导图社区 销售团队打造导图笔记
下图总结了销售团队打造的相关知识点,包括企业面临的人才困境、销售职业培训手段和方法、如何提升销售人员技能等,收藏下图学习吧!
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销售团队打造
第一集企业面临的人才困境
新型职业化营销团队
问题
人才流失
业绩下滑
没问题的
职业化人才培养
第二梯队第三梯队培养的
教练技术
市场困难
人的价值最重要
人的主动性最重要
如何提升职业价值
定位 生意不同团队不同
生意不是由自己的产品决定的
了解客户,了解客户的客户
了解市场,了解上下游
要求高,复杂等
持续维护客户持续开发
入行难改行更难,延续很难
持续维护开发稳定
长价值链
技术复杂
服务流程长
行业生态
持续维护
人员依赖
核心问题:人
3个月看不到希望看不到钱就跑掉了
成长周期长
成活率低
人员老化
人才流失严重
打面机复制瓶颈
企业面临的人才挑战
老人问题
新人问题
学习能力50%
执行能力20%
勤奋20%
协调能力10%
职业化问题
销售第一要素
学习能力必须强
职业训练培养
企业赋能
第二集销售职业培训手段和方法
师傅带徒弟
很难发展
经验传承的重要手段
不一定什么都教
干得好不一定教得好
一波不如一波
职业教练技术(底层逻辑)
客户价值=产品价值*人得价值
业务人员有主动降价的冲动
自我价值感很低
人的价值没放大
人的价值如何提高
人才培养3个梯度
离钱比较近
10%知识
知识传递价值最低
离钱很远,投100收10%
知道
40%技能
能展示出来说出来能干出来
离钱很近,投100收40%
我说你听
我做你看
做出来
你做你说
50%能力
有些人爱听,有些人不爱听
离钱更近值50块钱
精深演练
复盘指导
能做好
技能一旦掌握就特别想试一下
但凡特别引导成就价值就很高
第三集如何提升销售人员技能
销售四宝
FABE利益介绍法
一句话
得短视频者得地位
做宣传
求背书
花钱
种草
得直播者得顾客
做销售
求利润
赚钱
拔草
1分钟
300字1分钟产品介绍
10分钟
1000字10分钟产品介绍
调理理清楚
感觉,风格,框架
背下来
上口
反复演练
20基数
50遍基础
100遍朗朗上口
500遍精深
喝多了都错不了
融化到血液里
随时随地不断检查
让他演示
F代表特征(Features)
A代表优点
B代表利益(Benefits)
E代表证据(Evidence)
药箱展示法
展开的过程
1句话
书名
目录
细节
SPIN引导问答术
客户问题解答
价格有点贵
客户问我答
我问客户答
问答说互动
几个问题能把客户需求挖出来
数量越少越好
您觉得多钱可以接受?
您觉得我们家产品和谁比贵啊?
您觉得我们产品贵在哪啊?
问明白顾客顾虑 的点在针对点去解释
以点打点
少用面处理
放大痛点
强化产品解决方案心智植入
第四集如何提升销售人员技能
销售故事
故事编写都是高手完成的
需要训练
爱的卖产品展示
产品展示
问题,解决方案,产品结果
服务?
服务过程
服务结果
物品?
包装
内物
服务+物品?
产品表演
产品体验
需要有效组合和演示
怎么展示服务
怎么展示物品
建设职业化团队的关键手段
工具化
训练复制
50%
体系
职业化训练方法的体系
工具复制
有结果有成效的技巧总结后是技能
工具就是固化了的技能
标准化
大面积复制
70%带
不会了得带会
30%管
管理者训练营
管理者如何训练下属
设计销售模式
管理客户
管理体系
行为素质训练营
10项职业能力
10项技能
在线新型职业化训练
新媒体
转化
交互软件
成交
能力提升
销售心里博弈
大客户关系维护
鹰羊狐驴