小微客户信贷调查与决策思维导图

这是一篇关于小微客户信贷调查与决策的思维导图。该思维导图从三个大的方面全面分析了小微客户信贷调查与决策所需要注意的问题。

小微客户信贷调查与决策

• 软信息收集与分析
  • 软信息分析逻辑
    • 客户的社会角色和经济角色
  • 软信息收集的内容
    • 客户的综合信息
      • 客户基础信息
      • 不良嗜好
      • 口碑评价
      • 社会交往
      • 性格品德
    • 客户的经营信息
      • 经营动机
        • 判断客户是否是实际控制人
        • 了解客户的经营历史
          • 曾经的历史
          • 是否有经验不善
          • 是否涉足多个领域
        • 了解客户对于现在的经营经验和动机
          • 是否是投机性的心理
          • 是否了解现在的行业，有何计划
      • 经营时间
        • 小微企业
          • 生存周期短
          • 比较之前的收入，利润
      • 管理模式
        • 企业管理的方式种类
          • 专人管理？
          • 亲戚、家人管理？
      • 行业前景
        • 新兴阶段
        • 成熟阶段
        • 衰退阶段
      • 上下游
        • 看合作方的交易条件和方式，反映再价值链中的话语权
        • 看供应商数量，判断企业断货和供应产品价格波动的风险
        • 合作条件
          • 有无押金
          • 运费？
          • 是否有返利
          • 可否赊账
          • ……
        • 交易方式
          • 现金
          • 货到付款
          • 账期
          • 预付、预收
      • 员工构成
        • 了解企业组织管理构成
        • 是否稳定，分工是否明确
        • 了解员工忠诚度、和谐否
        • 老板的信誉、责任感
        • 分析员工离职原因，是否有潜在风险
      • 历史重大事件
        • 企业组织形式重大变化
          • 重组、合并、兼并、转让、承包等
        • 企业管理层重大变化
          • 合伙人变化、主要管理人员变化
        • 其它重大变化
          • 法律纠纷
          • 重大亏损
          • 被有关部门处理
  • 软信息收集的渠道
    • 相关证件资料
    • 信息平台（外部数据）
    • 侧面打听
    • 现场观察
  • 软信息收集的方式
    • 与不同的类型客户用不同的沟通方式（DISC沟通方式）
  • 软信息收集的要点
    • 收集的信息尽可能的还原
    • 找到核心信息，深度挖掘
    • 信息间有一定关联性，要交叉验证
• 硬指标核算与分析
  • 工具
    • 资产负债表
    • 利润表
    • 现金流量表
  • 经营性指标分析
    • 销售
      • 核什么=销售收入数额
      • 怎么核？
        • 销售合同
        • 税控系统
        • 流水账目
        • 销售提成
        • 三表
    • 成本
      • 核什么=成本构成及金额
      • 类型
        • 原材料成本
        • 人工成本
        • 费用
    • 利润
      • 最终利润=在销售额和成本核算清楚的前提下-税费
      • 核税费
        • 增值税
        • 所得税
        • ……
    • 存货核实
      • 核什么=存货需核实其价值及变现能力
      • 常见类型：原材料、半成品、产成品
      • 估值方法：数量*单价
    • 应收核实
      • 核什么=应收账款需核实其金额、对象、账期
      • 核实渠道
        • 问老板、问财务
        • 收集原始凭证
  • 资产负债指标分析
    • 房产
      • 核实渠道
        • 产调
        • 房产证、购房合同、购房发票
        • 现场调查
      • 核实要点
        • 房产状态核实
        • 附近领居侧面打听
        • 若只有一套房产，关注是否可以处置
    • 隐形负债
      • 怎么核实
        • 不合理的应付账款
        • 查大笔金额的流水和明细
        • 观察流水的扣款
        • 企业主或财务的个人卡
        • 原始积累和现有资产比较
        • 侧面打听
        • 财务人员是否变动频繁
• 信贷分析与决策要点
  • 额度
    • 企业运营的资金缺口
      • 运营资金缺口=运营资金总量-自有资金-他行融资-其他渠道
      • 运营资金总量=销售收入*预计销售收入增长率/运营资金周转次数
    • 额度设置要点
      • 根据负债指标，贷款额度和净资产的占比
      • 额度不超过现金流3~5倍
      • 参考同业的额度
      • 尽可能满足需求，适当给惊喜
      • 考虑第三方（担保人、关键人……）的建议
  • 期限
    • 现金回笼周期
    • 我行业务需要
    • 贷款到期时点
  • 利率
    • 根据贷款期限
      • 越长风险越高
      • 越长，利率越高
    • 根据担保方式
      • 信用、道义利率高
      • 担保类利率低
    • 根据现金流
      • 他行或我行现金流
    • 根据客户的议价能力
      • 贷款用途
      • 同业竞争
      • 资金需求的迫切性
  • 还款方式
    • 一次还本按季结息
    • 分期归还本息
    • 随借随还、利随本清
  • 担保方式
    • 属于第二还款来源，包括：抵押、质押、担保等
    • 注重实质担保
    • 辩证地看待担保