《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

本书以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。

沃顿商学院：谈判

• 四、谈判过程中的沟通
  • 1.沟通原则：我的想法.对方的想法.他需要什么.我怎么达成一致
  • 2.沟通过程的方式
    • 2.1始终保持沟通
    • 2.2倾听并提问
    • 2.3尊重而不是责怪对方
    • 2.4经常总结
    • 2.5进行角色交换
    • 2.6平心静气
    • 2.7明确目标
    • 2.8在不损害对方目标的前提下坚持立场
    • 2.9寻找不起眼的小信号
    • 2.10就差异进行讨论
    • 2.11了解对方作出承诺的方式
    • 2.12决定之前进行协商
    • 2.13专注力所能及的事情
    • 2.14避免争论
• 五、其他需要关注的原则
  • 第一象限—问题和目标
    • 1.目标:短期、长期
    • 2.问题:妨碍目标实现的问题有哪些?
    • 3.谈判各方、决策者、对方、第三方
    • 4.交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?
    • 5.准备工作:时间、相关准备、谁掌握了更多信息
  • 第二象限—形势分析
    • 1.需求/ 利益:双方的;理性的、情感上的共同的、相互冲突的、价值不等的
    • 2.观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
    • 3.沟通:风格、关系?
    • 4.准则:对方的准则、谈判规范
    • 5.再次检查目标:就双方而言，为什么同意， 为什么拒绝?
  • 第三象限— 选择方案/ 降低风险
    • 1.集思广益:可以实现目标.满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联
    • 2.循序渐进策略:降低风险的具体步骤
    • 3.第三方:共同的敌人且有影响力的人
    • 4.表达方式:为对方勾画蓝图，抛出问题
    • 5.备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
  • 第四象限—采取行动
    • 1.最佳方案/ 优先方案:破坏谈判协议的因素. 谈判中的欺诈因素
    • 2.谈判发言人:发言方式和发言对象
    • 3.谈判过程:议程.截止日期.时间管理
    • 4.承诺/ 动机:主要针对对方
    • 5.下一步:谁会采取
• 七、真实谈判案例分享
  • 正面案例
  • 反面案例
• 三、 反对的谈判技巧
  • 1.营造出充满紧张.争斗和冲突的意味的信息
  • 2.赤裸裸的运用权力会招致对方报复
• 二、应对强硬对手的谈判原则
  • 1.认识准则的力量，并利用准则
    • 1.1利用对方准则是人力心理学的一个基本准则，及人们讨厌自相矛盾，人们都会争取与自己的准则保持一致
  • 2.采取循序渐进的方式
  • 3.制定准则
  • 4.指出对方的不当行为，同时让对方成为问题焦点
  • 5.收起好胜心
  • 6.不等价的交易
    • 对一个事情的价值判断是存在差异的，利用价值差异，把在自己这里不重要的利益但对方认为重要的利益进行交换；实现互利共赢
• 一、谈判基本原则
  • 1.沉重冷静，首要控制好自己情绪，其次控制好对方情绪
  • 2.清晰自己的目标，时刻清楚自己的目标
    • 2.1不仅要实现自己的目标，还有帮助所有人实现他们的目标，“互利共赢”，才能整体利益最大化，才是真正拿下谈判
    • 2.2如果对方坚强且不屑，你可以问：我只是想实现自己目标而已，有什么更好的方法？
  • 3.准备充分，调研清楚对方情况
  • 4.找出关键决策者
  • 5.深刻挖掘
    • 5.1准确理解对方情绪.需求，只有了解对方说法才能准确说服他们；同时根据对方需求，把一方重视而另一方不重视的东西进行交换
    • 5.2提问，通过提问建立关系，通过提问，逐步清晰对方需求，通过提问，找出关键决策者
  • 6.尊重对方的权利.地位，看中他们，对方会回报通过权利获得的便利
  • 7.进行人际沟通，建关系；在沟通中，人是最重要的因素
    • 7.1寻找共同敌人，建立人际关系
    • 7.2建立信任
    • 7.3肯定
      • 7.3.1肯定对方的能力.地位.肯定对方的能力.地位.观点，对方也会竭尽所能给你她能力范围内的帮助
      • 7.3.2让他人参与解决你的问题，变相授权，对方将获得尊重心理，会全身心投入帮助你
    • 7.4适度让出部分利益，不要让对方一无所获；——实现相互最大利益化，实现共赢
  • 8.切法找出让对方尊重的第三者或对自己有益处的人