导图社区 《保险销售就是这么简单》思维导图笔记
本书由杨响华解答了保险业务员普遍面对和急需解决的问题，教给保险业务员实用的销售技巧，并帮助业务员运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论是老手还是新手，阅读本书，都一定能超越自己，获得宝贵的成功秘诀。
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保險銷售就這麽簡單-楊響華
借客戶人脈圈
三問：
人脈是誰？
如何經營人脈？
如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？
啓示：
小成功靠自己，大成功靠別人
跟著客戶去見他的朋友或客戶比轉介紹
銷售是信心傳递，情緒的轉移
假想自己很成功
向客戶分析自己優勢
可以有優惠，因為有我權限
我是績優業務員-要告訴客在行業長期服務決心，並兌現承諾
銷售是互利雙贏遊戲
要想客戶為什麽要向你買？
思考他關心是什麽，需要什麽
要設去為客戶帶來附加值服務
利用專長為客戶提供業務培訓
用服務代替銷售-讓客戶感動，並終生難忘
輕鬆銷售就是要編織客戶網路
開發一個新客戶成本=維護6個老客戶成本
金杯銀杯不如客戶口碑，金獎銀獎不如客戶誇獎
跟別人跑市場
啓示
要借別人的市場
例如：做水果、月餅等，因為逄年都會送貨
前提條件：要認可你
目的性不要太強
因為客戶在接受你這個人之前不會接你推薦的產品
精心準備每次陪訪
告訴陪訪朋友應怎樣介紹
讓朋友主動去告訴對方我不是一般的保險業務員，非常優秀，會站在客戶立場推介方案
分析客戶顯性需求、隱性需求
例如：企業老闆的需求，顯性需求例如車子，買了車當然會買車險、員工保險、財產險；而他家人的保險、自己的養老保險這些都屬於隱性需求，因為暫時買不買沒有關係
善於創造你的價值
為什麼這些人能夠成為你的客戶
為什麼這個人要跟我交往
業務跟進四點
經常出現
子主题以短訊、上門服務
主動表現
要發現自己的長處用自己的長處幫助客戶，使自己成為生活顧問
留下奉獻
設計自己的形象，讓客戶記着你
最後發現
培養影響力中心
1. 什麽人可以做COI？ 2. 如何培養？
新年給幾個重要客戶打電話
得到COI認可並樂意幫你
要是圈子裡的領人物
例：會長、秘書長、主席
受尊重
交際圈子廣
人緣非常好
樂於助人
超出COI期望
幫他小孩解決讀書
關注身體健康
他家人身體健康
客戶還有哪些需求都要關注
要經常給COI滙報成績
一個月一定要發發一條
建立短信庫
女性怎麽發？男性、老板？
每次去旅游、拎獎都要他們分享
不要急讓客戶買保險，要你朋友進行推薦，善於創造自己價值
要經營自己長處
擁有這張名片的人會為他提供....
銷售原理
保險銷售2點
有什麽保障
有什麽收益
投多少拿回多少
銷的是自己，售的是觀念
推銷自己的內涵：學識、服務
用服務讓對方先接受
痛苦加大，快樂加大
警察捉小偷
一對戰友退役，一個當警察，另一個當小偷。假設有天在公交車上警察發現小偷哪個跑得更快？
吃藥故事
某人沒有病，卻要他吃藥然后給500塊。一定會駡神經病，會為了500塊而沒病吃藥嗎？ 但如果是生病了，一定會花錢買藥吃
痛苦力量是快樂力量4倍
推銷&行銷
推銷
把東西賣好
行動力
行銷
讓東西好賣
用腦較多
增加客戶數量
客戶要考察你在這個行業情況
客戶會考慮人情
轉介紹
經營目標市場
跟別人合作
增加購買額度
加大快樂/痛苦
保額銷售
用收入10%買保險，保額將是年收入10倍
加強客戶信任度
為什麽增員
要掙大錢就要打造系統
這個人可不可以成為我增員對像？
這個人可不可以做業務？
這個人可不可以為我作轉介紹？
增員秘訣
要有大夢想
有大夢想才會有大成就
要有大決心
速度決定規模
去哪增員
哪裡有生產力就去哪
直銷
酒吧經理
業務經理
從觀念上能接受做業務和保險
有業務經驗
有比較多客戶資源
推銷員
小老板
轉介紹增員
同時之間轉介紹
要回去跟進，並回報情況
讓介紹人還人情
要先讓他答應，再感謝他，再認真講招募條件
之后再帶點東西感謝他為我們操心(不管有沒有操心)
目標市場
目標市場調研
多少產業，每個產業稅多少，每個產業就業人口、福利政策，有什麽局限性、優點、缺點、機會等
子主题
陌生增員
貼標簽
你想成呈現什麽狀態，就要給他貼什麽樣的標簽
增員解決他就業問題、發展問題、談未來發展不要談保險
讓他要掌握價值，如果不去參加可能會失去生意
