业绩倍增实战特训营（成都，程广见）

这是一篇关于业绩倍增实战特训营（成都，程广见）的思维导图 影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货。

业绩倍增实战特训营 （成都，程广见）

• 4种客户类型
  • 鹰
    • 特点
      • 特点1：强势、果断、霸道、决策人
      • 特点2：逻辑推量强、分析能力强
      • 特点3：对数字、钱敏感 ，对人、情感不敏感
      • 特点4：谈判能力极强，不好沟通（沟通注重过程，谈判关注结果）
    • 谈判的对策
      • 对策1、历史数据、讲事实
      • 对策2：原则性
      • 对策3：职业化，相信的力量、形像
      • 对策4：自信 建立，内心有鹰
    • 聊话的主题：谍战、历史、政治
  • 羊
    • 特点
      • 特点1：温顺、随和、善良
      • 特点2：好说话，容易上手
      • 特点3：平衡关系、粘合剂
      • 特点4：和稀泥
    • 谈判的建议
      • 向导、内线
      • 顺着羊毛摸
  • 狐
    • 特点
      • 特点1：狡猾、陪明、反应快、语速快
      • 特点2：狡辩、多欸、狐假虎威
      • 特点3：贪小便宜
    • 对策: 给予恩惠
  • 驴
    • 特点
      • 特点1：喜欢反对、挑战、折磨
      • 特点2：注重谈判的过程， 不关注谈判的结果
    • 谈判建议
      • 建议1：让驴爽
      • 建议2：迎合（主动）
    • 特征 不差钱，钱不是他的（龚断性的国有企业)
• 18个工具
  • 工具1：发音
  • 工具2：强势的领导力：力量 Þ 迎得尊重 Þ 纪律 Þ 执行力
  • 工具3：笑（同羊学习傻笑，适当的示弱往往掌握主动权）
  • 工具4：羊转鹰的方法
    • 方法1、主动出击
    • 方法2、学会提要求（过分要求）
    • 方法3、学会用“黑白脸”
    • 方法4、学会翻脸
  • 工具5：YES, But 是的，我理解你的感受，介是我不同意你的观点（同理心）
  • 工具6：三步法
  • 工具7：力理弄陈述的目的P22
    • 建立你在客户心目中声誉的陈述；
    • 是真正打中不同客户痛点的陈述
    • 是你和竞争对手泾渭分明的陈述；
    • 是你给客户购买理由的陈述
    • 是击溃抵抗的陈述；
  • 工具8：公关决策人“1+1”的模型
    • 第1个1 代表留下印像（塑造个人品牌IP）
    • 第2个1 代表约见下一次
  • 工具9：赞美三段论
  • 工具10：收款三度
    • 态度
    • 速度
    • 力度
  • 工具11：集中精力想问题
  • 工具12：收款人员心理对杭表
    • 收款人的种类：鹰、狮、羊
    • 债权人的种类：公鸡、狗、狐狸、鳄鱼
  • 工具13：逻辑技术
    • 第一步，捕捉对方的逻辑线索；（因果关系）
    • 第二步，引导向着有利于自己的方向发展
    • 把不利转化为有利
  • 工具14：大客成成交模式1+2+1
    • 1：代表向导（优选自己价值观相适的人
      • 向导发展内线
    • 2：代表采购氛围的2/4
      • 采购人员
      • 使用者
      • 技术或财务把关人员
      • 决策者
      • 采购氛围
    • 1：营销人员（团队）
  • 工具15：分析性的解决问题的4个步骤
    • 步骤1：明确问题
    • 步骤2：提出若干解决方案
    • 步骤3：选出优选方案
    • 步骤4：实施及跟踪
  • 工具16：XYZ+S X表示原因，Z表示感受（缓冲作用）， Y表示结果（给公司造成的结果），S表示解决方案（方案要³2）
  • 工具17：挖潜=赋于使命感+善意的谎言
  • 工具18：收款531法则（1个月内5次微信联系+3次电话沟通+1次登门拜访)
• 压力源
  • 时间性压力源
  • 场景性压力源
  • 遭遇性压力源
  • 预期性压力源
• 推荐的书籍和电影
  • 推荐的电影：《蓝色苿莉》、《狐狸猎手》
  • 推荐的书：《明朝1952》、《成功人士的七个习惯》《组织行为学》、 《一分钟经理人》、《管理技能开发》、《销售巨人SPIN》
  • 推荐的平台：喜玛拉雅