《保险销售就是这么简单》思维导图笔记

本书由杨响华解答了保险业务员普遍面对和急需解决的问题，教给保险业务员实用的销售技巧，并帮助业务员运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论是老手还是新手，阅读本书，都一定能超越自己，获得宝贵的成功秘诀。

保險銷售就這麽簡單-楊響華

• 借客戶人脈圈
  • 三問：
    • 人脈是誰？
    • 如何經營人脈？
    • 如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？
  • 啓示：
    • 小成功靠自己，大成功靠別人
      • 跟著客戶去見他的朋友或客戶比轉介紹
    • 銷售是信心傳递，情緒的轉移
      • 假想自己很成功
        • 向客戶分析自己優勢
          • 可以有優惠，因為有我權限
          • 我是績優業務員-要告訴客在行業長期服務決心，並兌現承諾
    • 銷售是互利雙贏遊戲
      • 要想客戶為什麽要向你買？
      • 思考他關心是什麽，需要什麽
      • 要設去為客戶帶來附加值服務
        • 利用專長為客戶提供業務培訓
        • 用服務代替銷售-讓客戶感動，並終生難忘
    • 輕鬆銷售就是要編織客戶網路
      • 開發一個新客戶成本=維護6個老客戶成本
        • 金杯銀杯不如客戶口碑，金獎銀獎不如客戶誇獎
• 跟別人跑市場
  • 啓示
    • 要借別人的市場
      • 例如：做水果、月餅等，因為逄年都會送貨
      • 前提條件：要認可你
      • 目的性不要太強
        • 因為客戶在接受你這個人之前不會接你推薦的產品
      • 精心準備每次陪訪
        • 告訴陪訪朋友應怎樣介紹
          • 讓朋友主動去告訴對方我不是一般的保險業務員，非常優秀，會站在客戶立場推介方案
        • 分析客戶顯性需求、隱性需求
          • 例如：企業老闆的需求，顯性需求例如車子，買了車當然會買車險、員工保險、財產險；而他家人的保險、自己的養老保險這些都屬於隱性需求，因為暫時買不買沒有關係
    • 善於創造你的價值
      • 為什麼這些人能夠成為你的客戶
      • 為什麼這個人要跟我交往
      • 業務跟進四點
        • 經常出現
          • 子主题以短訊、上門服務
        • 主動表現
          • 要發現自己的長處用自己的長處幫助客戶，使自己成為生活顧問
        • 留下奉獻
          • 設計自己的形象，讓客戶記着你
        • 最後發現
• 培養影響力中心
  • 1. 什麽人可以做COI？ 2. 如何培養？
  • 新年給幾個重要客戶打電話
  • 啓示
    • 得到COI認可並樂意幫你
      • 要是圈子裡的領人物
        • 例：會長、秘書長、主席
      • 受尊重
      • 交際圈子廣
      • 人緣非常好
      • 樂於助人
    • 超出COI期望
      • 幫他小孩解決讀書
      • 關注身體健康
      • 他家人身體健康
      • 客戶還有哪些需求都要關注
      • 要經常給COI滙報成績
        • 一個月一定要發發一條
      • 建立短信庫
        • 女性怎麽發？男性、老板？
      • 每次去旅游、拎獎都要他們分享
    • 不要急讓客戶買保險，要你朋友進行推薦，善於創造自己價值
    • 要經營自己長處
      • 擁有這張名片的人會為他提供....
