需求唤醒

这是一篇关于需求唤醒的思维导图，销售着力点应该是去激活对方主动交易的想法，让对方觉得是他自己需要这个产品，主动要买这个产品。

《需求唤醒》 作者：[美]奥伦·克拉夫 Oren Klaff 如何改变别人的认知，让他下单

• 内容摘要
  • 销售人员需要精心设计专业性台词，做一个“小型表演”来向客户交付确定性。
  • 用三类信息抓住对方的兴趣点，危险信号、丰厚回报和公平可信。
  • 销售着力点应该是去激活对方主动交易的想法，让对方觉得是他自己需要这个产品，主动要买这个产品。
  • 项目介绍应贴近“中等新奇度”，强调项目某个关键方面是崭新的、有突破的，符合大家的习惯。同时，销售人员需要将创新点囊括在同一个新奇度模块里，以吸引客户的注意力。
• 关键字
  • 销售。确定性、专业性台词
• 内容解析概要
  • 一、销售场景中最先要做的事
    • 1、向销售对象交付确定性
      • 你给到客户的专业性
      • 客户感受到的专业性
      • 精心设计专业性台词
    • 2、专业性台词
      • 快速、高效的针对性
      • 针对特定人群的突破
      • 活学活用，具体问题具体分析
  • 二、抓住对方的兴趣点
    • 1. 用三类信息传递危险信号
      • 凛冬将至
      • 未雨绸缪，繁华终将逝去
    • 2. 丰厚回报的承诺
      • 回报要达到一定量级
      • 能够实现“2倍效应”的领域
    • 3. 公平可信的承诺
      • 与对方生死与共
      • 一条题上的人
  • 三、介绍自己要销售的东西
    • 1. 项目介绍的“中等新奇度”
      • 囊括创新点的新奇度模块
      • 告诉对方项目某个关键方面是崭新的，有突破的
      • 符合行业的惯例
      • 符合大家使用习惯
    • 2. 让对方觉得是他自己需要这个产品
      • 激活对方主动交易的想法
      • 让对方觉得是自己主动要买这个产品
• 详细拆解如下：
  • 一、所有销售场景中最先要做的事：
    • 这是整个销售过程中的第一步，需要在销售之前明确传达给潜在客户一些关键信息，以使他们对你所销售的产品或服务产生信心和兴趣。其中包括以下几点：
    • 1. 向销售对象交付确定性：这一步主要是展示你对销售产品的专业性和把握度，让他们感受到确定性的存在。例如，你可以通过精心设计一些专业的台词，来向客户展示你的专业知识和经验。这些台词应该简短而高效，针对特定的专业领域，并且能够突破特定的屏障，帮助你更好地与客户建立联系。
    • 2. 专业性台词的重点是快速、高效地传达专业性，同时针对特定的人群，具体问题具体分析，这样可以更有效地与客户建立联系，并在最短的时间内产生共鸣。
  • 二、抓住对方的兴趣点：
    • 在展示了自己的专业性和把握度之后，下一步就是让对方对你的产品或服务产生兴趣。为了做到这一点，你需要利用一些特定的信息来吸引他们的注意力。例如，你可以传递一些有关项目风险的信息（如危险信号），同时承诺一些丰厚的回报和公平可信的承诺来增强对方的信任和好感。这些都是激发对方兴趣的有效方式。
  • 三、介绍自己要销售的东西：
    • 在完成前两步之后，你已经成功地引起了客户的兴趣和信任。接下来，你需要将你的产品或服务介绍给客户，并确保你的介绍方式符合“中等新奇度”。这意味着你的介绍应该既不过分夸张，也不平淡无奇。同时，你需要强调产品或服务的某些关键方面，这些方面应该是崭新的、有突破性的，并且符合行业的惯例和大家的使用习惯。这样的介绍方式可以帮助你更好地激发客户的购买欲望，并使他们主动交易的想法。