导图社区 《影响力》读书笔记
《影响力》这本书作者心理学家罗伯特·西奥迪尼博士从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则,为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。这本书对于商业、职场人士以及广大读者具有深远的意义,帮助你成为一个真正对他人有影响力的人!
编辑于2021-07-05 14:47:06这本书从生活空间、时尚、健康、人际关系、财务计划、时间管理等生活的各个方面出发,教会你“断舍离”的同时,帮你找到真正值得去珍惜,值得花时间和精力在上面的东西,为你量身定制一套切实可行的“简而美”的生活提案!
作者结合个人多年教学、研究及学生调研经验,在本书中系统论述了中国中学生高效学习的底层逻辑。通过具体学习案例,为你剖析学习的核心原理,详解3种高效思维方法(结构化思维、流程思维、信息循环),解读高效学习的4大策略(记忆策略、时间策略、信息源管理、精力管理),助你在学习之路上不断进阶提升!
这是一本改变你工作、生活、金钱观的人生智慧书。在书中,罗杰斯将自己的财富经验以及人生智慧通过21条法则的形式陈述给自己的女儿,如坚信自己的想法,不要轻易受他人左右;学习历史、外语;真正认识自己等,旨在培养和提升年轻人关于人生、成长、金钱和财富等相关见识。年轻人只有不断培养自己的“财商”,提高自身的见识,才能摆脱庸碌,实现梦想,享有富足人生!
社区模板帮助中心,点此进入>>
这本书从生活空间、时尚、健康、人际关系、财务计划、时间管理等生活的各个方面出发,教会你“断舍离”的同时,帮你找到真正值得去珍惜,值得花时间和精力在上面的东西,为你量身定制一套切实可行的“简而美”的生活提案!
作者结合个人多年教学、研究及学生调研经验,在本书中系统论述了中国中学生高效学习的底层逻辑。通过具体学习案例,为你剖析学习的核心原理,详解3种高效思维方法(结构化思维、流程思维、信息循环),解读高效学习的4大策略(记忆策略、时间策略、信息源管理、精力管理),助你在学习之路上不断进阶提升!
这是一本改变你工作、生活、金钱观的人生智慧书。在书中,罗杰斯将自己的财富经验以及人生智慧通过21条法则的形式陈述给自己的女儿,如坚信自己的想法,不要轻易受他人左右;学习历史、外语;真正认识自己等,旨在培养和提升年轻人关于人生、成长、金钱和财富等相关见识。年轻人只有不断培养自己的“财商”,提高自身的见识,才能摆脱庸碌,实现梦想,享有富足人生!
《影响力》读书笔记
一些思考及感悟
正是因为有了互惠体系,人类才成为人类
事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在做出选择之后,坚信自己做得没错
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源
只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
利用社会证据的人总能成功地操控观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了,垃圾也能化身成值钱的宝贝
生活处处有值得思考的地方,也需要去思考。做一个思想独立的人,不落入生活中有心人布下的陷阱
尾声 瞬间的影响:自动化时代的原始顺从
自动反应
很多时候,我们在对某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们只用到了所有信息里最具代表性的一条
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
“单一可靠证据法”
使用一些孤立的线索,把焦点放在一些片面的信息上下决定
捷径应受尊重
那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们的人是真正的还击目标
我们要采取一切合理合理方法--抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号
第7章 稀缺 :数量少的说了算
稀缺性原理
机会越少见,价值似乎就越高
对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了,垃圾也能化身成值钱的宝贝
应用策略
“数量有限”策略
“最后期限”战术
仅仅因为剩下的时间不多了,自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情
举例
利用稀缺效应,让顾客相信产品只剩很少,一票难求了
信息偏倚
物以稀为贵
逆反心理
跟自由限制对着干
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度,迅速、准确地判断它的质量
稀缺性原理的力量来自
稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞
机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失