• 銷售原理
  • 保險銷售2點
    • 有什麽保障
    • 有什麽收益
    • 投多少拿回多少
  • 銷的是自己，售的是觀念
    • 推銷自己的內涵：學識、服務
    • 用服務讓對方先接受
  • 痛苦加大，快樂加大
    • 警察捉小偷
      • 一對戰友退役，一個當警察，另一個當小偷。假設有天在公交車上警察發現小偷哪個跑得更快？
    • 吃藥故事
      • 某人沒有病，卻要他吃藥然后給500塊。一定會駡神經病，會為了500塊而沒病吃藥嗎？ 但如果是生病了，一定會花錢買藥吃
      • 痛苦力量是快樂力量4倍
• 推銷&行銷
  • 推銷
    • 把東西賣好
    • 行動力
  • 行銷
    • 讓東西好賣
    • 用腦較多
  • 增加客戶數量
    • 客戶要考察你在這個行業情況
    • 客戶會考慮人情
    • 轉介紹
    • 經營目標市場
    • 跟別人合作
  • 增加購買額度
    • 加大快樂/痛苦
    • 保額銷售
      • 用收入10%買保險，保額將是年收入10倍
    • 加強客戶信任度
• 為什麽增員
  • 要掙大錢就要打造系統
    • 這個人可不可以成為我增員對像？
    • 這個人可不可以做業務？
    • 這個人可不可以為我作轉介紹？
  • 增員秘訣
    • 要有大夢想
      • 有大夢想才會有大成就
    • 要有大決心
    • 速度決定規模
  • 去哪增員
    • 哪裡有生產力就去哪
      • 直銷
      • 酒吧經理
      • 業務經理
        • 從觀念上能接受做業務和保險
        • 有業務經驗
        • 有比較多客戶資源
      • 推銷員
      • 小老板
      • 轉介紹增員
      • 同時之間轉介紹
        • 要回去跟進，並回報情況
      • 讓介紹人還人情
        • 要先讓他答應，再感謝他，再認真講招募條件
        • 之后再帶點東西感謝他為我們操心(不管有沒有操心)
      • 目標市場
        • 目標市場調研
          • 多少產業，每個產業稅多少，每個產業就業人口、福利政策，有什麽局限性、優點、缺點、機會等
          • 子主题
    • 陌生增員
      • 貼標簽
        • 你想成呈現什麽狀態，就要給他貼什麽樣的標簽
      • 增員解決他就業問題、發展問題、談未來發展不要談保險
      • 讓他要掌握價值，如果不去參加可能會失去生意
        • 三十而立，四十不惑；三十不立，四十不富； 我也不是要你放棄現在做，來做我們保險，我覺得這個年齡，應該思考一下接下來的人生路怎麽走 一個人關鍵是要改變自己觀念，接觸一些新事物對你未來的職業發展是有幫助的
      • 給他減壓並沒有直接建議去做保險
        • 我不是要你做保險，你系成年人，現在做得也不錯，保險適不適合你做，你自己是有判斷力，但是了解一下絕對有幫助
      • 要先設計好問題問他們，要引發思考，讓他們無法回避
• 增員老板及其家人溝通技巧
  • 找到對方最關心話題，提出見解並讓對方認同
  • 增員老板，談企業發展與個人成長
    • 入保險可以學營銷、公司管理
    • 認真去學，比MBA收獲大
  • 增員老板孩子，談磨練
    • 培養吃苦精神，有利綜合能力
    • 保險鍛練1,2年，勝過其他行業56年
• 如何對待拒絕
  • 沒有拒絕就沒有銷售
    • 你解決了客戶拒絕你就成交了
  • 挑貨才是買貨人
  • 認識每一次拒絕價值
    • 銷售是一個概率法則
      • 假設打50個電話就可以約到10個人見面，最后一個可能成交客戶。如果單傭金2000，每一次就值40
    • 撲克大小鬼遊戲
  • 拒絕是最好老師
    • 優秀銷售員受到拒絕多還是失敗銷售員受到拒絕多？ 假設兩個銷售，一個因為心情不好所以沒見客，當然也沒有拒絕。 另一個見10個客，8個拒絕，居然有一個仲放狗，但是有一個是有價值的
• 如何應對拒絕
  • 認同+讚美+提問
    • 非常理解，咁梗系
    • 除了...之外，還有冇其他原因
    • 陳述理由
