导图社区 现场咨询销售逻辑
美业现场销售逻辑,清晰的思路,充足的准备工作,为销售加分!
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销售逻辑
销售前
销售准备
了解市场
祛痘市场/现状/前景
了解客户
客户需求/问题/思考/顾虑
了解公司
服务理念
以客户为中心
品牌优势
国际连锁,全国1500➕,售后无忧
了解产品
产品品类:名称/规格/卖点/功能/适应人群/项目搭配/案例见证
产品分类:入门/保养/高端
用物准备
仪器:电脑/皮肤检测仪/螨虫检测仪/手套/酒精/棉签
文本:面诊单/处方/笔/收据本/合同/收款码
个人准备
自我形象
仪容:发肤容貌/仪表:衣着打扮/仪态:举止神态
积极心态
空杯心态,用心解决客户的需求和问题;
保持微笑
你的微笑价值百万;
销售中
销售成交
业务能力
公司优势/品牌优势
服务优势/技术优势
产品优势
产品的购买理由
产品的销售路径
有效沟通
破冰话术:赞美/认同/共情
皮肤分析:模型图/皮肤检测仪
确认需求:挖掘痛点,放大痛点,解决痛点
案例见证:案例对比图/床旁案例/真人秀代言人
促成成交
成交核心:满足需求/解决问题/服务体验/换位思考
确认成交:方案二选一/慢铺垫,快成交;
注意事项
察言观色
对客户的兴趣点展开(投其所好)
及时转移话题的能力(洞察力)
优势话题
懂得避重就轻/展开优势
不能忽视客户问题
捕捉机会
等客户讲完给予解答
给客户倾向性的答案
销售后
体验客户
良好的体验/舒适的接待/温馨的回访/有效邀约
转化客户
重视服务与疗效/超值体验/附加值服务
后续服务
有效预约/有效复查/有效铺垫/有效复购
巧妙客诉
积极态度/配合客户/3天解决