罗密欧与朱丽叶效应
在研究过程中,随着父母的干涉越来越多,爱的体验也越来越强
而当干涉减少的时候,浪漫的感觉也慢慢冷却
管教前后不一的父母,最容易教出反叛心强的孩子
保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心
“可怕的两岁”:儿童在两岁有更多的逆反行为
每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它
最佳条件
自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险
参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性:稀缺资源加竞争的魔鬼组合
渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应——“赢家的诅咒”
想让信息变得更宝贵,不一定非要封杀它,只要把它弄成稀缺就行了
如何拒绝
内心的警告信号:内心体验到高涨的情绪就提醒自己,说不定有人在玩弄稀缺手法,要谨慎行事
喜悦并非来自对稀缺品的体验而是对它的占有
警惕占有欲
两步应对法
第一,一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动,我们就应该把这种波动当成暂停的信号,冷静下来,重拾理性的眼光
第二,问自己,为什么我们想要那件东西?是只因为想拥有?还是为了它的功能
如果是为了功能,该物品不管是稀缺还是充足,其功能都是一样的
第6章 权威 :教化下的敬重
权威的原理
我们对权威有根深蒂固的责任心
权威效应
很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了
举例
米尔格伦实验
让测试者扮演“老师”电击“学生”
让明星代言产品
盲目服从的诱惑和危险
诱惑
来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径
他们更有智慧,接触到比我们更多的信息
他们手里攥着对我们的奖惩
危险
很多时候,哪怕权威人物说的完全没道理,我们也会照着去做
顺从技巧
在没有真正权威的情况下,有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度
三种象征权威的符号
头衔
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
头衔除了能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
体格与地位之间存在联系
我们觉得一样东西看起来大些,不一定是因为它能带给我们愉悦,而是因为它很重要
衣着
一些特殊行业的制服,如警察、医生等
精致、昂贵的服装,承载着地位和身份的光环
身份标志
珠宝和汽车等类似的身份标志
如何拒绝
基本方法:提高对权威力量的警惕性
我们都会严重低估了权威的影响力
碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候,问几个问题
问自己:这个权威是真正的专家吗
权威的资格
这些资格是否和眼前的主题相关
问自己:这个专家说的是真话吗
对那些能通过说服我们得利的专家保持戒心
顺从专业人士会偶尔说些违背自己利益的话而使自己显得真实可靠
第5章 喜好 :友好的窃贼
喜好的原理
讨喜偏误
某人越讨喜,我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他
什么叫讨喜
外表有吸引力
在出身、个性和兴趣上与我们相似
他觉得我们讨人喜欢
“复制”是销售的标准技巧
所谓的传销(通过朋友销售)之所以管用,靠的就是讨喜偏误
例子
“无穷链”
只要客户承认自己喜欢某件产品,就可以向她施加压力,问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品
这套方法成功的关键是,销售员每次上门拜访新客户时,都会报出此人一位朋友的名字,说“是他建议我来找您的”
我喜欢你的理由
外表魅力
我们会自动给长得好看的添加正面特点而不自知
好看的人更容易在需要帮助的时候得到帮助;也能在改变听众意见时更有说服力
相似性
我们喜欢与自己相似的人,包括:观点、个性、背景和生活方式
请求者会假装和我们有相似背景和兴趣
恭维
我们喜欢听人恭维奉承
接触与合作
例子:美国学校种族间合作式学习(拼图学习法)
如果接触本身蕴含了让人反感的体验就会适得其反
以团队为导向的学习能减缓混乱
请求者会努力创造一种我们和他们为同一目标而奋斗的氛围
举例:好警察与坏警察
条件反射和关联
人总是讨厌带来坏消息的人
物以类聚,人以群分;近朱者赤近墨者黑
广告商会把产品与当前文化热潮,跟名人和流行艺人联系
人们努力把自己和积极的事情联系起来,和消极事情保持距离
体育运动的狂热:我们观看比赛把自我投入了进去
我们会用非常表面的方式让自己跟成功联系起来
我们展示积极的联系隐藏消极联系,努力让旁观者觉得自己更高大更值得喜欢
