销售实战技巧

本章思维导图适用于销售团队的技巧培训。员工业绩的高低与其自身的销售技能有着莫大的关系,销售技能是终端员工必备的技巧，那么，实战销售的真谛在哪里？

《实战销售技巧》 思维导图笔记

第一讲 销售准备

1.1销售不做准备，就准备失败

充足的准备是销售成功的基础

准备1：销售需要具备的特质

1.诚信，每个销售都应具备的基础素质

2.驱动力

1.要性三层次：想要、很想要、我一定要

2.销售职业认同：喜欢干销售

3.目标忠诚度：定目标、追过程、拿结果

3.个性特征

1.又猛又持久：吃苦耐劳、有毅力，扛得住压力

2.OPEN:社交能力

4.悟性

学习能力：吸收、归纳、演绎和迁移，最终拿结果说话

准备2：调整心态

平等心：与客户之间是合作关系，尔无尊卑之分

平常心：客观看待签单失败。即使跌倒100次，101次也要站起来

自信心：一流销售卖自己，二流销售卖服务，三流销售卖产品，四流销售卖价格

强化要性：不签单誓不罢休

准备3：搜集信息

知己三境界

第一重：了解自己，企业及产品基本情况

第一重让自己不出错

第二重：了解产品和竞品之间的优劣势（SWOT）

第二重让自己找到和客户深入沟通的路径

第三重：了解你的底线和资源

第三重你就运用掌握的信息对销售进程运筹帷幄

知彼：了解客户

了解的内容：1、经营情况；2、人脉关系；3、个人信息；4、谈判底线

了解途径：1、客户本人；2、中间人；3、社交网络

知局：了解局势

了解竞品

竞品的价格、功能卖点、销售价格及利润

竞品的渠道情况

竞品哪个产品卖得最好和最差

竞品的助销模式、有没有办事处、分公司、派驻多少人等

了解市场

有多少潜在客户，分布在哪里

电话营销

陌拜、扫楼

会销

了解对方

了解客户知道了多少信息

准备4：销售演练：早启动、晚分享，中间抓配方

演练解决什么问题？

1.发现问题，优化沟通方案

2.销售流程更顺畅、更可控

3.提高销售员的谈判能力、增强谈判信心

如何做？

1.现场模拟训练

2.互换角色

3.打造销售形象

1.语气、眼神

2.形态、站姿、坐姿

3.衣着、形象

第二讲 如何做出搞定客户的Sales Kits?

