外贸企业应对上游企业涨价的办法措施

多年外贸管理经验，海外客户开发经验！从管理到执行，推广及品牌建设到具体的销售措施，具体如何和客户做好引导，多个维度展开讲解，多部门联动，多动作的整体应对上游涨价或者行业涨价。

应对涨价问题的办法措施

• 成交前
  • 管理层方向
    • 通过规模采购，加强集中采购降低成本
      • 如哪款零部件的涨价问题尤为突出，集中约谈供应商
      • 业务部要知晓并主推集中采购的产品
    • 寻找外部机会，中小企业联合采购
    • 单纯控制原材料成本只是权宜之计，根本办法是提高产品的技术附加值， 加大附加值在整个产品的比重
    • 加强品牌建设与推广（品牌附加值）
      • 价值主张
        • 收集客户需求
        • 根据客户需求不断提炼改进新品的卖点
        • 售前团队
      • 线上推广
        • 官网优化，上小语种（西语、俄语、日语）
        • 配套产品动画制作渲染
        • 社媒
          • 密切关注竞争对手的动态
          • 借鉴同行，开展相似的营销活动
          • 产出高质量推文
            • 结合当下的产品应用热点
            • 技术类推文
            • 维修保养类推文
            • 市场部门内部可考虑配套短期单次奖励，激发成员创新动力
          • 定时，定量
        • 线上发布会，从无到有
        • 创新营销手段，缓解涨价压力
  • 执行层操作
    • 正确的认知：原材料价格大幅上涨，舱位奇缺，海陆空运费狂涨，人民币升值趋势不减，以及劳动力成本居高不下的问题，这些因素的叠加，出口企业必然要涨价。
    • 做好“涨价”的宣导
      • 大家应具备一定的敏锐度，观察自己市场动态，加强信息的搜集工作，密切关注行业动态信息，与上级保持沟通
      • 我们在与客户的沟通中，前期要有铺垫，而不是单刀直入，突然宣布的涨价只会让客户无法接受
      • 应该为客户提供充足的时间来接受涨价。客户可能需要重新评估他们的预算或考虑其他选择
      • 站在行业整体形势的角度，为客户分析涨价原因
        • 原材料上涨，其中以表现最为严峻的芯片为例
          • 给出制造芯片厂家的涨价趋势，其公司股票曲线图
            • 富满电子，从3月份的32元涨到7月的168元
            • 明微电子，从3月份的59元涨到7月的410元
          • 原材料采购价格的成倍增加，从原来的账期支付到现在的现款现付，货源异常紧张，变成了完全的卖方市场
            • 芯片涨价对比图
        • 海陆空运费迎来了他们疯狂的夏天
          • 舱位和缺箱，海运费上涨归根结底是疫情导致
          • 很多港口仍旧存在大面积的拥堵现象，很多船只长时间滞留港外无法进港卸货，加大了空箱的周转难度
            • 美国加州滞留10000个空集装箱
            • 澳大利亚滞留50000个空集装箱
            • 英法美等欧美诸多港口被空箱堆满，是原来正常水平的3倍
            • 中国集装箱巨头cosco，一年时间从3.14元涨到现在的30.88， 不仅卖得多，每个集装箱都涨价50%
          • 船员流动性加大防控难度，船公司不得不缩减很多航线
        • 人民币升值的趋势是不变的，只不过是快和慢的问题。由于中国疫情控制得好，国内经济相对比较平稳发展，中国的国际地位和国际影响力在不断提升，人民币的吸引力和议价能力在不断的增强。
        • 劳动力成本居高不下，国内订单暴增带来的对额外劳动力的需求
      • 展现价值
        • 在全球宏观环境的影响下，我司几乎没有可能做到不涨价
        • 为了保证持续有效的服务，保持产品质量，不得不进行涨价
          • 欧美人的一个消费心理：道德消费。这是国外消费者的一大细心理，区别于中国消费者。价格上涨将使你避免牺牲质量或使用剥削性的低薪劳动力，通过支持你，客户将为公平工资和道德劳工运动做出贡献。这是一个巨大的附加价值。
        • 无论你做什么，还是会有一些客户会选择四处寻找更便宜的产品或服务。 但你可以提醒他们你提供的价值，对于长期客户来说，提醒他们你已经积累了多年的业务知识，可以快速地提供他们想要的东西，如果用一个更便宜的竞争对手来取代你，可能会对他们产生反作用。新的提供商可能需要几个月或几年的时间，才能对客户的业务有足够的了解，才能提供像你这样的服务质量。
      • 让邮件个性化，积极展开对话。
• 成交中
  • 推进项目进度的一些办法
    • 原材料涨价，人民币升值，运费涨价在今年是还会有所增涨，得不到缓解，预期影响会持续到明年上半年。这样的一个趋势下建议客户提前采购，多个订单的话，建议客户要提前与我们工厂沟通，做材料的储备
    • 知晓工厂库存动态，积极推动库存销售
    • 做好背调，了解客户的实力规模，客户的专业度（是否从事LED行业等），经常购买的哪些竞争对手可以推测出客户购买力水平
    • 一定要了解客户的真实需求
    • 了解产品使用需求，优化配置方案，点间距等，在满足客户最在意的性能的前提下去减配
    • 根据客户实力，市场开发成熟程度，可以考虑搭配使用商务策略
      • 区域限制销售，在某地理范围内只销售给该客户
      • 产品包销，某一个点间距型号的包销
      • 账期的给予是重要手段，但是目前这个特殊时期慎重考虑使用，且须提前报备
      • 该市场区域是否有关系好点的老客户，能否让老客户介入推动项目进展
      • 利用数据分析，帮助客户分析出当地热销品，结合疫情带来的影响，带客户远瞻市场需求发展，推售自己的产品，最终为客户带来价值
    • 怎么从产品特性、产品应用的分析上，你所推售的产品可以帮助其转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能力，这是一个与客户洽谈的思路
  • 特别注意
    • 内部多与上级沟通，不要闷头自己干
    • 利用阶段性的意向订单评审，调动技术、财务等部门提供资源
    • 关注库存剩余数量
    • 尽管客户采用FOB，还是可以帮助协商在国内的订舱情况
• 成交后
  • 关注订单生产状态，看生产计划表的邮件
  • 临近出货，提前时间主动联系PMC交付情况
  • 出货前务必自己到车间验货，遇到问题主动找自己的上级沟通解决
  • 关注改票货物的运输状态，到港时间，客户收货后的情况
• 一些涨价邮件供参考