当自己公众形象受损尤其如此
当我们以个人成就为傲时不会沾别人光
自我意识太差的人,内心深处的个人价值感过低;没办法靠实现自身成就来追求荣誉,只能靠吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严
如何拒绝
时机:一旦觉得自己对顺从专家的好感超出该场合下的正常程度
把注意力放在效果上
有意识的把注意力放在这笔生意的好处上;把提出请求的人与请求本身从感性上分开
书籍信息
作者: [美] 罗伯特·西奥迪尼
全球知名的说服术与影响力研究权威
目前是亚利桑那州立大学心理学系教授
出版社: 中国人民大学出版社
出版年: 2006-5
相关书籍推荐
《先发影响力》
《影响力》
《影响力观》
第1章 影响力的武器:武装自己
影响力的原理
触发心理错觉的原理
影响力三要素
一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
二是只要掌握了出发这种过程的能力,人们就能从中渔利
三是使用者借助这些自动影响力武器的威力,能让另一个人乖乖就范
相关心理模式
凡勃伦效应
珠宝店的故事
用理由辩护
我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大
举例:雌火鸡听到“叽叽”叫认为是宝宝,哪怕是臭鼬玩具,没听到就不认为是自己的孩子
对比原理
先搬轻的,再搬重的
先摸热水,再摸冷水
销售员先展示昂贵的物件,再拿出便宜的物品
房地产商先带顾客看“垫底货”,再带他们看真正要卖的房子
心理:价格贵=质量好
汽车经销商在和顾客谈妥车辆价格时再一一报上备选配件
好处
不光管用,还几乎叫人无法察觉
狄德罗效应
买了一件新物品后不断配置其他东西
顾客买完西装之后买其他配饰
互惠原则
“抛低球”
先发优惠券,但优惠券印刷错误不能使用,人们还是会去商场消费。
人类与动物有相似的自动反应模式
常见的几种影响力武器
互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
第2章 互惠 : 给予,索取,再索取
互惠的原理
要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报
互惠及其伴随而来的亏欠还债感,在人类文化中十分普遍
互惠原理如何起作用
互惠原理所向披靡
顺从决策的一个因素
我们大多数人都更乐意帮助自己喜欢的人
互惠原理效力
压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素
也即是否喜欢提出要求的人
互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感
案例
邪教强行送礼物,让行人付钱
互惠原理可触发不对等交换
别人最初给予的小小恩惠,能够让当事人产生亏欠感,最终回报以大得多的恩惠
原因
亏欠感让人觉得很不舒服
违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的
案例
小伙子帮忙修车,过后要求借用车辆
男性送女性昂贵的礼物,存在的一种性暗示
互惠式让步
后果
面对接受的善意,我们感到有义务要偿还
倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步
途径
它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程
技巧
“拒绝—后撤”术
先提对方会拒绝的大要求,遭到拒绝后再让步提出一个稍小的要求(真正的目标)
管用的原因
调用了互惠原理
知觉对比原理
积极的副作用
对方会产生更大的责任感和满意感,更有利于受害者履行协议
案例
童子军先要求行人买10元的门票,谢绝后请求买1元钱的棒棒糖
导演加入大量会被砍掉的台词,然后要求保留其中的一小部分
水门事件中的意见提出者,在窃听事件之前已提出多个离谱的要求
如何拒绝
要对对手的性质有正确的认识,真正的对手是互惠原理
拒绝请求者的善意和让步
但不能一概排斥,容易给真正的好意带来伤害
倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它
倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理
在心理上重新下定义
善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要
第3章 承诺和一致 : 脑子里的怪物
承诺和一致的原理:人人都有言行一致的愿望
言出必行
言行一致是行为的重要驱动力
信仰、言语和行为前后不一的人会被认为混乱甚至异常
言行高度一致大多和个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心
和其他自动响应一样它为日常生活提供捷径
能令人逃避思考活动,不是因为它辛苦要动脑而是我们不愿承受思考后产生的恼人后果
承诺是关键
”登门槛“:以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法
