客户经理综合营销能力提升培训

这是一篇关于客户经理综合营销能力提升培训的思维导图，主要从银行未来营销发展、三量客户营销技巧、商务谈判与沟通技巧、客户需求挖掘技巧展开。

客户去求挖掘技巧

• 建立关系
  • 破冰=选择话题，抬高层次，让客户有好感
  • 放长线=欲情故纵，吊起客户胃口
  • 共赢=与客户共同成长，皆大欢喜
• 激发需求
  • 引导激发=学会提问(问客户问题）
  • 诱惑激发=利益、便利、安全
  • 恐惧激发=让客户感到震动（举列子）
• 介绍产品
  • 语言展示
  • 图表展示
  • 实物展示
  • 实操展示
  • 图像展示
• 处理异议
  • 汉堡包语法（先赞同再提出否认）
  • 让客户不失面子，又能接受意见
• 促成销售
  • 直接邀请促成购买
  • 督促式促成销售
  • 总结需求
  • 平衡表/利益比较
  • 带有时限的优惠条件
• 客群经营流程与开发步骤
  • 盘点客户资源
    • 盘点已有的客户
    • 周边可能的客户
    • 其它地方的客户
    • 可能外部转介绍
    • 可能内部转介绍
    • 工作经历相关的
  • 识别和分析客户
    • 根据客户职业等来细分已有的客户，并且判断这些客户可能的经营方式
    • 针对需要开发的客户找到合适的渠道
    • 找比较合适的方式来接近和深入这些客户
  • 访问目标客户
    • 不同的客户不同的话术
    • 针对不同的转介绍客户渠道来准备不同的参与方式和准备
  • 评价目标客户
    • 根据收集的信息整理这客户开发流程和技巧
    • 安排具体工作的时间规划
  • 深度经营客户
    • 全方位的了解客户的信息，包括财务，家庭，工作等，为其配置出适合他的资产配置方案
• 销售心理学
  • 基本销售=说之以理，动之以情
  • 诱之以利=找出客户的利益点
  • 胁之以灾=人皆有害怕的事物
  • 攀比=别人有，我也要有
  • 盲目及仿效=别人有，可见这是好的
  • 感性及受重视的程度
  • 喜欢新事物，好怪力乱神
• 商务谈判与沟通技巧
  • 商务谈判
    • 谈判是一种沟通模式
      • 一种沟通模式
      • 主体是人
      • 用语言或者肢体、文字
    • 谈判技能的重要性
      • 有视角差别
      • 同样的事有不同的结果
    • 背景：弱势谈判
      • 对方有主动权，或者多个竞争对手
      • 我们处于相对弱势
    • 谈判的境界和目标
      • 力挽狂澜
      • 兵来将挡
      • 哪里去了
    • 谈判类型认知
      • 竞争性谈判（一次性，项目类）
      • 合作性谈判（长久性，双赢类）
  • 两难题
    • 价格问题（先知道客户的情况，再聊价格）
    • 同业竞争问题（差异化服务）
• 微笑能力：个人能力提升 专业能力；对行业了解
• 客户经理综合营销能力提升培训
• 你需要有：
  • 赞美的能力=具体的事实、真诚
  • 批评的能力=对事不对人、避免情绪化
• 让客户喜欢你：
  • 有活力、热情、注意仪表
  • 适当的礼仪，发自内心的崇敬
  • 通过听觉、视觉、触觉传达讯息，展现亲和力