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B2C营销与数据分析
B2C营销：1.发现和接近潜在客户，2.增加从潜在客户到首次购买的达成率，3.增加已购买客户的持续购买能力，4.提高客户平均交易额
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- B2C
- 相似推荐
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B2C营销与数据分析
发现和接近潜在客户
寻找广义渠道7个来源
上游+下游+互补+替代+新进者+媒体+异业
说服广义渠道5种方法
提升营销人员能力
找准广义渠道+接近广义渠道+服务广义渠道+满足广义渠道+留住广义渠道
用利益说服
案例：医生告诉别人，替他介绍病人第一次免费
介绍费：交易的20%作为回报
用模式说服
设计好的商业模式
传播商业模式知识
解释本业务的商业模式
说明本合作的价值
用品牌说服
通过企业品牌传播，增加非理性因素
用便利说服
招商团队的效率
招商网点的增加
招商信息发布强度和精准度
接近广义渠道的客户10条法则
渠道推荐系统
客户的特征是什么
哈维麦凯：客户66项信息
麦凯信封公司个问题的客户档案 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________ 籍贯________________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________ 大专名称________________ 毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________ 擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________ 对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作________________ 公司名称________________ 公司地址________________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔________________ 职衔________________日期________________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________ 30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 33 客户多思考现在或将来________________为什么________________ 特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部________________ 35 参与之政治活动________________政党________________ 对客户的重要性为何________________ 36 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 37 宗教信仰________________是否热衷________________ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ 生活方式 40 病历(目前健康状况) ________________ 41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________ 43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________ 44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 45 最偏好的菜式________________ 46 是否反对别人请客________________ 47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 48 喜欢的度假方式________________ 49 喜欢观赏的运动________________ 50 车子厂牌________________ 51 喜欢的话题________________ 52 喜欢引起什么人注意________________ 53 喜欢被这些人如何重视________________ 54 