奇妙的行为
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源
书面宣言的好处
一:成为了行为已发生的物证
二:书面自白可以拿给他人看
人们有一种天然的倾向,总认为声明反映了当事人的真实态度
周围的人认为我们什么样,对我们的自我认知起着十分重要的决定作用
一旦主动作出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力
一方面,是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致
另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象
众目睽睽
公开承诺往往具有持久的效力
额外的努力
书面承诺如此有效还有另一个原因
它比口头承诺需要付出更多的努力
为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大
“费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻轻松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。”
内心的抉择
有效的承诺的特征
公开
主动
付出努力
只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
顺从专家们超喜欢能带来内心变化的承诺
一来,内心变化一旦出现,就跟当前的环境不挂钩了,它能涵盖所有相关的环境
二来,变化能发挥持久的作用
一般来说,由于人们的内心信仰系统需要保持一致,他们会宽慰自己:我选择的行为是正确的
“抛低球”
先给人一个甜头,诱使人作出有利的购买决定。而后,等决定作好了,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由
德西效应
他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了,就没有借口可找,没有退路可选
只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为法子内心地负起责任
德西效应
一来,内心变化一旦出现,就跟当前的环境不挂钩了,他能涵盖所有相关的环境
二来,变化能发挥持久的作用
例子
玩机器人的游戏,让小孩子认为是自己内心认为需要保持诚实
如何拒绝
避免愚蠢的死脑筋,顽固地保持一致荒谬透顶
能给我们提示的信号
每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求,我们的胃就会警铃大作
心灵深处会发出信号
多注意训练自己,感受内心深处的信号
“知道了我现在掌握的这些情况,要是时间能够倒流,我还会作出同样的选择吗?”
第4章 社会认同 : 脑子里的怪物
社会认同的原理
在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事
《乌合之众》
从众效应
详情可参考《乌合之众》读书笔记
社会认同原理这样说,认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确
例子:
“罐头笑声”
在小费罐子里先放零钱
在传教士的听众中安插“托儿”
起作用的原因
一般来说我们在自己不确定,情况不明或含糊不清、意外性太大的时候最有可能觉得别人的行为是正确的
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候
多元无知现象
现场有其他旁观者时对紧急情况伸出援手的可能性最低
其他人在场单人责任降低
很多时候紧急情况看起来并不紧急
我们喜欢在公众面前表现的优雅又成熟
置身不相识人里我们无法流露出关切的表情也无法解读他人表情
既然没人在乎那就没什么问题
在局面模糊不清的时候,人人都倾向于观察别人在做什么
有样学样(模仿)
我们在观察类似的人的行为时,社会认同原理能发挥出最大的影响力。(相似性)
顺从现象-“维特效应”
出自小说《少年维特的烦恼》,小说轰动一时,但故事以书中的主人公维特自杀而告终,在欧洲引发了一阵自杀浪潮
是社会认同原理的一个病态例证:这些人根据其他陷入困境的人如何行动,决定自己该怎么做
案例
自杀新闻(别人陷入困境的行动),模仿相似的人
琼斯敦的集体自杀事件(南美地方的不确定性)
在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式,能提高我们的生存概率
不帮忙不是因为无情,而是不确定
如何拒绝
敏锐察觉出社会认同采用失准信息时的状态,接管控制权
识别人为伪造社会认同证据
我们倾向认为如果很多人在做相同的事情,他们必然知道一些我们不知道的事情
人群很多时候是错的,因为群体大多是根据社会认同行事而不是依据优势信息
定期检查,该环境其他证据--客观事实、先前的经验、我们自己的判断 进行对比
面对明显是伪造的社会证据,我们只要多保持一点警惕感,就能很好地保护自己了