重要性

靠口述无法完美回答客户的问题

展示公司信息和产品信息的重要载体

体现销售员思路的最好途径

Sales Kits的构成

1.公司简介：突出简字

公司概况及发展情况

公司文化及价值观

公司综合实力及业内排行等

2.产品介绍

1.是什么？什么特点？带来什么价值？竞品比较优势？

2.图文结合，能用图片说明白，就不要用文字

3.成功案例

已合作案例

讲故事

4.合同与发票，万一签了呢？

5.辅助工具，比如电脑，翻页器

五大原则，让Sales Kits更有说服力

1.传递销售思路、结构

2.注重逻辑性

Tips:多运用图表

3.彰显个性，对症下药

理性的客户多用图表、数据

感性客户，感受企业文化、愿景

4.时间的把握

Sales Kits的内容一定要跟展示时间充分结合

5.设计创意形式

五大作用

1.帮助产品展示

2.弥补语言的苍白

3.销售有力的佐证

4.能引导客户思考

5.代表了公司形象、销售礼仪

Sales Kits 使用技巧

眼到

跟客户的眼神交流

手到

讲到哪，手翻到哪

感情到

第三讲 KP？如何快速找到KP

谁是Key Person? 一定是老板吗？

对销售结果能起关键性和决定性作用的人

KP的三种类型

1.决策型KP

代表人物：老板

2.引荐型KP

代表人物：使用服务的部门经理、主管

3.润滑型KP

代表人物：老板秘书、办公室主任

如何快速找到KP

直接了解

直接提问

通过名片判断

间接了解

前台、门卫、快递、扫地阿姨

客户公司的组织架构和人事架构

第四讲 如何分类你的客户

针对分类客户，不同的销售策略

A类客户：不惜代价找到他

抢竞品的客户

跟竞品合作关系很好

跟竞品合作关系一般

对合作不满意

客户转介绍

同渠道推荐

B、C类客户：努力转化成A类客户

关键步骤：如何找到关键第一KP

让第二、第三KP带你去找

第二、第三KP帮你说服第一关键KP

把握好时间节点

D类客户：坚决放弃

第九讲 签单成交

不签单，聊得再好也没用

心中拟好底价，锁定眼中最高

善用条件组合：价格不能变，条件好谈

价格、采购量、交货

付款方式、合作时间、服务质量

做条件组合前，先判断可让步与不可让步的部分

明确销售目的

明确对方利益

明确自己的利益底线

通过Close100遍提高签单能力

四大好处

发现客户顾虑

发现真相

发现客户对你价值的认知

发现客户的反对意见

Close百遍正确话术技巧

好吧，考虑一下。

既然考虑，肯定有所顾虑，您能把顾虑告诉我吗？

才见了一次面，谈签单有点急吧！

能不能便宜点？

把握时机，重视利益，让签单更容易

签单的三个最佳时机

客户眼神里透露出渴望和激动

开始关注付款问题

客户开始在意合作之后的事情

上午礼仪

签订协议要 正式

座位安排要谨慎

第八讲 绝地反击

直击痛点，化解谈判僵局

一流销售卖故事-勾起客户需求

好故事的三个标准

故事的真实性

时间维度和数据

故事的生动性

互动性

培养讲故事能力的方法

对联

对着镜子练

运用“回马枪”应对：僵局/打太极/谈崩了

回马枪 -二十四字枪决

即刻调头，回身一枪，一击即中

以退为进，以柔克刚

晓之以理，动之以情

诱之以利，制造危机

有底线的让步，彼此舒服

对客户价值衡量，判断是否值得让步

客户带来的效益

客户的态度

界定让步幅度

价格幅度

次数幅度

时间幅度

如何应对“便宜点就买了”的客户

第一步：判断客户是真的觉得贵，还是找借口拒绝

产品定位是否符合客户需求

用测试进行试探

第二步：重新挖掘需求，找痛点，继续说服客户

问问题，问题要开放

问题要环环相扣

宁愿被“占便宜”，也不要“卖便宜”

高价产生价值

便宜要有底线

第七讲 客户性格分类及应对

老虎型客户--支配欲

教练，说教型

倾听为主

直接切入

简单明了，抓住重点

控制时间，推销有“度”

提供选择

孔雀型客户--强社交

爱聊天，但不签单

学会赞美、给予认同

感性代入，营造氛围

把握节奏，掌控场面

善于改变，营造新鲜美感

无尾熊型--协调者

温文尔雅、犹豫不决

卸下伪装，真诚相待

学会聆听，辨别真伪

事前沟通、认真对待

专业严谨，把握时机

猫头鹰型--思考者

高智商、高情商

充分准备，注重量化思维

抛问题、引思考、控时间

比较分析，突出优势

第六讲 时间策略-如何在60分钟现场签单

合理分配时间

5分钟介绍公司、介绍产品

5分钟介绍自己、介绍行业

30分钟与客户互动

功能怎么使用？

售后服务如何？

其他竞品的功能，你们有吗？

价格还能降吗？

是否有其他功能？

20分钟说出想要的结果

不要给客户“考虑一下”的机会

怎么想就怎么说

现场速战速决，实现签单

第五讲 销售暖场

客户预约-销售预热的第一个动作

客户预约的四种方式

电话预约

陌生客户、最直接、经济

上门预约

适合已有交集的客户

邮件预约

已电话预约，用邮件追加确认

微信预约

比较熟悉的客户

客户预约的三项任务

自我介绍

引发客户兴趣

确定时间地点

选择题，不要填空题

提高预约成功率的五大技巧

找到客户兴趣点

赞美客户，但不拍马屁

主动出击

预约铺垫

把握最佳预约时机

客户拜访，暖场寒暄

暖场寒暄的作用

拉近距离，进入舒适区

弱化商业痕迹，降低客户压力

适时推销自己，增强信任

暖场寒暄的方式

赞美

真实的赞美

有血有肉

恰到好处

有创意，角度独特

共同话题

客户相关的行业

社会、经济、政治热点话题

家庭、工作

艺术

求同

同乡

同学

同好

开场白的结构

问候语

公司信息+个人信息

拜访目的

开场白的表达技巧

情绪饱满、真诚、灵活