你会用什么来形容本客户________________ 55 客户自认最得意的成就________________ 56 你认为客户长期个人目标为何________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何________________ 客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________ 如果有的话，是什么________________ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________ 61 客户是否特别在意别人的意见________________ 62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________ 64 客户的管理阶层以何为重________________ 客户与他的主管是否有冲突________________ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________ 其他注意事项 资料。(见附表) 麦凯信封公司竞争者档案 填表日期__________________ 上次填表日期__________________ 填表人__________________ 一、公司背景 公司名称__________________ 总公司地址__________________ 子公司抑或独资公司__________________ 若是子公司，母公司是哪一家__________________ 上市公司/非上市公司__________________ 二、具体规模 拥有工厂数目__________________ 工厂地址__________________ 员工人数__________________ 能提供最佳服务的地理区__________________ 能提供一般服务的地理区__________________ 三、投资评估 会计年度终止日期__________________ 去年营业额__________________ 去年利润__________________ 过去两三年的表现__________________ 任何不寻常的财务动态(例如大笔存货等) __________________ 负债比例__________________ 整体财务状况(优中劣) __________________ 四、订价 价格走向：高价位高而硬__________________ 低价位乱杀价__________________ 面对价格竞争时会采取什么反应？__________________ 五、公司成员 有无工会组织__________________ 公司最重要的人士是谁？职位？__________________ 这家公司的声誉如何？__________________ 六、定位 目标市场__________________ 特别的产品__________________ 公司短期策略__________________ 公司长期策略__________________ 七、计划 这家公司很积极地想保有现有的地位，并向上成长吗？__________________ 他们是否想合并其他公司__________________ 有无发展新产品或服务项目__________________ 八、身为供应商的表现 平均送货时间__________________ 服务品质__________________ 服务优点__________________ 服务缺点__________________ 解决顾客问题的能力__________________ 关系最好的顾客__________________ 使他们蒙受最大损失的客户__________________ 他们如何招待顾客，赠送礼品？(他们怎样利用招待顾客，赠送礼物) __________________ 谁是他们最重要的供应厂商__________________他们在业界的声誉：__________________ 绝对光明正大__________________ 不尽如意__________________ 九、在生意圈中的地位 总体来看，他们的声誉有何特色？__________________ 这家公司(或老板)有无法律上或形象上的问题？__________________ 这家公司(或是其母公司)有无涉入任何慈善、社会或公民团体？__________________ 高级管理阶层如何？__________________ 业界如何看待这家公司？