Android-定价策略

企业赢利的秘密——定价源于定位，定价定利润！！

定价策略20210406

• 理论
  • 定价：是对产品或服务所提供的价值进行评估，并确定价格；
  • 定价必须建立在对成本（显性成本、隐性成本、机会成本、沉没成本）和价值的清晰、准确掌握之上；
  • 正确的价格=顾客支付意愿+企业定位+竞争性价格战略
  • 定价过低，等死；定价过高，找死；
  • 定价是企业产品向货币转化的关键环节；
  • 定价是最大的利润杠杆；
  • 定价意味着亮剑——战略、目标客户（高端、中端、低端）、产品定位（质量、差异化、尊贵性等）、竞争环境（竞争对手）；
• 六大误区
  • 竞争导向定价：让你失去个性
    • 策略：以顾客为导向
  • 成本定价：定价过低
    • 消费者买的不是成本，而是价值
    • 但成本是也参考定价的下限
  • 薄利多销：皇帝的新衣
    • 便宜没好货
  • 一物一价（同一价）：利润的大敌
    • 策略：不同条件下对同一商品的迫切感 是有巨大差异的，消费者可以为差异买单？
  • 草率定价：自掘坟墓
    • 拍脑袋、凭经验、盲目看市场、专家定价、朋友价、一口价、简单价
  • 价值塑造及沟通不足
    • 特色？区别？价值？身份感？荣誉感？
  • 科学定价思维
    • 1、公司的战略方向
    • 2、目标客户群体
    • 3、产品差异化，为客户所创造的价值
    • 4、所处竞争环境，竞争对手的反应
• 1+4策略
  • 一套班子：定价委员会
    • 集体智慧来定价，5-10人
      • 先培训统一认知；成立班子；奖惩机制；
  • 四定法则（核心）
    • 定标：道，战略？即要达成的目标是什么
    • 定位：法，根据战略来选择是卡位？还是占位？
      • 1、卡位策略
        • 阶段性绝对竞争价格战
          • 相对竞争性价格策略：A10:B9,A9:B8
          • 绝对竞争性价格策略:A10:B3（击穿）
        • 举例：对手成本8元，销售价10元；你成本控制在6元，销售价6.5元；
        • 卡在对手很尴尬的位置，无法接招的价格，比凶斗狠，一击致命
          • 与成本领先战略紧密关联：把价格做到比对手成本还低
          • 实力比拼，战略性亏损，亏得起
        • 一旦对手熬不住卡位战，你就可以慢慢等待时机去收割“韭菜”了
      • 2、占位策略
        • 价值创新战略，抢占价格高位
        • 举例：面条市场平均价10元，你在产品和服务上做到极致，最好的汤、面、肉、服务、用餐体验等，你定在15元
        • 贵有贵的道理，消费后感觉物有所值
    • 定价：术
      • 八大定价策略（可组合来打）
        • 1、价值定价：让价格反映产品真正的价值
          • 价值是塑造出来的
        • 2、小数点定价：尾数带9的魔力
          • 小数点定价适用于中低档商品，如日用百货
          • 整 数定价适用于高档商品，显示尊贵性
        • 3、特价品定价：吆喝的技巧
          • 引流品
            • 拿出一定比例产品，价格定得很低，以此吸引用户，作为引流品
              • 家乐福3%特价品引流
          • 走量品
            • 走量，增加企业收入
          • 利润品
            • 获得高额利润
        • 4、差异化定价：把相同卖得不同
          • 综合多种因素（顾客群不同、顾客对价值的理解不同、顾客购买的时机不同等），细分产品、细分市场、细分人群，提供不同服务价格
        • 5、目标客户定价：让顾客各就各位
          • 高中低端市场垂直扩张，提供完整的产品选择和价格体系选择
        • 6、高开低走定价：折扣收放自如，调价在不知不觉中
          • 价格先定高，以折扣为杠杆不断调整，给消费者占便宜的感觉
        • 7、折扣定价：以折扣绑住消费者或促成更大销量
          • 数量折扣：按数量梯度进行折扣，如充值金额
          • 现金折扣：提前付款或现金付款的折扣
          • 功能折扣：承担的功能或角色给予折扣
          • 季节折扣：淡旺季
        • 8、规模化定价：以量取胜
          • 企业生产能力提升后，产品单位成本下降，依据成本制定价格，
    • 定品：器，根据定价后确定产品研发和生产
      • 以终为始
        • 低定价：走成本领先的道路，大规模采购、科技创新、降低运营成本等，生产出高性价比产品
        • 高定价：走价值创新的道路，对设计精益求精，精细化管理，个性化服务，提高消费体验和满意度，打造出高价值产品和服务
• 让产品卖出更好的价钱
  • 1、做价值创新
    • 价值感知=产品优点+情感体验-价格
    • 价值创新三个切入口
      • 功能创新：EG：给母鸡戴上眼镜
      • 文化创新：EG：带KTV的沐足店
      • 服务创新：EG：海底捞
      • 附件（产品周边）创新：EG：贾国龙到家功夫菜
  • 2、用情感创造价值
  • 3、提升价格的五大道具
    • 色彩
    • 感官
    • 包装
    • 品牌
    • 稀缺
  • 4、修炼价格表达的艺术
    • 价格分割，化整为零，从斤卖到两卖
    • 产品分割，不同量的产品
    • 避免附加收费，将价格包含进去，不用则折扣或优惠，给人一种“得到感”，而非加价给人一种“损失感”（心理账户）
    • 尽量别用现金，现金支付潜意识增加了消费者的成本意识
    • 分期付款，研究发现，消费者对每月支付额度的高低敏感，对总的支付基数不是很关注
  • 5、祭出价格大旗
    • 理直气壮敢定高价（理由支撑）
  • 6、降低顾客的价格敏感度
    • 1、给出参考价（锚点），先介绍高价格的，再介绍便宜的
    • 2、增加对比难度
    • 3、提高转换成本（售后、培训、专利、兼容升级等）
    • 4、利用终端优势（在大件商品成交后，关联性产品及时促销跟进，二者价格相比不敏感）
• 六步定价法
  • 1、决定战略
    • 利润最大化
    • 提高市场占有率
    • 打击竞争对手
  • 2、锁定客户
    • 客户的需求是什么
    • 价值取向是什么
    • 客户的价格敏感度
    • 锁定高端、中端、还是低端客户
  • 3、确定产品
    • 资源配置
    • 生产、销售和管理等方面的成本
    • 盈亏平衡点
  • 4、竞争分析
    • 竞争环境
    • 竞争对手
    • 竞争策略
  • 5、选择策略
    • 差异化定价
    • 特价品定价
    • 折扣定价
    • 。。。。八大定价
  • 6、精确报价
    • 定价委员会
    • 价格追踪
    • 利润最大化