三十而立，四十不惑；三十不立，四十不富； 我也不是要你放棄現在做，來做我們保險，我覺得這個年齡，應該思考一下接下來的人生路怎麽走 一個人關鍵是要改變自己觀念，接觸一些新事物對你未來的職業發展是有幫助的
給他減壓並沒有直接建議去做保險
我不是要你做保險，你系成年人，現在做得也不錯，保險適不適合你做，你自己是有判斷力，但是了解一下絕對有幫助
要先設計好問題問他們，要引發思考，讓他們無法回避
增員老板及其家人溝通技巧
找到對方最關心話題，提出見解並讓對方認同
增員老板，談企業發展與個人成長
入保險可以學營銷、公司管理
認真去學，比MBA收獲大
增員老板孩子，談磨練
培養吃苦精神，有利綜合能力
保險鍛練1,2年，勝過其他行業56年
如何對待拒絕
沒有拒絕就沒有銷售
你解決了客戶拒絕你就成交了
挑貨才是買貨人
認識每一次拒絕價值
銷售是一個概率法則
假設打50個電話就可以約到10個人見面，最后一個可能成交客戶。如果單傭金2000，每一次就值40
撲克大小鬼遊戲
拒絕是最好老師
優秀銷售員受到拒絕多還是失敗銷售員受到拒絕多？ 假設兩個銷售，一個因為心情不好所以沒見客，當然也沒有拒絕。 另一個見10個客，8個拒絕，居然有一個仲放狗，但是有一個是有價值的
如何應對拒絕
認同+讚美+提問
非常理解，咁梗系
除了...之外，還有冇其他原因
陳述理由
一個人系無錢時候病可怕，定系有錢時候有病可怕？ 你話系生意好時候發生什麽事可怕，還是在不順時發生什麽事可怕？
以提問結束
正是....才
人就好似一部機械，運轉咁多年，零件都會老化。
反問法
后生唔洗保險。 反問：你覺得咩人先要保險？年紀大 咁請問下10年以后我地年紀系咪變大，20年后系咪都會變老？ 你點解要幫父母買保險？ 再過20年你系咪同父母一樣年齡？到時候子女系咪一樣都會替你擔心？ 父母已經錯過買保險最佳機會，你真系唔可以錯過，我們不能成為子女負擔，你話岩唔岩？
激將法
向你借200蚊入油，今日沒帶錢出街，你借唔借？肯定會借 最近裝修屋，差20萬你可以借比我？就算有亦都唔會立馬答應我 1. 同事 2. 借嘅錢佢可以承受 3. 覺得200蚊肯定還到比佢
幾種特定溝通技巧
視力與眼光
一開始很多人會打擊你，說怎麽不行，但我們一定要看得比別人遠，這說明有眼光，而眼光往往決定財富
黃金與鑽石
假如依加手中有塊黃金，而對面有顆南非鑽石-W級，你會怎選？ 學會捨得
容易與困難
你說困難的事情有價值，還是易做的事情有價值？ 掃地容易，掃地丫姨有沒有可能一個月掙5000？ 而困難的事因為難做，將畏難的人都嚇跑，堅持就有價值
實物與夢想
碰到有想法的人，帶他去看實物
你想不想擁有一部自己嘅車？想 那你目前這個工作，5年之能不能解決這個問題？ 特別是增員男
與家庭主婦溝通技巧(主要增員)
家庭主婦
純粹家庭主婦
失敗機率大，沒有社會經驗
階段性主婦
非常珍惜機會
年齡大找工難
有家庭，對工資要求高
要照顧到小孩
女性做保險好處
有耐性，保險需要長期跟踪
有親和力
家庭條件好的老公身邊很有市場
一般沒有太大經濟壓力
切入點
家庭地位
通過自己努力可以改變自己家庭地位
子女教育
小孩最重要不是天天陪他，而是把小孩教育好
會接觸到很多優秀人，提升能力，言傳不如身教
婚姻維護
離婚是因為兩個人距離太大
做保險,視野闊接觸人多，對老公升職有助
自我價值實現
其他行業都是下崗
旅游、高峰會
小生意人
溝通技巧制勝
1. 講話之前三思 2. 簡單有力 3. 站在對方立場一起分析問題 4. 不斷地動搖對方
收入分析
打工
慢慢升上去，到經理就基本到天花板
隨著年齡增大就失去競爭優勢
生意
收入起伏大，100人做生意，90人連怎麽死都不知
保險者本身
保險三階段： 1. 多勞少得，一般前3年 2. 多勞多得，一般3-6年 3. 6年后少勞多得 三年泥濘路，三年石板路，三年青雲路
收入線比打工仲低，甚至貼錢
兩年之后基本上超過打工收入，且持續，所以持續穩定
賺快錢還是賺長錢
上下山比喻
假設你現在在這個山頂上，而對面有一座更高山，你想不想爬上去？ 因為爬得越高你的看到風景就不一樣，人生境界也不同。 如果要爬上去就要先下山，不可能飛過去，因為你的經驗、知識、人脈都在
保險代理與傳統行業比較
工字不出頭，出頭就入土
創業最大風險就是資金
創業比投資股票風險還高
加盟店，統一策劃、統一培訓、統一配貨
潛意識銷售
用人格魅力銷售
誠實
付出
幫別人夾菜，給人洗杯子
包容
不要有嫉妒
用心
發現他們沒有滿足需求
讚美
發現優點，以事實為依據
格調、大氣、特別是.....做得特別好 捕捉依服搭配、首飾、五官、身材....