__________________ 和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司？__________________ 十、盘查资料 我们可有刚从这家公司跳槽来的员工，可以让我们挖掘相关情报？__________________ 有哪些客户过去只用这家公司的产品？或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产品，但很信赖他们公司提供的消息？__________________ 你还知道哪些人可以提供这家公司的情报？__________________ 我们知不知道这家公司对我们的看法？(譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。) __________________ 最近在商情新闻中有没有相关的报道，是财务性质的还是一般性的？(如果有的话，务必将其归入档案) __________________ 十一、敌我的战争 我们最想要他们手里的什么生意？__________________ 他们的哪些业务员经手这些生意？__________________ 他们在这个行业里致力于哪一项？(例如哪一地区？哪一区隔市场？)如果我们想增加市场占有率，该怎么做？__________________ 我们(或其他人)可曾从他们手里抢过生意？如果有，是怎么办到的？__________________ 十二、事后检讨(Post mortem) 如果能将下列5件事做好，我们就能打败这个竞争对手： 1. __________________ 2. __________________ 3. __________________ 4. __________________ 5. __________________ 注意，这份小传并不是大部头的厚达5英寸的电脑报表。它不是装饰用的，而是抓住重点的，可读、可用的。 让我们看看如何填它以及运用的方法。 在我们进行这项计划时，每个星期都空出半天来填这些资料。我们花了两个半月才填完所有的问卷。别吓坏了，这些资料有很多是由幕僚人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分，我们就组成一个三到四人的小组，一起来讨论，这些人包括业务经理、相关的业务主管、业务员，还有我自己。 现在我们逐步来看看整份问卷。 一、当然要知道名字和地址，你得知道竞争对手是个子公司还是独资公司，背后有什么力量在撑腰。 二、这份档案是为制造商所设计的，可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里，地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体，你可以重新设计问卷，问问看哪一个区隔市场或行业，是你最有利的服务对象。 三、如果你要参加拳击比赛，一定要先知道对手的身体状况，是很健康呢？还是刚得过感冒，因为这会左右你的作战计划。不只你该知道，你的业务员和业务主管也该知道这些资料，因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。 四、你必须了解竞争对手在价格上的动向，这是厂商最容易玩花招的地方。 五、工会组织会使公司减少一些弹性。搞清楚谁是真正的决策者，并且确知你的人事主管也清楚。一个士气有问题的公司，通常是竞争者的攻击目标。 六、对手的目标是谁？是什么？阅读他们的促销文案，还有他们的年度报告。在今天一切讲求公开的趋势下，许多商业策略都像翻开的书一样。定期阅读这些资料：看看他们有没有达到他们想追求的目标？ 七、随时留意进一步的发展。在今天的合并风气之下，什么事都可能发生在对手身上。一个企业出售，可能意味着市场会被瓜分，但也可能意味着大量新资源的投入。 八、了解你的对手是如何做生意的。不只是指价格和产品，还应该了解他们的服务记录：他们如何运用资源？当他们请客户吃午餐时，吃的是龙虾，还是鸡翅膀？了解他们的工作伦理(ethics)。你不必为求成功不择手段，但是你得了解你所面临的是什么样的对手(为了避免对手也如法炮制，千万记住锁上你自己的档案柜)。 九、公司声誉和它是否参与公益活动，有关键性的关连。如果两家公司有业务往来，主要是因为他们的老板同是交响乐团的董事，你最好找到因应之道。 十、有些很有价值的消息很容易到手：从大众的意见和耳语而来。小心过滤这些信息，但绝对要加以运用。搜集情报可不是指制造另一件水门案，它指的是增加可信的消息来源，并阅读商业新闻。要确定机密保存这些资料，以防有朝一日你的业务员或行销主管投入别人旗下。 十一、我们想从打击对手中，获得什么直接利益？看看过去的历史，以前他们是如何被打败的？ 十二、你的行动计划是什么？它们必须简短而直接(单刀直入)。别忘了3个月到6个月后，回头看看你是否达到预定的目标，还是要另外展开新的行动？