      • 一個人系無錢時候病可怕，定系有錢時候有病可怕？ 你話系生意好時候發生什麽事可怕，還是在不順時發生什麽事可怕？
    • 以提問結束
  • 正是....才
    • 人就好似一部機械，運轉咁多年，零件都會老化。
  • 反問法
    • 后生唔洗保險。 反問：你覺得咩人先要保險？年紀大 咁請問下10年以后我地年紀系咪變大，20年后系咪都會變老？ 你點解要幫父母買保險？ 再過20年你系咪同父母一樣年齡？到時候子女系咪一樣都會替你擔心？ 父母已經錯過買保險最佳機會，你真系唔可以錯過，我們不能成為子女負擔，你話岩唔岩？
  • 激將法
    • 向你借200蚊入油，今日沒帶錢出街，你借唔借？肯定會借 最近裝修屋，差20萬你可以借比我？就算有亦都唔會立馬答應我 1. 同事 2. 借嘅錢佢可以承受 3. 覺得200蚊肯定還到比佢
• 幾種特定溝通技巧
  • 視力與眼光
    • 一開始很多人會打擊你，說怎麽不行，但我們一定要看得比別人遠，這說明有眼光，而眼光往往決定財富
  • 黃金與鑽石
    • 假如依加手中有塊黃金，而對面有顆南非鑽石-W級，你會怎選？ 學會捨得
  • 容易與困難
    • 你說困難的事情有價值，還是易做的事情有價值？ 掃地容易，掃地丫姨有沒有可能一個月掙5000？ 而困難的事因為難做，將畏難的人都嚇跑，堅持就有價值
  • 實物與夢想
    • 碰到有想法的人，帶他去看實物
      • 你想不想擁有一部自己嘅車？想 那你目前這個工作，5年之能不能解決這個問題？ 特別是增員男
• 與家庭主婦溝通技巧(主要增員)
  • 家庭主婦
    • 純粹家庭主婦
      • 失敗機率大，沒有社會經驗
    • 階段性主婦
      • 非常珍惜機會
        • 年齡大找工難
        • 有家庭，對工資要求高
        • 要照顧到小孩
      • 女性做保險好處
        • 有耐性，保險需要長期跟踪
        • 有親和力
        • 家庭條件好的老公身邊很有市場
        • 一般沒有太大經濟壓力
      • 切入點
        • 家庭地位
          • 通過自己努力可以改變自己家庭地位
        • 子女教育
          • 小孩最重要不是天天陪他，而是把小孩教育好
          • 會接觸到很多優秀人，提升能力，言傳不如身教
        • 婚姻維護
          • 離婚是因為兩個人距離太大
          • 做保險,視野闊接觸人多，對老公升職有助
        • 自我價值實現
          • 其他行業都是下崗
          • 旅游、高峰會
  • 小生意人
• 溝通技巧制勝
  • 1. 講話之前三思 2. 簡單有力 3. 站在對方立場一起分析問題 4. 不斷地動搖對方
  • 收入分析
    • 打工
      • 慢慢升上去，到經理就基本到天花板
      • 隨著年齡增大就失去競爭優勢
    • 生意
      • 收入起伏大，100人做生意，90人連怎麽死都不知
    • 保險者本身
      • 保險三階段： 1. 多勞少得，一般前3年 2. 多勞多得，一般3-6年 3. 6年后少勞多得 三年泥濘路，三年石板路，三年青雲路
      • 收入線比打工仲低，甚至貼錢
      • 兩年之后基本上超過打工收入，且持續，所以持續穩定
      • 賺快錢還是賺長錢
  • 上下山比喻
    • 假設你現在在這個山頂上，而對面有一座更高山，你想不想爬上去？ 因為爬得越高你的看到風景就不一樣，人生境界也不同。 如果要爬上去就要先下山，不可能飛過去，因為你的經驗、知識、人脈都在
  • 保險代理與傳統行業比較
    • 工字不出頭，出頭就入土
    • 創業最大風險就是資金
    • 創業比投資股票風險還高
    • 加盟店，統一策劃、統一培訓、統一配貨
• 潛意識銷售
  • 用人格魅力銷售
    • 誠實
    • 付出
      • 幫別人夾菜，給人洗杯子
    • 包容
      • 不要有嫉妒
    • 用心
      • 發現他們沒有滿足需求
    • 讚美
      • 發現優點，以事實為依據
        • 格調、大氣、特別是.....做得特別好 捕捉依服搭配、首飾、五官、身材....
