销售团队打造导图笔记

下图总结了销售团队打造的相关知识点，包括企业面临的人才困境、销售职业培训手段和方法、如何提升销售人员技能等，收藏下图学习吧！

销售团队打造

• 第一集企业面临的人才困境
  • 新型职业化营销团队
    • 问题
      • 人才流失
      • 业绩下滑
    • 没问题的
      • 职业化人才培养
        • 第二梯队第三梯队培养的
          • 教练技术
      • 市场困难
        • 人的价值最重要
        • 人的主动性最重要
          • 如何提升职业价值
  • 定位 生意不同团队不同
    • 生意不是由自己的产品决定的
      • 了解客户，了解客户的客户
      • 了解市场，了解上下游
      • 要求高，复杂等
      • 持续维护客户持续开发
      • 入行难改行更难，延续很难
      • 持续维护开发稳定
    • 长价值链
    • 技术复杂
    • 服务流程长
    • 行业生态
    • 持续维护
    • 人员依赖
  • 核心问题：人
    • 3个月看不到希望看不到钱就跑掉了
    • 成长周期长
    • 成活率低
    • 人员老化
    • 人才流失严重
    • 打面机复制瓶颈
  • 企业面临的人才挑战
    • 老人问题
    • 新人问题
      • 学习能力50%
      • 执行能力20%
      • 勤奋20%
      • 协调能力10%
    • 职业化问题
  • 销售第一要素
    • 学习能力必须强
    • 职业训练培养
    • 企业赋能
• 第二集销售职业培训手段和方法
  • 师傅带徒弟
    • 很难发展
    • 经验传承的重要手段
    • 不一定什么都教
    • 干得好不一定教得好
    • 一波不如一波
  • 职业教练技术（底层逻辑）
    • 客户价值=产品价值*人得价值
    • 业务人员有主动降价的冲动
      • 自我价值感很低
        • 人的价值没放大
      • 人的价值如何提高
    • 人才培养3个梯度
      • 离钱比较近
      • 10%知识
        • 知识传递价值最低
          • 离钱很远，投100收10%
            • 知道
      • 40%技能
        • 能展示出来说出来能干出来
          • 离钱很近，投100收40%
            • 我说你听
            • 我做你看
              • 做出来
            • 你做你说
      • 50%能力
        • 有些人爱听，有些人不爱听
          • 离钱更近值50块钱
            • 精深演练
            • 复盘指导
              • 能做好
    • 技能一旦掌握就特别想试一下
      • 但凡特别引导成就价值就很高
• 第三集如何提升销售人员技能
  • 销售四宝
    • FABE利益介绍法
      • 一句话
        • 得短视频者得地位
          • 做宣传
            • 求背书
              • 花钱
                • 种草
        • 得直播者得顾客
          • 做销售
            • 求利润
              • 赚钱
                • 拔草
      • 1分钟
        • 300字1分钟产品介绍
      • 10分钟
        • 1000字10分钟产品介绍
          • 调理理清楚
            • 感觉，风格，框架
            • 背下来
              • 上口
                • 反复演练
                  • 20基数
                  • 50遍基础
                  • 100遍朗朗上口
                  • 500遍精深
                    • 喝多了都错不了
          • 融化到血液里
            • 随时随地不断检查
              • 让他演示
      • F代表特征(Features)
      • A代表优点
      • B代表利益(Benefits)
      • E代表证据(Evidence)
      • 药箱展示法
        • 展开的过程
          • 1句话
            • 1分钟
              • 10分钟
          • 书名
            • 目录
              • 细节
    • SPIN引导问答术
      • 客户问题解答
        • 价格有点贵
      • 客户问我答
      • 我问客户答
      • 问答说互动
      • 几个问题能把客户需求挖出来
        • 数量越少越好
          • 您觉得多钱可以接受？
          • 您觉得我们家产品和谁比贵啊？
          • 您觉得我们产品贵在哪啊？
        • 问明白顾客顾虑 的点在针对点去解释
          • 以点打点
            • 少用面处理
      • 放大痛点
        • 强化产品解决方案心智植入
• 第四集如何提升销售人员技能
  • 销售四宝
    • 销售故事
      • 故事编写都是高手完成的
      • 需要训练
    • 爱的卖产品展示
      • 产品展示
        • 问题，解决方案，产品结果
        • 服务？
          • 服务过程
            • 服务结果
        • 物品？
          • 包装
            • 内物
        • 服务+物品？
      • 产品表演
      • 产品体验
      • 需要有效组合和演示
        • 怎么展示服务
        • 怎么展示物品
  • 建设职业化团队的关键手段
    • 工具化
      • 训练复制
        • 50%
          • 体系
            • 职业化训练方法的体系
              • 教练技术
      • 工具复制
        • 50%
          • 有结果有成效的技巧总结后是技能
          • 工具就是固化了的技能
            • 标准化
              • 工具化
                • 大面积复制
      • 70%带
        • 不会了得带会
      • 30%管
  • 管理者训练营
    • 管理者如何训练下属
    • 设计销售模式
    • 管理客户
    • 管理体系
  • 行为素质训练营
    • 10项职业能力
      • 10项技能
  • 在线新型职业化训练
    • 新媒体
      • 转化
    • 交互软件
      • 成交
  • 能力提升
    • 销售心里博弈
      • 大客户关系维护
        • 鹰羊狐驴