谁能将客户推荐给你
法缘+业缘+亲缘+乡缘+学缘+偶缘+兴趣缘
设定获得推荐与介绍的舞台
寻味客户表示关心+客户即使未购买也提供一个有价值的服务
给他们合情合理的理由让他们推荐+提供激励推荐因素（钱或道德或捐赠）
确定好产品或服务+尊崇自己的事+不同定位
渠道推荐来的有特别优惠+要求渠道联系客户
询问如何能够接触到所荐客户+和过去的渠道的紧密联系
在客户最能接受的时候提出推荐的要求+感谢
帮助你的渠道该向谁推荐你
法缘+业缘+亲缘+乡缘+学缘+偶缘+兴趣缘
来你办公室的+在专业领域开会遇到的+退休的+结婚或计划结婚的
有小孩或计划有小孩的+离婚的+买了一些东西的+卖了一些东西的
想要卖东西的+想要买一些东西的+刚搬家的+刚刚装修房子的
小孩已长大成人搬出家的+家中有人去世的+其他可以提出建议的人
网上销售
互联网是世界上最便宜的印刷机
虚拟社区：与客户互动分享
标题很关键：逗留理由
三件事：产品+网站+链接
电话
先邮寄开发信
信函中有很多优惠条件
SPIN问题策略
大部分电话是为了获得见面
回应电话
态度开心+表示了解需求+若不方便另约时间+不只卖东西
要提供咨询建议+给专业指导+要设法引导行动
目的是满足他的需求
口碑营销
旧客户停止购买的原因
发生了和你无关的事情
曾经与你出现过不愉快
情况有变，客户无法从你的产品中获益
联系步骤
重新联系告诉他们很久没光顾的原因
真诚询问有哪些不够好或做错的地方
针对原因进行弥补采取措施
技巧
附带红利（回馈）
直接附上一张代金券
律师：提供2个半小时免费咨询
空调：提供免费检查的机会
使用销售信
十个要点
标题+副标题+过渡+段落+加重+断句+标点+留白+字体+颜色
五步方程式
抓住注意力（颜色、形状上的独特）
激发客户兴趣（瞄准客户需求或他的价值）
建立信任（真实的人+客户证言）
刺激欲望（一般至少10段以上+“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上+最重要的是“描绘结果”）
催促对方采取行动
八个关键
成交主张
卖的是什么
你的成交主张是什么
有什么样的零风险承诺
你的赠品是什么
你的送货条款是什么
你的付款条件是什么
销售流程
你要让对方干什么
你能给什么
别人对你有没有信任到这个程度
你有没有时间去描绘你的蓝图
零风险承诺
可先录音+然后抄写+最后再反复调整
价格和价值确认
为什么你的产品值这个价格？
为什么有人肯花这么多钱购买你的产品？
稀缺性和紧迫感
数量和时间的限制
通过赠品来打造
具体行动
电话XXXXXXXXX，告诉XXX，帮你预留一份调查表
欢迎索取调查表（错误的示范）
结尾
唯一的目的是让客户采取行动
不要拖泥带水，要干净利落
特别提醒
可以继续强化你的产品的“稀缺性”和“紧迫性”
强化你产品的价值，总结你产品的价值
目的就是为了让客户行动，快速的行动！
公开宣传公共关系
文章：要简单明了；信息要准确，且不带广告；要确认企业名称电话；附上彩色照片
新闻素材：新产品或新服务+开业+提高质量和运输效率的设备+增减新职员+签订新合同+制造新闻+对行业做预测+评论经济状况
公开宣传比付费广告更具有公信力和信服力
大众媒体
印刷媒体+广告媒体
印刷媒体可以重复阅读，详细介绍
杂志最具有针对性，可占据长时间
报纸可以提供很好的地域性选择和信用度
小册子+商务卡片和信纸+实时通讯+直发邮件+电话销售+印刷和广播宣传+产品广告+大众媒体+贸易展+购买点展示
促销+黄页+专业性广告+营销系统数据库+目录+公众影响力和公共关系+建立网站和运营成本+成员（贸易协会和商会）
期刊+调查问卷和回馈卡+慈善捐助+赞助赛事+户外高尔夫+制服
广播可以接触到特定人群，电视更具插入性
覆盖率x频率=总收视率；集中区域减低覆盖率，但可提高频率
媒体能强化你的可信度
直销
四部分：出价+列表+回应+实施
回应：打免费电话+浏览网站+成为会员+慈善捐助+参展+其他行为
实施：将产品、文献、信息按时提供到顾客的手中
口头宣传营销
病毒式营销：互联网
方法：找到先锋土壤+限制供应+利用名人或潮流创新者+警惕广告
行业白皮书
要求：客观+知识信息提供商+访谈知名人物学者
传播：新闻稿及白皮书发给媒体+给所有潜在客户发通知连带赞美信+发给行业内的商业杂志供出版
增加从潜在客户到首次购买的达成率
让客户觉得物超所值
塑造价值与结果
给产品塑造价值
告诉客户所不知道的背景知识
告诉客户如何更有效的享受产品与服务
强调产品给客户带来的结果
让成交主张无法拒绝、无懈可击
渗透到客户的梦想里
培养用户消费的习惯
教给用户消费的知识
告诉客户享受产品利益
让客户认可产品的利益
初期降价后期获利
