/现状-未来
  • 主动咨询-对任何问题都要探索背后的动机
    • 回答问题-正面积极，简单真实
    • 积极关注-
    • 有效提问-谈话重点放在对方身上，找动机
  • 非主动咨询-放下功利心，跟随客户的需求，用“积极关注”去敲
    • 用欣赏的态度，找对方的闪光点和积极面
      • 工作时间：（长：钱多） 工作收入：（没加班费：晋升） 晋升空间：（没晋升：可轻易跳槽） 行业没落：（下一步怎么打算）
    • 谈现状，说出不满，找动机
  • 强化动力-从未来寻找职业出口
    • 把谈话焦点从现在拉向未来：你下一步怎么打算呢？
    • 心理缺口：对现状不满，在未来又没有更好的办法
      • 针对这个缺口匹配更优的职业选择，满足缺口就是动力
      • 企业平台化，个人U盘化
  • 匹配上动力，才是有效的拉力
    • 找动力，化解阻力是内在的，拉力是外在的（三讲） 找现状不满（找动力），通过分析未来没有更好的选择（强化动力）， 保险才能作为一个更好的职业选择出现（拉力） 拉力是针对动力，也就是职业需求缺口，匹配性地呈现
    • 拉力-时间自由（妈妈群）晋升自由，收入自由，自我价值认可，自我掌控人生（40-50），低成本创业（企业主），上升行业（行业脱落者）可兼职（无需放弃原有专业领域）
  • 阻力化解需要动力和优势发现
    • 真正的阻力是在动力和拉力之后，进入保险行业的恐惧和担忧
    • 第一步：厘清阻力，防御还是担心？陪伴对方直面改变的恐惧
      • 我不适合做保险
      • 我没有人脉
      • 我没有经验
      • 我担心收入不稳定
      • 我家人不同意
      • 我觉得做保险很没面子
      • 我身边做保险的人很多了
      • 如果你担心的这个问题解决了， 是不是就会做保险了？
    • 第二步：确认动力
      • 为什么你会想来尝试这个工作呢？
    • 第三步：基于对方的资源来寻找解决方法
      • 性格特点，兴趣爱好，社交倾向
      • 过往经历，发现匹配优势
      • 站在对方的立场，从她现有的资源中寻找解决方法