指出自己產品小缺點
遞進式讚美
讚美區分對像
事業心、責任感
長相和著裝
和諧家庭
他的孩子
跟進客戶4步
讓客戶接朋受你
讓客戶喜歡你
讓客戶信任
讓客戶依賴
什麽是目標市場？
小區
三同
目標市場價值有多大？
如何經營？
貼廣告
打開知名度、塑造美譽、體現對客戶忠誠
介紹客戶買沒買，買多少，一定會告訴他
做咨詢
搞活動
社區搞活動，造人氣
配合管理處做消防宣傳、中秋等活動
需要量大、集中、有購買力
有同質性
目標市場好處
容易形成品牌
打造品牌同時要維護品牌，提升品牌價值
個人品牌就是人品+產品
要以服務者身份出現
例：做會長、副會長
開注細節，精心策劃
參加聚會
拓寬聚會思路，找機會
想好介紹自己稿，給別人一個來的理由
打開思路
問對方星期六有沒有事做，跟對方去一定要給承諾
讓他先放心才能認可你
一定要找準機會展現自己幫人
跟人聊天先做好聽眾，其次展現給別人帶來好處
為客戶創造價值
認識海運朋友，可以介紹客戶，但也要告訴他不是馬上就可以找到，要讓對方感覺到你想幫他 若無可以整合其他同事
用心跟進
與有資源者合作
跟誰合作
例：銀行經理，可以接觸很多大客
怎麽合作
資源互換
律師、醫生、酒吧經理
有捨有得
隨時隨地轉介紹
什麽是轉介紹？
能接觸很多人
透過第三者向朋友講買左保險，如果對服務不滿意、變更地址、變更受益人、理貼都可以免費幫忙
和別人交往時，一定要找到對方需求點：他們最擔心那塊、最希望哪塊好
如何跟進轉介紹？
轉介紹是一種信任背書-最難建立是信任關係
兩種轉介紹：
普通轉介紹：例-小區保安，認識很多人
優質轉介紹：客戶、員工、朋友，同學等
沒有什麽業績，最好不易動用熟人關係；可利用半生人脈不熟包裝
通過服務和禮品行銷維護轉介紹
以服務者心態對待，善待客戶抱怨、投訴
用適當禮品回饋轉介紹客戶：找準客戶需要
營銷經營人性
最好的服務是讓客戶感動
序
目標的方向
下定決心不怕犧牲
執行力
SMART執行力
提供客戶難以忘懷服務
定目標有可行性，設完成期限
要成功一定要有欲望和決心
己欲立而立人，己欲達而達人
完美行銷：銷售與管理
銷售三性-人性、悟性、韌性
真正財務自由不是目前收入有多少，而是能否有一個持續不斷收入
兩個人一輩子能遇上，說明上一輩子有500次的回眸
沒有讚美不要開口，沒有故事不要銷售
人的問題都是思想問題，因為思想會影響他的行為
成功85%靠人際關係，15%靠專業知識
銷售員，有沒有市場不重要，關鍵你有沒有發現市場與開發市場的能力
如果這個事情你做得很累，卻沒有成效，一定是方法出現問題
推薦書
溝通技巧及拒絕寶典
行銷原理
如何經營人脈
最高行銷機密