初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取收益
也可前期易货交易
三方交易：更易成交
成为中介人：杠杆操作
曾庆军：广义置换论
案例：杂志换机票再打折销售
案例：电视台拿广告换汽车在打折销售给员工
案例：快递公司快递服务券+易货公司现金+电视台广告+ 其他需要快递服务的公司
回扣
含义
买家购买后，生产商退还买家一部分钱
零售商
不降级价格，以免引起错误的价格感
使用样品
让产品直接跟期望的客户接触
有助于顾客对产品产生熟悉感
使用者了解产品所有优势的方法
便于让客户了解产品无不利影响
大多数人会因为得到样品而产生罪恶感
五种情况需要使用样品
吸引新客户
转变顾客想法
增加市场份额
显示新品优势
鼓励客户购买更高价产品
给予赠品
配合核心产品，目的是帮助客户轻松采取行动产生结果
即使是赠品也需要塑造价值，价值是需要真实的，而非编造的
不要只赠送一个赠品，至少2-3个
卖不掉的东西不要送
最大威力是和零风险承诺相结合
最好的赠品对于自己的成本也不是很高
让客户觉得产品稀缺
塑造稀缺性
只接受固定的名额
稀缺性造成一种失去的感觉
让客户觉得价格不高
核心思想
在别人认识到你的产品和服务的价值之前，不应该谈价格
价格是传递价值的标尺
最好的销售就是把客户脑海中的疑问一一解答
如果要卖的便宜，就必须有合理的理由让客户相信
初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获得收益
降低价格（特卖）
何时有效
竞争者在特卖
乐意接受低利润高销售额
想减少库存建立生意
企图吸引新客户
如何特卖
大货车特卖+检修期大特卖+生日大特卖+周/月大特卖+老年人大特卖
缓慢提价
增加产品的价格，但在有限的时间里提供优惠，然后停止提供优惠
让客户从情感上产生偏爱
品牌概念的设计要到位
概念来源
产品属性+利益+消费者+市场环境
新/大/专/全/牛
广受欢迎/社会公认的事物
做到最新/市场领导者/全线产品
市场专长/专家定位+销售情况
概念位置
做老大+做老二+加入老大阵营+与老大强者关联+攻击老大或领导者
概念设计
3忌讳+4步骤+4原则+4方法+5支持+3度3性评价
品牌概念的传播要到位
做广告做频率
人们相信自己天天看到的东西
局部区域制造比较优势
在有限的地方有限的人面前充大款
胜兵先胜而求后战
在特定区域内的传播力度五倍于对手
让客户觉得购买没风险
了解风险
财务风险
起始成本及花费+交易不成的财务损失
感情风险
购买或承诺失败或未达到理想效果
效果风险
提供的好处是否对客户提供实在的影响？这种影响是否可以测量评估
用户需求放在首位
最伟大的推销员的秘诀：爱用全身心的爱来迎接每一天
爱上客户而非爱上自己的产品或公司
孙子兵法
将欲取之 必先与之
恩惠原理
我们应该以尽量相同的方式回报他人为我们所做的一切
消除顾虑
预先体验结果+免费+不求回报+不断体验交往结果与状态
考虑给什么而非说什么+每一次的成交都是积极的经历+第一次成交只赚该赚的1%+让每次成交无可拒绝
零风险承诺
聚焦+清晰度+肯定性暗示语言
售马案例
小马销售：一是500元立即拿走；二是750元，先试骑1个月，准备草料+一周一次教如何喂马照顾马熟悉马
售课案例
顾客购买前先发5000元资料，鼓励读听并教给他们运用且可以取消报名并保留三分之一教材，三天训练不满意可以随时离开
各种应用
30天退款+60天退款+90天退款
两倍退款+原价退款+保证特殊结果
客户见证
客户的推荐书
让客户觉得支付很容易
核心思想
一次性支付现金会“扼杀”你成交的机会
让对方采取的每一个行动要跟你们之间的信任程度相匹配
把对别人的要求台阶化，把目标分阶段
信任是你成交的“重要货币”
分期付款、边受益边付款、先受益后付款
放宽赊销付款条件
含义
通过运用钱的时间价值来获得市场份额
可以将顾客从对手那里吸引过来
运用
如果在10天内付款，可以得到某某折扣
让客户觉得过程很愉快
提高营销人员素质，提升营销全过程服务质量
接近咨询客户+服务咨询客户+满足咨询客户的能力培训和细节培训
增加已购买客户的持续购买能力
策略
创建品牌认同感
企业战略定位+品牌定位+品牌传播
制定忠诚度计划
进行价格诱导，提高销售频率
举例：向数据库中不同的客户发送不同的折扣EMAIL
产品
开发换代产品，以便您能够进一步与客户接洽
当一个解决方案提供者
让客户感到你真正在关心他们的需求
让他们知道你并非只想从他们口袋中赚钱
当一个价值提供者
在你的列表上提供其他厂家的产品
并不复杂，只要做到先求付出，再问回报
举例：免费提供其他竞争对手需要收费的果汁制作方法
沟通
沟通在沟通
亲自与客户交流（通过电话、信件），以保持积极有利的关系
定期执行，热心去做
思考如何跟不同用户联系
电话+拜访+贺卡+吃饭
