《优秀的人都是提问高手》

伏尔泰说：“判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。”人是会被问题影响到思考方式与行动的生物。当被问到“*近过得如何？”时，会让人有亲近感。当被问到“*近有什么烦恼？”时，会让人想要吐露自己的心事。当被问到“这样真的可以吗？”时，则会让人反思自己的想法。由此可见，将问法的方式运用的好，就代表着能够影响人的思想和行为。掌握问话的方式，能让人立刻与对方的距离缩短，听出对方的真心话，甚至也能让对方的价值观有所改变，并由此改变行为。

优秀的人都是提问高手

• 一 触动人心的发问
  • 01 铸就信赖
    • Key Point
      • 当想要调动员工积极性时，唯一正面解决问题的方法就是敞开心扉，才能获得信赖。
    • 通过“传达关心”铸就信赖
      • “和往常相比，现在的你看上去好像没什么精神，没感冒吧？”
      • “最近，你每天都工作到很晚，很累了吧？“
      • “整天对着电脑显示屏，眼睛很酸吧？”
      • “每天工作都很忙吧？好好吃饭了吗？”
      • “前辈也很辛苦吧！有什么我可以帮忙的地方么？”
      • “今天很热啊，身体还好吗？”
  • 02 缓冲法
    • 先关注人，再关注结果
      • 体现细致入微的体量
      • “演示结果怎么样？”演示时紧张吗？
    • 对分派任务的部署
      • “什么时候能把资料整理好？”
      • “整理资料方面，有什么烦恼吗？”
    • 对放学回家的孩子
      • “考试考了多少分？”
      • 先做缓冲~“今天紧张吗？”
    • 对刚开始工作的男/女朋友
      • “奖金发了没？”
      • “工作习惯了没？”
  • 03 真心称赞
    • 如何让别人干劲足地帮你办事儿，首先要发自内心的称赞，使其感动
    • 人是由感性而非理性来驱动的。
    • 寻找称赞的素材
      • “最近工作上有什么开心的事儿吗？”
    • “这件事需要您的领导能力，请务必助我一臂之力，好吗？”
    • 传达对下属的认可、倚重，激发下属积极性
      • “这件工作只能拜托你啦。”
    • 让上司支持自己完成工作
      • “就这件事儿而言，没有人能比部长做的更好。请您务必助我一臂之力，行吗？”
    • 让小孩子干劲十足的帮忙
      • “妈妈得去医院一趟，家里就只能拜托你这样靠得住的小朋友，好吗？”
    • 让团队建立凝聚力
      • “你们不觉得这三个月我们取得了不可思议的成绩吗？我为能有你们这样的同事而自豪，最后的冲刺拜托各位加把劲。”
  • 04 倾听术
    • 坦诚向部署请教的姿态会得到他对你更高的评价，也会让组织产生更多的活力。
    • 用发问满足下属得到认可的需求，打开他的话匣子
      • “新产品的企划已经推敲过了，但核心目标用户就是你们的同龄人。所以我想听听你们的意见，说实话我现在抓不住年轻人的兴趣点。”
    • 用发问满足女性职员想得到认可的需求，打开他的话匣子
      • “**的生日马上到的店吗？了，我想给她买个生日蛋糕，这附近你有什么推荐”
    • 用发问满足孩子被认可的需求
      • “完成的不错呦！怎么做出来的啊？交给爸爸嘛。”
      • “这次公司的年会爸爸得表演个节目，最有哪些段子比较流行啊？”
  • 05 表里一体法，问出心里话
    • 如何调动部署的极性
      • 优秀的上司能调动不下的工作积极性，让他们最大限度的发挥才能。
      • 想法设法让对方处于放松状态下再问。
        • 先把工作近况当做闲聊的谈资轻描淡写的问一问，然后再问有哪些不满的。
      • 假装听他发牢骚，实则问出他的不满之处。
        • "最近工作情况怎么样？有什么想法都可以跟我说。"
      • 理解对方在表达不满时的渴望
        • 人在表达不满的时候，更接近于他理想论调，也更加如实地表现了他的性格。
      • 尽量给予部下和其理想相接近的工作。
        • 鼓励部下按照自己理想的方式来处理眼前的工作，才能充分发挥他们的长处。
      • 尽量具体的吧工作意义和前景展现给部下。
        • 如果部署并不知道工作的意义在哪里，那必然会导致工作积极性下降。
        • “现在的工作加油干，下一步就有更大的舞台等着你。”
  • 06 用PDCA发问，培养部署改进的能力
    • 没能完成预期成果时
      • “我说了多少次了，为何还是做不好？”
      • “工作进展不顺利，能找出重要原因吗？”
      • “我很失望啊。下次别这样。”
      • “为了今后不再发生同样的情况，得好好总结。首先从计划来讲，这个时间节点本来就很难保证吧？“
    • 部署总消沉
      • “你最近干劲不足啊，整天在想什么！”
      • “这样频繁出状况是有原因的，有没有想过什么解决办法？”
    • 孩子们为了抢玩具打闹起来的时候
      • “你们得一起好好玩才行！”
      • “有什么办法能一起好好玩吗？”
  • 07 权衡得失说服术
    • “现在老老实实告诉我，是可以把损失降到最小的，愿意跟我说吗？”
    • 用自己亲身经历的事情去证实，会带来更好的效果。
    • 当对方默认的不利之处给他展示有利之处，才可能了解出重要信息。
    • 如何让对方将秘密告诉你
      • 部下身体状况不佳的时候
