导图社区 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
本书以该课程为基础,介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧:孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调,无论是要求店家折价100元,还是要求厂商降价1万元,所使用的谈判工具都是一样的。意思就是,当你学会了谈判,在生活各方面你都能争取更多!他所教过的3万个学生都获得了他的真传,在各行各业如鱼得水,享受梦寐以求的人生。
学习效率低?来看看这一篇关于如何高效学习的思维导图,分为整体性学习策略、学习技术、超越整体性学习三个部分,助你提升学习效率。
如何高效学习?这一直以来是个难题。该导图从整体性学习策略入手,逐渐深入到整体性学习技术以及超越整体性学习等。
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沃顿商学院:谈判
四、谈判过程中的沟通
1.沟通原则:我的想法.对方的想法.他需要什么.我怎么达成一致
2.沟通过程的方式
2.1始终保持沟通
2.2倾听并提问
2.3尊重而不是责怪对方
2.4经常总结
2.5进行角色交换
2.6平心静气
2.7明确目标
2.8在不损害对方目标的前提下坚持立场
2.9寻找不起眼的小信号
2.10就差异进行讨论
2.11了解对方作出承诺的方式
2.12决定之前进行协商
2.13专注力所能及的事情
2.14避免争论
五、其他需要关注的原则
第一象限—问题和目标
1.目标:短期、长期
2.问题:妨碍目标实现的问题有哪些?
3.谈判各方、决策者、对方、第三方
4.交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?
5.准备工作:时间、相关准备、谁掌握了更多信息
第二象限—形势分析
1.需求/ 利益:双方的;理性的、情感上的共同的、相互冲突的、价值不等的
2.观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
3.沟通:风格、关系?
4.准则:对方的准则、谈判规范
5.再次检查目标:就双方而言,为什么同意, 为什么拒绝?
第三象限— 选择方案/ 降低风险
1.集思广益:可以实现目标.满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联
2.循序渐进策略:降低风险的具体步骤
3.第三方:共同的敌人且有影响力的人
4.表达方式:为对方勾画蓝图,抛出问题
5.备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
第四象限—采取行动
1.最佳方案/ 优先方案:破坏谈判协议的因素. 谈判中的欺诈因素
2.谈判发言人:发言方式和发言对象
3.谈判过程:议程.截止日期.时间管理
4.承诺/ 动机:主要针对对方
5.下一步:谁会采取
七、真实谈判案例分享
正面案例
反面案例
三、 反对的谈判技巧
1.营造出充满紧张.争斗和冲突的意味的信息
2.赤裸裸的运用权力会招致对方报复
二、应对强硬对手的谈判原则
1.认识准则的力量,并利用准则
1.1利用对方准则是人力心理学的一个基本准则,及人们讨厌自相矛盾,人们都会争取与自己的准则保持一致
2.采取循序渐进的方式
3.制定准则
4.指出对方的不当行为,同时让对方成为问题焦点
5.收起好胜心
6.不等价的交易
对一个事情的价值判断是存在差异的,利用价值差异,把在自己这里不重要的利益但对方认为重要的利益进行交换;实现互利共赢
一、谈判基本原则
1.沉重冷静,首要控制好自己情绪,其次控制好对方情绪
2.清晰自己的目标,时刻清楚自己的目标
2.1不仅要实现自己的目标,还有帮助所有人实现他们的目标,“互利共赢”,才能整体利益最大化,才是真正拿下谈判
2.2如果对方坚强且不屑,你可以问:我只是想实现自己目标而已,有什么更好的方法?
3.准备充分,调研清楚对方情况
4.找出关键决策者
5.深刻挖掘
5.1准确理解对方情绪.需求,只有了解对方说法才能准确说服他们;同时根据对方需求,把一方重视而另一方不重视的东西进行交换
5.2提问,通过提问建立关系,通过提问,逐步清晰对方需求,通过提问,找出关键决策者
6.尊重对方的权利.地位,看中他们,对方会回报通过权利获得的便利
7.进行人际沟通,建关系;在沟通中,人是最重要的因素
7.1寻找共同敌人,建立人际关系
7.2建立信任
7.3肯定
7.3.1肯定对方的能力.地位.肯定对方的能力.地位.观点,对方也会竭尽所能给你她能力范围内的帮助
7.3.2让他人参与解决你的问题,变相授权,对方将获得尊重心理,会全身心投入帮助你
7.4适度让出部分利益,不要让对方一无所获;——实现相互最大利益化,实现共赢
8.切法找出让对方尊重的第三者或对自己有益处的人