联系频率+联系方式+如何做
重视抱怨、认真对待用户的褒贬
要为客户提供便捷的反馈途径
要及时处理抱怨
确保同样的错误不会再次发生
敦促企业积极寻求新方法来改善自己的产品和服务
征询客户的意见
问卷、线上调查、电话或Email等
反馈意见的客户要给予回报以感谢
特别活动
如“闭门销售”，有限的产品预先演示等
解释原因
为什么稀缺、紧迫、送赠品、价格高或低、零风险如此慷慨
都需要给对方一个理由
服务
持续提升服务
为客户提供其意想不到的、更高的服务水平
客户面临困难时
提供令人难忘的服务
通常就是成公司的忠实顾客
越能急客户之所急，客户就越满意
避免自动应答或像迷宫一样让客户摸不着头脑的电话自助菜单
微笑服务
当客户有情绪化的行为时，公司应通过微笑服务来抚平客户的情绪
价格
设计套牢机制
如：会员制
经常性的促销价格
提高客户平均交易额
原理
考虑客户的价值
客户要不是商品，要的是商品带来的最终好处
这些好处=心理利益+为实现心理利益的工具利益
个性化的解决方案比单一的产品更易给客户带来好处
个性化方案实现需要组合各种产品来实现
回头客才是重点
客户理念
平等双向：人所欲，己所为+己所欲，施于人
回头客才是真顾客
客户分类
购买行为
回头及引荐+随意购买+抱怨及沉寂
盈利贡献
盈利+微利+亏损
计算客户终生价值
计算你的平均销售量及平均利润
计算一名客户的附加值：光顾几次
计算一名客户的成本：预算除以新客户数
同样的方式计算潜在客户
计算你有多少生意由潜在客户带来
计算一名客户的边际价值净额
方法
设计更多选择
增加产品及服务
产品及服务怎么来
新产品研发
设计新外观
以适应市场发展潮流
代理别人的+贴牌+合作开发项目
让客户增购相关产品，以增加客户满意度或产生更完整方便有效的结果
汽车+轮胎+音响+电话+天窗
A打印机会使B电脑表现更佳
改变产品价位
提高价位以获得更高的利润
增加数量或时间选择
给客户至少3种数量组合，80%的客户会同意
加码的前提是不损失利润而增加利润
应用：给客户提供1个月/6个月/一年/终生的服务
应用：给客户提供四种商品收三样的钱
应用：让客户按时并整批的购买
增加组合
让客户有机会在一次性采购决定中去购买套餐组合，可以帮助他们获得较满意的结果
向上销售+交叉销售+推广销售终端
案例：麦当劳的套餐、超级全餐
案例：窗户上写”拍卖“+”买二送一“等字样
推荐的新选择
描画蓝图
客户因梦想而购买
让客户觉得”跟你在一起，他可以做更大的梦“
保持联络不断提供价值
增销+减销+再销+跨销+搭销+捆销+赠销+锁销
B2C数据分析指标需求
总体运营指标
流量指标
IP 独立IP访问量
UV 独立访问量
PV 页面浏览量
PV / UV 访问深度
转化率
注册转化率 （用户数 / IP）
页面转换率 （交易额 / PV）
业绩指标
顾客转化值 （交易额 / UV）
订单金额
有效订单金额
订单数量
有效订单数量
转化率
订单转化率
客单价
营销活动指标
市场营销活动指标
新增访问数
新增UV
新增访问数
总访问人数
总UV
总访问人数
订单数量
有效订单数
转化率
新增订单数 / 新增UV
有效订单数 / 总UV
ROI
广告投放指标
新增访问数
新增UV
新增访问数
总访问人数
总UV
总访问人数
订单数量
有效订单数
转化率
新增订单数 / 新增UV
有效订单数 / 总UV
ROI
渠道合作指标
新增访问数
新增UV
新增访问数
总访问人数
总UV
总访问人数
订单数量
有效订单数
转化率
新增订单数 / 新增UV
有效订单数 / 总UV
ROI
客户价值指标
客户指标
访问人数
独立访问人数 （UV）
访客获得成本
转化率
访问到下单的转化率
新客户指标
新客户数量
占用户总数百分比
新客户获得成本
新客户客单价
新客户消费金额
老客户指标
老客户数量
占用户总数百分比
消费频次
最近一次消费时间
消费金额
活跃老客户数量
占老客户数百分比
用户行为指标
一般行为指标
访问次数
UV
新访客 UV
老访客 UV
注册用户数
PV （页面浏览量）
访问深度 （PV / UV）
平均访问深度
新访客访问深度
老访客访问深度
特定周期内访问深度
访问深度页面 TOP10
访问深度最低页面 TOP10
访问深度增加页面 TOP10
访问深度减少页面 TOP10
停留时间
平均停留时间
新访客停留时间
老访客停留时间
跳出率
平均跳出率
新访客跳出率
老访客跳出率
特定周期内跳出率
跳出率 TOP10
跳出率最低的页面 TOP10
跳出率增加的页面 TOP10
跳出率减少的页面 TOP10
页面点击分布
总体点击事件
点击热图
购物行为指标
下单次数
放入购物车次数
在线支付次数
转化率
访问至下单转化率
下单至购物车转化率
购物车至支付转化率
下单至支付转化率
订单转化率 （有效订单 / UV）