        • “你对待工作的责任感和平常的努力，大家都看在眼里的，今天就回家好好休息。谁都不会有怨言的。明白了吗？”
      • 哟朋友有烦恼的时候
        • “别一个人担着了，一起来想办法吧。这时候才需要好朋友啊，对吧？”
      • 孩子撒谎的时候
        • “牙好好刷了吗？每天都认真刷牙，牙医就不用给你打针了。”
  • 08 牵制说服术
    • 如何间接阻止不正确的行为
      • 认为部下抢走新人的功劳时
        • "为了让工作成果更加透明，最近将和布恩人员单独面谈一下，你们觉得如何？"
      • 部下不干活时
        • “前几天的会议上总经理说过这样一句话，我们没有余力雇佣对公司做不出贡献的人。哎呀，好害怕，是吧？”
      • 怀疑孩子拿了家长钱包的钱
        • “最近，钱总是莫名其妙没了，我明明没有买什么大件物品呀。这是怎么回事啊？”
  • 09 让对方坦白
    • 将坦白对他造成的不利影响一笔构想
      • 比如担心“生气”“惊奇”“被别人知道”
      • “你说什么我都不会感到惊讶的。”
      • “我绝对不会笑的。”
      • “我们说好，对谁都不说。”
    • 想让部下毫无顾忌的提出意见时
      • “除了针对个人的坏话外，你说什么都可以。”
    • 想问出部署的烦恼时
      • “你可能认为我只是一个会说俏皮话的老头子，但年轻时候……。试着把你的烦恼告诉我，一定会对你有所帮助。”
    • 想从竞争中处于敌对关系的同事口中问出真心话时
      • “我很佩服你的工作状态，说实话，总经理也在考虑推荐你。所以，今天不如我们推心置腹的聊一聊？”
  • 10 Positive谈话术，让情绪低落的人恢复元气
    • 用积极的言语从积极的角度思考，改变对方的思考方向
    • 对害怕失败的人
      • “失败率在50%？那就是说两次里面就能成功一次呢！？”
    • 对中年离婚的朋友
      • “又能重新找回年轻的感觉了吗？好羡慕呀。”
    • 对丢掉工作的伴侣
      • “这不是一个好机会吗？可以重新寻找自己想做的事儿。”
  • 11 设法自我肯定
    • 人是容易迷失方向的动物。
    • 最终驱动人做出判断的却是情感。
    • 冠以大义名分
      • “这里应该考虑的是行业的整体繁荣，而非各自的利益得失。”
      • 仿写：“这里应该考虑的是公司的整体利益，而非各部门的利益得失。”
      • “这是为了让你早日独当一面的历练过程。”
      • “眼前先忍耐一下吧，这样的经验肯定会成为你的财富。”
      • “夫人和公司的晚辈，哪边更重要呢？”
      • 仿写："你可是**负责人呀，应该好好更老板谈谈这件事儿吧。"
    • 刺激对方信念
      • “难以想象那么憧憬自有你的你也变成了当初自己讨厌的墨阳。你只不过是在逃避吧？”
      • “你一直很憧憬职业选手啊。难道就在这里放弃了吗？”
• 二 引出问题的发问
  • 12 缓解紧张情绪
    • 略
  • 13 阿伦森效应
    • 指被素不相识的人夸奖时的喜悦感会更加强烈
    • 夸奖外表
      • “说起来，你的身材很好呢！是在坚持健身吗？”
      • “你的连衣裙好漂亮呀！在哪里买的？”
    • 夸奖名字
      • “你的姓很少见啊！在哪个地区比较多？”
    • 夸奖活跃度
      • “最近你可以媒体的香饽饽。周围环境也发生大变化了吧？”
    • 夸奖声音
      • “真羡慕你有这么清亮的嗓音。”
      • “这声音让我不由得侧耳倾听。”
  • 14 真心对他人感兴趣
    • 提高沟通技巧的最关键之处在于，对对方感兴趣。
    • 子主题
  • 15 如何展开谈话，从对方易于回答的问题入手
    • 马拉松选手不会一开始就冲刺。掌握节奏。
    • 询问“事实”而非想法
      • “你创业第几年了？”
      • 子主题
    • 询问“现在和过去”而非未来
      • 对大多数人而言，谈论未来并不轻松。
      • “你是什么时候想到要从事现在的工作的？”
      • 子主题
    • 询问对方熟悉的事情
      • 尽量不触碰价值观和未来等话题，除非对方多次提到。
      • “你可能跟别人讲了很多次，能否再给我说一下关于**的事情呢？”
      • “这种产品销售量有爆发性增长，你如何分析此中缘由？”
    • 询问对方值得自豪的事情
      • 尤其对爱面子的人，想办法激起他的自豪感
      • “恭喜您的公司终于上市了。成为庆祝店里的主角，是一种怎样的体验呢？”
  • 16 事先调研，准备知识
  • 21 想了解对方的性格喜好
    • 想了解对方价值观
      • “那时，别人是怎么看你的？”
      • “为什么会被这样对待？”
      • “对你而言，理想的状态是什么样的呢？”
    • 想了解对方的人性
      • “有没有想要放弃的时候？”
      • “什么时候会烦恼？”
      • “你停滞不前的时候会如何处理？”
  • 22 想深入探讨时
    • 唱反调
    • “某某先生完全是另外一种意见，你怎么看？”
    • “某某不能接受这一点，怎么说服他呢？”
• 三 让对方说出YES的发问
  • 26 让步交涉术
    • 以退为进法
  • 27 分阶段提要求
    • 想拜托对方好几件事时，先以简单的事情为突破口
    • 一致性原理
      • 接受了对方一次，就很难说No了
• 四 抓住人心的发问