      • 指出自己產品小缺點
      • 遞進式讚美
      • 讚美區分對像
        • 事業心、責任感
        • 長相和著裝
        • 和諧家庭
        • 他的孩子
  • 跟進客戶4步
    • 讓客戶接朋受你
    • 讓客戶喜歡你
    • 讓客戶信任
    • 讓客戶依賴
• 經營目標市場
  • 什麽是目標市場？
    • 小區
    • 三同
  • 目標市場價值有多大？
  • 如何經營？
    • 貼廣告
      • 打開知名度、塑造美譽、體現對客戶忠誠
      • 介紹客戶買沒買，買多少，一定會告訴他
    • 做咨詢
    • 搞活動
      • 社區搞活動，造人氣
      • 配合管理處做消防宣傳、中秋等活動
  • 啓示
    • 需要量大、集中、有購買力
      • 有同質性
    • 目標市場好處
      • 容易形成品牌
      • 打造品牌同時要維護品牌，提升品牌價值
    • 個人品牌就是人品+產品
      • 要以服務者身份出現
        • 例：做會長、副會長
      • 開注細節，精心策劃
• 參加聚會
  • 拓寬聚會思路，找機會
    • 想好介紹自己稿，給別人一個來的理由
  • 啓示
    • 打開思路
      • 問對方星期六有沒有事做，跟對方去一定要給承諾
        • 讓他先放心才能認可你
      • 一定要找準機會展現自己幫人
        • 跟人聊天先做好聽眾，其次展現給別人帶來好處
      • 為客戶創造價值
        • 認識海運朋友，可以介紹客戶，但也要告訴他不是馬上就可以找到，要讓對方感覺到你想幫他 若無可以整合其他同事
      • 用心跟進
      • 與有資源者合作
        • 跟誰合作
          • 例：銀行經理，可以接觸很多大客
        • 怎麽合作
          • 資源互換
            • 律師、醫生、酒吧經理
        • 有捨有得
• 隨時隨地轉介紹
  • 什麽是轉介紹？
    • 能接觸很多人
    • 透過第三者向朋友講買左保險，如果對服務不滿意、變更地址、變更受益人、理貼都可以免費幫忙
    • 和別人交往時，一定要找到對方需求點：他們最擔心那塊、最希望哪塊好
  • 如何跟進轉介紹？
  • 啓示
    • 轉介紹是一種信任背書-最難建立是信任關係
      • 兩種轉介紹：
        • 普通轉介紹：例-小區保安，認識很多人
        • 優質轉介紹：客戶、員工、朋友，同學等
      • 沒有什麽業績，最好不易動用熟人關係；可利用半生人脈不熟包裝
    • 通過服務和禮品行銷維護轉介紹
      • 以服務者心態對待，善待客戶抱怨、投訴
      • 用適當禮品回饋轉介紹客戶：找準客戶需要
        • 營銷經營人性
        • 最好的服務是讓客戶感動
• 序
  • 目標的方向
    • 下定決心不怕犧牲
  • 執行力
    • SMART執行力
    • 提供客戶難以忘懷服務
    • 定目標有可行性，設完成期限
    • 要成功一定要有欲望和決心
  • 己欲立而立人，己欲達而達人
    • 完美行銷：銷售與管理
• 銷售三性-人性、悟性、韌性
• 真正財務自由不是目前收入有多少，而是能否有一個持續不斷收入
• 兩個人一輩子能遇上，說明上一輩子有500次的回眸
• 沒有讚美不要開口，沒有故事不要銷售
• 人的問題都是思想問題，因為思想會影響他的行為
• 銷的是自己，售的是觀念
• 成功85%靠人際關係，15%靠專業知識
• 銷售員，有沒有市場不重要，關鍵你有沒有發現市場與開發市場的能力
• 金杯銀杯不如客戶口碑，金獎銀獎不如客戶誇獎
• 如果這個事情你做得很累，卻沒有成效，一定是方法出現問題
• 推薦書
  • 溝通技巧及拒絕寶典
  • 行銷原理
  • 如何經營人脈
  • 最高行銷機密